Cómo realizar estudios de mercado sobre proyectos
1. El papel y la importancia de la investigación de mercados
Las actividades de ventas se forman cuando los bienes y servicios se transfieren de los productores a los consumidores. Durante las actividades de ventas, las empresas enfrentarán muchos problemas como el mercado, los productos, los precios, los canales y el comportamiento del consumidor. En respuesta a estos problemas, las empresas recopilan información relevante por sí mismas o encargan empresas de encuestas para registrar, analizar, medir y evaluar. La empresa de investigación proporciona conclusiones de análisis relevantes y sugerencias para que los operadores comerciales tomen decisiones como referencia. Este proceso se llama investigación de mercado.
Función de investigación de mercados: Proporcionar información completa para ayudar a la toma de decisiones científicas. ¡La investigación de mercado es un trabajo técnico! El trabajo técnico tiene relativamente más componentes científicos y técnicos en el proceso operativo. La investigación de mercado puede recopilar información objetiva y completa sobre los objetos bajo investigación, organizar la información recopilada y utilizar algunos métodos de análisis y software para resumir y refinar la información, formando así conclusiones convincentes que combinan teoría, práctica y sugerencias, que son muy útiles. para la toma de decisiones científicas. Por ejemplo, la investigación de mercado se puede utilizar para evaluar oportunidades de mercado, investigar el comportamiento del consumidor y evaluar la estrategia de mercado corporativa...
Las actividades comunes de investigación de mercado incluyen: (1) investigación del potencial de mercado y de las características del consumidor (2) investigación de productos; (3) investigación de ventas; (4) investigación del comportamiento de compra del consumidor; (5) investigación de publicidad y promoción; (7) previsión de ventas...
Estos contenidos son; Cada empresa ha encontrado o encontrará problemas en el curso de sus operaciones comerciales. Por ejemplo, la investigación de productos incluye el diseño, el desarrollo y las pruebas de productos, las preferencias de los consumidores en cuanto a la forma, el empaque, el sabor o el gusto del producto, las sugerencias de mejora de productos existentes, el análisis comparativo de productos competitivos, la investigación de mercado, para que las empresas puedan diseñar y producir productos que gusten a los consumidores. . Productos con buen gusto, empaque y precios asequibles; productos sin investigación de mercado y producidos únicamente por diseñadores, investigadores o líderes tendrán problemas en el proceso de venta.
Por ejemplo: investigación de publicidad y promoción, prueba y evaluación de la eficacia de la publicidad de productos y otras promociones, búsqueda de los mejores métodos de promoción y promoción de un comportamiento de compra eficaz del consumidor. A través de la investigación de mercado, podemos hacer un buen uso de los escasos recursos de inversión del mercado para lograr el efecto de "simplemente usarlos a la vanguardia"; sin una investigación de mercado, nunca se sabrá "¿dónde se desperdicia el 50% de los costos publicitarios?". Para dar un ejemplo muy común: la encuesta encontró que los consumidores de las zonas rurales del norte generalmente ven la televisión después de las 9 de la noche en verano y se acuestan antes de las 11 de la noche. Las empresas deberían centrarse en la publicidad televisiva que afecte a los consumidores rurales, pero podemos ver que muchas empresas organizan la publicidad durante el horario de máxima audiencia, de 7:00 a 8:30 p.m. ¿desperdiciar? Cómo saber sin investigar
Las pequeñas y medianas empresas aprenden a confiar en lo que otros resumen en la práctica. A menudo, después de que una empresa toma una decisión personal, el producto se vuelve "inapropiado" en el mercado. El producto se devuelve a la empresa para su investigación, mejora gradual y comercialización gradual hasta que finalmente se vende normalmente en el mercado. Simplemente hay demasiados productos "abortados", pero la "velocidad de desarrollo" de nuevos productos también es relativamente rápida. "¡No tengas miedo si te caes! ¡Me levanté de nuevo!" Un día entré en contacto con una empresa de encuestas o de marketing. Otros me explicaron la importancia de la investigación de mercado y el líder empresarial también sintió lo mismo: "A. Hace unos años, el personal de ventas de nuestra empresa me sugirió que prestara atención a la investigación de mercado y ahora entiendo el papel y la importancia de la investigación de mercado. "De hecho, después de tomar un desvío, sigo utilizando las teorías resumidas por otros para. guiar mi trabajo.
2. ¿Cómo organizan las pequeñas y medianas empresas la investigación de mercados?
(1) "Todos los miembros son personal militar"
No existe un departamento de investigación especial, lo cual no es terrible. Lo terrible es que no hay conciencia de la investigación de mercados. Las empresas deben inculcar la idea de la investigación de mercado de arriba a abajo, "Sólo aquellos que tienen derecho a investigar tienen voz y voto" y esforzarse por cultivar la conciencia de todos los empleados sobre el valor de la investigación de mercado.
Todo el mundo es investigador de mercados. No importa si las pequeñas y medianas empresas no pueden permitirse el lujo de contratar investigadores de mercado dedicados. Todo el personal de ventas puede recibir capacitación en conocimientos y habilidades de investigación de mercado, lo que les permitirá actuar como recopiladores de información de mercado. De esta forma, cuando una empresa quiera realizar una investigación de mercado, siempre que las tareas estén asignadas, el personal de ventas completará las tareas de la encuesta. Después de la recopilación, una persona dedicada realizará análisis y resúmenes para formar conclusiones y sugerencias a las que puedan consultar los tomadores de decisiones.
(2) Base de datos primaria
Es posible que las pequeñas y medianas empresas obtengan información de primera mano a través de encuestas de campo. Diseñe una tarjeta de información de primera mano, enumere algunas preguntas abiertas en la tarjeta y permita que el personal de ventas utilice métodos de observación y cuestionarios para realizar encuestas durante las visitas periódicas, a fin de completar el llenado, recopilación, análisis y archivo de manera correcta y precisa. de la tarjeta de información.
La recogida de información de primera mano debe ser continua y a largo plazo. Sólo mediante la recopilación de datos a largo plazo podemos realizar análisis comparativos y resumir las similitudes y regularidades. Al mismo tiempo, también podemos probar la exactitud de diferentes estrategias en diferentes períodos a partir de los datos.
(3) Reutilizar el "método experimental" y el "método de marketing de prueba"
Método experimental: en un entorno experimental, preestablezca varias condiciones de estimulación y luego modifique sistemática y planificadamente las estímulo y estudiar las diversas respuestas de los consumidores. Las relaciones causales en el comportamiento del consumidor se pueden derivar experimentalmente.
Método de marketing de prueba: los investigadores de mercado deberán investigar el proyecto en una ubicación determinada, lanzar ventas de prueba de productos en condiciones de venta determinadas y sacar conclusiones sobre los resultados como referencia para la toma de decisiones.
Ambos métodos son viables para pequeñas y medianas empresas. Seleccione varios mercados regionales típicos como puntos experimentales y, cambiando uno o más factores como promoción, precio del producto, publicidad, embalaje en el punto de venta, etc., realice registros de seguimiento de ventas, realice análisis y saque conclusiones. El marketing de prueba es un método de marketing adoptado por la mayoría de las empresas antes de lanzar un producto y es especialmente útil para las pequeñas y medianas empresas. También está en línea con la estrategia de mercado de "ventas locales (base)-difusión-nacionales". Al mismo tiempo, el producto se puede modificar para reducir los riesgos causados por el desarrollo de productos no programados.
(4) Decisión de verificación de "investigación exploratoria"
Investigación exploratoria: la empresa hace suposiciones sobre las causas de los problemas de ventas por adelantado y luego realiza una investigación de mercado para verificar si las suposiciones son Los métodos de mejora establecidos antes de adoptarlos mejoran el problema. Las pequeñas y medianas empresas pueden hacer preguntas a los líderes y llegar a una conclusión preliminar, y luego enviar personal para realizar investigaciones de mercado para probar la validez de las conclusiones de los líderes. Los investigadores y líderes pueden comunicarse plenamente antes de que el plan pueda implementarse en el mercado. Este método no sólo pierde el arte de la toma de decisiones, sino que también proporciona una garantía práctica para la toma de decisiones y reduce los riesgos de la toma de decisiones.
(4) Visita de regreso
La visita de regreso mencionada aquí es lo que todos suelen llamar visita de regreso. Es similar a la misma encuesta en la investigación de mercado, que es a largo plazo. concepto utilizando la misma muestra, centrándose en los cambios en la muestra. El método experimental utiliza un mercado experimental como muestra para estudiar los cambios en el comportamiento del consumidor a través de experimentos, mientras que las visitas posteriores utilizan un solo consumidor como muestra para comprender los cambios en el comportamiento del consumidor al registrar cambios en hechos objetivos a lo largo del tiempo y otros factores.
La investigación de mercados es una poderosa garantía para la toma de decisiones. Las empresas no pueden “no hacer nada sólo porque son pequeñas”. No importa cómo esté configurada la estructura organizacional de la empresa, todo vendedor y todo tomador de decisiones comerciales debe prestar total atención a la investigación de mercado. El mercado actual ya no nos da tiempo para corregir y explorar lentamente. Si caemos, no hay posibilidad de levantarnos.
¡Recordemos siempre "¡Sin investigación no hay derecho a hablar"!
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