Cómo gestionar bien a los proveedores
1. Establecimiento de una relación con proveedores en la gestión de relaciones con proveedores
El primer paso para establecer una relación con proveedores es el desarrollo de la relación con proveedores. El primer paso es desarrollar las relaciones con los proveedores existentes. A través de la cooperación con proveedores existentes y una serie de actividades como reevaluación, mantenimiento y promoción, la relación entre las dos partes se ha vuelto cada vez más estable y estrecha. El otro es desarrollar nuevas relaciones con proveedores potenciales, es decir, a través del desarrollo, selección, investigación detallada, análisis, negociación comercial, evaluación y otras actividades de nuevos proveedores, los proveedores potenciales se convertirán en proveedores formales.
El proceso de desarrollo de las relaciones de suministro: Se adoptan diferentes procesos de desarrollo según la importancia de los materiales de suministro. Si se trata de un material importante en general, como piezas impresas, el proceso de desarrollo se puede simplificar y la rentabilidad es alta. Si está seleccionando materiales importantes relacionados con la ventaja competitiva de la empresa y las tecnologías clave, debe realizar un análisis sistemático, una evaluación y una selección cuidadosa. El proceso incluye:
(1) Búsqueda de proveedores: búsqueda de proveedores a través de diversos canales, como sitios web y otros medios, presentaciones de pares, publicaciones de la industria, licitaciones públicas, etc. También puede buscar proveedores potenciales en la biblioteca de preselección de proveedores existente y realizar una evaluación y selección preliminar de proveedores.
(2) Selección preliminar de proveedores: por ejemplo, mediante evaluación de la industria, emisión de cuestionarios a proveedores interesados y agencias de evaluación de terceros, y conversación con el personal relevante de los proveedores. , para obtener la mayor cantidad de información posible sobre proveedores.
(3) Inspección in situ de proveedores: para proveedores de materiales importantes, se puede enviar personal de compras para realizar inspecciones primero para obtener una comprensión preliminar del sitio del proveedor, el estado de la gestión, el estado del equipo y los productos habituales. , etc.
(4) Evaluación de proveedores: Conformar un equipo de evaluación para evaluar a los proveedores interesados, incluyendo información y evaluación in situ sobre sistemas de calidad, requisitos técnicos, gestión de producción, servicio postventa, etc.
(5) Negociación comercial: Realizar negociaciones comerciales con proveedores calificados. El proceso incluye ① Consulta: Envío de planos y especificaciones técnicas, requisitos de entrega, consumo mensual y anual y otros documentos y muestras al proveedor. ②Cotización del proveedor:
Requerir que los proveedores proporcionen cotizaciones por escrito y enumeren cotizaciones detalladas. ③Análisis de precios: analizando costos de materiales, costos de procesamiento, costos laborales, honorarios de gestión, ganancias, etc. Lo propone el proveedor y la razonabilidad de la cotización del proveedor se juzga mediante la comparación de compras. ④ Negociación: llevar a cabo más negociaciones con proveedores sobre precio, tiempo de entrega, métodos de cooperación, etc., y firmar un acuerdo de prueba.
(6) Pedido de prueba: los proveedores calificados serán probados en pequeños lotes durante aproximadamente medio año para evaluar y verificar más a fondo la calidad, el precio, la entrega y el servicio.
(7) Establecimiento formal de la relación de suministro: una vez que la negociación sea exitosa y se califique el pedido de prueba, se emitirá una carta de invitación de suministro para aceptar formalmente al proveedor y establecer una relación de cooperación.
2. Selección de proveedores y evaluación de la gestión de relaciones con proveedores
La selección y evaluación de proveedores es el núcleo de todo el sistema de adquisiciones. Los criterios de selección de proveedores se basan en las posiciones estratégicas. de diferentes asociaciones. Y diferentes. Las empresas que se centran en la orientación a corto plazo se preocupan por las opciones y los resultados actuales, buscan la eficiencia del intercambio en el mercado único y maximizan las ganancias únicas, y toman el "QCDS" como el principio de igual énfasis en la calidad, el costo, la entrega y el servicio. Los proveedores que necesitan cooperación a largo plazo están orientados a maximizar las ganancias totales de ambas partes generadas por una serie de transacciones posteriores, incluida la reducción de los costos de transacción y los costos operativos, y el aumento del valor y los beneficios para el cliente. Por lo tanto, es necesario evaluar su gestión interna, situación financiera, capacidades técnicas y otras condiciones integrales.
La calidad es el factor principal en la compra de materiales. En última instancia, reflejará la calidad del producto de la empresa, el costo total e incluso la reputación de la marca. Primero, es necesario confirmar si el proveedor tiene un sistema de calidad que garantice un funcionamiento estable y eficaz de la calidad del producto, y luego es necesario confirmar si sus equipos y capacidades de proceso cumplen con los requisitos de los productos adquiridos. La inspección de la calidad del producto no sólo debe comenzar con la inspección del producto, sino también desde dentro del proveedor. La calidad de los productos adquiridos debe satisfacer las necesidades de producción y la calidad no debe ser ni demasiado alta ni demasiado baja.
Costo: El costo de los repuestos juega un papel importante en la reducción de los costos de producción y operación de la empresa, la mejora de la competitividad y el aumento de las ganancias. El costo no solo se refiere al precio de compra de las piezas, sino que también incluye todos los gastos incurridos durante el uso de las piezas y después del final de su ciclo de vida, como el total de recursos humanos, materiales y financieros indicados en adquisición, embalaje, carga y descarga. , transporte y almacenamiento. Se divide en costo de material, costo de pedido, costo de mantenimiento y costo de escasez de material.
El coste total más bajo es el objetivo más perseguido en el comercio a corto plazo. Sin embargo, basándose en la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes, no podemos enfatizar ciegamente la reducción de los costos de adquisición. En cambio, debemos utilizar métodos de análisis de valor para analizar los costos de los productos, ahorrar costos a precios beneficiosos para todos y considerar integralmente otros factores.
Entrega: Que el proveedor pueda suministrar los bienes de acuerdo con el plazo y las condiciones de entrega acordados afecta directamente la continuidad y la eficiencia de la producción del comprador. Por tanto, la entrega es uno de los factores importantes a la hora de elegir un proveedor. En el caso de entrega a tiempo, también se debe considerar el inventario del comprador, para reducir el inventario y evitar el riesgo de falta de existencias y paradas de producción. Además, la capacidad de aceptar pedidos urgentes también es un factor a la hora de considerar las capacidades de entrega del proveedor.
Servicio: Un buen sentido de servicio es un requisito común de los compradores para los proveedores. Todos los vínculos operativos dentro del proveedor pueden coincidir con las capacidades y la actitud del comprador. Existen varios indicadores para evaluar el nivel de servicio del proveedor: la velocidad y precisión del procesamiento de pedidos, la fluidez y flexibilidad del proceso de adquisiciones, el proceso de producción y el proceso financiero, así como la actitud laboral y el sentido de responsabilidad de sus empleados internos en pre -Servicios de venta y postventa. Capacidad para visitar a los usuarios de forma proactiva, escuchar sugerencias de mejora y mejorar continuamente el rendimiento del producto y la calidad del servicio.
Al seleccionar proveedores para una cooperación a largo plazo, además de los factores anteriores a considerar, también se deben considerar los siguientes factores:
Gestión interna del proveedor: el nivel de gestión interna del proveedor. afectará la futura eficiencia del suministro y la calidad del servicio. Si la gestión es caótica, la calidad del producto y del servicio también se verán afectadas. Podemos juzgar si la gestión de un proveedor es buena y ordenada basándonos en el énfasis de los gerentes en la calidad del producto, la actitud estricta hacia la gestión del proceso de producción, el mantenimiento de los equipos, la evaluación interna de los empleados y la evaluación de pares.
Estado financiero: el estado financiero afectará directamente las capacidades de entrega futuras, lo que a su vez afecta la producción del comprador. Los estados financieros de un proveedor, como los balances y los estados de resultados, se pueden utilizar para examinar los activos y pasivos poseídos durante el período, así como el desempeño de las ventas y los costos durante un período de tiempo.
Capacidades técnicas: el desarrollo de una empresa es inseparable de la actualización de los productos, por lo que se requerirá que los proveedores desarrollen continuamente nuevos productos. Como proveedor, si desea ser competitivo en el mercado y cooperar y desarrollarse con los compradores durante mucho tiempo, no puede limitarse a una única función de producción. Debe tener capacidades independientes de investigación y desarrollo, capacidad de adaptación a nuevas tecnologías, capacidad de fabricar nuevos productos y capacidad de adaptación a nuevos procesos de producción.
Métodos de selección de proveedores: existen muchos métodos para seleccionar proveedores. El comprador puede elegir el método apropiado según la situación real, como el método de licitación, el método de comparación de calidad, el proceso de jerarquía analítica, el método de juicio intuitivo, etc. .
3. Evaluación del desempeño de los proveedores de la gestión de relaciones con proveedores
La gestión científica, razonable y efectiva del desempeño de los proveedores es una parte importante de toda la gestión de relaciones con proveedores y es un paso importante para establecer una cooperación estratégica. La base de la alianza es la evaluación de la eficacia de la cooperación entre las dos partes en una etapa y la retroalimentación de la gestión de adquisiciones. También es la base para el ajuste de las relaciones con los proveedores en el siguiente paso.
En primer lugar, se debe desarrollar un sistema de gestión del desempeño de los proveedores: proveedores de diferentes tipos de materiales y diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes indicadores de evaluación. Es necesario desarrollar un sistema integral de evaluación de proveedores, realizar evaluaciones objetivas y específicas, y considerar integralmente la etapa de desarrollo, desempeño, estado de gestión, control de costos, nivel técnico, etc. del proveedor. El sistema de evaluación debe ser estable y eficaz, abierto, transparente, científico y razonable. Las diferentes industrias y las diferentes evaluaciones ambientales serán diferentes y deben ser flexibles.
En segundo lugar, determinar los estándares de evaluación, los objetos de referencia y las herramientas y tecnologías de evaluación deben actualizarse constantemente. Formar un equipo de evaluación para determinar el proceso y el contenido de la evaluación, que pueda evaluar la calidad, la tecnología, la entrega, el servicio y el costo. Los factores y la autoridad de la evaluación integral multidimensional del desempeño de los proveedores varían según la situación real de la industria y la empresa, así como los tipos de proveedores de diferentes sustancias.
Finalmente, se debe implementar la evaluación y la evaluación del desempeño de los proveedores debe ser justa, imparcial y abierta. A través de canales abiertos, ambas partes pueden comprender las fortalezas y debilidades del proveedor, y la mejora continua también puede mejorar la relación entre las dos partes. Al mismo tiempo, los proveedores también pueden enviar información a la empresa y presentar diferentes opiniones y puntos de vista, lo que contribuirá a la mejora continua de la gestión del desempeño.
Cuatro. Incentivos de proveedores en la gestión de relaciones con proveedores
En el modelo de gestión de la cadena de suministro, especialmente en el proceso de gestión de proveedores, el tiempo, la cantidad y la calidad del suministro de los proveedores suelen ser inestables, lo que afecta la vida diaria de la empresa. suministro hacia aguas abajo. Por lo tanto, establecer una estrategia de incentivos para proveedores razonable y eficaz es una forma eficaz de mejorar el entusiasmo de los proveedores por la cooperación.
La motivación es un concepto en psicología. En términos generales, la motivación significa que el sujeto utiliza algún medio o método para hacer que el sujeto de la motivación se ocupe de la emoción y la tensión en la mente y tome medidas activas para hacer más esfuerzos para lograr la meta que el sujeto espera lograr.
Existen muchas formas de motivar, que a grandes rasgos se pueden dividir en incentivos positivos e incentivos negativos. Los incentivos positivos se refieren al refuerzo positivo y a los incentivos positivos en un sentido general, que hacen que el objeto de la motivación se mueva hacia la meta de la motivación y formen una fuerza incentivadora.
La motivación negativa es un refuerzo negativo, que es una especie de restricción o castigo. Los incentivos específicos son los siguientes:
(1) Incentivos de precio: para equilibrar la cadena de suministro, los beneficios de cada empresa deben ser lo más razonables y equilibrados posible, por lo que los incentivos de precio para los proveedores son obvios. . Los precios irrazonables frenarán el entusiasmo de los proveedores, mientras que los precios razonables favorecen una cooperación estable y fluida. Al seleccionar proveedores, las empresas no deben utilizar ciegamente los precios bajos como criterio, sino que deben examinar el nivel general de los proveedores. Al negociar con los proveedores existentes, no deben bajar los precios ciegamente para evitar afectar la calidad y la entrega del producto. Cuanto menor sea el precio, mayor será el riesgo y dará lugar a una selección adversa de proveedores. Por lo tanto, los incentivos de precios deben utilizarse con precaución, teniendo en cuenta tanto los costos de la empresa como el espacio razonable de ingresos de la otra parte.
(2) Incentivos para pedidos: normalmente, un fabricante tiene varios proveedores para un determinado componente, y es un gran incentivo para que el proveedor obtenga más pedidos. Al animar a los proveedores a realizar pedidos, es necesario medir las capacidades del proveedor en varios aspectos, como la capacidad de producción, la capacidad de gestión, los recursos humanos, etc., y si pueden realizar más pedidos para evitar efectos de incentivos contraproducentes.
(3) Incentivos de buena voluntad: la buena voluntad es un activo intangible de una empresa y es vital para la misma. Proviene de la buena evaluación y reputación de otras empresas dentro de la cadena de suministro o en la industria, y refleja el estatus económico, político y cultural de la empresa.
Una buena reputación puede ganar más mercados para la empresa. Por lo tanto, utilizar diversas condiciones para crear una buena reputación de proveedores excelentes en toda la sociedad y recomendarlos a otras empresas puede ganar más usuarios, lo cual es un gran incentivo para los proveedores.
(4) Incentivos de confianza: una buena asociación entre empresas es la base para que las empresas de la cadena de suministro reduzcan costos, obtengan ganancias y se desarrollen y crezcan. La premisa de una asociación es la confianza mutua, de modo que se pueda mantener una cooperación a largo plazo. La confianza en los proveedores se puede dividir en: ① Relación de confianza contractual, como que los proveedores cumplan sus promesas, entreguen a tiempo, calidad satisfactoria del producto, buena reputación, etc. ① Relación de confianza competitiva: confianza en la tecnología y la competitividad de la gestión del proveedor. ① Relación de confianza de buen deseo: relación de confianza que se establece entre socios estratégicos para lograr un mismo objetivo.
(5) Incentivos a la participación: también es un incentivo para permitir que los proveedores participen en el desarrollo de nuevos productos e inviertan conjuntamente, de modo que los proveedores puedan dominar información completa sobre nuevos productos, lo que favorece la aplicación. de nuevas tecnologías en la cadena de suministro. Promoción y desarrollo de mercados. Además, invertir en talentos, equipos, tecnología y capacitación de los proveedores, basándose en los intereses generales, y trabajar con I+D para obtener nuevos productos personalizados, diferenciados y tecnológicamente avanzados también puede promover eficazmente que los proveedores y fabricantes cooperen mejor.
(6) Incentivos a la información: en la era de la información, la información es un recurso importante para las empresas, que puede permitirles obtener más oportunidades de desarrollo. Los incentivos a la información son incentivos indirectos para los proveedores, pero no se puede subestimar su papel. Si los proveedores pueden obtener más información de los fabricantes, por un lado, pueden brindar mejores servicios a los fabricantes y, al mismo tiempo, también pueden promover su propia gestión, como reducir el inventario y organizar la producción de manera más racional. Por otro lado, si los fabricantes pueden obtener más información de los proveedores, podrán prevenir eficazmente problemas de selección adversa y comprender la situación de la industria.
(7) Incentivo de eliminación: el incentivo de eliminación es un tipo de incentivo negativo y un mecanismo de incentivo de crisis, que hace que todas las empresas cooperativas tengan una sensación de crisis y las alienta a lograr avances continuos en términos de costo y calidad. y tiempo de entrega. Se realizan mejoras continuas en otros aspectos para cumplir con las expectativas de los fabricantes. Para los buenos proveedores, eliminar a los débiles puede conducir a un mejor desempeño. Los proveedores cuyo desempeño no cumple con los requisitos deben continuar mejorando para evitar el riesgo de ser eliminados. Un incentivo de este tipo para la supervivencia del más fuerte puede mantener la competitividad general de toda la cadena de suministro en un alto nivel.
Verbo (abreviatura de verbo) Gestión de conflictos de proveedores en la gestión de relaciones con proveedores
El conflicto es un fenómeno social omnipresente que el sociólogo Coser describió como: "El conflicto es una lucha por el valor y cierto estatus, derechos y recursos, y una lucha entre partes opuestas para dañar o destruir a su oponente." En la gestión de la cadena de suministro, los conflictos entre fabricantes y proveedores se deben a la interdependencia y la asimetría. Esta relación organizacional conduce a un desequilibrio de estatus y poder entre las empresas. También existen varias diferencias entre los miembros de las empresas, que se reflejan en diferencias de información, diferencias cognitivas, diferencias en los modelos de gestión y diferencias en la cultura corporativa, junto con diferencias en los mecanismos de mejora de la cadena de suministro. y factores ambientales externos, estas son las causas de los conflictos entre empresas. En un entorno de mercado feroz, los conflictos a veces son sólo una pequeña fricción. Algunos conflictos conducirán a la supervivencia de los más aptos, pero permitirán a las empresas sobrevivir, estimular la innovación y hacer que la cadena de suministro sea más competitiva. Algunos conflictos pueden afectar las operaciones comerciales de la empresa e incluso el buen funcionamiento de toda la cadena de suministro. Por lo tanto, manejar eficazmente los conflictos mejorará la eficiencia operativa de la cadena de suministro y mejorará las relaciones de cooperación entre empresas. Si no se maneja adecuadamente, puede debilitar la competitividad de la cadena de suministro.
Según los diferentes tipos y características de los conflictos, se deben adoptar diferentes métodos de respuesta. Los métodos de gestión de conflictos entre fabricantes y proveedores son los siguientes:
(1) Establecer una relación de confianza mutua: generalmente existen algunas limitaciones mutuas en la relación de cooperación entre fabricantes y proveedores, que deben entenderse correctamente y confiado. Comprender la cultura corporativa y la estructura organizativa de la otra parte y establecer un modelo operativo unificado.
Mantener cierta compatibilidad en cuanto a modelo de gestión, distribución de beneficios, estabilidad financiera, etc.
(2) Establecer un mecanismo de comunicación eficaz: ① Fortalecer el intercambio de información y la comunicación, y disfrutar de la información; (2) Establecer un mecanismo de comunicación entre los miembros de la empresa cooperativa, visitarse entre sí con regularidad y dar su opinión; Autorizarse mutuamente adecuadamente basándose en la confianza mutua.
(3) Establecer un mecanismo de incentivos para proveedores: el mecanismo de incentivos ayuda a fortalecer la cooperación mutua, suprimir los conflictos de intereses a través de incentivos de precios, incentivos de pedidos e incentivos de buena voluntad, y reducir la aparición de conflictos desde la causa raíz.
(4) Establecer asociaciones: la forma más eficaz de suprimir los conflictos es establecer asociaciones que puedan mejorar eficazmente los intereses generales de la cadena de suministro y evitar la duplicación de recursos por parte de fabricantes y proveedores.