Cómo ser un buen gestor de ventas inmobiliarias
¿Cómo convertirse en un buen gestor de ventas inmobiliarias? Un equipo de marketing profesional requiere un grupo de gerentes de ventas profesionales. Cómo seleccionar y capacitar a un grupo de gerentes de ventas con buena calidad, gran capacidad y vitalidad es el arma mágica para que las instituciones profesionales de bienes raíces ganen el mercado.
1. Normas para los gerentes de ventas de bienes raíces
1. Leal y confiable, dispuesto a contribuir, anteponer los intereses de la empresa, ser leal a sus deberes y no buscar. ganancia personal con poder. 2. Atrévete a gestionar, sé bueno gestionando, haz lo mejor que puedas y cumple con tus responsabilidades. 3. Ser justo, justo, igualitario, de mentalidad amplia, tolerante, tratar bien a los demás y nombrar personas según sus méritos. Tiene que haber una escala justa. 4. Positivo, entusiasta y enérgico. Contagia a tus subordinados con tu entusiasmo y preocupación por su trabajo y su vida. 5. Buenas habilidades comerciales. Capacite al personal comercial, ayude al personal de ventas con la facturación y responda las preguntas difíciles de los clientes. 6. Tener un encanto de personalidad único.
2. ¿Cómo lleva a cabo un gerente de ventas inmobiliarias la gestión diaria de ventas?
1. Gestión de la imagen inmobiliaria: La calidad de la imagen inmobiliaria incide directamente en el estado de ánimo de compra del cliente. La gestión de la imagen inmobiliaria se puede gestionar desde los dos aspectos siguientes. a. Estático: el entorno y los elementos del sitio inmobiliario deben mantenerse ordenados, limpios y ordenados, brindando a las personas una sensación de comodidad. b Dinámica: El comportamiento y las palabras del personal de ventas de bienes raíces deben ser cálidos y educados, respetar a los clientes y brindarles la sensación de estar como en casa.
2. Gestión del personal inmobiliario: a través de la comprensión del personal de ventas, cultivando y aprovechando sus capacidades potenciales, estableciendo y potenciando el espíritu de equipo. a. Comprender las diferentes personalidades de los subordinados, prestar atención a sus fortalezas y ajustar al máximo el estado laboral de los subordinados. b. Adherirse a los principios, atreverse a gestionar, establecer buenas relaciones interpersonales, mejorar el espíritu de lucha del equipo, resolver conflictos y lidiar con las manzanas podridas. C. Implementar el sistema de asistencia e inspección de la empresa, nunca dejar pasar las cosas e instar a los subordinados a cumplirlos. las normas y reglamentos de la empresa. d. En vista de los problemas existentes del personal, llevar a cabo una capacitación específica sobre la calidad del personal, rectificar el equipo de ventas y establecer una atmósfera saludable.
3. Gestión de ventas inmobiliarias: La calidad de la gestión de ventas está directamente relacionada con los resultados de las ventas. El gerente de ventas debe formular un sistema de gestión práctico basado en la situación y características de la empresa y la propiedad para asegurar el buen desarrollo de las ventas. a. Recepción presencial: ☆Recibir nuevos clientes (clientes telefónicos, clientes visitantes). ☆Recepción de antiguos clientes (recepción de conocidos y amigos). ☆Principio de propiedad del cliente. ☆ Gestión estricta, apegarse a los principios y movilizar el entusiasmo del equipo. ☆ Manejar disputas de propiedad de clientes. b. Gestión y seguimiento de clientes: ☆ Responder a las preguntas difíciles de los clientes. ☆Recopilar información de los clientes, realizar análisis y seguimiento de los clientes. ☆Crear casos de clientes. c. Proceso de ventas: ☆Control de ventas: ☆Determinación del personal de control de ventas. ⊙Tiempo y finalidad del control de ventas. ⊙El número y cantidad de unidades controlables. ⊙ Procesamiento de liberación de la unidad de control de ventas. ⊙Procesamiento de unidad de reemplazo. ⊙Tratamiento de abatimiento. ⊙Manejo de errores de control de ventas. ☆Transacción:⊙Solicitar descuento y designar al responsable. ⊙Cerrar el proceso de firma del cliente y revisión y gestión de contratos. ⊙Recaudar depósitos de clientes para transacciones in situ y gestionar documentos. ⊙Supervisar al personal de ventas para dar seguimiento al pago inicial del comprador y firmar el contrato de compraventa del inmueble. d. Capacitación: ☆ Capacitación preventa: organizar investigación de mercado, análisis de este proyecto, análisis de proyectos comparables circundantes, capacitación en habilidades de ventas, proceso de ventas simulado y evaluación del desempeño. ☆Capacitación en ventas: Brindar capacitación sobre problemas en el proceso de ventas, aclarar el propósito de cada etapa de las ventas y resolver problemas en el proceso de ventas en tiempo y forma. ☆Capacitación dirigida: Capacitación dirigida a temas especiales en el proceso de ventas. e. Resumen: como excelente gerente de ventas, debe ser bueno resumiendo su trabajo. ☆Desarrollar un plan de ventas y aclarar las tareas de ventas para la siguiente etapa. ☆Resumir la situación de ventas, resumir y analizar cuidadosamente la situación de ventas en la etapa anterior desde los aspectos de situación de ventas, situación del personal, situación del cliente, cooperación con los desarrolladores, condiciones del mercado circundante, control de costos, etc.
4. Gestión de la información inmobiliaria: la retroalimentación de la información del sitio de ventas juega un papel importante en el equipo de planificación que formula y ajusta las estrategias de venta de bienes raíces. Es tarea ineludible del gerente de ventas recopilar información y proporcionar la información. empresa con información de primera mano. Las fuentes de información se pueden obtener de los siguientes aspectos. a. Clientes: comprender las diversas reacciones de los clientes hacia la propiedad, como opiniones o sugerencias sobre el tipo de unidad, área, instalaciones, precio, métodos de pago, etc. También se puede editar en forma de pregunta y respuesta.
b. Personal de ventas: comprender las opiniones y sugerencias del personal de ventas y realizar análisis y comentarios de la propiedad a través de la investigación del personal de ventas de las propiedades circundantes.
5. Coordinación y gestión: El departamento de ventas no puede existir de forma independiente sin otros departamentos relacionados. También es importante que el director de ventas coordine todos los aspectos. a.Comunicación con desarrolladores. b. Comunicación con los planificadores. c. Comunicarse con el departamento de liderazgo de la empresa. d. Comunicarse con el departamento financiero. e. Comunicación con subordinados. f. Comunicación con los clientes.
Los compradores de viviendas a menudo pueden ver las siguientes palabras en el anuncio de venta al final de la propiedad: Presentamos unidades de reserva boutique. Si esas unidades reservadas son solo restos, ¿se sospecha que este anuncio engaña a la audiencia? Si esas unidades reservadas son realmente los tesoros de los promotores inmobiliarios, ¿cómo se llamaban originalmente? ¿Control de ventas? ¿Es cierto que la unidad no se venderá? ¿Control de ventas? Ya se vendió, ¿esto es para los que compraron primero pero no pudieron? ¿Unidad reservada premium? ¿Es justo para los compradores? ¿Implica el derecho a saber sobre el consumo personal? ¿Los controles de ventas son sólo para evitar apartamentos inhabitables y al mismo tiempo mantener el ritmo de recaudación de ventas?
El autor intenta realizar el siguiente análisis: 1. ¿Qué son los controles de venta de bienes inmuebles? Durante todo el proceso de comercialización de bienes raíces, siempre debemos mantener buenos listados y ponerlos en el mercado en una cierta proporción de acuerdo con los cambios del mercado en diferentes períodos de tiempo. Esto puede controlar efectivamente los buenos listados cuando se enumeran más adelante. un período de aumento de precios, o pueden lograr mejores beneficios económicos. Este es el control de ventas. Por supuesto, también existe una definición simple en la industria: primero dividir cada unidad de ventas en tres o seis partes, luego lanzar esta parte en etapas según las predicciones y luego determinar la proporción de varias unidades de ventas que se lanzarán a continuación. tiempo basado en la situación de eliminación. Se requiere mantener buenas unidades que puedan apreciarse en valor y estar preparados para aumentar el precio. Sin embargo, esta división tiene un fuerte componente emocional. Cuando se trata del período de introducción, el período de apertura, el período de fuertes ventas, el período continuo y el período de cierre, todo depende de la experiencia personal y existe un riesgo de ventas considerable. Por lo tanto, la mayoría de ellos son utilizados por planificadores que son nuevos en la industria y los desarrolladores maduros generalmente no los adoptan.
2. Antecedentes y función del control de ventas El control de ventas es un atajo para maximizar los beneficios del proyecto. Los bienes raíces se diferencian de otros bienes de consumo en que su ciclo de producción es muy largo. La oferta no puede ajustarse después de cambios en la demanda del mercado y solo puede ajustarse mediante el control de ventas. No es bueno que un proyecto sea arrebatado inmediatamente después de su lanzamiento. Sólo significa que el precio es bajo y el desarrollador no obtiene los máximos ingresos por ventas. Por lo tanto, es necesario controlar el ritmo de ventas, establecer una proporción de oferta razonable durante el período piloto, el período de apertura, el período de ventas fuertes y el período de cierre, y mantener una cierta proporción de área, calidad y altos y bajos en cada período para lograr ventas equilibradas.
Si la demanda del mercado para un proyecto no se capta con precisión, o la planificación y el diseño no son científicos, entonces sólo la planificación de marketing y el control de ventas pueden salvar el proyecto. Los bienes raíces están relacionados con las necesidades fundamentales de las personas y tienen demasiados factores que influyen. Existe una alta probabilidad de que no se atienda la demanda del mercado y los resultados de la construcción no se puedan ajustar. Entonces, la planificación y el control de ventas se han convertido en uno de los factores de competencia centrales que afectan la supervivencia del desarrollador. En términos generales, existen dos formas de formular una estrategia de precios inmobiliarios. ¿Abrir bajo y subir? , el segundo es? ¿Subir y bajar? Estas dos estrategias de precios están realmente diseñadas para propiedades diferentes.
2.1. ¿Abrir bajo y subir? Control de ventas de estrategias de precios: ¿Adopción de estrategias de precios? ¿Abrir bajo y subir? En el caso de los bienes raíces, se debe establecer una tendencia alcista de los precios a lo largo del tiempo. ¿Cuál es el principio de control de precios? ¿Avanzar gradualmente, dejando espacio para la apreciación? Esto atraerá inversión y consumo. Al mismo tiempo, el cambio en la diferencia de precios mínimos no es un cambio proporcional lineal, sino que cambia según la curva de demanda psicológica, cambiando irregularmente a medida que cambia la demanda psicológica. Con base en el tiempo, el tiempo se puede controlar de acuerdo con diferentes períodos de tiempo, como el progreso del proyecto, se puede determinar el volumen de ventas y el precio correspondientes, y se puede llevar a cabo marketing clave en torno a las demandas de este período de tiempo, para así entender cuándo controlar qué y cómo controlarlo, y generar beneficios sinérgicos. El control de ventas, el control de precios y el control de tiempo están estrechamente integrados, coordinados y son sensibles al precio. ¿Abrir bajo? No significa que se perjudiquen los intereses económicos de la empresa. ¿Sólo una estrategia para el futuro? ¿Ir a lugares altos? Esto requiere una estrecha integración con el control del volumen de ventas. Para una determinada proporción del mercado, quien tenga el volumen puede controlar el precio. A medida que pasa el tiempo, los precios se ajustarán continuamente según los diferentes períodos de tiempo y se lanzarán diferentes volúmenes de ventas según los diferentes períodos de tiempo. Entonces, todo el proceso de marketing es un proceso completo de control de marketing.
2.2.? ¿Subir y bajar? ¿Cuáles son los controles de ventas para las estrategias de precios? ¿Modo desnatado? El mercado está posicionado como un grupo de altos ingresos y la elasticidad de la demanda es pequeña. Se caracteriza por altas ganancias periódicas y una rápida recuperación del capital.
Su ámbito de aplicación son las grandes empresas con buena solidez y reputación. ¿Nuevo, extraño, especial? El concepto de propiedades de alto valor añadido. Por ejemplo, el Grupo Tiantai en Qingdao suele utilizar esta táctica. 3. Cómo realizar el control de ventas (proceso de control de ventas). La gestión del control de ventas requiere las siguientes medidas para mejorar:
3.1 Tabla de control de ventas: muestra el progreso de las ventas de una sola propiedad de forma intuitiva y proporciona. las habitaciones que necesita conocer información detallada y el estado de las ventas, y generar cronogramas de pago y cronogramas de pago de hipotecas basados en los métodos de pago simulados seleccionados para facilitar la comprensión y el análisis detallados de los clientes.
3.2. Resumen de control de ventas: muestra de forma intuitiva el progreso de ventas de todas las propiedades, y también puedes ver información de habitaciones y propietarios.
3.3. Registro de ventas: Gestione y registre las ventas de habitaciones, incluida información de suscripción, información de contrato, información de derechos de propiedad, información de pago, etc. ¿Cuáles se pueden declarar online después de introducir la información del contrato? ¿Enviar información del contrato? Envíe la información del contrato a la Oficina de Tierras y Recursos para el registro del contrato y obtenga un contrato de preventa. Después de obtener el número de contrato de preventa, puede utilizar la función de impresión de contrato de este módulo para imprimir el contrato de preventa sin tener que ir a la Oficina de Tierras y Recursos para imprimirlo en línea.
3.4. Gestión de check-out: Gestionar la tramitación de check-out y consultas durante el proceso de venta.
3.5. Cobro de deudas: gestionar el cobro de pagos y cobros durante el proceso de venta, e imprimir una lista.
3.6. Gestión de clientes comerciales: registre y administre la información detallada de los clientes comerciales, de modo que la empresa pueda analizar y comprender a los clientes comerciales, a fin de servir a los clientes comerciales al máximo.
3.7. Estadísticas de ventas: Las estadísticas de ventas de la empresa se pueden visualizar de forma gráfica.
3.8. Informes estadísticos de ventas: Ver e imprimir varios informes necesarios en el proceso de ventas. Las empresas inmobiliarias pueden producir varios informes según sus propias necesidades.
3.9.Además, hay otro tema que no se puede ignorar que son los descuentos en rebajas. Las empresas deben centrarse en su base principal de clientes, mantener una política de precios honesta y desarrollar un mecanismo de fijación de precios sistemático:
3.9.1, precios bajos, descuentos bajos. Este tipo de precio se acerca más al precio real y la primera impresión que da es que es más práctico, ¿verdad? ¿El precio refleja el valor? Tiene un bajo contenido de agua y puede dejar fácilmente una buena impresión en los clientes. Esta estrategia deja mucho espacio para ventas posteriores. Cuando necesites subir el precio, puedes subir el precio directamente. Cuando el precio original es demasiado alto y las ventas son desfavorables, no es necesario reducir directamente el precio, simplemente aumentar el descuento. ¿Es esto consistente? ¿Arriba o abajo? El principio de ajuste de precios se basa en
3.9.2 Precios altos y descuentos bajos. ¿Es probable que un precio demasiado alto asuste a algunos clientes de comprar? ¿Buena calidad y bajo precio? Ser propietario de una propiedad es una psicología común entre las personas, pero esta combinación de precio y descuento no es fácil de afrontar. Cuando los precios suben, aumentará significativamente la resistencia a las ventas. Cuando las ventas sean lentas, el aumento de la tasa de descuento original no será obvio, pero también traerá muchos efectos negativos. ¿Arriba o abajo? en principio.
3.9.3. Precios medios y descuentos medios. Se trata de una combinación de control de ventas comprometida, con ventajas y desventajas.
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