¿Cómo convertirse en un vendedor de bienes raíces calificado? De hecho, la compraventa de inmuebles es un asunto muy delicado. Llámelo pequeño, no hay diferencia esencial con vender cebollas, jengibre y otras cosas triviales en un puesto; llámelo grande, el costo oscila entre cientos de miles y varios millones de yuanes. Todo vendedor puede considerarse el jefe en la mesa de negociaciones. Una afirmación generalmente aceptada en la industria es que el 50% del éxito de las operaciones inmobiliarias reside en la selección del terreno, el 30% en la planificación y el diseño y el 20% en la ejecución de las ventas. Pero lo más importante es que el primer 80% lo consigue el segundo 20%. ¡Esto demuestra la importancia del personal de ventas en esta cadena de marketing! Entonces, ¿cómo puede uno convertirse en un vendedor calificado o incluso excelente? A juzgar por varios años de experiencia laboral de primera línea y experiencia personal, para convertirse en un excelente vendedor, uno es un requisito fundamental y el otro es un requisito técnico. Los dos se complementan y el amanecer del éxito no está lejos. 1. Requisitos fundamentales Los requisitos fundamentales se pueden expresar en una frase: mientras vendes productos, también debes venderte a ti mismo. El llamado venderse a sí mismo significa hacerse amigo de nuestros clientes en tan sólo 30 minutos. Vender productos se basa en comprender completamente el producto y juzgar que el cliente cumple con la relación de oferta y demanda del producto. Los clientes que se hagan amigos también reconocerán nuestros productos de manera muy racional. Cuando entré por primera vez a la industria de la venta de bienes raíces, recuerdo que en el proceso de recibir a los clientes que ingresaban al sitio de ventas, siempre estaba ansioso por transmitir las ventajas de nuestra casa a los clientes, pero me olvidé de lo más importante, que es establecer una amistad con los clientes. Porque sólo si te ganas la confianza de tus clientes y comprendes sus necesidades de vivienda podrás recomendar con precisión los productos que realmente necesitan. Con la acumulación de experiencia en ventas, ahora entiendo la diferencia entre tratar a los clientes como amigos y como personas comunes y corrientes en el proceso de promoción de todos los pedidos. Porque todos tenemos esta experiencia: charlar con amigos y charlar con gente corriente tiene diferentes sentimientos psicológicos y diferentes niveles de confianza entre sí. Las personas generalmente tienen un alto nivel de confianza en sus amigos. Sólo así podrás aumentar tus posibilidades de ganar en el proceso de venta de productos. De manera similar, los productos inmobiliarios (casas) son una transacción grande con un alto precio total en la vida de las personas. Las cuestiones involucradas en la venta de bienes raíces son complejas y el proceso es difícil y tortuoso. Como vendedores que acompañamos a los clientes en este proceso, el hecho de que los clientes nos reconozcan es un vínculo que no se puede ignorar. Para resumir los sentimientos anteriores, un vendedor calificado debe ser: 1. Hazte reconocido por tus clientes. La apariencia del vendedor es, naturalmente, el primer obstáculo. Cuando estamos en ventas, en realidad nos embarcamos en un camino de trato con personas. Al conocer a un cliente por primera vez, al menos debemos hacerle querer hablar con nosotros y hacerle sentir que somos amigables. Naturalmente, los clientes están dispuestos a hablar con nosotros principalmente por el producto, pero antes de que se reconozca el producto, somos la expresión concentrada de la imagen inmobiliaria y la apariencia de nuestro personal de ventas es lo más importante. Por lo tanto, debes prestar atención a tu apariencia, hacerla limpia y ordenada, y brindar a las personas una sensación refrescante y capaz. De hecho, vestirse bien todos los días no sólo permite a los clientes reconocerse lo más rápido posible, sino que también mejora su estado mental. Un día refrescante definitivamente les dará confianza en todo el proceso de venta. 2. Para ser reconocido por los clientes, por otro lado, debemos prestar atención a la realización personal. La realización personal abarca una amplia gama de áreas, incluidos los modales, los pasatiempos, etc., pero creo que, como mínimo, debemos tratar a todos. visitante amablemente. Debido a que cada persona que ingresa a la oficina de ventas tiene su propia situación, para aquellos clientes que tienen una alta probabilidad de comprar, debemos hacer todo lo posible para facilitar la transacción con una introducción detallada, para aquellos clientes que tienen poco potencial, debemos brindar referencias; opiniones, ayudarlos a elegir otras propiedades no siempre es un comportamiento beneficioso para aquellos colegas que van específicamente al mercado, ponerse en su lugar, una presentación y comunicación entusiasta y detallada, y una buena reputación son definitivamente las piedras angulares de nuestro éxito. 3. Para obtener el reconocimiento de los clientes, también debe ejercitar sus habilidades de comunicación proactiva. La venta de bienes raíces es una industria de servicios y la esencia del servicio es proactiva. El servicio proactivo continuo es el puente más fuerte entre nosotros y nuestros clientes. En mi opinión, es necesario que todo vendedor tome la iniciativa de hablar con los clientes y responder a sus preguntas. Con la acumulación de experiencia, deberíamos poder adaptarnos a diferentes tipos de personas y deberíamos poder abordar cualquier tema a nuestro antojo: a las mujeres de entre treinta y cuarenta años les gusta hablar de la vida familiar, por ejemplo, podemos hablar de. cuánto cuestan los cangrejos peludos en el mercado de verduras durante la comunicación con ellos, qué supermercado es el más barato a los jóvenes les gusta ver fútbol y baloncesto; Si pudiéramos enumerar a las estrellas del fútbol y comentar qué penalizaciones no fueron razonables en los últimos partidos de fútbol, creo que nuestros clientes apreciarían tanto nuestro conocimiento y experiencia que estarían más dispuestos a comunicarse más con nosotros.
Sólo así podrá acercarse a sus clientes y hacer que las aburridas y profesionales negociaciones de venta de viviendas sean más amigables y relajadas. Sin embargo, lograr que los clientes lo reconozcan es el primer paso para promocionar su producto. No olvide que vendemos casas y que los clientes conozcan nuestros productos es el segundo paso en la venta de bienes raíces. Cuando establecemos una relación de confianza como amigos con nuestros clientes, tenemos una buena base para presentar productos. Sin embargo, la presentación de productos no es solo una charla general, se basa en la comprensión real del producto. Hay dos niveles para comprender un producto. El primer nivel es relativamente limitado, lo que significa que, como vendedor, usted necesita conocer la situación básica de la propiedad que está vendiendo. Este es el requisito más común y básico que la mayoría de empresas de marketing inmobiliario tienen para sus comerciales. Incluyendo estar familiarizado con los distintos diseños, tipos de habitaciones, áreas, orientaciones de las casas, tarifas de las habitaciones, calidad de la construcción, progreso de la construcción e incluso la cantidad de amperios del medidor eléctrico, la capacidad del ascensor y qué tan rápido es... Si necesita más, nuestro personal de ventas. No es sólo un cuasi profesional, también debe conocer varios indicadores objetivos del producto. Debe tratarse a sí mismo como un residente de este edificio, el propietario de esta casa, e imaginarse. la vida futura de sus clientes desde su propio punto de vista. Por ejemplo, ¿qué debo hacer si mi casa tiene goteras? ¿Llamarás a esta pared? Hay personas mayores en casa. ¿A dónde vas para tus actividades matutinas? ¿Cuál es la forma más cercana para que los niños vayan a la escuela? ¿Qué escuela tiene mejor calidad? .....Solo así será posible responder a las diversas preguntas de los clientes de manera fluida, y solo así será posible que los clientes aumenten su confianza de compra en cada detalle. La comprensión de los productos del segundo nivel es relativamente amplia y se refiere al conocimiento profesional que involucra todos los aspectos de los bienes raíces. Como todos sabemos, el sector inmobiliario es una industria importante en la economía nacional y se ha convertido en una industria pilar en algunas ciudades del país y del extranjero. Involucra las industrias más relevantes, como la construcción, materiales de construcción, decoración, publicidad, muebles, servicios, etc. También involucra la mayor cantidad de conocimientos en campos relacionados, como derecho, fiscalidad, finanzas, gestión, diseño creativo, psicología del cliente, etc. De hecho, todo esto no es la historia completa, mientras lo integremos parcialmente, podremos operar con facilidad frente a nuestros clientes. Por ejemplo, si un cliente compra una propiedad para inversión, podemos ayudarlo a diseñar el tipo de inversión, elegir el método de pago y calcular el retorno de la inversión, si varias personas conjuntamente aportan dinero al cliente para comprar una casa, podemos ayudarlo; le explica posibles cuestiones legales, cuáles son sus derechos y obligaciones, etc. Cuanta más confusión solucionemos a nuestros clientes, mayor será nuestra confianza en la compra de una vivienda, y nuestro desempeño en ventas superará inconscientemente a otros u otros proyectos. Promocionarnos es hacer que los clientes piensen que somos amigos sinceros y considerados, dignos de confianza y camareros dedicados que vendemos productos, es hacer que los clientes piensen que somos profesionales y astutos, expertos en bienes raíces que pueden sentar las bases y asesores financieros con un objetivo claro; mente. Sólo así el cliente podrá identificarse con nosotros y lo que le digamos podrá repercutir en él. Todo esto es también un estándar que los vendedores inmobiliarios deben seguir constantemente en términos de fundamentos. 2. Requisitos técnicos El estándar fundamental que mencioné anteriormente significa que nuestro personal de ventas debe presentar los productos a los clientes con el mayor detalle posible, para que los clientes puedan identificarse con los productos en distintos grados de forma racional. Cuando los clientes tienen un 70% de aprobación de los productos que recomendamos, como personal de ventas, podemos utilizar algunas técnicas de promoción para hacer todo lo posible para que los clientes tomen una decisión lo antes posible. También expresamos esta exigencia técnica en una frase: ayudar a viejos amigos a tomar decisiones decisivas. Ayudar a un viejo amigo a tomar una decisión decisiva se refleja en el comportamiento de ventas, que es cómo utilizar algunas habilidades de ventas para reducir el rango de elección del cliente y ayudarlo a tomar rápidamente la decisión final bajo la guía de la emoción. En cuanto a las operaciones técnicas específicas, puedo decir que "Ocho Inmortales cruzan el mar, cada uno mostrando sus propios poderes mágicos. Cada uno tiene sus propias habilidades comerciales". A menudo escuchamos que fulano de vendedores es excelente y cómo logran que los clientes tomen una decisión rápidamente. Al mismo tiempo, muchos de los mejores vendedores tienen su propia y valiosa experiencia práctica. Pero hay que destacar que las llamadas "habilidades de venta" deben variar de persona a persona. Después de conocer los principios básicos, todos podemos utilizarlos libremente según nuestras propias características en lugar de simplemente "aprovechar las fortalezas de los demás". Sin embargo, cómo ver correctamente la aplicación de las habilidades de ventas es un tema espinoso que debe abordarse seriamente. Sólo resolviendo este problema podremos tener una mentalidad de trabajo saludable. 1. Nada en el mundo es perfecto y ningún producto inmobiliario puede ser perfecto. Según nuestra experiencia, normalmente cuando hablamos de habilidades para la venta de bienes raíces, muchos clientes siempre tienen la idea de que siempre parecen estar mintiéndome, especialmente después, cuando están incluso un poco insatisfechos con la casa que compraron. El sentimiento se volverá más profundo.