¿Cómo pueden las pequeñas empresas establecer sus propios canales de ventas?

La chatarra de acero también figura en el Informe de consultoría de investigación de la industria de tarjetas IC de China 2008-2009. En los últimos años, la industria de tarjetas IC de China ha entrado en una nueva etapa de división industrial del trabajo y cooperación, el inicio de la industria a gran escala. aplicación y desarrollo de productos que se extiende desde la gama baja hasta la gama alta, producto 2008-2009 Informe de consultoría de investigación de la industria del cromo de China Este informe presenta primero la industria del cromo metálico y sus industrias relacionadas, etc., luego analiza la descripción general del desarrollo a nivel internacional. y la industria nacional del cromo metálico, y luego presenta más informes de investigación relacionados>> Encontrados con frecuencia Algunos propietarios de pequeñas empresas y directores de marketing se han quejado de las muchas dificultades en la construcción de canales. Creen que no tienen solidez financiera ni influencia de marca, y es muy importante. Es difícil establecer canales perfectos. De hecho, es difícil establecer sus propios canales en el feroz mercado de bienes de consumo, pero no es imposible... China es un país especial, especial se refiere a su vasto territorio y a los diferentes niveles económicos, patrones de consumo y estilos de vida. estándares de cada lugar. Hay grandes diferencias en hábitos e incluso conceptos culturales cuando se reflejan en el marketing, se encontrará que todas las empresas no pueden utilizar el mismo conjunto de planes para operar el mercado nacional, incluso si el mercado; de una determinada industria La competencia es feroz, pero todavía hay muchas empresas que están sobreviviendo paso a paso en otro nivel. En comparación con las grandes empresas de marcas con una fuerte promoción en los medios en el aire y redes de marketing completas en el terreno, estas pequeñas empresas son simplemente. insignificantes, pero también necesitan desarrollarse. Las pequeñas empresas de hoy pueden ser las grandes marcas del mañana. El problema es que, en la situación actual, muchas pequeñas empresas aún no se han despertado del todo ante la competencia de las grandes empresas y marcas, no saben qué hacer y, por tanto, siempre sienten que no pueden competir con ellas. , carecen de planificación estratégica a largo plazo y persiguen ciegamente intereses a corto plazo. También hay algunas pequeñas empresas que no están contentas con el status quo y quieren superar las limitaciones existentes, pero sufren por no saber encontrarlas. una salida, o la falta de una tecnología operativa perfecta, lo que ralentiza el desarrollo de la empresa. La empresa M es una empresa especializada en la producción de alimentos con nueces. Debido a su inicio tardío, es muy difícil operar en el campo de los alimentos altamente competitivo. Por un lado, está muy ocupada por la marca autorizada de la industria, Zhiqiang. Por otro lado, algunas empresas de imitación también ocupan muchas estanterías. Aunque la calidad del producto de M Company es mejor que la de productos similares y también quiere establecer rápidamente su propia red de marketing, después de dos años de operación real, no solo consumió demasiado dinero y mano de obra, sino que tampoco alcanzó los logros esperados. Las empresas están atrapadas en un dilema. Debido a que sus productos o marcas carecen de cierto grado de popularidad, es realmente difícil para las pequeñas empresas desconocidas competir por un lugar en el feroz mercado de bienes de consumo, pero no imposible. Cuando una empresa no tiene capacidades sólidas de promoción en los medios por el momento, es mejor comenzar con la planificación de canales, concentrar toda la energía y pasar de un medio a una ciudad, luego de una ciudad a una región, de uno o dos. regiones, y luego contemplar toda China y establecer gradualmente su propio territorio de ventas es una medida más realista y acertada en las primeras etapas del desarrollo empresarial. Pero es fácil de decir, pero existen muchas dificultades en la implementación real. Entonces, ¿cómo planifican o establecen las pequeñas empresas desconocidas sus propios canales de ventas? El primer paso: planificar una inversión empresarial atractiva es a menudo el primer paso para establecer canales de ventas. Por lo tanto, para las empresas, el éxito de la inversión también indica un buen comienzo, porque lo siguiente estará bien. . Sin embargo, debido a las limitadas capacidades de planificación, muchas pequeñas empresas no prestan atención al trabajo de promoción de inversiones o lo operan incorrectamente. Aunque es un buen producto, hay pocas personas interesadas en él. Por lo tanto, antes de establecer la promoción de inversiones, se deben resolver tres problemas principales: primero, perfeccionar los puntos de venta del producto, segundo, diseñar el plan de promoción y tercero, respaldar la política de ventas. Sobre esta base, la empresa puede formular una promoción de inversiones práctica. plan. El plan de inversión debe aclarar los siguientes puntos clave: en primer lugar, el potencial científico del mercado y la previsión de la demanda de los consumidores; en segundo lugar, un análisis detallado de los puntos de beneficio de la distribución de este producto, ¿cuánto necesita invertir el propio distribuidor? El tercero es explicar claramente a los distribuidores cómo operar este mercado de productos ¿Cuáles son las dificultades? ¿Cómo solucionarlo? En la actualidad, existen muchas estafas de inversión y los distribuidores son muy cautelosos a la hora de elegir fabricantes con los que cooperar. Por lo tanto, las empresas deben prestar atención a establecer su propio conocimiento de la marca. El personal de contratación de inversiones debe someterse a una estricta formación profesional, recibir a los distribuidores de forma entusiasta y adecuada y utilizarlos. condiciones de recepción estandarizadas. Por lo general, los distribuidores que son más reflexivos o quieren marcar la diferencia prestan más atención a los cinco puntos siguientes y llaman la atención de la empresa en la planificación de inversiones: primero, la fortaleza de la empresa; segundo, la calidad del personal de gestión de marketing de la empresa; tercero, la operatividad del plan de promoción; el cuarto es la demanda y el potencial del mercado del producto; el quinto es la rentabilidad de operar el producto; La promoción exitosa de inversiones es inseparable de anuncios de inversión sensacionales. Sin embargo, los anuncios de inversión que se ven actualmente en los medios son generalmente exagerados y alardes vacíos. Es mejor que las pequeñas empresas sean más realistas y simplemente expongan sus debilidades y aclaren sus propios puntos fuertes. Decididos a ganar la atención de los comerciantes, a veces los anuncios que exageran demasiado el efecto del mercado sólo pueden atraer a especuladores puros, mientras que la publicidad real atraerá a los comerciantes que prestan atención a la ética empresarial. Paso 2: Elegir al distribuidor adecuado. Los distribuidores son el único pilar para que las pequeñas empresas sobrevivan y desarrollen sus productos en el mercado. Debido a la falta de capacidad financiera, no pueden tomar la iniciativa en términos de promoción general o fichas de negociación con los distribuidores del canal. Por eso es especialmente importante para las pequeñas empresas elegir y cooperar con los distribuidores adecuados.

Los distribuidores grandes y poderosos deben tener requisitos elevados. Al mismo tiempo, debido a que dichos distribuidores a menudo cooperan con empresas de grandes marcas, a menudo son dominantes y, a menudo, a las pequeñas empresas comunes les resulta difícil controlarlos. Cuando una empresa elige un distribuidor, es como si una persona se enamorara. Si eres de origen humilde pero te enamoras de una dama noble y hermosa, entonces tu amor no será correspondido o terminará en vano. Debes saber que los buenos pueden no ser necesariamente los adecuados, pero la idoneidad de los socios de canal es la más importante. Por lo tanto, los distribuidores con los que las pequeñas empresas eligen cooperar deben ser aquellos que recién están comenzando en el mercado y tienen una fortaleza económica y capacidades de operación de mercado relativamente promedio. Sin embargo, debido a estos factores, dichos distribuidores tienen una gran necesidad de apoyo corporativo. Al mismo tiempo, estos distribuidores están muy interesados ​​en Las empresas con las que cooperamos tienen una lealtad relativamente alta y no quieren esto o aquello como los grandes distribuidores si la política de ventas de la empresa es perfecta y se describen las perspectivas de desarrollo de la empresa. Básicamente, pueden atraerlos y la empresa también puede tomar el control total de ellos. Elegir un distribuidor de este tipo para unirse le permite operar todo el mercado de acuerdo con la estrategia de desarrollo de la empresa y promover el desarrollo estable de toda la red de canales. La clave del problema es que, debido a que dichos distribuidores tienen una solidez financiera y capacidades de operación en el mercado limitadas, las empresas deben mantener un alto grado de vigilancia y contar con un sólido equipo de gestión del mercado para guiar y coordinar las ventas para ayudar a los distribuidores a crecer con la empresa. Paso 3: Elegir el modelo de canal apropiado. Sin embargo, la selección o planificación del modelo de canal es un paso inevitable para que las pequeñas empresas establezcan canales de ventas, debido al débil conocimiento de la marca, la fortaleza económica de la empresa y las capacidades de gestión del mercado. empresas, el modelo de canal en la etapa inicial del mercado Es más apropiado utilizar un sistema de distribución general a nivel provincial, es decir, solo se selecciona un distribuidor en cada provincia natural, porque en este momento, el poder de venta de su producto es no es suficiente, y si el área de ventas es demasiado pequeña, el distribuidor no estará satisfecho, lo que provocará ventas cruzadas regionales. Por lo tanto, hay un distribuidor en cada provincia, y luego los distribuidores provinciales atraerán inversiones de forma independiente para formar una red de ventas regional en la provincia. Si la empresa tiene la mano de obra, puede ayudar a los distribuidores a atraer inversiones y abrirse. El mercado regional. De esta manera, los distribuidores estarán contentos con la ayuda de la empresa. Agradezca, incluso si crece en el futuro, no le hará nada. Si hay un distribuidor más ambicioso que quiere vender en todas las regiones, la empresa también puede considerarlo apropiado. Si no hay un distribuidor adecuado en el área a la que el distribuidor desea ingresar y el distribuidor tiene puntos de venta ya preparados, es así. Es mejor seguir la tendencia y hacerlo. Después de recibir este favor, no será demasiado tarde para volver a dividir el área cuando las condiciones estén maduras. Después de todo, lo que las empresas necesitan en este momento es una gran cantidad de productos y ventas dinámicas, no regulaciones rígidas. Una vez, el autor solicitó inversión para una empresa de cosméticos y utilizó este método en las primeras etapas de establecimiento de una red de ventas. Dado que las capacidades de la red del distribuidor A pueden abarcar dos provincias, AB, el distribuidor A aceptó ser distribuidor en ambas provincias y fabricar los productos de la empresa. Más popular en el mercado, la visibilidad en el sitio web era muy amplia y había suficiente flujo de caja. Después de tres meses, todo el mercado comenzó a moverse. El distribuidor estaba ocupado vendiendo el mercado en dos provincias. aprovechar la tendencia Reclutó a un nuevo distribuidor en la provincia B y convenció al distribuidor A para que se retirara del mercado en la provincia B. En las primeras etapas de establecimiento de canales, las pequeñas empresas no necesitan adherirse a políticas de ventas demasiado estandarizadas, como un mendigo, lo que necesitan temporalmente es comida y ropa en lugar de valor nutricional. Sin embargo, deben hacer planes sistemáticos para el desarrollo futuro. avance. Paso 4: Diseñar una estructura de canal controlable. La estructura del canal generalmente se refiere a la amplitud, profundidad y longitud del canal. El ancho se refiere a la singularidad y complejidad de los miembros del canal seleccionados por la empresa. en una provincia. distribuidores independientes, cada uno de los cuales opera en diferentes áreas pequeñas. Ancho también significa diversidad de canales Actualmente, muchas empresas operan a través de múltiples canales, como las computadoras IBM, que utilizan: agentes, distribuidores, ventas directas de la empresa y ventas directas. Una estructura multicanal requiere que las empresas tengan sólidas capacidades de gestión de canales, y las pequeñas empresas no son adecuadas para adoptar una estructura multicanal porque carecen de ciertas capacidades de gestión. Al mismo tiempo, una estructura multicanal puede despertar fácilmente la atención de los distribuidores. resentimiento, es difícil para las pequeñas empresas controlarlo. La profundidad de los canales se refiere principalmente a la diversidad de terminales minoristas. Por ejemplo, los distribuidores de cosméticos pueden vender productos en mostradores de centros comerciales y supermercados, ingresar a líneas profesionales de belleza y también ingresar a sistemas de cadenas farmacéuticas. La diversidad de terminales puede permitir que los productos penetren en todo el mercado de manera más efectiva y logren efectos de escala en las ventas. La longitud del canal significa que desde el distribuidor de primer nivel hasta la terminal de ventas, hay varios niveles intermedios. Por ejemplo, algunos productos deben pasar por el distribuidor provincial de primer nivel y luego el distribuidor provincial al por mayor hasta el segundo. Distribuidor de primer nivel y distribuidor de segundo nivel. Los distribuidores de primer nivel luego distribuyen los productos a las terminales o los venden al por mayor a distribuidores de tercer nivel de nivel inferior. Cuantas más capas haya, más difícil será gestionar los canales y más lenta será la retroalimentación de la información del mercado. Dado que las pequeñas empresas son relativamente débiles en términos de capital y capacidad de gestión, es más apropiado adoptar una estructura de canales estrecha y larga por el momento. Esperarán hasta que comiencen las ventas en el mercado, la empresa tenga fondos para retirar dinero y. las capacidades de gestión del mercado también son sólidas y luego gradualmente comenzarán a acortarse. La jerarquía de canales la ampliará aún más y cambiará el enfoque de la gestión de canales hacia abajo. El quinto paso es gestionar los distribuidores del canal. La gestión de los miembros del canal es en realidad un tema muy problemático para muchas empresas, porque todo el mundo sabe que es necesario gestionar los canales, pero ¿cómo gestionarlos? ¿Qué importa? ¿A quién le importa? Muchas empresas, especialmente las pequeñas y medianas, son relativamente vagas al respecto. La evaluación popular de los comerciantes del sector es que si tienen leche serán madres, o solo les interesa el lucro. Ser únicamente lucrativos no es una exageración, porque para cualquier grupo empresarial o individuo el beneficio siempre es lo primero. , lo cual es comprensible.

Es demasiado decir que si tienes senos, eres madre. Después de todo, para establecer canales de ventas saludables, las empresas consideran a los distribuidores como peones en toda la red. ¿Por qué las empresas no pueden simplemente aprovecharlo? Por lo tanto, una vez que el canal de ventas comienza a tomar forma, la empresa debe tener administradores de canal dedicados para administrar estrictamente a los miembros del canal. El contenido de la gestión incluye la situación del inventario del distribuidor, la situación del crédito del fondo, las ventas de cada producto y la distribución de productos competitivos operados por el distribuidor. estadísticas generales de ventas en el mercado regional, asistencia a distribuidores o terminales en promociones, colocación de materiales promocionales de la empresa y reflexiones específicas de los distribuidores sobre los productos de la empresa, etc. La gestión de los distribuidores no se trata solo de gestión. Lo que es más importante es mantener a los distribuidores coherentes con la estrategia de mercado de la empresa en todo momento e integrar la cultura de la empresa. Esto requiere que los gerentes gestionen oportunamente a los distribuidores además de la gestión diaria del mercado. de las agencias de distribución reciben formación sobre productos y conocimientos de marketing, lo que hace que los distribuidores dependan de la empresa y crean una impresión favorable. El personal de gestión de canales suele completarse con visitas periódicas de gerentes regionales, empleados de ventas y líderes de las oficinas centrales de la empresa. Algunas empresas contratan especialistas especiales en gestión de canales y directores de canales para realizar una gestión especializada de los diferentes miembros del canal. Paso 6: Políticas de canal completas e incentivos efectivos para los distribuidores. Los incentivos para los miembros del canal de distribución son un vínculo muy importante en la gestión del canal corporativo. La paralización de muchas redes de ventas corporativas se debe en gran medida a la falta o imperfección de políticas de canal corporativo. Por ejemplo, una empresa cervecera de Fujian prometió una vez a un concesionario de cierta ciudad que si sus ventas anuales superaban las 5.000 unidades, la sede le enviaría un automóvil Buick por valor de 280.000 yuanes. Después de un arduo trabajo, el concesionario superó la cuota de incentivo, pero debido a. La empresa luego de un cambio de liderazgo, el nuevo líder se negó a reconocerlo, lo que provocó que la recompensa del traficante se convirtiera en un cheque sin fondos que no se podía cobrar, por lo que el traficante guardó rencor y premeditó un caso de contrabando que involucró a cuatro ciudades, causando más de la mitad. de los daños. La red de ventas provincial quedó completamente paralizada y la empresa sufrió grandes pérdidas. Los incentivos del canal deben coincidir con la política de ventas general y se debe estimar completamente el potencial de ventas de los distribuidores. Al diseñar el sistema de evaluación de incentivos, debe haber una amplitud adecuada. Si es demasiado fácil cumplir con el estándar, la empresa perderá. más que la ganancia, y si es demasiado difícil de lograr, carecerá de importancia práctica. Si el objetivo de recompensa es demasiado grande, no valdrá la pena para la empresa y si es demasiado bajo, no atraerá a los distribuidores. Por lo tanto, es muy importante cómo formular indicadores de incentivos y objetivos de recompensa. El enfoque habitual es establecer primero un objetivo de ventas mínimo o garantizado y luego establecer un objetivo de incentivo de ventas. La distancia entre los dos puede ser del 20% al 50%, suponiendo que el objetivo de ventas mínimo sea 1 millón, luego Ventas. Las metas pueden estar entre 1,2 millones y 1,5 millones. La política de recompensas puede basarse en el número real de completaciones. Si se completa exactamente 1 millón, la recompensa se cobrará de acuerdo con el objetivo de finalización. Si el objetivo se supera en 200.000, además del premio por finalización del objetivo, el exceso. También se otorgarán 200.000 recompensas; por lo general, la base de recompensa excedente es mayor que la base del indicador. Si la recompensa del indicador es de 3 puntos, la recompensa en exceso será de al menos 5 puntos. Por supuesto, esto puede formularse razonablemente en función de la situación real de la empresa. Los indicadores básicos se pueden determinar después de una evaluación completa basada en los registros históricos del distribuidor y las ventas reales en el mercado, preferiblemente mediante acuerdo mutuo. Paso 7: Contracción planificada y aplanamiento paso a paso Cuando la empresa ha estado operando normalmente durante uno o dos años y el mercado ha mejorado mucho, en este momento, si la empresa tiene mayores ambiciones de canal, puede reducirse gradualmente y. aplanar la estrategia, es decir, durante el período de construcción inicial de la red, debido a las débiles capacidades de gestión, fortaleza económica y conocimiento de la marca de la empresa, el modelo de distribución general provincial no se puede adoptar, porque el modelo de distribución general tiene una capacidad limitada para. la empresa para controlar los canales, especialmente Tiene un gran impacto en el servicio al cliente y la recopilación de información del mercado. Por lo tanto, si una empresa quiere establecer una marca y desarrollarse de manera saludable, el modelo de distribución general es insostenible. Sin embargo, dado que la mayoría de los distribuidores generales provinciales se han acostumbrado a ser los jefes provinciales, generalmente es difícil para las empresas cambiar su estatus de distribución. Es difícil lograr que reduzcan sus áreas o cedan parte de ellas, y no lo es. hecho bien, pero afectará la seguridad de la red. Por lo tanto, en este momento, la empresa debe desplazar gradualmente el enfoque del canal hacia abajo, enviar más personal de administración al segundo nivel e incluso a la terminal para realizar el mantenimiento diario del canal y controlar estrictamente la red descendente del distribuidor general. en manos de la empresa. En segundo lugar, los indicadores de penetración del mercado se ampliarán aún más, lo que hará que los distribuidores sientan que es difícil lograrlo teniendo en cuenta la fortaleza existente. Luego, la empresa siguió la tendencia y persuadió a los distribuidores para que renunciaran a la venta al por mayor en las prefecturas y ciudades, y controló la esfera total de influencia de los distribuidores dentro de la capital provincial sin afectar los ingresos de los distribuidores a nivel de prefectura (antiguo segundo nivel). a Un distribuidor de primer nivel que obtiene los productos directamente de la empresa y está en pie de igualdad con el distribuidor general. Al mismo tiempo, la empresa también puede realizar inversiones regionales complementarias sobre la base de la inversión en nuevos productos. Los objetivos de inversión pueden evolucionar a partir de los distribuidores originales de segundo nivel o pueden convertirse en nuevos distribuidores en áreas en blanco reales. , La tarea de la empresa de aplanar canales se ha logrado básicamente, el diseño de la red se ha vuelto más científico y el deseo de la empresa de controlar toda la red se ha logrado con éxito.

Por supuesto, es fácil de decir, pero en la operación real, es necesario tener un buen sentido de la proporción, especialmente la estrategia. Al desarrollar nuevos distribuidores en áreas de distribuidores existentes, es mejor no despertar el resentimiento de los distribuidores, por lo que antes de tomar. En acción, las empresas deben hacer un buen trabajo, implementar cuidadosamente y completar el mecanismo de posprocesamiento para evitar afectar la situación general. En la actual avalancha de difusión de información o en el futuro de explosión de información, los canales de ventas asumirán una función más importante del marketing corporativo. El llamado "aquellos que ganen los canales ganarán el mundo", aunque exagerado, también ilustra la importancia de. canales para el desarrollo de las empresas. Partiendo de cero y tejiendo cuidadosamente una gran red de marketing, incluso las pequeñas empresas desconocidas pueden ocupar un lugar en el mercado ferozmente competitivo y transformarse de débiles a fuertes.