Cómo vender alambres y cables, consejos y textos de venta
Antes de buscar clientes, debes tener una idea clara de tus principales objetivos. posicionamiento del producto. Factores a considerar al posicionarse:
A. El mercado que necesita comprender. ¿Para qué mercado es adecuado la calidad y el concepto de su producto, Europa, América o Medio Oriente?
B.Fuerza. Debes conocer tu estrategia de marketing.
Si se cumplen los requisitos de capacidad correspondientes, como si tiene vendedores y representantes de marketing de primera clase, si su empresa tiene una cultura y una misión corporativas unificadas y si su estructura organizativa está completa. Si encuentra muchos defectos y lagunas, no puede pedir objetivos demasiado altos ni éxito en el mercado. Porque incluso si gana clientes, si el servicio post-servicio no puede mantener el ritmo, los clientes seguirán huyendo. Por lo tanto, debemos actuar ahora y mejorar de inmediato.
C. Necesita saber si su producto, especialmente su mercado objetivo, tiene margen de mejora y si existen motivos para mejorarlo. Además de los procesos técnicos, las mejoras generales de los productos también incluyen el embalaje de marca y el embalaje conceptual. De hecho, la competencia actual del mercado en el comercio internacional depende de la competencia entre productos y servicios. Si las ventajas del servicio no son obvias, se debe resaltar el concepto del producto. Recuerdo que el presidente de una empresa del grupo en Dongguan me dijo una vez: "Lo que compite ahora no es la calidad, sino el concepto. Lo que vendemos no es calidad, sino el concepto. Bajo la premisa de la misma calidad, un buen concepto tiene un mayor precio Porque la calidad está obsoleta hablar de los atributos más básicos de los productos "
Una vez claro el posicionamiento, queda centrarse en los canales y técnicas de desarrollo del cliente:
A. Mercado. Las ferias nacionales y extranjeras son los canales más directos y eficaces para atender a los clientes. Aprovecha al máximo.
B. Además, algunas agencias oficiales (como embajadas extranjeras y oficinas de asesoría comercial) también pueden comprender el crédito y la información del cliente.
Internet. Internet es la herramienta de canal más barata. Explore las plataformas de comercio electrónico BTOB extranjeras para comprender a los clientes y preparar materiales para establecer contactos y comunicaciones comerciales.
D. Participar en el comercio electrónico.
¿Cómo vender y vender buenas fresas? No hay nada de qué hablar en términos de técnicas y palabras de venta. Simplemente charle más con sus clientes. Aprenda cómo hablan y preste atención a dónde hablan. Las ventas no deben ser mecánicas, debes tener tu propio estilo y personalidad. Vamos.
Cómo vender zapatos para niños, técnicas de venta y escritura. Con la madurez de la economía orientada al mercado nacional, el enorme equipo dedicado a las ventas también está en constante expansión. Según las estadísticas de los departamentos pertinentes, en nuestro país hay más de 20 millones de personas dedicadas a las ventas. Cada día hay nuevas personas que se embarcan en el viaje de las ventas y todos los días hay personas que huyen de las filas de las ventas. El trabajo de ventas parece simple y no parece haber una definición especial de educación, edad, género, etc. Sin embargo, el trabajo de ventas es muy complicado. Algunas personas que también se dedican al trabajo de ventas ganan millones, mientras que la gran mayoría sólo gana unos 3.000 yuanes. En última instancia, el trabajo de ventas depende del desempeño y cada empresa recompensa en función del mérito. (Inicio de ventas de la plataforma WeChat: xszj88, la plataforma de habilidades de ventas más completa de China) Las ventas de productos industriales tienen cinco características:
1. El ciclo de transacción del proyecto es largo y requiere múltiples comunicaciones para resolver el problema.
2. El monto de ventas del proyecto es demasiado grande y los clientes son muy cautelosos al elegir proveedores.
3. Prestar mucha atención al servicio postventa y considerarlo un factor importante en la selección de proveedores.
4. Los clientes son muy cautelosos a la hora de elegir proveedores y deben ser determinados por varios departamentos.
5. Las personas y los productos son indispensables, y las personas son incluso más importantes que los productos.
Por lo tanto, es más difícil dedicarse a la venta de productos industriales y requiere mayor capacidad y calidad del personal de ventas. El personal de ventas de productos industriales no sólo debe comprender el mercado, sino también los productos y la tecnología. No sólo trabajan los planificadores y planificadores de las estrategias de ventas, sino también los ejecutores y promotores de las ventas; No sólo es necesario comprender las necesidades fundamentales de los clientes, sino también los rasgos de personalidad, los intereses, los pasatiempos y las orientaciones de valores de quienes toman las decisiones sobre los clientes. No sólo debe tener excelentes habilidades de comunicación, gran conocimiento, capacidad de respuesta rápida y habilidades audaces para la toma de decisiones, también debe tener la capacidad de gestionar redes, asignar recursos y controlar procesos.
Una empresa con dispositivos de ahorro de energía tenía dos vendedores que vendieron sus dispositivos de ahorro de energía a la empresa. Tres meses después, uno de los vendedores se fue con las manos vacías y el otro firmó un contrato multimillonario. contrato. ¿Por qué hay una diferencia tan grande entre los dos? La razón importante radica en la diferencia de capacidad.
Cuando los especialistas en marketing con las manos vacías se encuentran con clientes potenciales, dirán: "¿Conoce nuestros productos? Nuestros productos son nuevos productos de ahorro de energía desarrollados independientemente por nuestra empresa; han obtenido más de una docena de patentes nacionales". y fueron seleccionados como los productos más populares en el mundo hoy en día. "Los productos que ahorran energía pueden ayudar eficazmente a las empresas a ahorrar un 20% de energía". Habló durante más de media hora y el cliente dijo: "Nuestra empresa no lo necesita". por el momento. Me pondré en contacto con usted si es necesario". El vendedor parecía hablar con fluidez y presentar sin cesar el producto; pero al final, ¿el cliente es superficial y no hay seguimiento? Simplemente "vende melones y se jacta"; habla mucho, pero habla en el corazón de sus clientes.
Otro especialista en marketing que volvió a firmar un pedido de un millón de yuanes dijo lo siguiente: "¡Sr. Wang! ¿Cree que la presión de la competencia en el mercado está aumentando y las ganancias corporativas son cada vez más escasas?
El señor Wang dijo: "¡Sí! Ahora tenemos una gran capacidad de producción, ¡pero nuestras ganancias son cada vez menores! ”
El especialista en marketing dijo: “¿La mejor manera de aumentar las ganancias corporativas es reducir los costos de producción o aumentar los precios de los productos?” "?"
El Sr. Wang dijo: "Ahora que los precios de los productos son transparentes, es imposible aumentar los precios; sólo podemos reducir los costos de producción. Pero ahora los costos de mano de obra y los costos de las materias primas son ascendentes, y eso No es fácil reducir costos".
El comercializador dijo: "Ahora tengo otro método que puede ayudar a su empresa a reducir efectivamente los costos de producción en un 20% y generar millones de ganancias netas para la empresa. al escucharlo?"
El Sr. Wang dijo: "¿En serio? ¿Existe una manera tan buena? Vamos, dímelo". Como resultado, los especialistas en marketing contrataron millones de órdenes.
Nadie nace para ser vendedor. Cada vendedor tiene un proceso de entrada a entrada, luego a la competencia y finalmente a la perfección. Habitualmente dividimos el proceso de crecimiento del personal de ventas en cuatro etapas.
La primera etapa: la etapa inicial - la etapa de novato. Trabajar en ventas dentro de dos años.
Características de comportamiento de los novatos:
1. Actitud laboral:
El entusiasmo por el trabajo a veces es alto y otras veces bajo, a medida que avanza el trabajo, el entusiasmo aumenta;
Cuando encuentres contratiempos, te deprimirás. Se necesita estímulo continuo.
2. Hábitos de trabajo:
Ser resolutivo en la realización de las cosas. Cuando el líder le asigne una tarea, hacerlo inmediatamente.
Hacer las cosas completamente en base al sentimiento. simplemente "hacer" sin pensar ¿Qué quieres "hacer"?
Al organizar el trabajo, se debe explicar claramente el contenido del trabajo y se deben explicar detalladamente los pasos y objetivos.
3. Comunicación con el cliente:
Vaya directo a la meta y siga recto. No tiene en cuenta los verdaderos pensamientos del cliente;
Siempre habla demasiado y hace muy pocas preguntas. Recitar información al presentar productos.
No pares nunca. La falta de habilidades y estrategias es el principal motivo que afecta el avance del trabajo. Necesito la orientación de un vendedor con experiencia.
4. Mantra:
"Si el cliente está interesado, necesito tiempo."
"La relación con el cliente es buena, pero el precio de Los productos de la empresa son un poco altos"
Lo que les falta a los novatos no es solo experiencia en ventas, sino también una verdadera comprensión del verdadero significado de las ventas. Es parte de la naturaleza humana ser la primera opción para las ventas; si no puedes entender a tus clientes, es difícil impresionarlos. El trabajo de ventas de los novatos suele ser superficial, simple, extenso, resuelto y carece de flexibilidad. A pesar del entusiasmo, poco se logró.
Los novatos carecen no sólo de capacidad, sino también de conexiones. Un novato recién comienza desde cero y no tiene suficientes conexiones. Sin la acumulación de conexiones, el trabajo de ventas será inevitablemente difícil y obstaculizado en cada paso. El trabajo de ventas de los principiantes suele ser sencillo y laborioso. A pesar de esforzarse mucho, el desempeño no fue bueno.
La tarea de un novato es aprender y acumular. Aprenda de sus superiores para aprender habilidades de ventas y conocimientos comerciales; aprenda de los clientes para comprender sus ideas y necesidades; aprenda de sus competidores para aprender estrategias competitivas y métodos operativos; El aprendizaje radica en comprender una palabra y experimentar el verdadero significado de las ventas en el aprendizaje. Acumule experiencia en combate real y perfeccione sus capacidades de promoción de productos y desarrollo de clientes. Construya una red y conozca personas que puedan ayudarlo en las actividades de ventas.
Tabúes para novatos: Fingir saber algo, ser demasiado ambicioso y pretencioso.
La segunda etapa: la etapa de entrada - la etapa intermedia del pájaro. Trabajar en ventas de dos a cinco años.
Características de comportamiento de las aves chinas;
1. Actitud laboral:
Tienen objetivos y posicionamiento de vida claros; poco a poco se enamoraron del marketing.
Estoy muy motivado, pero a menudo ansioso y con ganas de triunfar. De mala gana
Coopera con los demás y prefiere trabajar de forma independiente. Manténgase al tanto de los logros de China y Gran Bretaña.
Por supuesto, al mismo tiempo, debemos cultivar su sentido de cooperación.
2. Hábitos de trabajo:
Aunque haré planes de trabajo, muchas veces me pongo a pensar y no hago las cosas según lo planeado.
Pasión y oportunismo, costumbre y estrategia. La confianza,
puede llevar a errores direccionales. En cuanto al manejo, se debe regular constantemente el comportamiento de las aves chinas, poniendo especial énfasis en el trabajo en equipo.
3. Comunicación con el cliente:
Me gusta hacer trucos cuando me comunico con los clientes, pero siempre mantengo un buen equilibrio, lo que afectará
el plan del cliente. El contacto con el cliente es relativamente superficial y es difícil captar avances sustanciales.
4. Mantra:
“No hay clientes que no se puedan atender, sólo vendedores incompetentes”.
“El trabajo de marketing es trabajo mental y trabajo duro. es mejor que el trabajo duro. Más importante ".
China Bird ha acumulado cierta experiencia laboral y conexiones y puede realizar trabajos de ventas de forma independiente. China Film ha dominado ciertas habilidades de ventas y le gusta presumir; Xiaoniao ha acumulado ciertas conexiones personales, pero es demasiado ritualista y Zhongyao ha tenido una experiencia exitosa y espera replicarla nuevamente; China Bird tiene ciertas capacidades de ventas y cree que estas capacidades se pueden utilizar en todo el mundo. El desempeño de las ventas de China Bird es siempre una montaña rusa y no sé la verdadera razón.
La primera tarea de China Film es ajustar su mentalidad y la segunda es ordenar sus ideas de trabajo.
En comparación con la experiencia de principiante, Chinese Bird ha logrado avances significativos en habilidades y ha acumulado una cierta base en las relaciones interpersonales, este es solo un nuevo paso; La confianza es una ventaja para los vendedores, pero el exceso de confianza se convierte en arrogancia. El pajarito necesita saber que sólo ha dado un paso adelante y que el camino que le espera será aún más difícil y lleno de baches. Tienes que ajustar tu mentalidad y permitirte empezar de nuevo. Con una experiencia exitosa, los pájaros chinos a menudo creen que copiar comportamientos anteriores los conducirá nuevamente al éxito. La experiencia es capital, pero ser demasiado supersticioso acerca de la experiencia puede convertirse en una carga. Los éxitos anteriores tuvieron factores tanto inevitables como accidentales. Simplemente copiar equivale a esperar; es poco probable que vuelvan a ocurrir milagros.
Tabúes entre los pájaros: exhibir habilidades, ser llamativo; ser ávido de lo grande y abandonar lo pequeño, tomando siempre atajos.
La tercera etapa: etapa de maestría - etapa de veterano. Trabajar en ventas de cinco a diez años.
Características de comportamiento de los veteranos:
1. Actitud laboral:
Estar tranquilo y sereno al hacer las cosas. Tener una fuerte previsión sobre la dirección del trabajo y los resultados. Sé cómo movilizar recursos corporativos para mi propio uso; al mismo tiempo, también sé cómo cooperar con colegas y líderes. También soy relativamente conservador en mi trabajo y no estoy acostumbrado a presionarme demasiado. La autosuficiencia y el disfrute se convirtieron en su actitud ante la vida. Deberíamos presionar constantemente a los veteranos, ajustar su entorno laboral e incluso colocarlos en puestos más importantes.
2. Hábitos de trabajo:
Prepárate antes de hacer cualquier cosa, y acostúmbrate a empezar desde fuera e ir profundizando paso a paso. Tenga predicciones claras de obstáculos y problemas en el trabajo y esté preparado con antelación. Sepa cómo movilizar múltiples fuerzas para completar tareas juntas.
3. Comunicación con el cliente:
Existen métodos de comunicación correspondientes para diferentes clientes, que pueden captar con precisión los cambios psicológicos de los clientes y ajustar las estrategias. Saber leer y sentir, y captar el ritmo.
4. Mantra:
“Ahora es difícil conseguir clientes y también es difícil realizar ventas”.
“Vender es construir relaciones , y necesitas entender cómo construir relaciones. Favor."
Al entrar en la etapa de veterano, soy una élite de ventas valorada por los líderes de mi unidad y me siento muy cómodo en el mercado. Los vendedores experimentados no sólo impresionan a los clientes con las características de sus productos, sino que también utilizan su humanidad y emociones para influir y captar clientes. El objetivo de Lainiao ya no es el éxito de las ventas, sino luchar por la perfección en cada vínculo de ventas. Lao Niao puede sentirse como en casa en cualquier entorno y se lleva bien con cualquiera. Lao Niao es bueno movilizando recursos de todos los aspectos para mi uso y es bueno equilibrando las relaciones entre todos los aspectos.
Los veteranos necesitan mantener su pasión por el trabajo; largas horas de trabajo de ventas serán aburridas y deambular entre varios tipos de clientes será agotador física y mentalmente. Los nervios estarán abrumados durante todo el año y la vida de los viajes de negocios prolongados será solitaria y vacía. Esto hará que las personas mayores se aburran del trabajo de ventas y reducirá su entusiasmo. Fíjese una nueva meta en la vida y experimente la felicidad en el trabajo; esto puede rejuvenecer el entusiasmo laboral de los veteranos.
Viejos tabúes: apegarse al propio estilo, ser autosuficiente y feliz; ser más diplomático y menos individualista;
La cuarta etapa: la etapa de éxtasis - la etapa del águila.
Características de comportamiento del Águila:
Actitud en el trabajo:
Discreta y cautelosa. Sea apasionado por los demás y nunca olvide felicitar a los demás. Trabajo con rigor y soltura; con cara de sueño, lo entiendo. Si no tomas la iniciativa de expresar tu opinión, lo pensarás dos veces. Los vendedores águila deben ser independientes y estar plenamente capacitados; y convertirlos en coaches dentro de la empresa.
Hábitos de trabajo:
Detallista y reflexivo. Se utiliza para comunicarse de forma escrita.
Soy bueno movilizando recursos de todos los ámbitos de la vida para mi uso y he acumulado una amplia red de contactos. Mantener buenas relaciones con los clientes.
Comunicación con el cliente:
Bueno para escuchar y hacer preguntas; no importa lo difícil que sea el cliente, siempre puede captar la dirección de la comunicación. Saber orientar el pensamiento de los clientes; los cambios inconscientes y el potencial entre los clientes. Las cosas grandes se reducen a cosas pequeñas y las cosas pequeñas se reducen a cosas pequeñas.
Hechizo:
"¡Somos viejos, el mundo futuro es tuyo!"
"No entendí lo que acabas de decir. Por favor, dilo de nuevo . ¿Vale? ”
Un vendedor veterano es tan inteligente como un tonto, y su trabajo de ventas ha llegado al punto de la perfección; sus habilidades se han vuelto intangibles y sus estrategias se han vuelto naturales; Los vendedores veteranos han conseguido suficiente reconocimiento y marca personal en la industria; simplemente saben qué hacer y qué no hacer. Ya no obsesionarse con el trabajo, sino integrar trabajo y vida. Crea milagros de forma relajada y cómoda.
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