¿Cómo dar una cotización a un cliente?
Principios de la cita
Primero, el reconocimiento
La premisa y base de la cita es el reconocimiento. Este reconocimiento incluye el reconocimiento del cliente de la solución o producto, el reconocimiento de usted y su empresa, el reconocimiento de los problemas que resuelve la solución o el producto, el reconocimiento del valor y la visión que aporta la solución o el producto y la implementación de la garantía del servicio.
Sin aprobación no se llegará a la etapa de “cotización”. En el mejor de los casos se estará en la etapa de “consulta”. Sin aprobación, sería demasiado costoso informar a muchos clientes. Sin acuerdo, por muy bajo que sea el precio, será en vano y ningún cliente lo comprará por este precio.
En segundo lugar, las expectativas
El precio de compra del cliente es en realidad una especie de expectativa psicológica y el grado de anhelo por una determinada expectativa. Esta expectativa se establece paulatinamente a través del contacto con el comercial, el conocimiento de la situación actual y las soluciones, la percepción de los problemas resueltos y el valor aportado, que es lo que muchas veces llamamos el precio psicológico.
Esta expectativa no es la cotización en sí, sino que se construye gradualmente con cada visita, intercambio, explicación del plan y comunicación. Porque en estas actividades, divulgaremos cierta información, intencionalmente o no, incluido el cálculo de los beneficios económicos y el posterior retorno de la inversión, todo para ayudar a los clientes a generar esta expectativa.
En tercer lugar, la situación
El precio no es fijo y depende de la situación. Diferentes clientes, diferentes proyectos, diferentes estrategias comerciales y diferentes situaciones de competencia conducirán a precios diferentes. La etapa de algunos proyectos, la urgencia del cliente y la situación de la competencia afectarán la cotización.
Por ejemplo, en algunos proyectos de referencia, el precio debe fijarse en un determinado estándar; de lo contrario, habrá una serie de clientes mirándolo. Esto es demasiado bajo, entonces, ¿qué deberíamos hacer en el futuro? También se pueden utilizar tácticas no convencionales, incluida la fijación de precios, para espiar los sitios web o proyectos de la competencia, pero hay que encontrar una buena explicación y justificación para ello.
Cuarto, Referencias
Al cotizar una cotización a un cliente, debes proporcionar una referencia. Con una referencia de precio, los clientes se sentirán más "a gusto", de lo contrario, los clientes se sentirán como si estuvieran al borde de un precipicio al enfrentarse a los precios. Se trata de una especie de "psicología espejo" y "mentalidad de rebaño" de las personas.
Por ejemplo, es como si no pudiera hacer que cada pedido valiera 10 millones, pero otros clientes no pagarían 1 millón sin esos 10 millones. Por eso, algunas personas dicen que los clientes del modelo estratégico son en realidad "cómplices" invitados por las empresas. Estoy de acuerdo en que esto es sólo un chelín psicológico para dar a los clientes una sensación de seguridad. Al mismo tiempo, a menudo se utilizan analogías en las citas: "Quién está más cerca de usted, quién es más pequeño que usted y cuánto gastó en el mismo alcance del proyecto", lo que también sirve para proporcionar a los clientes una referencia. El uso de empresas conocidas o conocidas como analogías facilita la aceptación por parte de los clientes.
Lógica del verbo (abreviatura de verbo)
El objetivo de la oferta es conseguir que la otra parte la acepte. El precio se basa en la demanda previamente conocida, el plan propuesto y el valor esperado, lo que resulta beneficioso para negociaciones comerciales posteriores. Por tanto, la cotización debe ser tan lógica y rigurosa como el plan anterior. Qué parte es cuánto, por qué hay tanto dinero, por qué hay más aquí y menos allá, por qué la estructura y las proporciones son así, debe estar respaldado por una lógica estricta. Esta lógica puede surgir de las características, dificultad o complejidad de la propia tarea del proyecto, o puede surgir de una determinada metodología. En definitiva, debe ser lógico. Es como evidencia en un tribunal de justicia. Una vez que la otra parte descifre la evidencia y la capture, toda la defensa se volverá muy difícil.
Diferencia de los verbos intransitivos
Nadie quiere ser exactamente igual a otra persona, incluidas las comillas. En primer lugar, el presupuesto dado a un cliente debe ser diferente al de otras empresas, porque no existen dos empresas idénticas en el mundo. Es más, las organizaciones, los negocios, los procesos y las personas son todos diferentes. Especialmente en la industria del software, cada cotización es diferente a la de otras empresas y lo razonable es diferente.
Además de las diferencias con otros proyectos, algunos proyectos se pueden cotizar a dos precios. Porque los clientes que cotizan un precio se centrarán en "por qué tanto dinero", mientras que los clientes que cotizan dos precios se centrarán en las diferencias, "cuál es la diferencia entre estos dos", "cuál es la diferencia entre estas dos cotizaciones", "¿por qué este mejor que aquel" alto". Una vez que los clientes notan la diferencia, es posible que hayan aceptado mentalmente uno sobre el otro. Además, los clientes tienden a elegir un precio más alto cuando saben que hay un precio bajo disponible. Si no me crees, piensa en reparar tu coche, comprar materiales de decoración y sustituir los accesorios del móvil. Mientras tu economía te lo permita comprarás el "mejor", ¿verdad?
Siete. Razón
No importa que el precio sea alto o bajo, siempre que el motivo sea suficiente, los clientes pueden aceptarlo e incluso encontrar motivos para convencerse. Los clientes toman decisiones basándose en “razones para comprar”, no en la solución o el producto en sí. Los clientes necesitan una razón para aceptar el precio. Aunque estas razones pueden provenir de sus propios motivos, conceptos o estándares personales, debe encontrar razones superficiales razonables para convencer a los demás de que estén de acuerdo y convencerse a sí mismo de aceptarlas. Por lo tanto, no importa qué tipo de precio se cotice, debe haber ciertas razones que lo respalden.
Por ejemplo, pregúntele al cliente: "Según lo que acabo de decir, si ocurre una situación similar, ¿cuánto perderá la empresa en un mes?". "¿Está dispuesto a utilizar sus pérdidas en tres meses?". , medio año o un año para construir un sistema para evitar ¿Son estas pérdidas? "Y una vez que el sistema esté en línea, ¿cuál es su tasa de retorno después de tres años?" módulo, cada función, cada sitio, cada persona y cada día. Cuando gasta dinero, debe tener una buena razón para demostrar que vale la pena.
Con base en estos principios de cotización, algunas estrategias de cotización se pueden utilizar hábilmente. Una buena estrategia de cotización no sólo puede ofrecer un precio razonable y rentable, sino también sentar una buena base para negociaciones comerciales posteriores.
Estrategia de cotización
En primer lugar, de forma preventiva.
Si la comunicación inicial es fluida, el cliente estará de acuerdo con ella, especialmente cuando vuelva a realizar la oferta. planes después de la inspección, puede decir "Usted invirtió en ¿Cuáles son las consideraciones?" Reemplace "precio" o "costo" por "inversión" porque la inversión trae a la mente rendimientos. El cliente dirá: "¡Tienes que darnos el mayor descuento en el precio!" Eso es exactamente lo que quiero que diga la otra persona, y luego yo diré: "¡Por supuesto! Ambos queremos que este proyecto sea hermoso y Todos somos personas reales, en lugar de pensar en ello. El precio está a medio día de distancia, así que ¿por qué no cotizar el mejor precio, dedicar su tiempo y energía al precio y pensar en cómo completar el proyecto? sonríe y asiente con frecuencia. Aun así, los clientes seguirán haciendo contraofertas, lo cual está determinado por la naturaleza humana. Pero me da vergüenza ser demasiado duro. Esto está determinado por la empatía.
Puedes añadir una frase: "Ves que fulano de tal y fulano de tal junto a ellos lo han hecho. Todos están muy cerca y no pueden verlo cuando miran hacia arriba. Yo". Lo siento, te sobreestimé, pero lo siento, te subestimé. "No puedo estar en un dilema, ¿verdad?" Al mismo tiempo, diré "Somos diferentes a ellos" o "Somos más grandes que ellos y nuestro negocio es más complicado. Volveré y me prepararé para ello" y, de paso, configuraré la cuenta del cliente. esperanzas de heredar.
En segundo lugar, diseccione el gorrión
Existe una ventaja al vincular la cotización con el objetivo de cada cliente, cada aplicación comercial específica, cada tarea de implementación de servicio e incluso los nodos de función, que es. hacer sentir al cliente que ninguno se puede cortar, y cortar cuál supondrá la pérdida de funciones o la reducción de tareas son cosas que se han confirmado en comunicaciones anteriores. En este momento, la mentalidad del cliente es "Lo quiero todo, ¿puede ser más barato?". Una vez que pienses así, tomarás la iniciativa. Esta oferta es lógica, razonable y distintiva (cuando el cliente intenta retirar una pieza).
En tercer lugar, poco a poco
Una cita es un todo orgánico, a menudo compuesto por varios elementos.
Por ejemplo, cuando compras un calentador de agua, acudes a una tienda de electrodomésticos, comparas los precios de cada calentador de agua y luego eliges el que tiene la mejor relación precio/prestaciones. Después de ir a casa y instalarlo, descubrí que solo los accesorios cuestan más de 100 yuanes.
Aunque no esté contento, cuando escucha al instalador decir: "Las máquinas no generan dinero, todas generan dinero con la instalación y los accesorios, ¡de repente se da cuenta de que el negocio también puede ser así!". Por lo tanto, en la cotización, además de la cotización del producto y la cotización de implementación, la tarifa de capacitación durante la implementación, la cantidad de veces que el consultor del grupo visita el sitio e incluso la tarifa de transporte, la tarifa de alojamiento y la tarifa de teléfono móvil durante la El período de consulta se cotiza por separado, para que todo pueda utilizarse en su totalidad. ¡Es útil! ¡Y estos fragmentos suman entre el 10 y el 20% del presupuesto total del proyecto! Después de la cotización, los ojos del cliente permanecen en los precios de esos productos, implementaciones y servicios, pero hacen la vista gorda ante estas pequeñas cantidades de dinero. Incluso si los clientes realmente lo molestan, puede usarlo como moneda de cambio para obtener concesiones. Éste es más auténtico que los que venden electrodomésticos. Al menos les dicen a los clientes por adelantado "les cobraremos".
Cuarto, reservar espacio
En circunstancias normales, la reducción de precio es necesaria, o es un vínculo necesario en el proceso de adquisiciones interno del cliente, o es para dejar espacio para personas clave de la otra parte para salvar las apariencias, o para expresar la sinceridad en un momento crítico, o como último indicio psicológico tembloroso antes de firmar un contrato.
Por lo tanto, la cotización no solo debe determinar la estrategia general de cotización y el precio aproximado en función de la situación, sino también determinar el precio de transacción objetivo en función de la aprobación del cliente y otras circunstancias. También debe considerar qué vínculos y personas. Necesito reservar espacio y reservar espacio. Imagínese con quién hablará en la negociación comercial después de la cotización, qué vínculos se reducirán y qué vínculos no se reducirán, quién será firme por qué motivo y cuánto, todas estas son cosas que deben considerarse claramente y cuándo. al realizar una cotización, y también deben diseñarse al realizar una cotización. De lo contrario, el vicepresidente de la otra parte saldrá y dirá: "Si el precio es correcto, fírmelo". Si el precio baja, el director general saldrá y dirá: "¿Cuánto más podemos bajarlo?". No tengo más remedio que ir más allá, y el presidente saldrá y dirá: "¿Puedes bajar más?". ¿Te vas? "Tienes que darle al director la cara que quiere". Al final, la esposa del presidente salió y dijo: "Es más barato. Si no es barato, no lo firmaré".
Verbo (abreviatura de verbo) estrategia digital
El número de ofertas importa. Los números son una sugerencia psicológica y una transmisión subconsciente. La primera impresión es importante.
Por ejemplo, aunque 176 y 182 son similares, parece que 176 es mucho más barato que 182, no tan bueno como 7 u 8. Además, cuando se trata de ventas, ¡también creo en "siete altibajos"!
La segunda es la mantisa, puedes tomar 7 pero intenta no tomar 4, preferiblemente 8 o 6 y 9 es un poco inteligente, por ejemplo, 179 hace que la gente piense en 180 de un vistazo. A menos que desee que la otra parte piense que es alrededor de 180, solo informará números como 178, 179 o 181, 182. Trate de no "entrar en el quinto", sino encontrar la sensación del "cuarto".
Los números que hacen que las personas se sientan más pequeñas son 1, 2, 4, 6 y 7, y los números que hacen que las personas se sientan más grandes son 5, 8 y 9. Aunque el número 3 es pequeño, su La forma parece 8, también tiene un homófono, por lo que se puede usar con moderación.
De hecho, estos principios y estrategias de cotización son "fin" más que "capital". El "capital" es el "reconocimiento" y la "confianza" de nuestros clientes. Con reconocimiento y confianza, los principios y estrategias de estas citas son eficaces. Sin confianza, estos son sólo pequeños trucos a los ojos de los clientes, lo que los disgusta aún más.
Algunas personas dicen que "ofrecer" no es más que robar con excusas razonables, y "regatear" no es más que un suave chantaje. La "negociación comercial" es solo una farsa que involucra a BLACKPINK de todas las partes, ¡porque todos ya lo entienden!
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