Examen de especialización en administración de empresas 2010.712
Punto. (Pág. 224)
10. El producto general consta de tres niveles, el más básico de los cuales es el nivel de sustancia del producto. (Pág. 252)
11. Si el objetivo de la empresa es ocupar una posición dominante en una determinada industria y requiere una mayor participación de mercado y una mayor tasa de crecimiento del mercado, su línea de productos debería ser más larga. (Pág. 292)
12. El ciclo de vida típico de un producto incluye cuatro etapas: período de prueba de comercialización, período de mayor venta, período de saturación y período de venta lenta. (Pág. 293)
13. Los nuevos productos definidos por el marketing incluyen cuatro categorías: productos nuevos, productos de reemplazo, productos mejorados y productos de nueva marca. (P. 263)
Elección única
1. Investigación de mercado La investigación con el propósito de investigar por qué el volumen de ventas de un determinado producto ha disminuido significativamente en un período determinado es (C) investigación. (SP.116)
A. Exploratorio B. Descriptivo C. Causal D. Predictivo
2.
A. Método de interrogatorio B. Observación del mercado C. Recopilación de información causal D. Encuesta de expertos
3. Cuando la velocidad de desarrollo de una determinada serie de datos en cada período es básicamente consistente, debería ser Utilice (C) para la predicción. (P.169)
A. Método de mínimos cuadrados B. Método de media móvil de primer orden
C Combinado con tendencia lineal logarítmica D. Método de media móvil cuadrática
4. La principal diferencia entre la investigación de mercados y los sistemas de información de marketing es (B). (SP.116)
A. El sistema de información de marketing estudia principalmente los cambios ambientales
B. La investigación de mercados sirve para resolver problemas específicos
C. información de gestión
D. Los sistemas de información de marketing son interactivos y su desarrollo es direccional
5. Si una empresa quiere identificar a sus competidores, generalmente esto se puede hacer desde los siguientes aspectos ( A).
A. Industria y mercado B. Canales de distribución
C. Metas y estrategias D. Beneficio (SP.120)
6. ? En industrias pequeñas, muy sensibles a los precios y con uso intensivo de capital, con productos homogéneos, los competidores suelen buscar una situación (C). (SP.121)
A. Atacar al líder del mercado B. Defensa posicional C. Ataque pacífico D. Ataque indirecto
7. . (SP.123)
A. El mercado debe ser homogéneo, adaptable y tener un alcance de mercado relativamente pequeño
B. El mercado debe ser accesible, variable y monopolístico. Homogeneidad.
C. El mercado debe tener mensurabilidad, gran demanda, eficiencia, adaptabilidad, etc.
D. El mercado debe ser diferenciado, mensurable y accesible. /p>
8. El valor de un mercado depende principalmente del mercado (C). (SP.123)
A. Situación de la demanda B. Competitividad
C. Situación de la demanda y competitividad D. Número de intermediarios
9. diferentes líneas de productos que se poseen es la mezcla de productos (C). (P.255)
A. Profundidad B. Largo C. Ancho D. Correlación
10. Las botellas de vino con materiales y diseños exquisitos se pueden utilizar como botellas de vino después del consumo. o botella de agua fría, esta estrategia de empaque es (D). (SP.128)
A. Embalaje a juego B. Embalaje con regalos C. Embalaje por lotes D. Reutilización del embalaje
11 En el ciclo de vida del producto, generalmente comienza. presentarse en la fase (B). (P.259)
A. Período de introducción B. Período de crecimiento C. Período de madurez D. Período de declive
12.
(SP.128)
A. Calidad B. Precio C. Promoción D. Desarrollo de nuevos productos
Elección múltiple
1. ) Método de previsión. (SP.118)
A. Cuantitativa B. Cualitativa C. Opinión de expertos
D. Especial E. Análisis causal
2. Hay (A B C D). (SP.118)
A. Fuentes internas B. Publicaciones gubernamentales C. Periódicos y libros
D. Datos comerciales E. Datos originales
3. detalles Las variables parciales son (A B C D). (SP.125)
A. Terreno B. Clima C. Urbano y rural D. Transporte E. Economía
4. CE) comercialización. (SP.125)
A. Gran cantidad B. Diversificación de productos C. Concentración D. Sin diferencia E. Diferencia
5. (SP.129)
A. Funciones de producto similares B. Conectados en el consumo
C. Abastecer al mismo grupo de clientes D. Tener los mismos canales de distribución
E. Pertenecen al mismo rango de precios
6 En general, los productos de (A B C) tienen un período de vencimiento más largo y un proceso de caída más lento.
A. Alta tecnología B. Las preferencias de los consumidores son relativamente estables C. La tecnología es relativamente estable
D. Productos de moda E. La tecnología se desarrolla rápidamente y las preferencias de los consumidores cambian con frecuencia (P.293)
7. Durante la etapa de mayor venta del producto, las empresas deben centrarse en estudiar las características de (B C) en términos demográficos, estado psicológico y medios de comunicación, y utilizarlos como objetivos de promoción de nuevos productos.
A. Adoptador temprano B. Adoptador temprano C. Adoptador a medio plazo
D. Adoptador tardío E. Último adoptante (P.293)
Respuesta corta. preguntas
1. ¿Qué es la información de mercado? ¿Cuáles son sus principales características? (P.151)
Respuesta: La información de mercado es un tipo de información específica que es un fiel reflejo del desarrollo, cambios y características de diversos elementos del macroambiente y microambiente en el que se desarrolla. se encuentra la empresa y refleja su situación real. Un término general para diversos mensajes, materiales, datos, inteligencia, etc. que tienen características y relaciones relacionadas. Las principales características de la información de mercado son, a grandes rasgos, las siguientes: (1) Oportunidad. (2) Dispersión y gran número. (3) Compresibilidad. (4) Almacenabilidad. (5) Sistemático.
2. ¿Cuáles son los dos métodos principales de previsión de mercado? (P.167)
Respuesta: Hay dos métodos: predicción cualitativa y predicción cuantitativa. La predicción cualitativa se realiza principalmente a través de encuestas sociales, utilizando una pequeña cantidad de datos y materiales intuitivos, combinados con la experiencia de las personas para un análisis integral. y hacer juicios y predicciones. Es un método de juicio empírico basado en la investigación de mercados.
Método de pronóstico cuantitativo es un término general para métodos que utilizan matemáticas, especialmente métodos estadísticos matemáticos, para establecer modelos matemáticos basados en datos estadísticos relativamente completos obtenidos de estudios de mercado para predecir el desempeño cuantitativo futuro de los fenómenos económicos.
3． Describa qué estrategias deberían adoptar las pequeñas empresas que compiten en el mercado del vino para llenar los vacíos. (P. 206)
Respuesta: Deben centrarse en ciertas pequeñas partes del mercado que las grandes empresas ignoran o descartan, llenar los vacíos y obtener el máximo rendimiento a través de operaciones profesionales en el mercado. buscando la supervivencia y el desarrollo en las grietas entre las grandes empresas. Son empresas que atienden cuidadosamente a ciertos segmentos del mercado en general, evitan competir con empresas dominantes y solo buscan y desarrollan espacio mediante el desarrollo de operaciones profesionales únicas. Por ejemplo, el vino con beneficios para la salud se produce especialmente para consumidores de mediana edad y ancianos, principalmente para la clase trabajadora, y adopta la estrategia de pequeñas ganancias pero rápida facturación.
4. ¿Cómo afectan los factores demográficos a la segmentación del mercado? (P. 221)
Respuesta: Los factores demográficos incluyen la edad de los consumidores, el género, el tamaño de la familia, los ingresos, la ocupación, la educación, las creencias religiosas, el origen étnico, el ciclo de vida familiar, la clase social, etc. Las empresas deberían segmentar el mercado según estos elementos específicos, como segmentar el mercado por ingresos. Los productos más caros deberían ser adquiridos por quienes tienen ingresos más altos. Sin embargo, en la vida real esto no es del todo cierto. La persona que compra el reproductor de casetes de más alta gama puede no ser la persona con mayores ingresos. Las empresas deben realizar análisis detallados basados en las condiciones específicas del producto.
5. ¿Cuántos tipos de estrategias de marketing objetivo existen? (P. 227)
Respuesta: Hay tres estrategias principales:
(1) Estrategia de mercado no selectiva: utilizar un producto y un conjunto de planes de marketing para atraer a todos los consumidores. Las empresas que adoptan esta estrategia consideran todo el mercado como un todo y no lo segmentan, o deciden utilizarlo como mercado objetivo después de haber realizado el trabajo de segmentación. Esta estrategia de marketing indiferenciada puede interpretarse como ofrecer un único producto a todo el mercado.
(2) Estrategia de mercado selectiva: utilizar diferentes productos para satisfacer las necesidades de diferentes consumidores. Con base en la situación real y la base para la división del mercado, la empresa divide el mercado general en varios segmentos y luego diseña diferentes productos y planes de marketing basados en las características de los segmentos.
(3) Estrategia de mercado concentrado: utilizar productos especiales y planes de marketing para satisfacer las necesidades de consumidores especiales, que es una estrategia relativamente especial entre las estrategias de diferenciación de mercado. Las empresas que adoptan esta estrategia se centran en uno o dos pequeños mercados subdivididos como mercados objetivo.
6． ¿Cuáles son los pasos del posicionamiento en el mercado? (P.233)
Respuesta: (1) Investigar y comprender la imagen que los competidores diseñan para sus productos y la posición real del producto en el mercado (o en la mente de los consumidores o usuarios) Ubicación.
(2) Investigar a qué característica(s) del producto le da más importancia el consumidor o usuario, los criterios de evaluación de la característica o atributo de un determinado producto por parte del consumidor o usuario, y los canales a través de los cuales; el cual el consumidor o usuario conoce la característica o atributo del producto o características de un producto, etc.
(3) A partir de los dos aspectos de información anteriores, diseñar y crear una determinada personalidad o imagen para los productos de la empresa. Este trabajo normalmente se realiza durante el desarrollo del producto.
(4) Diseñar e implementar una serie de actividades de marketing destinadas a transmitir la personalidad y la imagen del producto a los clientes, y ajustar y mejorar oportunamente la combinación de marketing o rediseñar el estado del producto en función de los resultados de la implementación.
7． ¿Qué es la cartera de productos? ¿Qué factores generalmente se deben considerar al analizar una cartera de productos? (P. 255)
Respuesta: La cartera de productos es la composición orgánica de todos los productos fabricados u operados por una empresa. En otras palabras, es la estructura de todos los productos producidos y distribuidos por la empresa.
Al analizar la cartera de productos, generalmente es necesario considerar los dos factores siguientes:
(1) Análisis de la situación del producto.
(2) Análisis de posicionamiento del producto.
8． ¿Cuáles son los dos métodos para analizar y juzgar la etapa del ciclo de vida de un producto?
Respuesta: (1) Análisis cualitativo: existen principalmente análisis de características y análisis de analogías que se basan en las características generales del producto en diferentes etapas del ciclo después de su lanzamiento y se comparan con las actuales de la empresa. productos en el mercado. La eficacia de este método tiene mucho que ver con la experiencia y el criterio del supervisor.
El análisis analógico es un análisis comparativo basado en el desarrollo de productos similares. Al utilizar este método, cabe señalar que los productos seleccionados deben tener condiciones similares después de su comercialización.
(2) Análisis cuantitativo: existe principalmente el método de tasa de penetración del producto y el método de tasa de crecimiento de las ventas. El método de tasa de penetración del producto utiliza la tasa de penetración saturada de un producto para compararla con la tasa de penetración real en ese momento. para determinar su etapa del ciclo de vida. Con este método, en primer lugar, se debe evaluar correctamente la precisión de la encuesta de muestra y, en segundo lugar, se debe determinar la tasa de penetración de la saturación objetiva. El método de la tasa de crecimiento de las ventas utiliza datos de la tasa de crecimiento de las ventas de productos para desarrollar estándares cuantitativos y dividir cada etapa del ciclo de vida del producto.
9. ¿Cuáles son las etapas del proceso de desarrollo de un nuevo producto? (P. 265)
Respuesta: El proceso de desarrollo de nuevos productos se puede dividir a grandes rasgos en las siguientes etapas:
(1) Proponer objetivos y recopilar "ideas";
(2) Evaluación y selección (filtrado);
(3) Análisis empresarial (o análisis financiero);
(4) Desarrollo de entidades de producto;
p>
(5) Formular planes de producción y marketing;
(6) Nuevos productos ingresan oficialmente al mercado.
10. Describa brevemente los principales contenidos de la estrategia corporativa de marcas. (P. 273)
Respuesta: (1) Estrategias de marcas registradas y no registradas: en general, es más probable que los consumidores confíen en los productos con marcas registradas, mientras que algunas materias primas, como minerales y materias primas con características fijas. Es más probable que los consumidores confíen en las especificaciones y estándares. Para el carbón y otros combustibles, así como para los productos producidos para ventas locales o productos para ventas únicas, las marcas comerciales no pueden usarse en consideración al ahorro de costos.
(2) Marca de fabricación y estrategia del vendedor: generalmente, cuando la fuerza, la popularidad de la marca y la reputación del fabricante son mayores que las de sus vendedores, debe insistir en utilizar la marca de fabricación. Si la situación es opuesta, utilizar la marca comercial de ventas es apropiado.
(3) Estrategia de “marca familiar”: Se basa en una determinada marca, la combina con varias palabras y utiliza la marca en varios productos de una misma empresa, también llamada “marca derivada”, " marca familiar". Esta situación generalmente se aplica a productos cuyo precio es similar al del mercado objetivo.
(4) Estrategia de marcas de productos y marcas de grados: a diferencia de la estrategia de "marcas familiares", la estrategia de marcas de productos y marcas de grados enfatiza que diferentes productos y productos de diferentes grados deben tener sus propias marcas. Las empresas suelen adoptar esta estrategia cuando existen diferencias obvias en los tipos, precios, grados y calidad de los productos que producen y operan.
(5) Actualización de marcas y promoción de estrategias de marcas: Actualizar marcas significa abandonar la marca original y reemplazarla con una nueva marca. También se le llama estrategia de cambio repentino de marca. Generalmente se utiliza cuando la marca. es completamente inaplicable. El avance de las marcas se refiere al cambio parcial de la marca con cambios en la cartera de productos y cambios de productos, también conocido como estrategia de marca gradual. Esta estrategia es adecuada para marcas originales con buena reputación y puede mejorar la imagen básica de la marca mediante una mejora continua. Sin embargo, cabe señalar que la marca no debe cambiarse con demasiada frecuencia para facilitar la creación y preservación de su famosa marca por parte de la empresa.
Preguntas de ensayo
1. Discutir la estrategia de posicionamiento en el mercado. (P. 233)
Respuesta: Hay dos estrategias principales:
(1) Estrategia de posicionamiento de evitación fuerte: se refiere a que la empresa intenta evitar competir con otras empresas que son las más fuertes. o más fuerte Se produce una competencia directa y los propios productos se posicionan en otra área del mercado, de modo que los propios productos son significativamente diferentes de los competidores más fuertes o más fuertes en ciertas características o atributos. Evitar una estrategia de posicionamiento sólida puede permitir a las empresas afianzarse en el mercado rápidamente y establecer una imagen en la mente de los consumidores o usuarios. El riesgo de mercado es menor y la tasa de éxito es mayor. Sus principales desventajas son: evitar la fortaleza a menudo significa que la empresa debe renunciar a cierta mejor posición en el mercado, lo que probablemente la coloque en la peor posición en el mercado.
(2) Estrategia de posicionamiento frontal: se refiere a que una empresa, basándose en sus propias fortalezas, no duda en enfrentarse al competidor dominante, más fuerte o más fuerte del mercado para ocupar un lugar. Mejor posición en el mercado. Competencia, de modo que los productos propios entren en la misma posición en el mercado que los de los competidores. El posicionamiento frontal puede desencadenar una feroz competencia en el mercado y, por lo tanto, conlleva mayores riesgos. Pero, por otro lado, como los competidores son los más poderosos, el proceso de competencia suele ser bastante llamativo e incluso produce el llamado efecto sensacional. Los consumidores o usuarios pueden entender rápidamente a las empresas y sus productos, y es fácil. para lograr el objetivo de establecer una imagen de mercado. El posicionamiento frontal requiere que una empresa tenga una fuerza competitiva a la par de sus competidores.
Cuando una empresa utiliza las dos estrategias básicas anteriores para formular un plan de posicionamiento específico, también debe considerar factores como los recursos propios de la empresa, las posibles reacciones de los competidores y las características de la demanda del mercado.
2. Describa el significado del producto general y su papel rector en el trabajo real de la empresa. (P. 254)
Respuesta: La definición de producto en marketing es: todo lo proporcionado por los especialistas en marketing corporativo que puede ser entendido por los clientes y satisfacer sus necesidades. Incluye productos físicos, servicios, lugares, organizaciones, etc. La teoría del marketing moderna cree que los productos en marketing deberían centrarse en guiar las actividades de marketing corporativo.
Los productos proporcionados por una empresa al mercado deben incluir no solo beneficios tangibles proporcionados a los consumidores, lo que se refiere a una entidad material, sino también beneficios intangibles para el consumidor, como servicios, satisfacción de valores conceptuales, etc. Todos los clientes están dispuestos a aceptar y Relevante atributos que puedan satisfacer sus diversas necesidades. Se enfatiza que los productos deben ser una combinación y la mejor manera de unificar atributos materiales tangibles y beneficios intangibles para el consumidor.
Su papel rector en el trabajo real de las empresas es el siguiente:
(1) Encarna el concepto de marketing centrado en las necesidades del consumidor;
(2) Establecer un concepto completo de producto, mejorar el nivel de marketing de la empresa y hacer que la empresa se dé cuenta de que el grado de satisfacción de los consumidores en el proceso de aceptación del producto depende no solo del estado de cada uno de los tres niveles, sino también del efecto general de combinación de productos;
(3) Aclarar la relación entre los productos y las estrategias de marketing corporativo;
(4) Señalar las características de los productos y ampliar las áreas para desarrollar nuevos productos.
3． Discutir las estrategias de marketing correspondientes de las empresas en función de las características de cada etapa del ciclo de vida del producto. (P. 257)
Respuesta: (1) Etapa de comercialización de prueba: también conocida como período de introducción, que se refiere al producto desde el diseño y la producción hasta que entra en la etapa de prueba. En esta etapa, el enfoque de la empresa debe ser establecer la popularidad del nuevo producto, publicitarlo ampliamente, promoverlo vigorosamente, atraer la atención y las pruebas de clientes potenciales y esforzarse por abrir canales de distribución y ocupar el mercado.
Las estrategias específicas incluyen: primero, centrarse en resolver el problema de que las personas no conozcan o no estén familiarizadas con el producto, hacer mucha publicidad, ampliar la publicidad del producto y establecer la credibilidad del producto. En segundo lugar, utilizar productos existentes para ayudar al desarrollo y utilizar productos de marca para respaldar productos nuevos. En tercer lugar, adopte un enfoque de prueba. En cuarto lugar, aumentar los descuentos para empresas mayoristas, minoristas u otros tipos de empresas de distribución posterior que operan productos para estimular a los intermediarios a promover activamente las ventas.
(2) Etapa de mayor venta: se refiere al nuevo producto que ha logrado buenos resultados a través de ventas de prueba, los compradores aceptan gradualmente el producto y el producto se ha afianzado en el mercado y ha abierto las ventas. En este caso, las empresas deben mantener una buena calidad de productos y servicios, y no deben estar ansiosas por lograr un éxito y ganancias rápidos porque el producto se vende bien, y no perseguir la producción y las ganancias de manera unilateral. Para promover el crecimiento del mercado, las empresas pueden adoptar las siguientes estrategias de marketing:
Primero, expandir el mercado objetivo y explorar activamente nuevos segmentos de mercado;
En segundo lugar, el enfoque de la publicidad debe ser desde Para generar conciencia sobre el producto, recurrir a la promoción de marcas y marcas registradas, para que las personas puedan tener un buen impacto en el producto y crear una impresión y preferencia favorables;
En tercer lugar, agregar nuevos canales de distribución o fortalecer la distribución. canales.
(3) Etapa de saturación: también conocida como etapa de madurez, el producto ingresa a la producción en masa y ingresa al mercado de ventas de manera estable, y la demanda del producto tiende a la etapa de saturación. Debemos ser proactivos, esforzarnos por lograr una participación de mercado estable y extender la vida útil de nuestros productos en el mercado.
Las estrategias específicas para productos en etapa de saturación incluyen principalmente:
Primero, hacer todo lo posible para estabilizar el mercado objetivo, mantener a los consumidores originales y al mismo tiempo fidelizar a los consumidores. " a un determinado producto;
En segundo lugar, aumentar la serie de productos, diversificar productos, aumentar estilos, especificaciones, grados, expandir los mercados objetivo, al menos mantener la participación de mercado original (cobertura) y cambiar el enfoque de la publicidad. y medidas de servicio;
En tercer lugar, debemos centrarnos en promover la credibilidad de la empresa. Al mismo tiempo, se debe reforzar el trabajo del servicio postventa. Otra tarea importante en esta etapa es desarrollar productos de segunda generación para prepararse para las actualizaciones de productos. Una vez que este producto no se recupere, aparecerán nuevos productos inmediatamente.
(4) Etapa de venta lenta: también conocida como etapa de recesión, etapa en la que los productos se vuelven obsoletos. En esta etapa, la mayoría de las empresas deben tomar decisiones decisivas, abandonar lo antiguo y buscar lo nuevo, y actualizar sus productos de manera oportuna. Un método conocido es la "venta de liquidación", que en los libros de marketing se denomina "baja honorable".
Ejercicio integral tres
1. Explicación de términos
1 Precio: El precio es la expresión monetaria del valor de una mercancía y un índice del intercambio. relación entre el bien y la moneda. (P. 296)
2. Elasticidad precio de la demanda: es decir, el grado de respuesta de la demanda del mercado a los cambios de precios. (P. 307)
3. Método de fijación de precios orientado a los costos: es un método de fijación de precios centrado en los costos y un método de fijación de precios tradicional.
4. Método de fijación de precios orientado a la competencia: Es un método de fijación de precios centrado en los costos. (P. 301)
5. Método de fijación de precios orientado a la demanda: es un método de fijación de precios empresarial centrado en la demanda del consumidor.
Los precios empresariales se fijan en función de la intensidad de la demanda de bienes de los consumidores y su comprensión del valor de los bienes. (P. 303)
6. Valor: El valor del producto se refiere al trabajo humano general condensado en el producto. (P. 296)
7. Estrategia de fijación de precios rápida: también llamada estrategia de fijación de precios rápida o estrategia de fijación de precios de grandes cantidades. Significa que tan pronto como se lanza un nuevo producto de una empresa, el precio se fija lo más alto posible para obtener mayores ganancias de manera oportuna, y los costos y gastos de desarrollo de nuevos productos se recuperan en la etapa inicial de lanzamiento del producto. ciclo de vida económico, y obtener paulatinamente mayores beneficios. A medida que el producto crezca más, el precio se reducirá gradualmente. Las empresas que adoptan esta estrategia venden sus productos a precios elevados y obtienen ganancias tan pronto como se lanzan al mercado. El método es similar a descremar la crema de la superficie de la leche, por lo que también se le llama "método de extracción de grasa". (P. 312)
8. Estrategia de fijación de precios gradual: también llamada estrategia de fijación de precios de baja cantidad. Es decir, al lanzar nuevos productos al mercado, intente fijar el precio lo más bajo posible y adopte el método de mantener pequeñas ganancias y pequeñas ganancias pero una rápida rotación. El objetivo de una empresa no es esforzarse por obtener mayores beneficios a corto plazo, sino ganar una importante cuota de mercado posible lo más rápidamente posible. Una vez que los productos de esta estrategia se lanzan al mercado, lentamente pueden obtener ganancias a un precio más bajo y penetrar ampliamente, por lo que también se le llama "método de penetración".
9. Estrategia de precio de descuento: También llamada estrategia de "precio de descuento", es una estrategia común utilizada por las empresas para movilizar el entusiasmo de todas las partes o alentar a los clientes a adoptar comportamientos de compra que sean beneficiosos para la empresa. . A menudo se utiliza entre fabricantes y empresas mayoristas, entre mayoristas y mayoristas, entre mayoristas y minoristas, o entre empresas mayoristas y minoristas y consumidores. (P. 314)
10. Estrategia de fijación de precios psicológica: se refiere a los métodos y técnicas de fijación de precios de la empresa basados en las actividades y cambios psicológicos de los consumidores.
11. Canal de comercialización: se refiere al canal a través del cual se transfieren los bienes de los productores a los consumidores.
12. Canal directo: se refiere a una estructura de canal de ventas en la que los productores venden productos directamente a los consumidores o usuarios sin ningún tipo de vínculo intermediario, como empresas y agencias comerciales. (P. 333)
13. Canales indirectos: se refiere a los canales de venta a través de una serie de empresas comerciales intermedias en el proceso de transferencia de productos desde el campo de producción a los consumidores o usuarios. (P. 333)
14. Negocio mayorista: se refiere a un intermediario que no atiende directamente al consumidor final durante el proceso de circulación del producto, sino que sólo realiza la transferencia de productos en el espacio y el tiempo a través de la reventa y otros. formularios El nombre colectivo de los enlaces.
15. Negocio minorista: se refiere a la actividad económica que entrega bienes o servicios a los consumidores finales para su consumo diario.
16. Estructura del canal de marketing individual: Es un canal de compra y distribución tradicional, que es una red de ventas compuesta por empresas manufactureras, empresas mayoristas y empresas minoristas con relaciones flexibles. Cada miembro (empresa) es independiente entre sí y la relación entre ellos se mantiene a través de las condiciones de compra y venta. Ambas partes negocian en beneficio mutuo. Si las condiciones son adecuadas, habrá una relación de compra y venta. las condiciones no son las adecuadas, cada uno actuará de forma independiente.
17. Estructura de canales de marketing vertical: se refiere a una red de ventas centralizada en la que los profesionales participan en el diseño y la gestión generales, y los objetivos económicos y los resultados operativos se estipulan de antemano. Hay tres tipos específicos: estructura vertical de propiedad, estructura vertical de gestión y estructura vertical contractual. (P. 341)
18. Estructura del canal de marketing horizontal: también llamada estructura del canal de distribución horizontal, se refiere a la formación de dos o más empresas al mismo nivel para utilizar plenamente los recursos y evitar riesgos a corto plazo. o estructura de canales de marketing conjunto a largo plazo. (P. 341)
19. Estructura de canal dúplex: también llamada estructura multicanal o de canal dual, se refiere a que la empresa de producción envía los mismos productos a diferentes mercados o al mismo mercado a través de múltiples canales. (P. 341)
20. Promoción: se refiere a una serie de actividades en las que una empresa transmite información sobre un producto o servicio a sus clientes objetivo de una determinada manera, despertando así interés, promoviendo la compra y concretando las ventas. de los productos de la empresa. (P. 383)
21. Publicidad: se refiere a cualquier comportamiento de comunicación masiva pagado por una organización comercial, organización no comercial, organización no comercial o individuo confirmado para promover ideas, bienes o servicios. (P. 385)
22. Venta personal: se refiere a actividades promocionales en las que una empresa envía personal para contactar directamente a los consumidores o clientes con el fin de vender bienes o servicios y promocionar la empresa. (P. 385)
23. Promoción empresarial: se refiere a diversos métodos distintos de la publicidad, las ventas personales y las relaciones públicas que las empresas adoptan en el corto plazo para estimular las acciones comerciales especiales de los clientes.
(Pág. 385)
2. Preguntas para completar los espacios en blanco
1. Para un determinado tipo de detergente en polvo, el precio por bolsa es de 4 yuanes para los clientes que compran menos de 10 bolsas a la vez. Si compran más de 10 bolsas a la vez, el precio por bolsa es de 3,6 yuanes. descuento, y el propósito es alentar a los clientes a comprar en grandes cantidades. (Pág.314)
2. En Estados Unidos, DuPont suele fijar precios lo más altos posible cuando lanza nuevos productos. Posteriormente, a medida que aumentan las ventas y la producción, los baja gradualmente. Esta empresa adopta una estrategia de precios rápida. (Pág.312)
3. El mercado de productores utiliza principalmente canales directos y el mercado de consumidores utiliza principalmente canales indirectos. (Pág.333)
4. Hay tres formas principales de relación entre fabricante y distribuidor: cooperación, asociación y planificación de la distribución.
5. De las tres formas alternativas de determinar el número de intermediarios, la que se aplica a todas las categorías de productos es la venta selectiva. (SP.135)
6. La combinación de promoción corporativa consta de cuatro métodos: publicidad, venta personal, promoción empresarial y relaciones públicas.
7． En las actividades de promoción corporativa, si se adopta una estrategia de "empuje", la venta personal desempeñará el papel más importante; si se adopta una estrategia de "atracción", la publicidad desempeñará un papel más importante. (SP.138)
8. La organización funcional es el tipo más común de organización de marketing y su principal ventaja es la simplicidad administrativa. (Pág. 432)
9. El control del marketing empresarial incluye principalmente cuatro procesos de control diferentes: control del plan anual, control de rentabilidad, control de eficiencia y control estratégico. (P. 442)
3. Elección única
1. La clave para comprender la aplicación del método de fijación de precios por valor es (D). (P. 303)
A Determinar el objetivo de beneficio adecuado B. Comprender con precisión los precios de la competencia
C Calcular correctamente el coste unitario del producto D. Encontrar una comprensión más precisa del valor
p>
2. Intel Corporation es el fabricante de chips de computadora dominante en los Estados Unidos. Cuando lanzan un nuevo producto, el precio siempre es más bajo que el de productos similares. de ganancias en el primer año de ventas Pequeñas, pero ingresan rápidamente al mercado y obtienen ganancias vendiendo grandes cantidades del producto en el segundo o tercer año. Adoptan una estrategia de precios (B). (SP. 133)
A Fijación de precios rápida B. Fijación de precios progresiva C. Fijación de precios flexible D. Comprensión de los precios de valor
3.
A. Mayorista B. Minorista C. Proveedor D. Distribuidor físico
4. Cuando el volumen de producción es grande y excede la capacidad de autoventa de la empresa, su estrategia de canal debe ser ( B).
Un canal directo B, canal indirecto C, canal exclusivo D, ninguno de ellos
5. El objetivo de la promoción empresarial suele ser (B). (SP.139)
A Comprender el mercado y promover ventas de prueba de productos B. Estimular a los consumidores a realizar compras improvisadas
C Reducir costos y aumentar la participación de mercado D. Ayudar a las empresas y al público de todos los ámbitos de la vida Establecer buenas relaciones
6. ¿Cuáles de las siguientes (C) son las ventajas de los medios periodísticos? (SP. 139)
A. Imagen vívida y realista, gran atractivo B. Fuerte profesionalismo, gran pertinencia
C Simple y flexible, fácil de producir, bajo costo
D. Diversas técnicas de expresión y fuerte arte
7. ¿Es el siguiente (C) el punto de partida de un modelo organizacional moderno orientado al mercado? (SP.142)
A. Diseño de producto B. Ventas de productos C. Necesidades del cliente D. Recursos y capacidades empresariales
8. A ). (SP.142)
A Determinar objetivos B. Evaluar el estado de implementación
C. Especificar tareas corporativas D. Seleccionar mercados objetivo
9. La principal desventaja de la organización tipo es (A).
(SP.142)
A. El costo de gestión organizacional es demasiado alto. B. Algunos productos y mercados son fáciles de ignorar.
C. entre el plan y la situación real. D. No se puede obtener suficiente información de mercado
IV.Elección múltiple
1. ? (SP. 133)
A Las entradas para el parque ofrecen descuentos a ciertos miembros de la sociedad
B Actividades como "grandes rebajas" y "descuentos especiales" realizadas durante días festivos o cambios estacionales
C Diferentes precios para productos de diferentes colores y estilos
D Descuentos para clientes que compran en grandes cantidades
E Diferentes ubicaciones en el teatro Las tarifas de los asientos son diferentes
2. Hay muchos factores que afectan la elasticidad precio de la demanda de un producto. En las siguientes circunstancias (A B C E), ¿la elasticidad precio de la demanda del producto es la más pequeña? (P. 329)
A Necesidades muy relacionadas con la vida
B Productos que carecen de sustitutos y tienen pocos productos competitivos
C Marcas reconocidas- nombrar productos
D Productos no necesarios que no están muy relacionados con la vida y que tienen muchos productos competidores
E Productos para los cuales los consumidores creen que los cambios de precios son el resultado inevitable de cambios en el producto calidad
3. Los beneficios de los canales cortos son (A B C). (SP.137)
A. Lanzamiento rápido del producto B. Ahorrar costos de circulación C. Retroalimentación rápida de información del mercado
D El producto tiene una fuerte capacidad de penetración en el mercado y una amplia cobertura E. Es propicio para eliminar la falsificación Falsificación
4. En las siguientes situaciones (A B), ¿es apropiado adoptar una estrategia de ventas universal? (SP.137)
A Los consumidores o usuarios potenciales del producto están ampliamente distribuidos
B La empresa tiene un gran volumen de producción y fuertes capacidades de marketing
C El producto es altamente técnico
D El producto es de gran tamaño
E El producto es perecedero y frágil, y la demanda es urgente
5. Los siguientes métodos de promoción para la promoción empresarial son (A B C). (SP. 140)
A. Ferias de pedidos y ferias comerciales; B. Cupones
C. Promociones de regalos para discapacitados; ventas
6. Una vez que el producto entra en la etapa de madurez, se pueden utilizar los siguientes métodos de promoción al mismo tiempo (A D). (P. 395)
A Venta personal B. Publicidad C. Relaciones públicas
D Promoción comercial E. Descuentos de temporada
7. una ventaja de una organización de gestión de productos. (P. 434)
A El product manager puede coordinar la estrategia de marketing mix de los productos de los que es responsable
B La gestión administrativa es sencilla
C El gerente de producto es responsable de la gestión del producto. Capaz de responder con prontitud a los problemas que surgen en el mercado
D Proporcionar el mejor plan para capacitar a los jóvenes gerentes
E Las empresas pueden llevar a cabo actividades de marketing integradas según las necesidades de los diferentes grupos de clientes
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8. Las principales razones de los problemas en la implementación del marketing son (B C D E). (P. 440)
A El precio del producto no es razonable
B El plan no está en contacto con la realidad
C El objetivo a largo plazo es inconsistente con el objetivo a corto plazo
D La inercia de seguir el pasado
E La falta de planes de implementación específicos y claros
Preguntas de respuesta corta
¿Cuáles son los pasos que generalmente se incluyen en los precios empresariales? (P. 304)
Respuesta: El procedimiento de fijación de precios de una empresa general se puede dividir en seis pasos: determinar el precio objetivo de la empresa, medir la demanda del mercado, estimar el costo de los bienes, analizar las condiciones de competencia, seleccionar los precios. métodos y
p>Determinar el precio final.