¿Cómo tratar con clientes rebeldes y cambiantes?
Resumen: Este artículo explica cómo los gerentes de proyectos enfrentan situaciones desfavorables y dificultades irrazonables de los clientes a través de la historia del regreso de Lin Xiangru a Zhao.
1 aproveché.
Ese día como hoy, el director ejecutivo del Grupo Sanqin, Ying Zhao Xiang (también conocido como Qin Zhao Wang Xiang), escuchó que su colega Zhao Ji Hi-Tech había desarrollado la primera tecnología de comunicación inalámbrica de tercera generación de China (conocida como 3G). ) con derechos de propiedad intelectual independientes, comenzó a utilizar su cerebro. La tecnología 3G es la tendencia general. Ante un pastel tan grande, todo el mundo quiere cortar un trozo.
En nombre del desarrollo cooperativo y la transferencia de tecnología, Wei Ran, director de operaciones del Grupo Sanqin, sugirió que el jefe intercambiara 15 propiedades en Youyang y otros lugares por chips. Su ilusión es: dado que Sanqin Group es extremadamente poderoso y domina el mercado, Zhaoji Hi-Tech está solo en el segundo escalón y no se atreve a ofender a Sanqin Group. En la superficie, es un desarrollo cooperativo, pero en realidad es solo el boca a boca. El propósito es permitir que Zhao Ji Hi-Tech presente chips y tecnologías centrales relacionadas (incluidos estándares, patentes, protocolos, algoritmos, etc. relevantes). Los llamados 15 bienes raíces son solo una tapadera, y Zhao Hi-Tech no puede obtenerlos. en absoluto. Si Zhaoji High-tech no se atreve a dárselo, realizará una adquisición hostil y suprimirá maliciosamente a Zhaoji High-tech.
Wei Ran concluyó: 1. Una organización puede lograr sus propios objetivos implementando una serie de proyectos para lograr sus propias estrategias y objetivos. 2. La estrategia y los objetivos del proyecto deben estar subordinados a la estrategia y los objetivos generales de la organización; estrategia y objetivos, podemos elegir el tipo y escala apropiados del proyecto 4. El proyecto se ve afectado por muchos factores, incluidos la política, la economía y el mercado;
En las circunstancias actuales, Zhao Gaoke de Hebei sólo puede verse obligado a aceptar tal proyecto de "transferencia de tecnología" por el bien de la estrategia general y los intereses de su empresa. Después de escuchar esta sugerencia, Yan lo aplaudió repetidamente y escribió una carta personal, haciendo arreglos para que el consultor senior Hu se recomendara a sí mismo como jefe de Hebei Zhaogao Technology.
2 Dilema
Después de ver la carta de Zhao Xiang, director ejecutivo de Sanqin Group, el director ejecutivo de Zhao Gaoke en Hebei celebró rápidamente una reunión de alto nivel para discutir cómo manejar el asunto. Todo el mundo sabe que el "cambio" de Sanqin Group es en realidad sólo una tapadera. No se trata de comprar en absoluto, sino de quitar. Después de darle chips a Sanqin y tecnologías relacionadas, no podrá obtenerlos en absoluto, ya sea dinero o bienes raíces. Si no se los da, la gente dirá que los está "comprando" y pedirá una transferencia de tecnología, pero se atreven. No digas que no los venderán en absoluto. Ahora los chips 3G y las tecnologías centrales relacionadas se han convertido en una papa caliente y será imposible no ofrecerlos. La medida de Sanqin puso a Zhao Gaoke en un dilema.
Cada uno tiene opiniones diferentes, algunos dicen que sí, otros dicen que no, y se vuelve un lío. Li Ke sugirió nombrar a una persona con coraje, conocimiento y coraje para que se desempeñe como director de este proyecto de transferencia de tecnología. Si obtiene los bienes raíces, transfiera el chip y la tecnología central relacionada a Sanqin; de lo contrario, devuelva el chip y los datos de la tecnología central relacionada a Zhao Gaoke, Ji.
Todos coincidieron en que lo único que quedaba era encontrar un director de proyecto adecuado para este "proyecto de transferencia de tecnología". Como todos sabemos: 1. Cuanto más difícil es el proyecto, más gerentes de proyecto capacitados se necesitan; 2. El gerente de proyecto a veces juega un papel decisivo en el proyecto. 3. Para algunos proyectos, sin un gerente de proyecto adecuado, el proyecto está condenado al fracaso desde el principio; .
Sin embargo, es bien sabido que el éxito de este proyecto es demasiado difícil, no importa quién sea el director del proyecto, en realidad está saltando al pozo de fuego, por lo que todos inclinan la cabeza y permanecen en silencio. El jefe miró con nostalgia a Lian Po, un veterano que en repetidas ocasiones había logrado logros extraordinarios, pero Lian Po no dijo nada. El lugar estaba completamente en silencio y la escena era extremadamente vergonzosa.
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Entonces el director ejecutivo Miao Xian propuso tener un gerente senior llamado Lin Xiangru que pueda ocupar este puesto. El jefe ordenó inmediatamente una citación. Después de exhaustivas conversaciones con el jefe y la alta dirección de la empresa, Lin Xiangru expresó su voluntad de desempeñarse como director de proyecto y liderar el proyecto de "transferencia de tecnología".
En la reunión, todos realizaron un análisis en profundidad del proyecto y determinaron los objetivos básicos del proyecto: si Sanqin realmente intercambia chips y tecnologías centrales relacionadas con 15 Real Estate, entonces la tecnología se transferirá. Si Sanqin Group no tiene intención de entregar la propiedad inmobiliaria, todos los chips y tecnologías centrales relacionadas deben devolverse a Zhaoji Hi-Tech.
El jefe nombró a Lin Xiangru como director de cooperación estratégica en el acto y se desempeñó como director de proyecto de este proyecto, autorizándolo a ser el único responsable de la transferencia de tecnología. El jefe aclaró una vez más los objetivos básicos del proyecto y emitió un estatuto del proyecto. Luego, Lin Xiangru llevó a la gente a Occidente. Estaba lleno de confianza en este proyecto.
Lin Xiangru así lo cree: 1. Para un proyecto, primero debe realizar un análisis en profundidad de usted y del cliente, comprender sus propias capacidades, las medidas que se pueden tomar y los recursos que se pueden movilizar, y comprender la situación, las ideas y las posibles medidas del cliente. en detalle, para conocerse a sí mismo y al enemigo; 2. Todos los clientes tienen sus propias fortalezas y debilidades; Si el cliente dificulta las cosas, puede explotar sus debilidades para armar un gran escándalo; 3. El director del proyecto y los miembros del equipo del proyecto deben ser sabios y valientes, y estar completamente preparados para luchar con los clientes; de asegurar que se alcancen los objetivos del proyecto, adaptarse a los cambios.
Ying Zhaoxiang celebró una gran ceremonia de bienvenida para Lin Xiangru en el edificio de la sede de Xianyang y recibió a Lin Xiangru en persona.
4 Actúe en consecuencia
Lin Xiangru sacó con cuidado los chips, los CD y los materiales de papel y realizó una demostración en el acto.
Al ver las poderosas funciones del chip, el Grupo Sanqin permaneció en silencio y lo admiró en secreto. Zhao Xiang, quien ganó, tomó el chip y se mostró reacio a dejarlo.
El extasiado Zhao Xiang pidió a sus hombres que le pasaran el chip y pidió a consultores y expertos que estudiaran el chip y los datos. Pero simplemente no menciono los bienes raíces. Al ver que la situación no era buena, Lin Xiangru inmediatamente tomó una decisión: debía recuperar el chip y los datos de inmediato, de lo contrario no obtendría nada. Inmediatamente le dijo a Zhao Xiang que todavía había un problema con el chip y que había una explicación relevante en los datos. Ahora debería mostrárselo a la gente del Grupo Sanqin para evitar dejar peligros ocultos importantes en el futuro. Así, se quedó con el chip y toda la información. Lin Xiangru acusó inmediatamente al Grupo Sanqin de incumplir promesas y cometer fraude deliberadamente. Dijo: "Después de recibir la solicitud de transferencia de tecnología del Grupo Sanqin, Zhaoji High-Tech le dio gran importancia y convocó una reunión de alto nivel para discutir el asunto. Todos estuvieron de acuerdo en que el Grupo Sanqin simplemente confiaba en sus grandes bolsillos para extorsionar. La transferencia de tecnología fue falsa y el engaño fue real. Es solo que Lin Xiangru cree que ahora el énfasis está en la integridad. Por el bien de su propia reputación, las grandes empresas como Sanqin Group no solo tienen que engañar a los chips 3G y a su propio núcleo. tecnología, pero también quieren reprimir a Sanqin sinceramente”.
Grupo Lin Xiangru Qin. Continuó: "Cuando vi la batalla hace un momento, supe que en realidad no querías intercambiar bienes raíces por tecnología, así que quiero recuperar los chips y los materiales centrales. Si insistes en obligarme, entonces destruiré". las fichas y queme todos los datos".
Zhao Xiang se mostró naturalmente reacio a dejarlo ir después de ganar, por lo que inmediatamente le pidió a alguien que sacara el certificado de bienes raíces correspondiente y fingiera pedir un intercambio. Lin Xiangru entendió que el Grupo Sanqin pretendía temporalmente prometer defraudar chips y datos. Tenía otros planes en mente e hizo una solicitud: 1. Sanqin Group preparará las líneas de producción pertinentes y las instalaciones de apoyo en un plazo de cinco días para la cooperación técnica; 2. Sanqin Group deberá preparar los certificados y documentos pertinentes para los procedimientos de transferencia de bienes raíces y certificación notarial; 3. El equipo del proyecto necesitará cinco días para modificar el software; Tramitar los trámites de autorización de patentes. Ante la solicitud razonable de Lin Xiangru, el Grupo Sanqin no tuvo más remedio que aceptar.
Lin Xiangru concluyó más tarde: 1. Los clientes se pueden dividir en muchos tipos. La calidad y el nivel de los clientes varían, y el grado de cooperación con el proyecto varía de persona a persona y de vez en cuando. 2. Tratar diferentes tipos de clientes requiere diferentes medios y métodos en diferentes etapas; del proyecto; 3. Para los clientes que son duros o poco cooperativos, no los fuerce, trate de evitar el ojo por ojo y adáptese a los cambios. 4. Ofrezca a los clientes una oportunidad adecuada para renunciar para evitar que se enojen; Descubrir las debilidades del cliente y realizar luchas específicas.
5 regresaron a Zhao en perfectas condiciones
Después de ganar la iniciativa, Lin Xiangru regresó al hotel e inmediatamente hizo arreglos para que su mano derecha tomara el primer vuelo y regresara al empresa con el chip y la información relacionada. Además, escribí un informe resumido detallado de la etapa del proyecto para mi jefe. Lin Xiangru exhaló un suspiro de alivio al saber que había completado con éxito el objetivo del proyecto.
Cinco días después, Sanqin Group celebró otra ceremonia a gran escala e invitó a muchas personas conocidas de la industria a presenciarla. También se invitó a asistir a muchos medios de comunicación relevantes. Sanqin Group quiere utilizar esta ceremonia de firma de transferencia de tecnología para generar publicidad exitosa.
Al ver a Lin Xiangru llegar al lugar con las manos vacías, todos se miraron, especialmente los líderes del Grupo Sanqin, quienes estaban aún más confundidos.
Lin Xiangru le dijo a Zhao Xiang que los chips y los datos ya han sido devueltos a la sede de Zhao Gaoke en Hebei. Si Sanqin Group tiene la intención de adquirir chips 3G y tecnologías centrales relacionadas, primero puede firmar un contrato y certificar ante notario la transferencia de propiedad. Debido a la posición dominante del Grupo Sanqin, Zhao Gaoke de Hebei definitivamente proporcionará chips y tecnologías centrales relacionadas con ambas manos. Frente a la sabiduría y el coraje de Lin Xiangru, el Grupo Sanqin no tuvo más remedio que enviar a Lin Xiangru de regreso a Handan con tacto.
Originalmente, Sanqin Group planeaba utilizar su posición ventajosa y la condición objetiva de "el cliente es Dios" para someter a Zhao Gaoke en Hebei, pero debido a los esfuerzos de Lin Xiangru, su intento fracasó.
Debido a que Lin Xiangru completó el proyecto imposible y causó una gran sensación en la industria, su jefe lo ascendió a vicepresidente. La "transferencia de tecnología" entre Qin y Zhao también desaparecerá.
Lin Xiangru concluyó más tarde: 1. Es normal encontrarse con varios clientes al realizar proyectos; 2. Mantener una actitud correcta hacia los clientes. No importa quién sea su cliente, no se confunda al principio. 3. Antes de iniciar el proyecto y durante el mismo, es necesario analizar cuidadosamente a los clientes y aclarar sus necesidades e ideas reales. 4. No es buena idea ser exigente con los clientes; Es mejor adaptarse a las circunstancias; 5. Es mejor guiar a los clientes, en lugar de simplemente dejar que los clientes lo guíen. Es muy tabú dejar que los clientes lo guíen; 6. Preste atención a las fortalezas y evite las debilidades; ataca escudos con tu propia lanza" cuando sea necesario. "Combate el fuego con fuego", pero ten cuidado con el tiempo y la duración.