La importancia práctica de la implementación de la gestión de clientes empresariales

Para realizar la "gestión de clientes", es necesario establecer ficheros de clientes e implementar la "gestión de registros". La "gestión de archivos" es un método de gestión que registra, guarda, analiza, organiza y aplica toda la información del cliente, con el fin de consolidar la relación entre fabricantes y mejorar el rendimiento empresarial. Entre ellas, la "Tarjeta de información del cliente" es una herramienta de uso común.

El propósito y los beneficios de establecer una base de datos de clientes: establecer una "tarjeta de información del cliente" ① puede distinguir a los clientes existentes de los clientes potenciales. ②Es conveniente enviar cartas publicitarias. ③La tarjeta de información del cliente se puede utilizar para organizar pedidos y planes de pago. ④ Comprenda la situación de ventas de cada cliente y sus hábitos comerciales. ⑤Cuando un vendedor se retira o renuncia, el sucesor puede continuar atendiendo a los clientes. ⑥Al hacer planes de tiempo, puede utilizar tarjetas de información del cliente para hacer planes de visitas eficientes y específicos. ⑦Ser capaz de comprender a fondo la situación del cliente y los resultados de la transacción, y luego obtener su cooperación. Según la tarjeta de información del cliente, el volumen de transacciones se reducirá para los clientes con crédito bajo y el volumen de transacciones aumentará para los clientes con crédito alto, lo que facilitará la formulación de políticas de ventas específicas. El supervisor regional responsable de hacer un buen uso de la "tarjeta de información del cliente" debe prestar atención al archivo y gestión de la información del cliente y al uso (o supervisar el uso de la tarjeta de información del cliente) por parte del vendedor. A continuación se presentan algunas formas en que los supervisores pueden hacer buen uso de las tarjetas de información del cliente para aumentar el rendimiento: ① Revise la tarjeta de información del cliente de cada vendedor al menos una vez por semana. (2) Recuerde a los vendedores que verifiquen el contenido de la tarjeta de información según sea necesario antes de visitar a los clientes. (3) Exigir que el vendedor lleve consigo únicamente la tarjeta de información del cliente a visitar cuando salga de visita. ④ Pídale al vendedor que le devuelva la "Tarjeta de información del cliente" después de regresar de la visita. ⑤Al final de cada mes o trimestre, el supervisor regional deberá analizar las tarjetas de transacciones de los clientes como referencia para ajustar la ruta de ventas del vendedor. ⑥ Formular el "Plan Regional Anual de Ventas" con referencia al desempeño real de la "Tarjeta de Información del Cliente". ⑦ Complete la tarjeta de información del cliente como elemento importante para evaluar el desempeño del vendedor. El gerente comercial debe recordar si a menudo comenta con el vendedor los resultados de la transacción del cliente del día anterior (o de los días anteriores). ⑨Revisando la situación de ventas, los pagos están equilibrados y no hay pagos atrasados. Principios del uso de la "Tarjeta de información del cliente" para la gestión de clientes Al utilizar la "Tarjeta de información del cliente" para la gestión de clientes, debemos prestar atención a los siguientes principios: ① Gestión dinámica La "Tarjeta de información del cliente" no se puede ignorar una vez establecida, de lo contrario perder su valor. Ajustando y eliminando información modificada, complementando oportunamente nueva información, rastreando cambios en los clientes en archivos y manteniendo la dinámica de gestión de clientes.

(2) Resalte los puntos clave y encuentre clientes clave a partir de numerosos datos de clientes. Esto incluye no sólo a los clientes existentes, sino también a los clientes futuros y potenciales. Esto puede proporcionar información para seleccionar nuevos clientes y explorar nuevos mercados, creando buenas oportunidades para el desarrollo del mercado. ③El propósito del uso flexible de la recopilación y gestión de datos de clientes es utilizarlos en el proceso de ventas. Por lo tanto, debe proporcionarse al personal de ventas y al personal relacionado de manera oportuna y flexible, de modo que los datos muertos puedan convertirse en datos vivos, mejorando así la eficiencia de la gestión de clientes. (4) Una persona dedicada es responsable de la gestión. Dado que gran parte de la información de los clientes no se puede filtrar y solo se puede utilizar internamente, se deben determinar regulaciones y métodos específicos al formular la gestión de clientes. controlar y gestionar el uso y préstamo de la información del cliente. Cómo gestionar una gran cantidad de clientes es un trabajo muy importante. La serialización organizacional de clientes es un método de gestión muy eficaz. Se pueden utilizar dos herramientas diferentes en operaciones específicas. Según la actitud del cliente hacia el producto, los clientes se pueden dividir en tres categorías: clientes leales, clientes de transferencia de marca y clientes leales sin marca. La gestión de cuentas se centra en desarrollar clientes leales y primeros usuarios de nuestros productos. Organizados según la cantidad de productos comprados por los clientes En la gestión de clientes, todos los clientes se dividen en tres categorías ABC según el monto de la compra. Categoría A, grandes clientes, con grandes montos de compra y un pequeño número de clientes; Categoría C, pequeños clientes, con pequeños montos de compra, pero gran número de clientes. Categoría B, clientes generales, entre los clientes de la Categoría A y la Categoría C; El objetivo de la gestión es prestar especial atención a los clientes tipo A y cuidar a los clientes tipo B. La comunicación de gestión de clientes es un método de gestión muy importante y eficaz para gestionar clientes e implementar la "gestión de inspección". Debido a que la esencia de la gestión de inspecciones es escuchar las opiniones y sugerencias de los clientes y mantenerse en contacto con ellos, las inspecciones efectivas son inseparables de una comunicación efectiva. Hay tres métodos de comunicación comunes: Primero, se deben desarrollar estrategias de escucha efectivas: ①Inducción de retroalimentación. Es decir, resumir la conversación de la otra parte de vez en cuando y pedir opiniones, como "¿Acabas de decir eso?" Esto también demuestra que el gerente de inspección ha considerado seriamente el punto de vista del cliente y le da la oportunidad de reiterarlo. y aclarar su intención original. 2 se entienden. Escuche a sus clientes y comprenda plenamente cómo se sienten. ③Evite discusiones. Cuando un cliente dice algo irrazonable, no se apresure a corregirlo. Al inicio de la conversación debemos evitar hablar de temas que sean diferentes y en su lugar enfatizar aquellos temas en los que ambas partes están de acuerdo. En segundo lugar, debemos adoptar métodos eficaces de escucha y comunicación. Hay muchas formas de comunicarse. En resumen: salir, invitar y utilizar herramientas de comunicación. ①Visitar a los clientes. Es decir, profundizar en el cliente y escuchar algunas de sus opiniones y pensamientos reales. Es decir, se invita a los clientes a realizar seminarios periódicos.

③Utilizar herramientas de comunicación y comunicación para comunicarse con los clientes. 1. Manejar con cuidado las cartas y cartas de los clientes y eliminar las inquietudes de los clientes de manera oportuna; 2. Instalar una "línea directa" gratuita para manejar las quejas de los clientes; La educación guía a los clientes para establecer un correcto concepto de consumo y les enseña a utilizar nuestros productos.