¿Cómo obtener información de la competencia y el estado de compra de los principales clientes?
Puedes conocer muy bien las compras recientes de tu cliente y luego desarrollar un plan de compras que sea muy adecuado para este gran cliente. Sin embargo, cuando te preparabas felizmente para negociar con un gran cliente, no esperabas que alguien te mataría a mitad del camino, te robaría el negocio y, en última instancia, terminaría en un fracaso. Creo que muchos vendedores se han encontrado con este tipo de cosas. Resultó que la esperanza se convirtió en decepción. La razón es que no comprende a sus competidores y sólo considera a sus clientes y no a sus competidores.
Por lo tanto, debemos entender que en este mercado altamente competitivo, no sólo nos estamos vendiendo a nosotros mismos, sino también a nuestros propios productos y a los de sus competidores. Por supuesto, algunos vendedores pueden centrarse en comprender a sus oponentes e ignorar a sus propios clientes, lo que también los conducirá al fracaso final. Este es un malentendido común que muchos vendedores suelen cometer cuando se enfrentan a grandes clientes.
Comprender la situación de compras de los principales clientes nos ayudará a formular las estrategias de marketing correspondientes. Por ejemplo, si un cliente planea comprar 5 toneladas de productos, ¿qué papel tendrán esas 5 toneladas de productos para nosotros y si? Tenemos la capacidad de suministrar estos productos. Es posible que algunos clientes hayan estado en las etapas finales de negociaciones con nuestros competidores antes de que conociéramos el proyecto. En este momento, tenemos qué estrategia adoptar y cómo lograr el éxito. Comprender esta información es muy positivo para nosotros a la hora de formular estrategias de marketing.
Dell es una empresa informática de fama mundial y la empresa de sistemas informáticos número uno del mundo. Es el principal proveedor de productos y servicios informáticos. La mayoría de sus productos se venden mediante adquisiciones corporativas y tienen una amplia experiencia en la comprensión de grandes clientes y métodos de venta.
En el departamento de ventas de Dell Computer, a menudo vemos varias mesas muy bonitas en lugares destacados de la oficina. Estas mesas no son para empleados, sino que se utilizan específicamente para colocar productos de la competencia, como computadoras de Lenovo, IBM, HP, Sony y otras. Cada empleado puede encender estas computadoras, no para trabajar en ellas, sino para darles a los vendedores una idea de cómo lo están haciendo estos competidores. Por supuesto, hay una introducción detallada al lado de cada computadora, como por ejemplo: el modelo y las características del producto corresponderán a los modelos y características de nuestro producto, cuáles son las ventajas del producto y cuáles son las ventajas de nuestros productos.
Entonces, ¿cuál es el propósito de hacer esto? El gerente de ventas de computadoras de Dell dijo en una entrevista con los medios: “El objetivo principal de esto es permitir que el personal de ventas comprenda las características y ventajas de sus propios productos, y también tenga una comprensión general de las características y ventajas de los productos rivales, para que para orientar las necesidades de los clientes de manera específica "
En la entrevista, el gerente de ventas de Dell explicó la verdadera razón para hacer esto: permitir que el personal de ventas comprenda los productos de la competencia y los utilice. propias fortalezas para enfrentar eficazmente a los competidores cuando se enfrentan a las deficiencias de los clientes. IBM alguna vez tuvo ese contenido en la capacitación de nuevos empleados, que consistía en aprender de los competidores y comprender sus propias fortalezas y debilidades para mejorar su competitividad con los competidores.
Por supuesto, este es sólo un aspecto de la venta a grandes clientes. Además de comprender los productos de la competencia, también debemos comprender cómo los usuarios utilizan sus productos. Si los clientes clave a los que queremos vender están utilizando sus productos, sin duda es mejor para nosotros averiguarlo directamente a través de ellos. Si los principales clientes a los que queremos vender no han utilizado sus productos pero están interesados en comprarlos, debemos averiguarlo en el mercado. De esta manera, cuando hablamos de los productos de los demás, podemos resaltar las ventajas de nuestros propios productos de manera específica, pero debemos recordar que no podemos difamar deliberadamente los productos de la otra parte, ya que esto dejará un mal impresión en la otra parte.
La satisfacción del cliente con el producto de un competidor afecta si un cliente abandonará otro producto o comprará otro producto. Sólo cuando un cliente no esté satisfecho con otros productos o servicios elegirá nuestros productos. Por lo tanto, en el proceso de venta de productos, no se apresure a lograr el éxito y deje que los clientes elijan directamente nuestros productos. Esto no solo no tendrá buenos resultados, sino que también puede dar lugar a malentendidos sobre nuestro comportamiento.
Si usted y sus competidores compiten por un gran cliente, entonces debe conocer el nombre, el método de venta y las características de la otra parte.
Este es otro "favorito" del mencionado "Conócete a ti mismo y conoce al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro". Comprenda el método de venta de la otra parte, sus características, ventajas y desventajas, etc., de modo que incluso si el oponente visita al cliente primero, cuando usted visite al cliente, pueda comparar y adoptar sus propios productos en función de las características del oponente.
Otro punto muy importante es la relación entre el representante de ventas de la otra parte y el cliente. Si el oponente y el cliente son compañeros de clase, amigos cercanos, vecinos del pueblo, etc. Debemos utilizar ciertas técnicas de intervención. Todos entendemos el principio de que "el agua rica no debe fluir hacia extraños". Si su producto es casi equivalente al producto de la otra parte y no tiene ventajas, entonces no hay duda de que los clientes elegirán el producto de la otra parte. Entonces, después de conocer a un competidor de este tipo, debería tener una ventaja abrumadora sobre la otra parte en términos de calidad del producto, servicio, precio, etc. Debido a que la cadena de toma de decisiones de los grandes clientes es generalmente relativamente larga, aún puede tener éxito incluso si la otra parte tiene esa relación.
Después de tener una comprensión integral de nuestros competidores, también conocemos el estado de compra de nuestros principales clientes, de modo que realmente podemos "conocernos a nosotros mismos y al enemigo".
Con este "conócete a ti mismo", "la victoria en cada batalla" será más posible. El contenido para comprender la situación de adquisiciones del cliente incluye principalmente: presupuesto de adquisiciones, progreso de las adquisiciones, qué problemas puede resolver esta adquisición, etc. Esta información es la información principal para que podamos comprender la situación del cliente. Sólo con esta información podemos formular una estrategia de marketing completa.
Además de la información anterior, también necesitamos comprender la situación comercial del cliente, la situación básica de la industria del cliente, la situación específica del departamento del cliente, las diversas formas de comunicación del cliente, etc. . Con esta información, podemos, en función de la situación del cliente, mostrar intencionalmente el lado adecuado para el cliente al recomendar productos y brindarle el valor que espera.
Realizamos un análisis detallado de la información de la competencia. Lo que hay que tener en cuenta es que al recomendar sus propios productos, no difame los productos ni a los vendedores de la otra parte y compita de manera justa.