¿Cómo resolver conflictos de canales?
Los conflictos de canal se refieren a varios conflictos que existen dentro y fuera del sistema de canales de marketing de la empresa causados por comportamientos de mercado intencionales o no intencionales de los miembros del canal.
Hay muchas formas de resolver conflictos de canal, incluida la focalización excesiva, la comunicación, la negociación, el litigio y la salida. Sin embargo, la resolución de la mayoría de los conflictos de canal depende en mayor o menor grado del poder o el liderazgo.
1. Desarrollar súper objetivos
En resumen, desarrollar súper objetivos significa establecer un * * objetivo de desarrollo consistente para los miembros del canal en el sistema de canales, y este * * *un objetivo consistente. Por lo general, no es posible lograrlo por un solo miembro del canal y sólo puede lograrse mediante los esfuerzos conjuntos de todos los miembros del sistema de canales. El contenido típico de los súper objetivos incluye la supervivencia del canal, la participación de mercado, la alta calidad y la satisfacción del cliente.
Superar el desarrollo de objetivos es como un momento crítico de vida o muerte. "No importa lo ocupado que esté el interior, la seguridad debe ser lo primero". Por lo tanto, el establecimiento de superobjetivos generalmente sólo es adecuado para resolver conflictos externos. Por ejemplo, cuando el sistema de canales de un fabricante encuentra una fuerte provocación por parte del sistema de canales de otro fabricante, lo que puede conducir a "la destrucción del canal y la muerte de la fábrica", el objetivo principal del desarrollo es que todos los miembros del canal en el sistema de canales abandonar inmediatamente las luchas internas y hacer todos los esfuerzos posibles para * * * "invasión" extranjera para sobrevivir.
Comunicación
Resolver conflictos de canal mediante la persuasión es esencialmente utilizar el liderazgo. En esencia, la persuasión consiste en brindar oportunidades de comunicación a los miembros del canal en conflicto. Hacer hincapié en la persuasión para cambiar su comportamiento en lugar del disfrute de la información también reduce los conflictos causados por las divisiones funcionales en el sistema de canales. La importancia de la persuasión es hacer que los miembros del canal se den cuenta claramente de que se encuentran en diferentes niveles del sistema del canal y, naturalmente, necesitan desempeñar los roles correspondientes del canal y cumplir con las reglas del juego correspondientes.
3. Negociación y consulta
El objetivo de la negociación es prevenir conflictos entre los miembros del canal. En esencia, la negociación es un método de negociación entre los miembros del canal. Durante el proceso de negociación, normalmente cada miembro del canal cederá algo para evitar conflictos o conflictos que ya han ocurrido. Sin embargo, utilizar la negociación para resolver conflictos del canal depende de las capacidades de comunicación de los miembros del canal y de su voluntad de cooperar.
4. Litigio
Los conflictos de canal a veces necesitan resolverse con la ayuda de fuerzas externas. Como litigios y arbitrajes legales. Resolver conflictos de canal a través de litigios significa que el liderazgo en el canal no juega un papel, es decir, canales como la comunicación y la negociación no juegan un papel.
Salir
Salir significa abandonar el sistema de canales de marketing original. Ya sea para los fabricantes u otros miembros del canal, la salida puede parecer un poco cruel. Sin embargo, de hecho, salir de un sistema de canales de marketing es sólo una forma común de resolver conflictos de canales. Cuando los conflictos horizontales, los conflictos verticales o los conflictos entre diferentes canales son irreconciliables, la salida suele ser un enfoque deseable. Sin embargo, salir del sistema de canales existente puede significar romper la relación contractual con uno o varios miembros del canal. Por lo tanto, debe tener cuidado antes de decidir salir de un sistema de canales.
Cómo afrontar los conflictos de canales provocados por múltiples agentes
Los intereses son el vínculo entre distribuidores y fabricantes. Para gestionar adecuadamente la relación entre ambos, es necesario garantizar que los distribuidores tengan suficiente margen de beneficio sin perjudicar los intereses de los fabricantes.
En primer lugar, garantizar plenamente los márgenes de beneficio de los distribuidores. El beneficio es la raíz del interés. Para garantizar los márgenes de beneficio de los distribuidores, los fabricantes pueden empezar por los siguientes aspectos: en primer lugar, a través de incentivos trimestrales, incentivos de fin de año y otras políticas, no sólo pueden movilizar el entusiasmo de las ventas de los distribuidores, sino también generar beneficios adicionales para los distribuidores, pero también deben Prestar atención a la adopción de medidas de apoyo correspondientes para evitar que los distribuidores acaparen grandes cantidades de productos en busca de incentivos; en segundo lugar, al ofrecer sugerencias razonables sobre la combinación de productos, se pueden aumentar los márgenes de beneficio de los distribuidores evitando al mismo tiempo el impacto adverso de los productos competidores sobre los fabricantes. Por ejemplo, los márgenes de beneficio de las tiendas 4S se han reducido durante un tiempo y los agentes están obligados a buscar otras fuentes de beneficio. Entonces, ¿qué es lo más rentable para que una tienda 4S funcione al mismo tiempo? La respuesta definitivamente no es productos de la competencia. Por el contrario, los fabricantes pueden sugerir agentes para vender algunos productos auxiliares, como cerveza sin alcohol, chicles antiestrés, etc. Esto no perjudicará las ganancias del fabricante, pero también aumentará las ganancias del distribuidor. Finalmente, los fabricantes también pueden establecer alianzas estratégicas con distribuidores para formar intereses consistentes y cooperar entre sí para generar más beneficios.
En segundo lugar, adoptar medidas de incentivo eficaces para movilizar plenamente el entusiasmo de los distribuidores. Métodos tradicionales como reembolsos, descuentos y condiciones de cuenta. Por un lado, reducirá las ganancias del fabricante o aumentará sus riesgos; por otro, fácilmente hará que los distribuidores acumulen una gran cantidad de productos para lograr el objetivo, lo que tendrá efectos adversos. A menudo será más importante satisfacer las necesidades de los fabricantes, además de las ganancias, mediante incentivos indirectos. En primer lugar, los fabricantes pueden celebrar reuniones periódicas con los distribuidores, visitarlos con frecuencia, comprender sus necesidades y ayudar a resolverlas a través de la comunicación. Por ejemplo, se estipula que el representante de ventas SR debe ir al concesionario al menos cuatro veces por semana, reunirse con el representante de ventas DSR del concesionario, guiar y supervisar las visitas del DSR a los clientes y resolver los problemas de los clientes. En segundo lugar, los fabricantes deberían ofrecer periódicamente formación específica a los distribuidores y establecer un sistema de formación completo. En tercer lugar, los fabricantes deberían prestar la mayor atención posible a las necesidades individuales de los distribuidores, como las tutorías extraescolares para los hijos de los distribuidores y otras cuestiones de la vida. Si los fabricantes pueden prestar cierta atención, pueden aumentar efectivamente la lealtad de los distribuidores.
Finalmente, en términos de evaluación, además de establecer indicadores desafiantes y prácticos, los fabricantes también deben realizar evaluaciones periódicas, como estipular que los contratos con los distribuidores se firmen cada seis meses. Por un lado, puede crear una atmósfera competitiva; por otro, puede cancelar rápidamente las calificaciones de los distribuidores no calificados y mejorar el nivel general de los distribuidores.
En tercer lugar, reducir los conflictos mediante una gestión eficaz de la comunicación y la coordinación. En primer lugar, existen conflictos jerárquicos entre distribuidores y los fabricantes necesitan formular precios unificados y actividades de promoción para equilibrar las diferencias regionales. En segundo lugar, en el caso de conflictos verticales en el pago entre fabricantes y distribuidores, los fabricantes pueden otorgar diferentes puntos de deducción según el tiempo de pago para fomentar. los distribuidores deben reembolsar el dinero lo antes posible; finalmente, los fabricantes pueden evitar eficazmente conflictos entre distribuidores controlando el número de distribuidores. Por ejemplo, un conocido fabricante de productos de baño estipula que generalmente utiliza la distribución exclusiva en la misma ciudad. Si el negocio se desarrolla rápidamente y es necesario cubrir nuevos canales, el fabricante debe darles a los distribuidores originales tres meses para desarrollarse. Si no se logran los objetivos esperados, el fabricante considerará agregar distribuidores para cubrir los nuevos canales. Esto evita efectivamente la invasión entre distribuidores. Por el contrario, un ejemplo típico es Unilever, que alguna vez introdujo la experiencia de gestión india y desarrolló vigorosamente sus distribuidores en China para aumentar la cobertura del mercado. En una ciudad se establecían como máximo siete comerciantes, lo que acabó provocando conflictos constantes entre los comerciantes y una gestión caótica.
En cuarto lugar, gestionar bien los clientes fuera de línea del distribuidor ayudará a la gestión del distribuidor. Prestar atención a los clientes fuera de línea de los distribuidores puede ayudar a los fabricantes a descubrir las razones de los aumentos y disminuciones de las ventas, así como el grado de integración entre los productos y el mercado, proporcionando así sugerencias de marketing a los distribuidores. Empresas reconocidas como Procter & Gamble, Unilever y Unicar han establecido sistemas de información para gestionar los canales de distribución, logrando una gestión integrada eficiente de bienes, información y flujos de capital en el sistema de distribución. Al establecer un sistema operativo asociado entre empresas y distribuidores, el intercambio de recursos y las operaciones colaborativas entre empresas y distribuidores se pueden realizar en una plataforma de información unificada, y se puede comprender la información de los clientes fuera de línea de los distribuidores, mejorando efectivamente el nivel de gestión de los distribuidores. Creo que ningún distribuidor se atreve a competir fácilmente con fabricantes que conocen bien a sus clientes fuera de línea.
En resumen, los distribuidores, como intermediarios entre las empresas y el mercado, son indispensables en el proceso de realización de valor. Además de reforzar su propia gestión, los fabricantes...> & gt
¿Cuáles son las causas de los conflictos en los canales de venta?
El conflicto en el canal de ventas significa que los miembros del canal encuentran que las actividades de otros miembros del canal obstaculizan o no son propicias para el logro de los objetivos de la organización. Causas fundamentales y causas directas de los conflictos de canales1. Las causas fundamentales de los conflictos de canales (1) Hay muchas razones para los conflictos de canales y existen conflictos en la compra y venta de negocios. Si el proveedor quiere vender a un precio elevado y prefiere las transacciones en efectivo, el comprador debe pagar un precio bajo y solicitar un crédito comercial preferencial. Una de las principales razones del conflicto es que las empresas productoras y los intermediarios tienen objetivos diferentes. Las empresas productoras esperan ocupar un mercado más grande y obtener más crecimiento de ventas y ganancias, pero la mayoría de los minoristas, especialmente los pequeños minoristas, esperan mantener el mercado local; una posición cómoda, es decir, cuando las ventas y las ganancias alcancen un nivel satisfactorio, estarán contentos con una vida cómoda. Los fabricantes esperan que los intermediarios solo vendan sus propios productos, pero a los intermediarios no les importa qué producto venden mientras haya; una marca de mercado; los fabricantes quieren que los intermediarios ofrezcan descuentos a los compradores, pero los intermediarios prefieren quedarse con los descuentos para ellos mismos; los fabricantes quieren que los intermediarios anuncien sus marcas, y los intermediarios exigen que los fabricantes asuman los costos de publicidad; Al mismo tiempo, cada miembro del canal espera que su propio inventario sea más pequeño y que la otra parte mantenga más inventario. (2) Las tareas y derechos de los miembros del canal no están claros. Por ejemplo, algunas empresas utilizan sus propios equipos de ventas para suministrar productos a grandes clientes y, al mismo tiempo, sus distribuidores autorizados también encuentran formas de vender a grandes clientes. La ambigüedad y confusión sobre tareas y derechos en cuanto a límites territoriales, créditos de ventas, etc. pueden dar lugar a muchos conflictos. Los conflictos también pueden surgir de diferencias en las percepciones del mercado entre los miembros del canal. Por ejemplo, un fabricante predice que las perspectivas económicas recientes serán buenas y exige que los distribuidores tengan niveles de inventario más altos. Sin embargo, los distribuidores pueden pensar que las perspectivas económicas no son optimistas y no están dispuestos a mantener más inventario. (3) Los intermediarios dependen demasiado de las productoras. Por ejemplo, los intereses y las perspectivas de desarrollo del distribuidor exclusivo de un fabricante de automóviles se ven directamente afectados por el diseño del producto y las decisiones de fijación de precios del fabricante, lo que también constituye un peligro oculto de conflicto. Estos pueden causar tensión entre los miembros del canal debido a la falta de comunicación. 2. La causa directa del conflicto de canales (1) es el precio. La diferencia de precios entre los precios mayoristas en todos los niveles es a menudo la causa de conflictos de canales. Los fabricantes a menudo se quejan de que los precios de venta de los distribuidores son demasiado altos o demasiado bajos, lo que afecta la imagen y el posicionamiento de sus productos. Los comerciantes se quejaron de que los descuentos que se les concedían eran demasiado bajos y poco rentables. (2) Niveles de inventario. Los fabricantes y distribuidores quieren mantener los niveles de inventario lo más bajos posible para su propio beneficio financiero. Y los bajos niveles de inventario harán que los distribuidores no puedan entregar los productos a los usuarios a tiempo, lo que provocará pérdidas de ventas e incluso provocará que los usuarios se cambien a la competencia. Al mismo tiempo, los bajos niveles de inventario de los distribuidores a menudo conducen a niveles altos de inventario para los fabricantes, afectando así los beneficios económicos del fabricante. Además, el exceso de inventario puede generar riesgo de obsolescencia del producto. Por lo tanto, los niveles de inventario también son propensos a conflictos de canal. (3) Razones para los grandes clientes La fuente de los continuos conflictos entre fabricantes y distribuidores es que los fabricantes establecen relaciones directas de compra y venta con los usuarios finales. Los usuarios finales suelen ser grandes usuarios, prefieren las transacciones directas y dejan las áreas restantes del mercado a los intermediarios del canal (. Generalmente porque tienen grandes volúmenes de compra o tienen requisitos de servicio especiales). Debido a la regla 80/20 de la demanda del mercado de productos industriales, a menudo es obvio que a los distribuidores les preocupa que sus grandes clientes compren directamente a los fabricantes, amenazando su propia supervivencia.
(4) Competir entre sí por fondos. Los fabricantes quieren que los distribuidores paguen primero y luego entreguen los productos (como Baosteel), y los distribuidores quieren entregar los productos primero y luego pagar. Especialmente cuando la demanda del mercado es incierta, los comerciantes esperan adoptar el método de envío, es decir, el pago se realizará después de que se vendan los productos. Este método aumenta la ocupación de capital y los gastos financieros del fabricante. (5) Consultas y servicios técnicos. Los distribuidores no pueden ofrecer buenos servicios y consultas técnicas, lo que a menudo se considera una razón importante para que los fabricantes adopten la venta directa. Para algunos usuarios, incluso algunos productos con estándares técnicos relativamente fijos todavía necesitan consulta técnica para elegir los productos que mejor se adapten al rendimiento de su producto para satisfacer las necesidades del proceso de producción. (6) Los distribuidores venden productos de la competencia. Obviamente, el fabricante no quiere que sus distribuidores vendan al mismo tiempo la misma línea de productos de una empresa competidora. Especialmente en el mercado industrial actual, los usuarios no son muy leales a las marcas. Operar una segunda línea de productos supondrá una mayor presión competitiva para los fabricantes. Por otro lado, los distribuidores a menudo esperan operar una segunda o incluso una tercera línea de productos para ampliar la escala comercial y evitar el control del fabricante. 3....& gt& gt
Cómo afrontar los conflictos en los canales de distribución
1. La clave es su sistema de precios. Si tienes demasiados canales, la diferencia de precio entre terminales y tiendas físicas será demasiado grande, y los distribuidores querrán vender más online y ganar más dinero. Por lo tanto, debe establecer su propio sistema de precios y respetarlo. En segundo lugar, también debes considerar la diferencia de precio provocada por tu evento. ¿Tienes que realizar actividades tanto online como offline?
La tercera es poner un código de seguimiento en cada caja para que puedas saber a quién se envía la mercancía y quién la vende online. Establecer disposiciones sancionatorias. En cuarto lugar, puede firmar un contrato con Taobao. No se permite que aparezca la marca de su producto o el código de barras, lo que cancela directamente el canal de compras en línea. Por último, debes controlar a tus propios empleados y no promocionarte online, como los gerentes de tienda y los vendedores.
¿Qué es el conflicto de canales? Cómo resolver conflictos de canales de comercio electrónico
Extraído de: sistema de comercio electrónico YiShop
Con el rápido desarrollo del comercio electrónico, para aprovechar la participación de mercado, las empresas de ropa ingresan a e -Comercio manteniendo áreas de canales tradicionales, inevitablemente surgirán conflictos de canales. Cómo abordar los conflictos de canales se ha convertido en una cuestión importante en el desarrollo empresarial.
Existen varios métodos principales en la actualidad: estrategia de fondos exclusivos de Internet, estrategia de productos 2/8 (también llamada estrategia de productos con barra), estrategia de nuevos productos, estrategia de submarca, estrategia de liquidación y stock de cola, sincronización fuera de línea. con estrategia de distribución en línea, estrategia de mismo precio en línea y fuera de línea, estrategia de distribución conjunta multipunto y multialmacén, estrategia de integración de canales, estrategia de integración O2O en línea y fuera de línea. Por supuesto, la industria, la categoría, los atributos del producto y la situación real de cada empresa son diferentes.
1. Estrategia de producto
1. Estrategia de fondos específica de Internet
Desarrollar productos especializados en línea, adoptar estrategias de diferenciación de productos y lanzar productos especializados en línea, especialmente en En línea con las actuales empresas tradicionales de productos a granel y productos personalizados, favorece la promoción y realización de estrategias O2O en línea y fuera de línea. A través de Internet, podemos realizar pedidos de lotes múltiples de productos individuales dirigidos específicamente a modelos populares rentables, lo que también puede brindar a los distribuidores la confianza para obtener ganancias.
b. Estrategia de producto 2/8, también llamada estrategia de producto con barra.
Los productos que no se pueden vender bajo el principio del 20 % de descuento fuera de línea se mostrarán en línea a precios mucho más altos, allanando el camino para promociones y descuentos fuera de línea.
c. Lanzamiento de nuevos productos y estrategia de publicidad
Para los próximos nuevos productos de la empresa, realizaremos una investigación preliminar en línea y mostraremos la plataforma, y no los venderemos directamente. La atención se centra en promover y desarrollar ventas fuera de línea, e incluso servicios de reserva, preventa y entrega fuera de línea de CTOB en línea.
2. Estrategia de desarrollo de submarcas online.
Esta es una práctica común adoptada por muchas empresas de marcas, como la submarca Orange Home Furnishing G-HOME, Seven Wolves Dances with Wolves y la marca AMPM lanzada por la marca de ropa Metersbonwebonwe en Tmall. Mall, la marca online LOVO lanzada por Luolai Home Textiles en la industria textil del hogar y otras marcas conocidas como Belle.
3. Estrategia de despacho de inventario y productos de cola
La competencia actual por los productos de cola en la confección y la introducción continua de modelos de venta de productos de cola también son competencia para la integración de los recursos de la cadena de suministro de empresas tradicionales. Quien pueda ser el primero en obtener ventajas de recursos y construir un modelo de ventas similar a Vipshop en la plataforma, y quien pueda innovar y convertirlo en un canal de oro para la plataforma, también puede tomar la iniciativa.
4. Sincronización fuera de línea y estrategia de distribución en línea
Integrar distribuidores fuera de línea en la distribución en línea para lograr la integración de recursos en línea y fuera de línea.
5. La misma estrategia de precios online y offline
Esto tiene ciertas restricciones en las categorías y requisitos relativamente altos para las empresas. Algunos bienes de consumo de rápido movimiento ya se pueden vender localmente, y Suning también está tratando de tener el mismo precio en línea y fuera de línea. Tuve un intercambio con Chen Fei, director general de la división de comercio electrónico de Fujian Camellia Home Furnishing. Según el Sr. Chen, han logrado el mismo precio para productos normales en línea y fuera de línea, y algunos productos están diferenciados. La distribución del almacén del distribuidor se ha integrado en el sistema de servicio de ventas de comercio electrónico, realizando la distribución conjunta de múltiples puntos y almacenes para lograr beneficios. El comercio electrónico Camellia Home Furnishing se estableció hace apenas unos meses en 2012. Ha logrado resultados sobresalientes al ocupar el décimo lugar en las categorías principales y el primero en la categoría de plástico tan pronto como se lanzó en Tmall Double Eleven. Los precios seguramente serán transparentes en el futuro y será posible tener los mismos precios online y offline, porque en el futuro todas las empresas serán empresas de Internet y ya no habrá ninguna distinción deliberada entre online y offline. O2O realmente logrará la integración, el comercio electrónico se volverá físico y las entidades estarán en línea. Existe una división del trabajo en línea y fuera de línea, y la división del trabajo está aún más subdividida.
6. Estrategia de distribución conjunta multipunto y multialmacén.
En la actualidad, este modelo puede resolver mejor los problemas de conflictos de canales, colusión entre distribuidores y confusión de precios. Los revendedores tienen múltiples identidades y funciones.
En primer lugar, como distribuidor de marca, puedes ayudar a la plataforma de comercio electrónico de la sede a vender productos, o puedes venderlos a través de tus propios canales online. El servicio posventa puede ser brindado por la sede o por un distribuidor cercano;
En segundo lugar, los canales tradicionales entre distribuidores no pueden realizar envíos cruzados de mercancías. Según el modelo de distribución conjunta de múltiples puntos y múltiples almacenes, los distribuidores pueden comprarse productos entre sí. Cuando el distribuidor A vende en línea a los clientes del distribuidor B, los distribuidores A y B compran los productos y el distribuidor B los envía. Si el distribuidor B no tiene existencias, las distribuirá el distribuidor general provincial o las enviará la sede. Todos se apoyan mutuamente y tejen el almacenamiento y la distribución en una telaraña. Pero esta estrategia requiere que todos los comerciantes participantes tengan bienes en stock y vendan los mismos bienes o los vendan al mismo precio.
7. Estrategia de integración de canales
La estrategia de integración de canales puede resolver mejor la contradicción entre los canales online y los canales tradicionales. En pocas palabras, la integración de canales significa que los consumidores solicitan productos en línea y los suministran...> & gt
Describa brevemente los principales métodos para resolver conflictos de canales.
Los conflictos de canales son, en última instancia, conflictos de intereses, porque existe presión de tarea entre canales. Para completar las tareas de la empresa y obtener recompensas, algunos canales correrán el riesgo de realizar envíos. Solución: la comunicación es ineficaz. 1: Código de producto de la empresa; 2: El gerente del área de prueba es el primer responsable; 3: El distribuidor del canal paga un depósito; 4: Firma el contrato del canal y se sancionará cualquier infracción de las normas (advertencia, multa, prohibición). Los métodos anteriores son más efectivos, pero es casi imposible eliminar completamente los conflictos. El conflicto de canales es un arma de doble filo.
Cómo controlar y gestionar los conflictos de canales
La gestión de canales es la gestión de los canales existentes por parte de las empresas para lograr los objetivos de distribución de la empresa y garantizar que los miembros del canal, las empresas y los miembros del canal Coordinar todas las actividades de cooperación. Los conflictos de canales son inevitables y habrá conflictos de precios y contrabando de productos entre distribuidores de la misma marca. La clave para la gestión de canales es determinar las causas fundamentales de los conflictos y sus peligros potenciales, a fin de establecer y mejorar un sistema de gestión de canales eficiente. A medida que se intensifica la competencia entre empresas, también se intensifica la competencia de canales entre empresas. Como dice el refrán: "Quien gana los canales gana el mundo". Entonces, ¿cómo deberían las empresas gestionar y controlar los canales de marketing para poder destacarse en la competencia entre empresas? Si una empresa quiere hacer un buen trabajo en la gestión de canales, debe hacerlo en la gestión de distribuidores. Las empresas deben garantizar la entrega oportuna y ayudar a los distribuidores a establecer y optimizar subredes de ventas para dispersar las presiones de ventas e inventario y acelerar la circulación de bienes. Fortalecer el apoyo a la publicidad y promociones de los distribuidores para reducir la resistencia a la circulación de productos básicos; mejorar el poder de venta de productos y promover las ventas y mejorar la utilización del capital, convirtiéndolo en una importante fuente de ganancias para los distribuidores. Para garantizar el suministro, la empresa también debe proporcionar soporte de servicio a los distribuidores. Manejar adecuadamente temas como daños y deterioro del producto, quejas de clientes, devoluciones de clientes, etc. durante el proceso de venta. Proteger eficazmente los intereses de los distribuidores contra daños innecesarios. Fortalezca la gestión del procesamiento de pedidos de los distribuidores y reduzca las entregas deficientes causadas por errores en el procesamiento de pedidos. Fortalecer la gestión de liquidación de pedidos de distribuidores, evitar riesgos de liquidación y proteger los intereses de los fabricantes. Al mismo tiempo, se impide a los comerciantes utilizar los mecanismos de liquidación para crear caos en el mercado. Si una empresa quiere gestionar bien a sus distribuidores, necesita un diseño de gestión razonable. Según los expertos, diseñar un sistema de canales exitoso requiere establecer objetivos y limitaciones del canal, así como establecer alternativas de canal importantes y métodos de evaluación basados en el análisis de las necesidades de los consumidores. Primero, los diseñadores de canales de marketing deben conocer el nivel de producción de servicio requerido por los clientes objetivo. En segundo lugar, determine los objetivos y las limitaciones del canal. Los diferentes tipos de empresas determinarán sus propios objetivos del canal en función de las limitaciones. Finalmente, determine el modelo de canal. Los modelos de canales se dividen en canales de venta directa, canales de distribución indirectos, canales largos y canales cortos, canales únicos y multicanal, canales anchos y canales estrechos, que se presentan a continuación. El canal de venta directa se refiere al productor que suministra productos directamente a los consumidores o usuarios. No hay ningún intermediario involucrado. La forma del canal de distribución directa es: productor-usuario. Hay muchas formas para que las empresas distribuyan directamente, pero en resumen incluyen la distribución de pedidos, el comercio minorista autónomo y la distribución conjunta. Los canales de distribución indirectos se refieren a productores que suministran bienes a consumidores o usuarios a través de intermediarios que participan en actividades de intercambio. La forma típica de canales de distribución indirectos es: fabricante-mayorista-minorista-consumidor individual. La longitud de los canales de distribución generalmente se divide por el número de enlaces de circulación, incluidos los siguientes cuatro niveles: (1) Canales de nivel cero. (2) Canales principales. (3) El canal secundario es fabricante-agente-minorista-consumidor. (4) Tres canales: fabricante-agente-mayorista-minorista-consumidor. Monocanal y multicanal. Cuando todos los productos de una empresa se venden directamente a través de su propio departamento minorista, o todos son distribuidos por mayoristas, se denomina canal único. El multicanal puede utilizar canales directos localmente y canales indirectos en otros lugares. Canales anchos y canales estrechos. El ancho de un canal depende del número de elementos cocientes del mismo tipo utilizados en cada enlace del canal. Las empresas utilizan muchos intermediarios similares y sus productos se distribuyen ampliamente en el mercado, lo que se denomina canales amplios. Las empresas que utilizan pocos intermediarios similares y tienen canales de distribución estrechos se denominan canales estrechos. Página anterior 1
¿Cuáles son las soluciones a los conflictos de canal?
Hay muchas formas de resolver conflictos de canales, incluida la orientación excesiva, la comunicación, la negociación, los litigios y la salida. Sin embargo, la resolución de la mayoría de los conflictos de canal depende en mayor o menor grado del poder o el liderazgo.
¿Cómo resuelven las marcas tradicionales los conflictos entre los canales online y offline?
El rápido desarrollo del comercio electrónico hace imposible que nadie lo ignore. Si en la primera década del siglo XXI la acción unánime de la comunidad empresarial era "irse al campo", en la segunda década se ha convertido en "irse a Internet". Pero después de intentarlo, la mayoría de las empresas de marcas se enfrentan a un dilema: las tiendas en línea y las tiendas físicas están en constante conflicto, lo que dificulta la cooperación y es muy probable que se maten entre sí. Hay cuatro problemas comunes: primero, los consumidores que compran en línea se han acostumbrado a consumir a precios ultrabajos. Los precios en línea suelen ser solo la mitad o un tercio de los de las tiendas físicas; de lo contrario, no se pueden enviar y las grandes reducciones de precios en línea obligarán a las tiendas físicas a no poder realizar envíos, o los consumidores pueden solicitar devoluciones después de comprar en tiendas físicas. lo que resulta en dificultades operativas para las tiendas físicas. En segundo lugar, si la tienda en línea se separa de la tienda física y se colocan productos de gama baja en la tienda en línea, los consumidores generalmente no los comprarán en tercer lugar, el costo de tráfico de la tienda en línea es; no menor o incluso mayor que el costo de alquiler de la tienda física, lo que hace que la presión operativa de la empresa aumente considerablemente. El presidente de Meibang, Zhou Zeng, admitió cuando cerró la tienda de comercio electrónico que "un año de inversión hace que el costo en línea sea incluso mayor que el costo de una tienda física agobiada por los precios del terreno. En cuarto lugar, porque no está limitado por el área de la tienda". la tienda online necesita La cantidad de variedades es mucho mayor que la de las tiendas físicas, lo que hace que la concentración de productos de la empresa no sea alta. Si la gestión del inventario no es cuidadosa, la presión aumentará considerablemente. Esto ha hecho que muchas empresas de marcas se sientan miserables, hasta el punto de que les preocupa admitir que “no están esperando morir, sino a punto de morir”. De hecho, muchas empresas simplemente renunciaron. Renunciar definitivamente es una petición de principio. Esperar a morir no es una opción. El comercio electrónico no es sólo un nuevo formato de negocio, sino también un estilo de vida moderno. El espacio vital de la gente moderna se compone de vida física y vida en línea, y ambas están integradas entre sí. Las empresas deben respetar los hábitos de vida de los consumidores. Si se mantienen alejados del comercio electrónico, es casi equivalente a mantenerse alejados de los consumidores. Según estadísticas recientes, entre los residentes urbanos, el 60% de los consumidores de entre 20 y 29 años tienen hábitos de compra en línea, casi el 50% de los consumidores de entre 30 y 39 años y el 30% de los consumidores de entre 40 y 49 años. Entre los residentes rurales, el número de consumidores menores de 29 años que tienen hábitos de compra en línea se está acercando gradualmente al de los residentes urbanos. Con el tiempo, a medida que estos jóvenes crecen, el comercio electrónico forma naturalmente sus hábitos de compra. Con el desarrollo de la tecnología de redes y los sistemas logísticos, el desarrollo del comercio electrónico inevitablemente se extenderá a los mercados urbanos y rurales. De hecho, en los mercados de tercer y cuarto nivel, algunas personas ya están operando, convirtiendo las tiendas familiares de la comunidad en terminales de operación de compras en línea y terminales de distribución para sitios web de comercio electrónico, y se están desarrollando muy rápidamente. Dado que el comercio electrónico es el futuro, las empresas deben encontrar formas de resolver el conflicto entre las tiendas online y las tiendas físicas para que ambas puedan complementarse. De hecho, no es difícil solucionar este problema. La clave es que las empresas deben tener una estrategia de marketing clara y unificada, en lugar de tratar por separado las tiendas online y las tiendas físicas. En primer lugar, vemos que este conflicto se da principalmente en empresas de marca. El desarrollo del comercio electrónico nacional ha pasado por tres etapas: la primera etapa es el comercio electrónico basado en plataformas, es decir, el modelo Taobao. Taobao ha establecido centros comerciales en línea, la mayoría de los cuales son operados por empresas sin marca. Hay pocas o ninguna tienda física, por lo que no hay conflicto alguno. La segunda etapa es el comercio electrónico basado en canales, es decir, el modelo JD.COM. Estas empresas son similares a cadenas de tiendas físicas. Son una empresa de distribución y compran productos desde arriba. Para los proveedores de marcas, estas empresas de distribución en línea venden un determinado modelo de producto o aceptan el sistema de precios del proveedor de la marca y adoptan el modelo de regalar otros productos en el sitio web. Incluyendo JD.COM que vende productos Apple y Redbaby que vende productos Procter & Gamble, la mayoría de ellos son así y hay pocos conflictos. En las dos primeras etapas, antes y después de la crisis financiera, un gran número de empresas cuyas exportaciones fueron bloqueadas se convirtieron en entidades de comercio electrónico. No tienen canales de distribución físicos en el mercado interno, por lo que no hay mucho conflicto. Y como estas empresas no tienen marcas, canales o equipos de ventas en China, dependen directamente de las plataformas de comercio electrónico para su distribución y están dispuestas a adoptar un modelo de precios bajos. En términos relativos, fortalecen los patrones de compra de precios bajos de los consumidores en las compras en línea. La tercera etapa es el modelo desarrollado actualmente. La mayoría de las empresas de marcas han comenzado a ingresar al comercio electrónico, ya sea creando plataformas como Taobao y Tmall o creando sus propios sitios web de comercio electrónico. Estas empresas de marca tienen una escala de distribución de tiendas físicas muy grande y una estrategia de precios estables es la base para que mantengan su imagen de marca y sus intereses de distribuidor. El modelo de compra low cost de las tiendas online tiene un gran impacto en sus modelos de entrega física. En segundo lugar, este conflicto se debe principalmente a estrategias de marketing inconsistentes de las empresas de marcas. Al tratarse de una empresa de marca, es necesario unificar la estrategia de marketing para "mantener el posicionamiento y la imagen de la marca". Y estable...> & gt
Cómo resolver el conflicto entre canales online y canales offline
Las empresas deben distinguir las prioridades de marketing y luego juzgar si el producto es adecuado Basado en sus propios productos Canales en línea o fuera de línea, como productos a gran escala de empresas tradicionales. Obviamente, los canales fuera de línea son más adecuados, siempre que se garanticen los beneficios de supervivencia de la empresa, se considerará el diseño de la red en línea.
La mayoría de las ventas de productos empresariales tradicionales adoptan el sistema de agencia y el sistema de distribución. Si los fabricantes acuden directamente a los canales online, afectará los intereses de los agentes, de esta forma no hay agentes en las áreas de venta de productos de los mejores canales online, y los modelos de productos vendidos online no están disponibles en los agentes, evitando así conflictos. .
Si los productos que se venden online son los mismos que los que se venden en las tiendas físicas, se producirá confusión. De esta manera, se pueden adoptar otros métodos, como vender inventario fuera de línea, productos obsoletos y de otro tipo, diseñar y producir productos modelo específicamente para ventas en línea y evitar la competencia superior e inferior.
Algunos productos que abren el mercado también se pueden vender online en las primeras etapas. Si el mercado responde bien, se limitarán a las ventas online. Si el mercado no responde bien, se desconectarán.
También puede tomar la forma de cooperación en línea y fuera de línea. Por ejemplo, los consumidores realizan un pedido en línea y recogen los productos fuera de línea en la tienda física o agente distribuidor más cercano, o entregan los productos en el establecimiento físico más cercano. tienda o distribuidor.