¿Cómo elegir y evaluar a su distribuidor?

1. La idea general de elegir distribuidores. Muchas empresas suelen tener muchas preguntas y confusiones sobre la elección de distribuidores en el proceso de expansión del mercado. Por ejemplo, buscar un distribuidor de primera clase a gran escala suele ser "imprudente", la otra parte no está interesada o las condiciones son muy altas y el método de pago y las tarifas de publicidad son demasiado altos, aunque algunos distribuidores; tiene un alto sentido de identificación con su marca, pero carece de experiencia en gestión de marketing y operaciones de mercado, es muy difícil comunicarse durante el proceso de cooperación y no puede implementar bien la estrategia de marketing de la empresa; algunas empresas no se preocupan por los distribuidores informados; El gerente de ventas y el representante del mercado al seleccionar distribuidores solo se preocupan por si el método de transacción es en efectivo y al contado. Después de que se completó la primera transacción, pasaron algunos meses, las ventas en el mercado fueron mediocres y finalmente la empresa se disolvió.

De hecho, el proceso de elegir un dealer es como encontrar una pareja con quien casarse. Elegir un distribuidor que se adapte a sus necesidades es clave. El análisis y la toma de decisiones deben basarse en factores integrales, como la fortaleza integral de la empresa, la estrategia de marketing, la amplitud, amplitud, profundidad, compatibilidad, posicionamiento del producto, grupos de clientes objetivo y los recursos que posee la empresa. Por ejemplo, si la línea de productos es larga, hay muchas variedades y los productos son principalmente de gama media y baja, entonces puede ser más adecuado elegir un distribuidor "mayorista" con solidez y tiempo de funcionamiento prolongado. Debido a que los productos de gama media y baja ingresan al mercado, debe haber muchas actividades publicitarias y promocionales, lo que requiere que los distribuidores tengan excelentes capacidades de distribución y venta mayorista de segundo y tercer nivel. Por el contrario, si la marca y la variedad son relativamente únicas y el posicionamiento del producto es relativamente alto, entonces es más apropiado elegir el "tipo de terminal". Pero también hay que prestar atención al número de marcas que representa, a si existen conflictos con los clientes objetivo, a la solidez integral del fabricante y a su capacidad operativa en el mercado.

2. Criterios de determinación de los distribuidores "candidatos" Para establecer un buen sistema de distribuidores, primero debemos formular criterios de selección de distribuidores basados ​​en la propia situación de la empresa y las características del producto, y determinar las condiciones que deben cumplir los distribuidores "candidatos". encontrarse . En la práctica, encontramos que la mayoría de las empresas sólo hacen juicios cualitativos sobre los distribuidores. En particular, las opiniones personales del personal clave tienen una gran influencia en la selección y evaluación del sistema de los distribuidores, interfiriendo con la evaluación objetiva de los distribuidores. Para evitar que esto suceda, las empresas deben desarrollar un sistema de evaluación cuantitativa para realizar una evaluación objetiva e integral de los distribuidores. En la práctica, se puede desarrollar un formulario de evaluación para la selección de distribuidores para hacerlo más operable.

3. Criterios para seleccionar a los distribuidores "seleccionados" La determinación de los distribuidores "candidatos" es sólo una descripción general de los distribuidores "potencialmente calificados" de la empresa. Cuál elegir realmente debe determinarse en base a los "criterios de selección". ". Por supuesto, los estándares de cada industria son diferentes, pero en las operaciones reales, hemos descubierto que las capacidades operativas y la credibilidad del mercado son las dos dimensiones más importantes para seleccionar distribuidores "seleccionados". En la operación real, estas dos dimensiones se pueden refinar y cada distribuidor potencial se puede calificar según el peso y la puntuación total ponderada, respectivamente, para conocer el objetivo de desarrollo objetivo.