Cómo mejorar la calidad general del personal de ventasCualidades y características básicas de un excelente personal de ventas Las ventas son un trabajo duro, por lo que no todo el mundo es apto para las ventas. No es fácil ser vendedor, pero es aún más difícil ser un excelente vendedor. El hecho de que un vendedor sea excelente o no está estrechamente relacionado con su personalidad personal, que se ve afectada en gran medida por su naturaleza innata, su entorno de vida, su educación adquirida y muchos otros factores. Un excelente vendedor debe poseer ciertas cualidades básicas, a saber, conciencia de sí mismo, conceptos de marketing, conciencia jurídica, conocimientos profesionales, habilidades sociales, etc. Estas cualidades básicas constituyen la rica estructura de conocimientos de los excelentes vendedores (como se muestra en la figura), que los guía a superar continuamente los obstáculos de ventas y lograr un progreso continuo, y luego pasar gradualmente de ordinario a excelente, hasta desarrollarse hacia la excelencia. La estructura de conocimiento de los vendedores excelentes. Los vendedores excelentes primero tienen una comprensión clara de sí mismos y tienen muy claro sus objetivos, expectativas y posicionamiento. En otras palabras, los vendedores excelentes tienen un buen plan para su carrera. Luego ajustará y enriquecerá su estructura de conocimientos de acuerdo con este plan, como preparar los conocimientos necesarios de marketing, conocimientos jurídicos, experiencia en ventas y habilidades sociales como las relaciones interpersonales y los roles sociales activos en la vida social. De hecho, los conceptos de marketing y la conciencia jurídica, el conocimiento profesional y las habilidades sociales a su vez seguirán promoviendo la mejora y el ajuste de la autoconciencia del personal de ventas destacado, etc., lo que seguirá promoviendo el crecimiento del personal de ventas. Específicamente, los vendedores excelentes deben tener ciertas habilidades laborales para poder completar tareas de ventas personales, actualizar los objetivos de ventas de la empresa y luego implementar la estrategia de marketing de la empresa. La competencia de un vendedor se refiere a la combinación más completa de varias habilidades que un vendedor necesita para completar una tarea de ventas, de modo que pueda completar la tarea de ventas de manera creativa y rápida. En términos generales, la capacidad de un vendedor consta de tres aspectos: Primero, el conocimiento. El conocimiento es un sistema de experiencia en la mente, que las personas dominan en forma de contenido de pensamiento. El conocimiento es la base teórica para la formación de habilidades personales. El conocimiento que necesitan los vendedores incluye no sólo conceptos amplios de marketing y conocimientos legales, sino también roles sociales en las relaciones interpersonales y las interacciones sociales. También se incluyen los conocimientos y teorías profesionales involucrados en las operaciones de ventas. El segundo son las habilidades profesionales. Las habilidades profesionales son habilidades operativas y de comprensión de acciones específicas, que las personas dominan en forma de métodos de acción. Las habilidades profesionales son la base práctica para la formación de habilidades personales. Las habilidades profesionales requeridas por el personal de ventas incluyen no solo las habilidades de demostración y operación de la maquinaria y el equipo involucrados en el negocio de ventas, sino también las habilidades sociales involucradas en el manejo de relaciones interpersonales complejas en el negocio de ventas. El tercer aspecto es el rol social. El llamado rol se refiere al estatus de una persona en una organización y sociedad específicas. El rol social se refiere a la imagen o impresión que una persona proyecta sobre los demás. El rol social depende de los valores personales, las características de la personalidad y las motivaciones de comportamiento. El papel social de un vendedor es complejo y en constante cambio: en una empresa, debe actuar como vendedor y cooperar con el trabajo de las personas en el departamento de producción, el departamento de I+D, el departamento de servicio posventa y otros departamentos. Necesita manejar el trabajo de superiores y subordinados, las relaciones entre colegas, líderes y personas dirigidas, etc. En la oficina del cliente, debe actuar como asistente, guiándolos en la compra y ayudándolos a tomar decisiones de compra. Necesita manejar la relación entre la empresa y el individuo, la relación entre la empresa y el cliente y la relación entre el individuo y el cliente. En la familia, debe desempeñar el papel de miembro de la familia, hijo e hija; , necesita manejar bien las relaciones familiares, de amistad y amorosas. Además, la autoimagen se compone de la comprensión o actitud de las personas hacia sí mismas y es la autopercepción que tiene un individuo de su propio carácter y habilidades. Las características de personalidad son la suma de características psicológicas que una persona muestra de manera frecuente y estable, incluido el temperamento, la personalidad, etc. La motivación conductual es el proceso de guiar a las personas para que hagan lo que quieren hacer. La motivación conductual se desencadena cuando los vendedores quieren que se satisfagan sus necesidades. En resumen, los vendedores excelentes necesitan descubrir constantemente sus propias necesidades internas y motivarse constantemente para superarse a sí mismos. Rasgos de un buen vendedor La clave para el éxito de las ventas reside en comprender a las personas. Un conocido experto en ventas en los Estados Unidos dijo una vez: "El 98% de las ventas consiste en comprender a las personas y el 2% en dominar el conocimiento del producto, además de comprender a las personas, los vendedores excelentes también necesitan dominar algunas habilidades de ventas". En términos generales, los vendedores excelentes muestran las siguientes características: En primer lugar, tienen conceptos de marketing modernos, correctos y avanzados. Como buen vendedor, necesita comprender claramente la dirección del marketing moderno. Específicamente, la formación y el desarrollo de conceptos de marketing han pasado por conceptos de producción centrados en la empresa, conceptos de producto y conceptos de marketing, y ahora se están desarrollando hacia conceptos de marketing centrados en el cliente, conceptos de marketing relacional y conceptos de marketing social. El concepto de producción se caracteriza por una oferta que supera la demanda y una aceptación pasiva; la empresa toma la producción como centro, mejora constantemente los procesos de producción y mejora la eficiencia de la producción. El concepto del producto se caracteriza por centrarse en la calidad, ignorar la demanda y superar la "miopía del marketing". La empresa se centra en la calidad del producto y en ofrecer al mercado lo que es capaz de producir. Las características del concepto de promoción son determinar la producción en función de las ventas, desarrollar mercados y ampliar las ventas. La misión de la empresa es no escatimar esfuerzos para vender los productos que ha producido a sus clientes. Las ideas de marketing de las tres etapas anteriores no prestan suficiente atención a los clientes. Por tanto, existen más o menos deficiencias en las tendencias de marketing modernas. El concepto moderno de marketing centrado en el cliente se caracteriza por el énfasis en las ventas, la producción fija y la atención a la demanda. El enfoque del marketing ha pasado de la anterior "producción" al "mercado".
La misión de la empresa es enfatizar las actividades de marketing basadas en las necesidades del cliente y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes con productos o servicios adecuados. El concepto de marketing relacional enfatiza que las ventas deben centrarse en la relación entre compradores y vendedores a lo largo del ciclo de vida de un producto o servicio. Otros desarrollos del concepto de marketing social se caracterizan por un énfasis en satisfacer las necesidades y tener en cuenta al público. La misión de la empresa es equilibrar los beneficios corporativos, las necesidades y deseos de los clientes y el bienestar social, y seguir el camino del desarrollo sostenible. Bajo la tendencia actual del marketing, una característica importante del concepto de marketing social es enfatizar la protección social del medio ambiente y resaltar la responsabilidad social corporativa. En segundo lugar, tener normas morales correctas y los conocimientos jurídicos correspondientes. Para los vendedores, las prácticas de ventas poco éticas pueden quedar impunes en las transacciones, pero construir y hacer crecer una verdadera asociación requiere 100% de honestidad y sinceridad. La moralidad suele definirse como el estándar para juzgar si un comportamiento es correcto o incorrecto. Por tanto, los estándares de comportamiento reconocidos por la mayoría de las personas en la sociedad son normas morales. Algunas de estas normas pueden estar sujetas a la ley, y quienes las violen serán castigadas por la ley; otras no están dentro del alcance de la restricción legal y sólo pueden ser restringidas mediante la fuerza moral. En lo que respecta al comportamiento de ventas del personal de ventas, la introducción inadecuada de productos o la violación de promesas y garantías relevantes y la difamación comercial durante el proceso de ventas se consideran comportamientos de ventas poco éticos. Estas prácticas de ventas poco éticas pueden generar problemas graves, como acciones legales. La difamación comercial incluye las siguientes formas: La más simple es la difamación verbal, que se refiere a hacer declaraciones injustas o falsas a terceros (como clientes) sobre los competidores, es decir, dañar la buena voluntad o la reputación personal de los competidores. En segundo lugar, el menosprecio escrito se refiere a declaraciones injustas o falsas en comunicaciones escritas con clientes, incluidas cartas a clientes, literatura de ventas, anuncios o folletos de la empresa. También existe la derogación de productos, que se refiere a comparaciones poco realistas o engañosas y reseñas distorsionadas de los productos o servicios de un competidor. El último es la competencia desleal, que se refiere a declaraciones falsas realizadas por el personal de ventas sobre el desempeño o calidad del producto al presentarlo. Por lo tanto, para ganarse el respeto del público, los vendedores deben actuar de acuerdo con estándares éticos aceptables para el público. Trabajar duro para manejar las relaciones con competidores, empresas, clientes, etc. Por lo general, cuando el personal de ventas visita a los clientes, se encuentran con preguntas de los clientes sobre la competencia. En este punto, es probable que los vendedores menosprecien a los competidores, lo que podría exponerlos a un riesgo crediticio significativo. Si un cliente ha decidido comprar el producto de un competidor, menospreciarlo inevitablemente despertará el resentimiento del cliente. Este comportamiento a corto plazo no favorece la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. Para mantener una reputación frente a los clientes, los vendedores deben ser sinceros y honestos. Los vendedores deben poder describir objetivamente la relación entre sus propios productos y los de la competencia para que los clientes puedan tomar sus propias decisiones. Además, los vendedores encuentran muchos problemas éticos cuando tratan con sus empresas. En lo que respecta a las relaciones con los clientes, el comportamiento poco ético tiene consecuencias negativas; por el contrario, los vendedores que se centran en la ética y la ética profesional son bien recibidos por los clientes. Por lo tanto, si desea construir una relación duradera con sus clientes, sus vendedores deben ser honestos y convincentes. El personal de ventas debe continuar trabajando duro para crear una atmósfera de ventas ética y respetuosa de la ley en el proceso de ventas y brindar mejores servicios en torno a los objetivos de los clientes y de la empresa. En tercer lugar, preste atención a la introducción de la emoción en las ventas. La gente suele decir que "el kung fu está más allá de la poesía" y la habilidad para vender está más allá de los productos vendidos. Los vendedores deben centrarse en otras cosas además de vender, que son cosas que se llaman naturaleza humana. Los vendedores deben ayudar a los clientes a satisfacer ciertos deseos; los clientes tomarán una decisión de compra sólo cuando comprendan que el producto les traerá algunos beneficios. Cuarto, dominar los conocimientos necesarios del negocio de ventas. Para los vendedores excelentes, es muy necesario dominar los conocimientos comerciales necesarios antes de vender. Vender requiere valentía, pero nunca debe entenderse como actuar a ciegas. La base del éxito de las ventas es la comprensión de los clientes, así que investigue y comprenda la situación de antemano y domine los conocimientos necesarios. El proceso de ventas es el proceso de persuadir y guiar a los clientes. Sólo dominando los conocimientos necesarios podremos llevar a cabo una persuasión y orientación específicas. Quinto, sea bueno aprovechando todas las oportunidades de ventas. Las oportunidades no llegan de repente ni son cosechas ya preparadas, sino que son el resultado de la búsqueda continua de recompensas y trabajo duro. La oportunidad pertenece a quienes están preparados. Las oportunidades en el proceso de ventas incluyen preparación para la motivación, preparación de conceptos y preparación de talentos. El éxito en las ventas se logra con cierta probabilidad. Los buenos vendedores siempre se centran en la resolución de problemas porque el otro lado de la barrera es la necesidad. Esta demanda es una demanda latente. Convertir las necesidades potenciales en necesidades reales crea un nuevo modelo de ventas. Por esta razón, los buenos vendedores siempre tratan el rechazo como el comienzo de una venta. Sexto, tenga el coraje de “intentarlo”. Aunque es necesario comprender y dominar de antemano los conocimientos necesarios sobre el negocio de ventas, si siempre quieres actuar con certeza, perderás el valor de explorar. Tener la valentía y el coraje de “darle una oportunidad” y superar constantemente el miedo obstinado a las ventas son las cualidades que deben poseer los vendedores. Los vendedores excelentes nunca dicen fracaso, sino que sólo consideran cada venta como un intento, como un intento que poco a poco se acerca al éxito. Por último, un buen vendedor también debe tener una gran pasión por aprender. En la sociedad de la información actual, la ciencia y la tecnología cambian cada día que pasa. Los negocios de ventas, incluidos los contenidos y los formularios de ventas, seguirán innovando con el desarrollo de la ciencia y la tecnología. Por lo tanto, los vendedores excelentes deben mantener un gran entusiasmo por aprender, adquirir conocimientos comerciales constantemente actualizados y dominar métodos y técnicas de ventas más avanzados.