Planificación de marketing de materiales de construcción de viviendas
Planificación de marketing de materiales de construcción de viviendas (1) 1. Objeto del evento
Explicar la situación actual del mercado y el propósito del evento. ¿Cuál es la situación actual del mercado? ¿Cuál es el propósito de esta actividad? ¿Está manejando inventario? ¿Es para aumentar las ventas? ¿Es para derrotar a los competidores? ¿Es un producto nuevo? ¿O mejorar el conocimiento y la reputación de la marca? Sólo cuando el propósito es claro se pueden orientar las actividades.
En segundo lugar, objetivo de actividad
¿La actividad está dirigida a todos los miembros del mercado objetivo o a un grupo específico? ¿Cuál es el alcance del control de actividades? ¿Quién es el target principal de la promoción? ¿Quiénes son los objetivos secundarios de la promoción? Que estas elecciones sean correctas afectará directamente el efecto final de la promoción.
3. Tema de la actividad
En esta parte solucionamos principalmente dos problemas:
1.
2. La temática de la actividad de embalaje.
¿Rebaja de precio? ¿Descuento de precio? ¿Regalo? ¿Sorteo afortunado? ¿Certificado de regalo? ¿Promoción de servicios? ¿Demostración y promoción? ¿Crédito al consumo? ¿U otras herramientas de promoción? La elección de las herramientas y temas de promoción debe tener en cuenta los objetivos del evento, las condiciones competitivas y el entorno, así como el presupuesto y la asignación de gastos de promoción.
Después de determinar el tema, se debe "utilizar la piel del tigre como pancarta" de la manera más artística posible, restar importancia al propósito comercial de la promoción y acercar el evento a los consumidores e impresionarlos más.
Esta parte es la parte central del plan de promoción. Debemos esforzarnos en ser innovadores y que el evento sea impactante y exclusivo.
Cuarto, métodos de actividad
Esta parte explica principalmente los métodos de actividad específicos. Hay dos cuestiones importantes a considerar:
1. Determine sus socios: ¿Quiere que el gobierno lo apoye o quiere usar la “cabeza de oveja” de los medios para vender su propia “carne de perro”? ? ¿Los fabricantes actúan solos o en colaboración con los distribuidores? ¿O promoción conjunta con otros fabricantes? Cooperar con el gobierno o los medios puede ayudar a generar impulso; unir fuerzas con distribuidores u otros fabricantes puede integrar recursos y reducir costos y riesgos.
2. Determinar el grado de estimulación: Para que la promoción sea exitosa es necesario que la actividad sea estimulante y estimule la participación del público objetivo. Cuanto mayor sea el nivel de estímulo, mayor será la respuesta que impulse las ventas. Pero este estímulo también tiene efectos secundarios. Por lo tanto, es necesario analizar y resumir las prácticas de promoción y determinar el nivel apropiado de estimulación y la inversión de costos correspondiente en función del entorno objetivo del mercado.
Verbo (abreviatura de verbo) hora y lugar del evento
El momento y el lugar elegidos correctamente para las actividades promocionales obtendrán el doble de resultado con la mitad de esfuerzo, pero una elección inadecuada será ingrata. Trate de permitir a los consumidores tiempo libre para participar, haga que la ubicación sea conveniente para los consumidores y comuníquese con la administración urbana, los departamentos industriales y comerciales y otros departamentos con anticipación. No sólo es importante el momento y el lugar de lanzamiento de una promoción, sino también su duración y su eficacia. Si la duración es demasiado corta, no se pueden repetir las compras durante este tiempo y muchos de los beneficios que deberían obtenerse no se pueden lograr si dura demasiado, lo que provocará altos costos, el mercado no estará de moda y el mercado no estará de moda; el valor del cliente se reducirá.
Sexto, métodos de cooperación publicitaria
Una promoción exitosa requiere una cooperación publicitaria integral. ¿Qué tipo de creatividad y expresión publicitaria eliges? ¿Qué tipo de publicidad mediática eliges? Todo esto significa diferentes tasas de alcance de audiencia e inversiones de costos.
7. Preparación preliminar
La preparación preliminar se divide en tres partes: 1. Disposición del personal; 2. Preparación del material; 3. Plan de prueba;
En términos de personal, "cada uno tiene algo que hacer y alguien está a cargo de todo", y no debe haber lagunas ni superposiciones. ¿Quién es responsable de comunicarse con el gobierno y los medios de comunicación? ¿Quién es responsable de la redacción publicitaria? ¿Quién es responsable de la gestión in situ? ¿Quién es responsable de distribuir los regalos? ¿Quién es responsable de las quejas de los clientes? Cada vínculo debe considerarse cuidadosamente; de lo contrario, tendrás problemas si retrocedes ante la batalla y te concentras en una cosa y no en la otra.
En términos de preparación de materiales, se debe hacer una lista desde los vehículos hasta los tornillos, y luego contarlos de acuerdo con la lista para asegurarse de que no se pierda nada, de lo contrario, inevitablemente ocurrirán escenas agitadas.
Más importante aún, dado que el plan de actividades se determina sobre la base de la experiencia, se necesitan experimentos necesarios para juzgar si la selección de las herramientas de promoción es correcta, si el nivel de estimulación es apropiado y si los canales existentes son ideales. Los métodos de prueba pueden consistir en preguntar a los consumidores, completar cuestionarios o probar una solución en un área específica.
8. Operaciones de mediano plazo
Las operaciones de mediano plazo tienen que ver principalmente con la disciplina de actividad y el control de campo. La disciplina es la garantía de la eficacia del combate y el requisito previo para la perfecta implementación de los planes. Todos los aspectos de la disciplina de los participantes deben especificarse en detalle en el programa. El control in situ implica principalmente organizar todos los aspectos con claridad para garantizar un trabajo ajetreado y ordenado. Al mismo tiempo, durante la implementación del plan, el alcance, intensidad, volumen y enfoque de la promoción deben ajustarse de manera oportuna para mantener la controlabilidad del plan de promoción.
Nueve. Continuación posterior
La continuación posterior es principalmente una cuestión de promoción en los medios. ¿En qué medios se seguirá el evento? La melatonina es un maestro en este campo. Incluso una promoción menos exitosa se popularizará en los medios con una pompa sin precedentes.
X. Presupuesto de costes
Se deben presupuestar los costes de entrada y salida de las actividades promocionales. En aquel momento, la “Operación Plan B” de Aido VCD acabó en fracaso porque no había presupuesto en cuanto a gastos. Sólo más tarde descubrí que la empresa de planificación no tenía ningún apoyo financiero. Una buena idea no es suficiente para una buena promoción.
XI. Prevención de Accidentes
Todo evento puede implicar algunos accidentes. Por ejemplo, la intervención de departamentos gubernamentales, las quejas de los consumidores e incluso los cambios repentinos de clima han hecho imposible continuar con las actividades de promoción al aire libre. Se deben realizar los preparativos humanos, materiales y financieros necesarios para todos los posibles accidentes.
Doce. Estimación del efecto
Predice qué tipo de efecto logrará este evento, de modo que puedas compararlo con la situación real después del evento y resumir el éxito o el fracaso desde los aspectos de estimulación, momento de promoción y medios de promoción. , etc.
Plan de marketing para materiales de construcción de viviendas (2) A medida que los estilos de vida cambian gradualmente, la forma en que los clientes compran productos de materiales de construcción también está cambiando: además de comprar materiales de construcción en el mercado tradicional de materiales de construcción, también hay supermercados de materiales, recomendaciones de diseñadores (en el showroom de materiales de la empresa de decoración), tiendas temporales comunitarias, Internet y otras opciones. Las opciones de los clientes se están diversificando y los clientes están siendo desviados. Este es un hecho irreversible. La promoción social es un marketing refinado y un arma poderosa para conquistar consumidores en la terminal. Los siguientes son los pasos sobre cómo llevar a cabo la promoción comunitaria:
Primero, establezca un equipo de promoción comunitaria
Establezca un departamento de promoción comunitaria y designe un gerente que sea responsable de la gestión diaria de vendedores de promoción y realización de desarrollo inmobiliario en toda la ciudad. Realizar investigaciones dinámicas y llevar a cabo actividades preliminares de relaciones públicas. Responsable de todos los asuntos que los promotores comunitarios no pueden manejar, como socializar, dar obsequios y atender solicitudes irrazonables de los administradores comunitarios, etc. Elegir al director de departamento adecuado es de gran importancia para el buen progreso del trabajo. La clave es cómo el director hace un buen trabajo en la formación de equipos. El número de personal de extensión para una sola comunidad se fija en 1 o 2 y se implementa un sistema de gestión del desempeño.
1. Reclutamiento: Los requisitos del personal de ventas de promoción comunitaria son: trabajador y perseverante. Reclutar algunos estudiantes de secundaria vocacional, secundaria técnica y universitarios que tengan experiencia en administración de propiedades. Los estudiantes universitarios generalmente no lo necesitan. Es apropiado tener entre medio y un año de experiencia laboral. Además, la intensidad del trabajo anterior era similar al trabajo actual en el sitio en la comunidad. Tenía ciertas habilidades interpersonales y buen carácter moral.
2. Capacitación: en términos de capacitación, primero comprenda el conocimiento del producto, el rendimiento, la fortaleza de la empresa y los servicios, y utilice nociones preconcebidas para generar confianza en la empresa y los productos. Los productos de la empresa son buenos y su servicio es considerado. Inculcar la filosofía de la empresa y las habilidades de marketing de manera oportuna durante el proceso operativo, corregir comportamientos, ideas y procesos inapropiados durante el proceso operativo y mejorar su sentido de pertenencia a la empresa. Organice simposios para los empleados a los que les fue bien el mes pasado, permita que los empleados con logros sobresalientes compartan su experiencia y haga arreglos especiales para que los de bajo rendimiento y a los que les fue mal puedan hacer preguntas y consultas. Compartir más resúmenes ayudará a mejorar la moral.
3. Anímate: El personal de promoción comunitaria es propenso a encontrar contratiempos en el trabajo de ventas comunitarias. Si no se ayuda al personal de ventas de la comunidad a ajustar su mentalidad a tiempo, es fácil que se depriman y pierdan la confianza, lo que es extremadamente perjudicial para su trabajo.
Puede aprovechar el tiempo de reunión de la mañana para compartir algunos casos exitosos de colegas: fortalecer la formación de equipos, como alentar más a los empleados y criticar menos, realizar reuniones con educación, preocuparse poco a poco y actividades grupales. A través de estos medios, se eleva la moral de los trabajadores de extensión comunitaria.
4. Incentivo: el desempeño puede demostrar mejor la capacidad del personal empresarial. Establecer un sistema de gestión de evaluación del desempeño aceptable para ambas partes conduce a la mejora continua del desempeño. La gestión del desempeño debe basarse en comisiones garantizadas y más recompensas por más trabajo, e implementar diversas formas de sistemas de archivo para mejorar la confianza del personal de promoción comunitaria y prácticamente alentar al personal de promoción comunitaria a no escatimar esfuerzos en su estilo de trabajo, para que la promoción comunitaria puede lograr resultados sustanciales.
En segundo lugar, realizar un censo de zonas residenciales, establecer archivos de edificios y preparar mapas de distribución de edificios.
Realizar un estudio exhaustivo de las comunidades y bienes raíces en esta área para comprender el posicionamiento, precio, tipo de unidad, número de unidades, instalaciones de apoyo, empresa promotora, empresa inmobiliaria, fecha de apertura, fecha prevista de decoración, si existe una empresa de decoración, y si hay alguna empresa de decoración competidora, etc. , establezca archivos de edificios, luego marque los nombres de los edificios en el mapa, cuelgue el mapa de distribución de edificios en la oficina, use "banderas rojas" para marcar las áreas residenciales a las que se ha ingresado y agregue otras nuevas de manera oportuna.
En tercer lugar, la clasificación de los bienes inmuebles
Dividimos las comunidades en cinco tipos: viviendas comerciales, viviendas para recaudación de fondos, viviendas demolidas, viviendas de alquiler y viviendas tipo villa.
1. Vivienda para captación de fondos.
Características: Los propietarios se conocen, el tiempo de decoración está concentrado y existe una situación de comparación entre sí. La información se difunde fácilmente y genera reputación. La mayoría de ellos son edificios construidos por grandes empresas estatales, bancos, escuelas, hospitales y gobiernos.
2. Vivienda comercial.
Características: La decoración lleva mucho tiempo, el nivel de decoración es alto, relativamente disperso, el propietario tiene una relación cercana y la empresa de decoración del hogar es más confiable.
3. Viviendas a derribar y inmuebles en alquiler.
Características: El tiempo de decoración es corto, el nivel económico es desigual y los requisitos de decoración generalmente no son altos. La mayoría viene en paquetes dobles, lo cual es conveniente.
4.
Características: El presupuesto de decoración es elevado, y la mayoría de ellos están diseñados y construidos para empresas de decoración del hogar. La distribución es dispersa, el tiempo de decoración es largo y se persigue la calidad y el efecto.
Clasifica la información de la propiedad disponible y utiliza diferentes colores para distinguirla en el mapa de distribución de la propiedad.
4. Evaluar el valor de desarrollo y determinar el método de entrada.
Después de analizar las propiedades una por una, primero debe evaluar si vale la pena mudarse a la propiedad, es decir, evaluar la relación entrada-salida de la propiedad y realizar el análisis de entrada-salida. Es necesario aclarar varios conjuntos de datos:
1. ¿Cuántas personas necesitan invertir? ¿Cuántos días durará?
2. ¿A cuánto asciende la tarifa inicial de relaciones públicas?
3. ¿Cómo es el alquiler? ¿Cuál es el costo de los materiales de exhibición y materiales promocionales?
4. ¿Cuáles son los ingresos por ventas estimados?
Después del cálculo, si vale la pena ingresar, decidiremos qué método usar, es decir, en forma de entrada-salida.
Actualmente, las formas de acceder a la comunidad son:
1. Alquilar un escaparate o garaje y montar un punto de venta/zona de exposición temporal.
2. Cooperar con empresas de mejoras para el hogar.
3. Existencia conjunta con otras marcas del sector.
4. Publicidad: Colgar pancartas y carteles en las principales entradas y salidas de la comunidad, o colgar pancartas en balcones y ventanas de propietarios que hayan utilizado productos de nuestra marca.
5. Publicidad de servicio público: Patrocinar la producción de carteles de edificios comunitarios, números de casas, carteles de ascensores, lemas de bienestar público, patrocinar la producción de vallas publicitarias de servicios públicos comunitarios, tableros de anuncios, carteles, relojes electrónicos publicitarios, Revista de asientos comunitarios y propiedades comunitarias.
6. Patrocinar actividades realizadas por la comunidad, como fiestas de reanudación, actividades promocionales, fiestas de propietarios, etc. organizadas por el desarrollador de la comunidad.
7. Exposición de fin de semana: Durante el fin de semana, el equipo de promoción alquila un local para exponer los productos.
8. Personas dispersas: personal de promoción comunitaria venía de visita esporádicamente.
(1) Adoptar diferentes métodos de entrada para diferentes tipos de bienes inmuebles:
1. Vivienda de recaudación de fondos.
Como foco de desarrollo y concentración de recursos en el desarrollo, es adecuado alquilar un escaparate y montar una tienda temporal. Prepare la primera casa modelo, preste atención a mantener buenas relaciones con los líderes de opinión y utilice la publicidad de boca en boca entre los propietarios para impulsar las ventas.
2 Vivienda comercial.
(1) Para comunidades grandes, puede alquilar escaparates y establecer tiendas temporales; para comunidades grandes con una gran cantidad de hogares y un alto nivel de decoración, puede instalar tiendas temporales y enviar un Equipo de desarrollo para instalar tiendas los sábados y domingos Mostrador de información para publicidad.
② Aproveche al máximo el efecto impulsor de la casa modelo y oriente a los clientes para que realicen publicidad de boca en boca.
3. Viviendas a demoler/propiedades de alquiler.
① Para bienes raíces a gran escala, considere alquilar la fachada o el garaje y establecer puntos temporales.
(2) Para comunidades con niveles de decoración más bajos, el personal está principalmente disperso; y sus contratistas/post-etapa Las conexiones con los trabajos de pavimentación serán el foco de atención.
4 pequeñas villas.
Presta atención a la relación con empresas de decoración del hogar. La mayoría de estos propietarios compran a diseñadores o empresas de decoración.
(2) Métodos de publicidad en diferentes períodos
1 Etapa inicial: en la etapa inicial, nos centraremos en el trabajo de relaciones públicas de los desarrolladores y departamentos de ventas, y no es necesario. invertir demasiados recursos humanos y materiales. Siempre que conozcamos a los gerentes y vendedoras del departamento de ventas y tengamos una comunicación emocional con ellos, es posible que podamos obtener de ellos información sobre los compradores durante mucho tiempo y así resolver problemas clave para las ventas telefónicas. En la etapa inicial, también se deben hacer esfuerzos para colocar folletos de la marca y materiales promocionales pequeños y exquisitos en el departamento de ventas, si es posible, colocar vallas publicitarias, marcos en forma de X y pequeños estantes de exhibición en el centro de ventas para publicidad; Al dominar los archivos del propietario, podemos comunicarnos con el propietario por teléfono en la etapa inicial para comprender sus necesidades preliminares y programar una cita para una comunicación cara a cara.
2. Medio plazo: Es un período crítico para la promoción comunitaria y se determinan diferentes métodos de ingreso para diferentes comunidades. (Consulte la tabla anterior para obtener más detalles)
3. Período posterior: en el período posterior, el enfoque principal será el telemercadeo. Muchos propietarios no saben mucho sobre los productos y tienen una fuerte mentalidad de rebaño. Pueden tomar como ejemplo a los clientes que compraron por adelantado en la comunidad, poner a todos los usuarios que han usado esta marca en la realidad, tomar fotografías realistas y promocionarla vigorosamente entre nuevos clientes.
5. Preparativos antes de ingresar
Lista de materiales:
1. Estantes de exhibición: principalmente estantes de exhibición simples para fácil transporte y desmontaje.
2. Productos: elija una combinación de productos adecuada según el grado de la comunidad, como bienes raíces de alta gama, seleccione algunos productos distintivos y nuevos productos para exhibir, si se trata de viviendas asequibles; Elija algunos productos rentables.
3. Carpas y sombrillas: Unificar la impresión de la imagen corporativa de CI y entregarla en el sitio de actividad de la comunidad antes de que comience la actividad de venta directa de la comunidad para aumentar la visibilidad de la empresa y los productos, mejorar la marca. imagen y crear una atmósfera.
4. Mesas, mesas y sillas de imagen: Lleva una serie de mesas, mesas y sillas de imagen portátiles y estándar.
5. TV, computadora, VCD: use sonido para atraer personas; el diseño de sitios web por computadora puede interactuar activamente con los propietarios.
6.Materiales publicitarios: atlas de gran tamaño, certificados de honor, informes de pruebas, casos de proyectos, registros de ventas, etc.
7. Pequeño obsequio: entregado al anfitrión.
Marco 8.x, tablero KT: el contenido incluye principalmente imagen del producto, logotipo de imagen corporativa, actividades promocionales y contenido de servicio.
9. Los folletos comunitarios son una herramienta de promoción comunitaria muy importante. En la entrada de la comunidad, intersecciones con alto volumen de tráfico, carreteras principales y sitios de eventos comunitarios, guías de compras o guías de compras temporales distribuirán una gran cantidad de materiales promocionales y folletos DM a los consumidores. La información transmitida a los consumidores debe ser directa y. completo. Por lo tanto, los folletos de DM que incluyen la introducción y la filosofía de la empresa, los modelos de productos, las especificaciones, las representaciones, las presentaciones, etc., deben imprimirse correctamente. Además, se han agregado compromisos de servicio posventa y números de contacto del servicio posventa para aliviar las preocupaciones de los consumidores.
Sexto, ingrese oficialmente a la comunidad
Para ingresar oficialmente a la comunidad para promover las ventas, hay tres formas de elegir.
(1) Estacionado solo.
La ubicación debe ser la plaza más popular o el pasillo necesario de la comunidad.
En la distribución del recinto se utilizan generalmente stands de exposición tipo carpa con estructuras de acero, que son resistentes al viento, al sol y a la lluvia, son muy resistentes y fáciles de desmontar. Son muy llamativos y tienen buenos efectos publicitarios. A menudo se utilizan stands de exposición sencillos para exponer los productos. Se debe proporcionar una estación de imágenes unificada.
(2) Alianza horizontal y presencia conjunta.
Para * * * disfrutar de recursos y ahorrar costos, puede encontrar algunas marcas relacionadas en otras industrias para cooperar en relaciones públicas, publicidad, exhibición, promoción, etc., como baldosas y revestimientos cerámicos. Baldosas y electrodomésticos de cerámica, Baldosas y muebles de cerámica, etc. , los clientes objetivo son los mismos y el tiempo de ventas es básicamente el mismo, por lo que al promocionar pueden ingresar juntos a la comunidad y promocionar juntos.
(3) Establecer presencia conjunta con empresas de mejoras para el hogar.
Para algunas viviendas comerciales con un pequeño número de hogares, el costo de ingresar solo es demasiado alto y el riesgo es alto. Puedes optar por unir fuerzas con algunas empresas de decoración reconocidas. Aprovechar la fachada alquilada por la empresa de decoración para ocupar un rincón donde colocar material promocional y muestras de productos. Hable con la empresa de mejoras para el hogar y pídale a un diseñador residente que lo ayude con la compra de productos. Dale al diseñador/empresa de decoración una recompensa determinada por cada transacción.
7. Recepción e introducción de productos
1. Los empleados deben vestirse apropiadamente, observar una buena etiqueta comercial y utilizar un lenguaje cortés.
2. Introducir productos de forma profesional para despertar el deseo de compra de los consumidores. Si cada competidor también acumula puntos, no dañará a la otra parte y no se permiten disputas con los competidores por los clientes.
3. Evite cosas desagradables y no pelee con los consumidores, especialmente con el servicio postventa. Las guías de compra deben explicar claramente, no engañar a los consumidores y tener presente la creencia de que "el cliente siempre tiene la razón".
4. Envíe pequeños obsequios, como pañuelos y globos, al anfitrión para ganarse el favor. Algunas cintas métricas, calculadoras, paraguas, etc. que sean necesarios para el propietario se pueden prestar al propietario después de registrar el nombre, la dirección y el número de teléfono del propietario, y se pueden recuperar durante la próxima visita a la casa. Sin embargo, es necesario hacer un buen trabajo en las estadísticas de almacenamiento y ventas de bienes y obsequios para evitar la pérdida de bienes y obsequios.
5. El personal de promoción debe tomar la iniciativa de distribuir folletos y pequeños obsequios a los transeúntes para guiarlos en la visita al recinto ferial.
6. Durante la recepción, se recomienda activamente a los propietarios concertar una cita para visitar la sala de exposiciones de la sede y los cursos de decoración del hogar.
7. Introducir activamente las actividades promocionales y los planes de compra grupal de la comunidad.
8. La información enviada al propietario se guarda en una bolsa de papel o de plástico. Es muy "preciosa" y el propietario no la tirará a la basura. La información generalmente incluye: folletos de resumen de productos, guías de compras grupales, folletos promocionales, avisos de clases de mejoras para el hogar, horarios de recogida y devolución, tarjetas de presentación de vendedores, etc.
9. Evaluar la eficacia de las actividades de marketing directo comunitario, formular presupuestos de costes y archivarlos.
8. Barrido de la casa
El llamado barrido de la casa consiste en visitar puerta a puerta, en lugar de simplemente introducir información del producto en la puerta. Estos materiales e información sólo son valiosos en manos del propietario.
1. Los promotores de entrada deben prestar atención a la etiqueta comercial, vestirse pulcramente y ser educados. Nunca molestes ni golpees al dueño. Cuando el dueño esté disgustado, detente con moderación.
2. Visita tu casa y trae algunos regalos, como cinta métrica, calculadora, pañuelos, paraguas pequeño, etc.
3. Es mejor nombrar según los archivos del propietario recopilados en la etapa inicial. "Hola, señorita Li, soy de la marca xx y tengo información que quiero mostrarle".
4. La información está empaquetada en bolsas de papel o de plástico, lo cual es muy "precioso". " y el dueño no lo tirará a la basura. La información generalmente incluye: folletos de resumen de productos, guías de compras grupales, folletos promocionales, avisos de clases de mejoras para el hogar, horarios de recogida y devolución, tarjetas de presentación de vendedores, etc.
5. Dejar el número de contacto del propietario después de la visita. Cuando le pides el número de teléfono al propietario, puedes decir: "Habrá algunos descuentos (o clases de mejoras para el hogar, o una cita para visitar la sala de exposición de la sede) para que puedas ser notificado en cualquier momento".
6. Al barrer el edificio hay habilidades. Generalmente, si eliges bajar desde el piso superior y ver la casa de arriba a abajo, no te sentirás demasiado cansado mentalmente.
7. Después de barrer el edificio, registre la información del propietario de manera oportuna.
9. Registro/confirmación de cita de visita
Para algunos clientes interesados, podemos sugerirles que visiten la sala de exposiciones de la sede de la empresa en el mercado de materiales de construcción. Por favor complete el formulario de registro de cita de visitante. Luego, la noche anterior a la hora acordada, llama al propietario del coche para confirmar si irá e informarle de la hora concreta.
10. Recibir clientes objetivo para visitar la sala de exposiciones.
Enviar clientes objetivo a visitar la sala de exposición es una acción muy importante. Siempre que estén dispuestos a visitar la sala de exposición, significa que la tasa de éxito de ventas ha alcanzado más del 60%.
Durante el proceso de organización del transporte, se deben tomar medidas estrictas para dejar una buena impresión a los clientes. El número de personas que se recogen y se dejan cada vez es de unas 30, cantidad suficiente para llenar un autobús. El horario de recogida es sábado y domingo.
Xi. Recepción en la sala de exposiciones
Después de que los clientes se trasladan a la sala de exposiciones, los guías de compras de la tienda y el personal de promoción comunitaria se dividen en varios grupos para recibirlos. Durante el proceso de recepción en la sala de exposiciones, debemos asegurarnos de que cada cliente sea bien recibido y que nadie pueda ser ignorado. Se debe colgar un cartel o tarjeta de bienvenida en la entrada de la sala de exposiciones para mostrar la bienvenida.
12. Clase de Decoración del Hogar
Realizaremos conjuntamente con empresas de decoración del hogar clases de decoración del hogar para diseñar y enseñar conocimientos y procesos de decoración de forma gratuita, incluyendo las características y estilo de decoración de este. producto, y la selección de materiales y diseño para la decoración de la casa, puntos clave en la decoración, cómo controlar los costes de decoración, etc. La hora se suele elegir el sábado y el domingo.
Trece. Aceptar reservas
Después de que los clientes permanezcan en la sala de exposiciones durante aproximadamente 1 hora, pueden comenzar a aceptar reservas. Para incentivar a los clientes a reservar se pueden utilizar los siguientes métodos:
1. Descuentos en compras grupales: Explicarles las políticas preferenciales en compras grupales.
2. Medidas de promoción: Presentar los recientes descuentos y planes de regalo de la comunidad xx.
Catorce. Compra grupal
La compra grupal es compra colectiva, algunas se denominan compras colectivas.
Hay dos formas de comprar en grupo:
Una es convocada por líderes de opinión (este método es especialmente adecuado para viviendas con fines de recaudación de fondos o dormitorios construidos uniformemente). "Atrapa primero al ladrón y luego al rey". Al realizar compras grupales, primero busque "líderes de opinión y personas entusiastas", especialmente líderes de sindicatos, departamentos de bienestar social y departamentos administrativos de algunas unidades e instituciones, o cuadros jubilados. Estas personas tienen cierto atractivo en la comunidad y pueden usarse para organizar compras grupales y recompensarlas según la cantidad de compras grupales. El avance de la compra grupal es construir primero una casa modelo, y luego el coordinador de compras grupales organiza a los propietarios para que visiten la casa modelo. De esta manera, la probabilidad de cerrar el trato será mucho mayor.
La segunda es utilizar BBS para la contratación online. En algunos sitios web de bienes raíces, sitios web de adquisición de materiales de decoración o sitios web comunitarios BBS, algunos mosaicos de compra grupal se publican a nombre del propietario y las personas interesadas en comprar harán un seguimiento. Esto es especialmente efectivo para algunos "trabajadores administrativos" que a menudo se conectan y compran en línea. Precio de compra grupal: debe ser inferior al precio de venta al público más bajo. Se podrán disfrutar de precios de compra grupal para más de 5 hogares, con un 10% de descuento sobre el precio de venta más bajo.
Quince. Visitas de regreso a la comunidad
Según la lista de pedidos anticipados de productos, realizar visitas de regreso a cada cliente uno por uno para verificar el consumo, coordinar la entrega, la recolección y orientar sobre construcción, reembolso/reemplazo de bienes y otros servicios.
Para los propietarios interesados que no han estado en la sala de exposiciones por algún motivo, pueden ponerse en contacto con ellos con antelación para visitarlos, presentarles la sala de exposiciones de la sede de la empresa, centrarse en cuántos hogares han realizado transacciones y luchar por el éxito en las ventas.
Cuando los propietarios estén listos para mudarse, podrán enviarles mensajes de texto o llamarles para felicitarles por mudarse a su nuevo hogar y preguntarles si están satisfechos con la calidad del producto, el proceso de servicio y la decoración. efecto.
16. Publicidad de boca en boca
En el proceso de promoción comunitaria, debemos ser buenos utilizando clientes que ya hayan completado transacciones para realizar publicidad de boca en boca. . Para animar a los clientes a realizar publicidad de boca en boca, podemos implementar una política de promoción para los clientes antiguos, ofrecer un pequeño porcentaje de recompensa o dar algunos obsequios a quienes presenten al propietario de un negocio.
Al mismo tiempo, para algunos clientes indecisos, podemos llevarlos a ver a los clientes decorados para ver el efecto de la decoración del producto.
Además, la lista de clientes de esta comunidad debe organizarse en una tabla y la casa decorada debe fotografiarse como "prueba" para otros clientes potenciales, lo que puede desempeñar un buen papel de "final". Mi sugerencia es implementarlo por etapas. En la primera etapa, coloque algunos carteles para familiarizar la marca de su producto y los consumidores objetivo. Luego realice algunas actividades en la comunidad cuando sea apropiado. Por supuesto, todavía es necesario profundizar en el tema. Es la clave para despertar el interés de la gente y de los medios, formar un pequeño evento (benigno), y finalmente podrás presentar tu contenido comercial al desnudo. Además, creo que es más seguro ceñirse a las características de integridad o diferenciación del producto. La mayoría de las industrias que se enfrentan directamente a las terminales crearán una crisis de confianza entre los consumidores.
Los carteles de propaganda en la comunidad sólo pueden utilizarse como método auxiliar de comunicación. El posicionamiento de su producto debe estar por encima de la media y su imagen de comunicación también debe estar en consonancia con el posicionamiento del producto.
Sin embargo, la forma de los carteles comunitarios obviamente no está en línea con el posicionamiento del producto, porque la forma de los carteles comunitarios se siente un poco baja y aún puede usarse como un método de comunicación auxiliar. Nadie se convertirá en su cliente sólo porque vea un cartel.
Así que te sugiero que unas tus recursos para construir exquisitos carteles publicitarios a gran escala en la periferia de las comunidades nobles individuales y luego profundices en las comunidades para hacer un trabajo detallado, esforzándote por convertirlas en comunidades modelo. Después de un único avance, será mucho más fácil utilizar comunidades modelo de alto nivel para atacar a otras comunidades comunes, y será más fácil para los propietarios aceptarlo.