¿Cómo salir del estancamiento en las negociaciones comerciales?
El punto muerto es un "obstáculo" en las negociaciones comerciales. Sólo aquellos que superan este obstáculo son negociadores hábiles. Ambas partes evitan las diferencias y buscan puntos en común. Sólo dándonos unos a otros y encontrando el mismo punto de aceptación podremos completar la cooperación comercial y lograr resultados satisfactorios.
1. Tipos y causas del punto muerto en la negociación El punto muerto en la negociación es una situación grave en las negociaciones. Si se maneja adecuadamente o no afectará directamente el proceso de negociación y, por tanto, el resultado de la negociación. Por lo tanto, primero debemos comprender y analizar las razones del estancamiento para poder tomar las contramedidas correspondientes. El punto muerto no es un callejón sin salida. Las negociaciones que comienzan y terminan en un punto muerto se deben principalmente a que las negociaciones en sí mismas son inviables.
Tiene tres características:
Primero, no se cumplen las condiciones objetivas para la celebración de negociaciones. En algunas negociaciones, objetivamente la otra parte no tiene las condiciones para el cumplimiento, o aunque puede cumplir temporalmente el contrato, no puede lograr el propósito de la negociación. A medida que avanza la negociación, las ambigüedades originales se aclaran una por una, los negociadores pierden la confianza entre sí, la negociación llega a un punto muerto y, finalmente, fracasa.
En segundo lugar, la negociación no tiene ningún valor. Preparación insuficiente antes de la negociación y análisis de viabilidad inadecuado. Encontrar mano de obra durante la negociación lleva mucho tiempo, e incluso si hace el esfuerzo y firma un contrato, puede perder más de lo que gana o perder más de lo que gana. El entusiasmo por las negociaciones disminuyó repentinamente. Primero surge un dilema, y luego el hombre fuerte le corta la muñeca y pone fin a la negociación.
En tercer lugar, no existe una zona de negociación. Hay tres cotizaciones generales en el comercio de productos básicos: transacción posible, transacción difícil y transacción imposible. Si el precio de reserva del vendedor es mucho más alto que el precio de reserva del comprador y ambas partes se adhieren firmemente a su resultado psicológico, nunca habrá una zona de acuerdo en la negociación. Después de intensas negociaciones, las dos partes descubrieron que el acuerdo no tenía posibilidades de éxito, y fue entonces cuando el punto muerto se convirtió en un callejón sin salida. Por lo tanto, antes de que las dos partes negocien, primero deben deshacerse de las negociaciones inviables y convertir el estancamiento en negociaciones sin salida, para evitar un trabajo ineficaz. A juzgar por la práctica de las negociaciones comerciales, muchas negociaciones llegan a un punto muerto debido a factores subjetivos basados en emociones, posiciones, opiniones y principios.
Primero, un punto muerto estratégico. Es decir, una parte de la negociación crea conscientemente un punto muerto, presiona a la otra parte, gana tiempo y crea una ventaja.
En segundo lugar, el estancamiento emocional. Es decir, durante el proceso de negociación, los comentarios de una de las partes despertaron el resentimiento de la otra y el conflicto se intensificó, dando lugar a una situación de disputas y falta de voluntad para ceder.
En tercer lugar, existe un importante estancamiento. Es decir, cuando el núcleo de las transacciones comerciales -los intereses económicos- están involucrados en el proceso de negociación, la brecha entre las dos partes es grande y es difícil llegar a un acuerdo. Ambas partes tienen sus propias opiniones y se niegan a ceder, lo que conducirá a un importante estancamiento.
2. Soluciones a los puntos muertos estratégicos Para los puntos muertos estratégicos, la atención se centra principalmente en la exposición. Si se descubren los secretos del oponente, el movimiento del oponente fracasará. Cuando un negociador inmaduro llega a un punto muerto, su confianza se verá afectada y su frustración le provocará estrés psicológico, confusión y dudas en su juicio. Los experimentos realizados por psicólogos han demostrado que, cuando se enfrentan a un callejón sin salida, las personas débiles tienden a sentirse frustradas y temen quedarse aisladas. Para construir una buena relación, tienen miedo de perder la armonía y la otra parte, y luego se sienten perdidos o incluso agraviados por hacer las paces, perdiendo los principios establecidos y el resultado final original. Sobre la base de esta consideración, el partido que provocó el impasse implementó su estrategia. Los principales métodos para afrontar el estancamiento estratégico son:
Primero, hacer las concesiones apropiadas con suavidad. El propósito del estancamiento consciente de la otra parte es a menudo poner a prueba nuestra fuerza, determinación y sinceridad. En este caso, si el precio solicitado por la otra parte está dentro del rango que permitimos, también podríamos parecer débiles, expresar repetidamente nuestra posición, opiniones y sinceridad, y hacer algunas pequeñas concesiones para satisfacer la vanidad de la otra parte. "Dar la cara" es el medio más básico para salir del punto muerto.
El segundo es adherirse a los principios y afrontar las situaciones difíciles de frente. Para aquellos que han obtenido condiciones preferenciales y todavía quieren hacerse un pedazo más de carne, no hay otra manera que apegarse al principio y actuar con dureza cuando sus resultados se han agotado. Cabe señalar que la otra parte está utilizando el punto muerto como estrategia y no quiere interrumpir la negociación sin éxito. "Cuando se crea un punto muerto, tiene que ser un momento en el que ellos estén interesados en lo que usted quiere que hagan, de lo contrario lo ignorarán", dijo el negociador estadounidense John Winkler.
"En aquel momento, eran necesarias negociaciones entre Lu, director de la fábrica de juntas universales de Hangzhou, y Lyle, director internacional de una empresa de Ohio: Estados Unidos proponía vender exclusivamente los productos de la fábrica de juntas universales en De lo contrario, dejaría de proporcionar tecnología, fondos, equipos, inteligencia de mercado e ingenieros de reemplazo. Si no está de acuerdo, simplemente haga las maletas y váyase. ¡Su empresa puede regresar en cualquier momento para continuar la cooperación! Posteriormente, China ingresó a más mercados europeos y asiáticos y la situación no era buena. El representante estadounidense trajo un águila de bronce realista como regalo para expresar sus disculpas y dijo con sinceridad: "El águila es el símbolo de los Estados Unidos de América. " Admiramos el coraje, la astucia y la tenacidad del Sr. Lu. ¡Que nuestra industria vuele por el mundo como un águila! "Por supuesto, el punto muerto no se puede evitar por completo. Una vez que nos encontramos con un punto muerto estratégico, debemos romperlo con tacto y hacerle saber a la otra parte que no somos idiotas. Somos "personas que conocen el fuego" y "conocemos profundamente" su propósito. , y debemos ser lo más racionales y decentes posible.
3. Las soluciones a los estancamientos emocionales, principalmente desde la perspectiva de la evitación, tratando de eliminar los malentendidos y los obstáculos emocionales claros a menudo son causados por la atmósfera intensa. En las negociaciones comerciales, la pérdida emocional resultante se debe principalmente a una redacción y expresión inadecuadas. Por ejemplo, durante una negociación de precios, una de las partes soltó: "¡El precio es demasiado alto, solo quieres dinero!". La otra parte respondió de inmediato: "Entonces el precio que ofreciste es inaudito". ¿Quieres que te lo regale? "Si no está de acuerdo, váyase inmediatamente. Las emociones no pueden reemplazar los principios y las emociones no pueden traer beneficios. Ambas partes en la negociación están aquí para buscar intereses comunes y pelear por ira obstaculiza el proceso de negociación de la otra parte. Después de todo, esto Va en contra de la intención y el propósito original de ambas partes. Queremos preguntarnos y reflexionar, y ambas partes deben continuar. Este punto de partida determina la forma principal de resolver el estancamiento emocional.
Primero, suspender la reunión y. Espere la reflexión. Durante el proceso de negociación, las dos partes tienen una disputa o conflicto. El tono del discurso se intensifica, las emociones se salen de control, la guerra fría se convierte en una guerra caliente, la guerra secreta se convierte en una guerra abierta. la discusión del tema se convierte en un ataque personal, por lo que necesitan negociar un aplazamiento en el tiempo, desconectarse y aprovechar el tiempo para amortiguar y ajustar la situación que está fuera de control. Cambiar psicológicamente la atmósfera para evitar que se convierta en un punto muerto. un callejón sin salida.
El segundo es evaluar la situación y cambiar a las personas de manera oportuna. En general, las personas no deben cambiarse en medio de la negociación. En esta situación, el daño emocional del negociador no se puede eliminar por completo. Cuando una parte ya no confía en la otra, es necesario cambiar de negociador a tiempo para resolver el punto muerto. Hay precedentes en las competiciones deportivas y las negociaciones políticas. no está permitido utilizarlo cuando involucre a la otra parte. Personalidad, derechos humanos, hábitos de vida o creencias políticas nacionales, si la otra parte aún está insatisfecha, el representante anterior debe ser reemplazado.
4. El punto muerto sustancial debe basarse en el entendimiento. Los académicos estadounidenses Roger Fisher y William Yury creen que la negociación consiste en buscar los intereses de ambas partes en función del valor y llegar a un acuerdo en lugar de tomar la decisión final mediante una negociación ciega. conflicto, insistir en utilizar algunos criterios objetivos para tomar la decisión, en lugar de una competencia de fuerza de voluntad entre las dos partes. Debemos separar a las personas y centrarnos en los intereses en lugar de una posición que sea beneficiosa para el otro; Insistir en utilizar estándares objetivos, las personas tienen emociones, necesidades y opiniones. En términos generales, las negociaciones entre individuos deben basarse en la realidad objetiva y no en la subjetividad. Debemos partir de tres aspectos: perspectiva, emoción y negociación. es decir, cuando el punto de vista de la otra parte es incorrecto, debemos buscar oportunidades para corregirlo; si la otra parte está demasiado entusiasmada, debemos brindar cierta comprensión cuando ocurran malentendidos y debemos trabajar duro para fortalecer a ambas partes; Comunicación Por lo tanto, las soluciones a los puntos muertos importantes son las siguientes: primero, trátelos con sinceridad y persuadirlos con paciencia. El mercado moderno ha entrado en la era del marketing relacional. en quien confías. Rivales comerciales, amigos personales. Lo más importante para ganarse la confianza es ser honesto con los demás. Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, puede utilizar las condiciones del mercado, la calidad del producto, la garantía posventa, etc. , recordar y guiar a la otra parte siempre que nos tratemos con sinceridad, nos persuadamos con paciencia y nos tratemos de manera honesta y razonable, entonces creemos que la otra parte hará las concesiones correspondientes, considerará de manera realista nuestras ideas actuales y actúe en consecuencia. Con los ajustes adecuados, el punto muerto desaparecerá naturalmente. La segunda es pensar dos veces antes de actuar y buscar puntos en común reservando las diferencias.
En el caso de diferencias importantes que involucran los intereses económicos de ambas partes, a menudo encontrarán grandes obstáculos en el proceso de avance y llegarán a un punto muerto si no tienen cuidado. Por lo tanto, muchos negociadores reales adoptan un método de lógica circular adecuado para la negociación: si la otra parte lo amenaza con el precio, entonces negocie con ella la calidad; si la otra parte tiene altos requisitos para usted en materia de calidad, entonces negocie con ella los servicios; ; si la otra parte critica su servicio, negocie los términos con ella; si la otra parte lo obliga a negociar los términos, negocie el precio. La práctica ha demostrado que ésta es una táctica indirecta eficaz en un punto muerto. El estilo de un negociador inteligente es andarse por las ramas. Los negociadores inteligentes siempre pueden pensar una y otra vez en un punto muerto y encontrar la clave para resolver el problema. Cuando Kissinger recordó el establecimiento de relaciones diplomáticas entre China y Estados Unidos, él y el primer ministro Zhou Enlai pasaron 25 horas discutiendo la situación mundial y dedicaron 65.438+05 horas a negociar una declaración conjunta. "Necesitamos encontrar un modelo que reconozca la unidad de China sin abandonar nuestra relación actual. Finalmente, la cuestión de la Provincia de Taiwán se plantea de la siguiente manera: Estados Unidos reconoce la Provincia de Taiwán. Todos los chinos en ambos lados del Estrecho de Taiwán creen que sólo existe Una sola China. El gobierno de Estados Unidos no se opone a esta posición". Los dos negociadores hicieron comentarios discretos y de principios sobre este importante tema estancado en la provincia de Taiwán, lo que condujo a un gran avance en las negociaciones. El tercero es responder con calma y atacar de forma preventiva. Antes de llegar a un punto muerto, una de las partes de la negociación suele utilizar ultimátums para obligar a la otra a someterse. En este momento, también podríamos escuchar más y hablar menos, hacer más preguntas y responder menos, mirar con ojos fríos y luchar con calma. Adopta una estrategia de atacar al enemigo por detrás y no uses tu carta de triunfo hasta el momento crítico. En ese momento, a menudo puedes ganar de un solo golpe. Cuando un representante de una empresa estadounidense compró un horno combinado de cobre sin oxígeno de una de nuestras fábricas de cables, la cotización cayó de 2,2 millones de dólares y 654,38 dólares + 0,5 millones de dólares a 654,38 dólares + 0,3 millones de dólares. Al ver que el representante chino aún se negaba a firmar el contrato, gritó: "¡No eres sincero, deja de hablar!". Nuestro representante dijo: "¿Por qué tenemos que pagar un precio tan alto para hablar de sinceridad? No queremos". "Viendo que la parte china no se inmutó, la otra parte se sentó a negociar y emitió un ultimátum: "¡6,5438 + 0,2 millones de yuanes, no más!" Como resultado, la negociación fracasó. Estados Unidos sacó los billetes reservados y celebró una fiesta de despedida con China. En ese momento, el representante chino mostró a su oponente información sobre una estufa combinada que Estados Unidos había vendido a España por 950.000 dólares hace dos años. "Esto sucedió hace dos años y ahora el precio, naturalmente, ha subido", exclamó la parte estadounidense. "¡No!", replicó el representante chino. "El índice de inflación es del 6% anual. Según este cálculo, el precio es de 10.670 dólares". El representante estadounidense se quedó estupefacto. No esperaba que China tuviera tal influencia. El precio final de la transacción fue de US$ 654,38 +0,07 millones. La práctica ha demostrado que objetivamente existe un punto muerto en las negociaciones. No entre en pánico si no puede evitarlo por completo. Mientras analicemos cuidadosamente las causas profundas del estancamiento y luego adoptemos medidas flexibles y específicas para resolverlas, podremos evitar el peligro. Una vez superado el punto muerto, rápidamente se llega a un acuerdo.