Cómo afrontar los cambios en el entorno del consumidor tras la implementación de las ocho regulaciones
La transición de encontrar una salida
——Cómo afrontar los cambios en el entorno del consumidor tras la implementación de las ocho regulaciones (1)
" Circle" Julie Flagship Store
Qiu Han, un cliente minorista en el condado de Juye, Shandong
Me dedico a la venta minorista de tabaco y alcohol durante casi 20 años. Siempre ha sido mi deseo más anhelado abrir una tienda de marca profesional en Juye, Shandong. En mayo de 2012, mi sueño se hizo realidad y abrió mi tienda insignia de Datong Tobacco and Liquor. Pensé que después de superar muchas dificultades, como la promoción de nuevos sitios, la integración de fuentes de clientes y las actualizaciones de servicios, mi tienda insignia eventualmente se convertiría en una tienda en la que "un día montaré el viento y las olas y zarparé para cruzar el mar". Pero después de finales de ese año, el desempeño del mercado, como la reducción de las compras grupales y los obsequios de alta gama que no se pueden vender, me hicieron suspirar que "el viaje será difícil".
“El mercado no cree en las lágrimas y las empresas no simpatizan con los débiles”. Mientras se esfuerza por desarrollar las compras grupales corporativas y los mercados mayoristas posteriores, también está trabajando arduamente para encontrar un camino que se adapte a su propio desarrollo. Por sensibilidad profesional, descubrí que hay una palabra que los ejecutivos corporativos que vienen a la tienda a hacer compras mencionan con frecuencia y es "círculo". ¿Qué significa "si estás en el círculo correcto, las cosas serán más fáciles de manejar" "Mis amigos en este círculo sólo reconocen bodegas francesas famosas" "Todos están en el círculo y disfrutan de los recursos * * *"... Como dice el refrán, el que habla no tiene intención, el oyente es el que tiene corazón. Me costaba mucho preguntarme dónde estaba la tienda insignia y de repente lo entendí. Resulta que el camino a seguir es crear un círculo de alto nivel mediante la integración de recursos ventajosos de los clientes para brindar un fuerte apoyo a la tienda insignia para salir de la situación y volverse más grande y más fuerte.
Aunque la idea es buena, lo importante es implementarla. Para formar un círculo con el tema de degustar, comunicar y consumir tabaco, vino y té de alta gama, primero lo promocioné a través de comunicaciones en la tienda, llamadas telefónicas y momentos WeChat, y luego coloqué un juego de mesas de té de palisandro y sillas en el primer piso de la tienda insignia, planté varias macetas con plantas de un verde vibrante y compré un juego de parlantes de alta calidad. Cada vez que un cliente entra a la tienda, siempre que el tiempo lo permita, lo invito a sentarse y hervir agua para preparar té. Para mejorar aún más la cohesión del círculo de alta gama, también instalé una sala de degustación en el segundo piso de la tienda. La habitación está totalmente equipada con vajilla y utensilios para vino, la vitrina está llena de todo tipo de vinos nuevos y únicos y la fragancia de famosas caligrafías y pinturas en la pared se desborda. Cada vez que se ponen en el mostrador nuevos productos de tabaco y alcohol, y en días festivos y fines de semana, cocinaremos algunos platos de temporada e invitaremos a algunos invitados distinguidos del círculo a probarlos y firmar pedidos, lo cual es muy animado.
Crea un círculo de alto nivel y construye una tienda insignia. Mientras practicaba mi enfoque de marketing innovador, el "círculo" no sólo me brindó una fuente inagotable de clientes y generosos retornos de mercado, sino que también me permitió aprender a pensar más allá de los minoristas de tabaco y alcohol a través de intercambios profundos con clientes de alto nivel. ¡El pequeño círculo ha formado una gran empresa pensando en integrar recursos y diversificar el desarrollo, y se está preparando activamente para el nuevo océano azul de los negocios!
Haciendo un escándalo ante las masas
You Yushao, un cliente minorista en la ciudad de Ordos, Mongolia Interior
Para sobrevivir mejor, además de pagar un precio especial Atención a las ventas de tabaco y alcohol de gama media, I The Famous Tobacco Hotel se transformó en una tienda de ventas estilo almacén. La variedad de productos ha aumentado de docenas en el pasado a cientos ahora. El grupo objetivo es la gente común y corriente. el negocio ha mejorado mucho.
El año pasado también negocié con la empresa salinera y me convertí en distribuidora de sal. Aunque no se gana mucho dinero vendiendo sal, aumenta el tráfico de clientes y promueve en gran medida las ventas de tabaco y alcohol comunes.
Después de probar la dulzura, compré un lote de té de ladrillo. Debido a que hay muchos mongoles en Ordos, el té con leche debe prepararse con té de ladrillo. Mongolia es también la ciudad natal del vino y un paraíso de las canciones, por lo que la gente rara vez compra té sin comprar licor. Al atraer a este grupo de clientes, el licor común también ha logrado una buena situación de ventas, lo que me llena de alegría
Como el "segundo lote" que sobrevive
Rong Hongjuan, un cliente minorista en Anqing Ciudad, provincia de Anhui
Una gran parte de los grupos de consumidores de mi tienda son empresas e instituciones. Por lo tanto, tras la introducción de los ocho reglamentos, siento claramente que el consumo de los clientes se está debilitando, especialmente en el caso de algunas bebidas de alta gama.
Debido a que el inventario de algunas bebidas en la tienda era bastante grande antes, para maximizar la diferencia de precios de compra y venta y obtener mayores ganancias, negociaría directamente políticas preferenciales con fabricantes o agentes para obtener precios más bajos. que los beneficios del precio del "segundo lote". Entonces, ¿es posible hacer algo con la diferencia de precio y transformarla en un "segundo lote"?
Tengo varios familiares que abren tiendas lejos de la ciudad, y les consultaba específicamente sobre temas relevantes. Se entiende que debido a su ubicación remota, el precio de la entrega del "segundo lote" en el área urbana es significativamente más alto que en las cercanas, y la entrega no es tan oportuna, por lo que algunos minoristas tienen que acudir regularmente al mercado mayorista. en el área urbana para comprar bienes por su cuenta, lo cual no solo es laborioso sino que también requiere mucho tiempo y retrasa otras cosas.
Aprovechando esta característica, visité los pequeños grandes almacenes de esa zona, prometí entregarles la mercancía a tiempo, abrí un pequeño mercado y luego, poco a poco, "rodeé" el área urbana y establecí con éxito el mío propio. mercado de consumo." encerrar". A juzgar por los ingresos del año pasado, hemos ganado mucho. Las ventas anuales de una determinada bebida se duplicaron el año pasado en comparación con el año anterior, y el efecto sigue siendo muy bueno.
Se formuló una estrategia de ajuste.
Tong Cailu, un cliente minorista en la ciudad de Harbin, provincia de Heilongjiang
El pequeño supermercado que administro está frente a la puerta del gobierno de la ciudad, por lo que cada vez que el gobierno de la ciudad celebraba una reunión en el pasado, Xiao Liu, el asistente de la oficina gubernamental. Todos vienen a mi tienda a comprar agua embotellada, bolígrafos, cuadernos, etc. y, en ocasiones, comprar souvenirs para los participantes. Pero después de que se introdujeron las ocho regulaciones, el negocio en la tienda cayó mucho y no pude evitar preocuparme.
Para salir de esta situación embarazosa, presté atención al material de oficina y de logística de los departamentos gubernamentales, como papel A4, alfombrillas para ratón, tinta para impresoras, así como hojas de té para logística y fregonas. , escobas, etc. Cesta de basura. Agrupé estos suministros y creé un espacio separado para ellos. Cuando el asistente Liu vuelva a visitarme, lo llevaré a este espacio de ventas independiente para que pueda tener una idea. Efectivamente, desde entonces, las visitas del asistente Liu han aumentado gradualmente.
Aunque el gobierno ha simplificado las reuniones y ha impuesto grandes restricciones a las compras financiadas con fondos públicos, ajusté mi estrategia de marketing de manera oportuna, proporcioné lo que les faltaba, asegurando el rendimiento de las ventas al máximo.
La "línea de masas" es mejor.
Zhang Kemin, un cliente minorista en la ciudad de Xiangyang, provincia de Hubei
Aunque hemos perdido algunos clientes después de la reducción de las compras del grupo unitario, también ha aliviado la presión financiera. En el pasado, las compras de grupos de unidades se liquidaban una vez cada seis meses o una vez al año. Aunque hay muchas ventas, requiere muchos fondos. Hoy en día, ante los cambios del mercado, también hemos cambiado nuestras ideas comerciales, enfocándonos en el consumo masivo, los productos al contado, pequeñas ganancias pero rápida rotación y ganando por cantidad.
Hay varios hoteles cerca de nuestra tienda que suelen albergar bodas y funerales. Sin embargo, las bebidas utilizadas para los banquetes de los clientes generalmente no se consumen en los hoteles y rara vez se compran en nuestra tienda. Para estimular el consumo, decidí cooperar con los hoteles de los alrededores, puse mi tarjeta de presentación en el hotel y le pedí al camarero del hotel que me presentara mi tienda para comprar bebidas cuando recibiera invitados. Todos los clientes que acudan a la tienda con sus tarjetas de visita recibirán precios preferenciales y pequeños obsequios. Una vez completada la transacción, le daré al hotel un determinado reembolso en función de las ganancias. De esta manera, los clientes pueden pedir bebidas a través del hotel y beber tanto como quieran. El hotel tiene ingresos adicionales y las ventas de vino de nuestra tienda también han aumentado. ¡Definitivamente es una situación en la que todos ganan!
Voz
Durante el Festival de Primavera de 2014, ajusté mis ideas de negocio y agregué decisivamente tabaco y alcohol comunes y corrientes de gama media. Los resultados fueron buenos y muchas variedades se agotaron. Al mismo tiempo, en vista de la ventaja de que la tienda no está muy lejos de la escuela, convertí el grupo de consumidores objetivo en los estudiantes de la escuela y compré más productos que les gustan a los estudiantes. Como resultado, ¡se recuperaron en este sentido las pérdidas provocadas por la caída de las ventas de tabaco y alcohol de alta gama!
——Cliente minorista Zhiwang en el condado de Linze, Gansu
En vista de los cambios en los patrones de consumo, seguí la situación y comprimí el área de vinos de la tienda de tabaco y agregué alimentos no básicos, grandes almacenes y otros productos. A medida que el clima se vuelve más cálido, compro un congelador y agrego bebidas frías, helados y otros bienes de consumo de rápida rotación. Al mismo tiempo, solicité una cuenta pública personal de WeChat para enviar productos e información promocional a mis clientes habituales y brindar servicio puerta a puerta a los consumidores necesitados.
Desde la transformación de la tienda, la facturación diaria ha aumentado gradualmente y mi ceño finalmente se ha relajado.
——Wang Ying, un cliente minorista en Zhongwei, Región Autónoma Hui de Ningxia
Desde que cambió el entorno de consumo, mi negocio ha ido de mal en peor. No tuve más remedio que rendirme y reducir los mostradores de tabaco, vino y té de alta gama a un tercio del tamaño original, y los dos tercios restantes se utilizaron para exhibir verduras estofadas, alimentos cocidos, huevos, carne cruda y otras cosas estrechamente relacionadas con la vida de las personas.
Aunque estos productos amigables para las personas no son tan rentables como los productos famosos de alta gama, me han ayudado a convertir las pérdidas en ganancias y evitar el riesgo de cerrar.
Además, noté que el tabaco y el alcohol que se utilizan en bodas y funerales en las zonas rurales no sólo son grandes en cantidad, sino también de baja calidad. Entonces, tomé la iniciativa de contactar a varias empresas de bodas, trompetistas e incluso chefs, contratándolos como "vendedores no pertenecientes al personal" en los supermercados, pidiéndoles que proporcionaran información sobre bodas y banquetes de cumpleaños locales, y dándoles una determinada comisión comercial. , lo que estimuló su entusiasmo. Naturalmente, nos llevamos el "pastel de beneficios".
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