Introducción a las habilidades comunicativas de escuchar, escuchar y hacer preguntas.
Mirar, escuchar, preguntar, preguntar habilidades comunicativas: observar a los clientes
Por ejemplo, podemos juzgar el poder adquisitivo y las preferencias del cliente observando las características externas del cliente y predecir su posible negocio. necesidades. Por ejemplo, un cliente masculino de mediana edad que lleva un anillo de bodas puede conocer cierta información sobre su familia cuando se ve por primera vez. Para muchos clientes, podemos juzgar su información básica, como sus hábitos de consumo o su situación económica, a través de su ropa, su forma de hablar, su comportamiento y las cosas que llevan (teléfonos móviles, llaves del coche, bolsos, etc.). ) y residencia. A partir de la información observada básicamente se pueden extraer las posibles necesidades de consumo de los clientes.
Habilidades de comunicación para escuchar y cuestionar: escuchar la situación actual
Escuchar la situación actual de los clientes puede evaluar aún más las posibles necesidades de los clientes y limitar aún más el alcance de las necesidades previstas. Escuchar el lenguaje del cliente, las emociones expresadas en el lenguaje y, a veces, escuchar lo que otros piensan sobre el cliente son pistas sobre las necesidades individuales del cliente. La mayoría de las personas mencionarán repetidamente algo que les importa y, cuando lo mencionen, sus emociones aumentarán, ya sea emocionadas o emocionadas. Las opiniones de otras personas también se pueden utilizar para demostrar las necesidades individuales del cliente.
Mirar, escuchar, preguntar y hacer preguntas sobre habilidades comunicativas: centrarse en la exploración
En los dos pasos anteriores, podemos conocer las posibles necesidades de los clientes, y "preguntar" Enfocarse aún más en las necesidades de los clientes y sus necesidades reales. Dicho esto, las necesidades de los clientes varían ampliamente. Es necesario predecir las posibles necesidades de los clientes en los dos pasos de "ver" y "oler", y guiar a los clientes para que aclaren sus necesidades a través del paso de "preguntar". Por tanto, "pedir" es un paso clave para estimular la demanda.
Lo que necesita especial atención es que en el proceso de hacer preguntas, los socios de marketing deben tener una mentalidad clara y partir de la perspectiva altruista de "el producto puede resolver el problema del cliente". Si la mentalidad es diferente, los sentimientos del cliente serán completamente diferentes.
Mire hacia atrás en las ventas pasadas y pídale a su socio que piense:
¿Quién tiene más voz, usted o el cliente?
Cuando comprendes las necesidades de tus clientes, ¿hablas más o preguntas más?
¿Estás tratando de convencer a los clientes para que compren un producto o estás tratando de informarles sobre algo que pueden mejorar?
La clave de las habilidades comunicativas: aportar soluciones
Tras recibir el feedback de los clientes, es necesario proponer necesidades previstas y confirmarlas. Generalmente utilice un lenguaje positivo para confirmar las necesidades personalizadas del cliente. Por ejemplo, "El repollo Ganoderma lucidum de alta calidad es muy útil para mejorar la inmunidad. El repollo Ganoderma lucidum Kangting Ruiniweier que quiero presentarles puede mejorar sus problemas inmunológicos".
Para resumir los cuatro pasos, a saber :
Observación - Observar a los clientes
Observar las características externas de los clientes
Confirmar el tipo de cliente y su poder adquisitivo
Prever posibles necesidades
Olfato - Escuche la situación actual
Escuche la situación actual de los clientes
Escuche las posibles necesidades
Examine las posibles necesidades de los clientes
Pregunta: enfoque de la pregunta
Conozca las inquietudes de los clientes haciendo preguntas.
Comprender las necesidades reales de los clientes haciendo preguntas.
Corte: proporcione un plan
Proporcione soluciones para ordenar
Identifique productos adecuados que puedan recomendarse.
Esperamos escuchar y preguntar sobre casos y anticiparnos a las necesidades de los clientes.
Wang: El cliente, el Sr. Han, es un "antiguo cliente" del socio de marketing Xiao Li. Xiao Li conoció al Sr. Han por primera vez a través de la presentación de un amigo. Cuando se conocieron, Xiao Li observó atentamente al profesor Han y obtuvo información preliminar. Por ejemplo, el Sr. Han es un poco gordo y presta atención a la calidad de vida. Entonces, Xiao Li luego recomendó algunos productos Ruiniweier al Sr. Han. El Sr. Han ahora se ha convertido en un cliente leal de Kanding Company.
Artículo: La semana pasada, el Sr. Han llamó a Xiao Li. Dijo que para evitar la contaminación ambiental y el severo smog, se había mudado a una villa en medio de la montaña, lejos de la ciudad. El aire allí es muy bueno. Xiao Li es bienvenido como invitado. Xiao Li estuvo de acuerdo, pensando que la villa recientemente renovada podría tener problemas de contaminación del aire. Pero el señor Han no debería ser consciente de este problema. Xiao Li no dijo mucho por teléfono. Planeaba preguntar más detalles la próxima vez que fuera invitado.
P: Unos días después, Xiao Li hizo un viaje especial para visitar al Sr. Han. Y hacer preguntas a través del chat ayudó al profesor Han a darse cuenta de la gravedad de la contaminación del aire interior. Esto es para ayudar al Maestro Han a encontrar el foco de su preocupación mediante "preguntas" y también estimular sus necesidades reales.
Xiao Li: Hermano Han, el lugar que eligió es muy bueno y la decoración de su hogar también es de muy alta gama. No hace falta decir que su casa está rodeada de montañas y ríos y el aire es realmente fresco. Ven aquí, necesito dos bocanadas de aire más.
Sr. Han: Jaja, así es. Ha habido mucha niebla últimamente, por lo que sería bueno esconderse por completo. Si todavía vives en el centro de la ciudad y no puedes evitarlo, no compres tu purificador de aire. La última vez presenté a dos amigos para que les compraran purificadores. Esta neblina no se puede subestimar.
Xiao Li: Jaja, pero hermano Han, dicho esto, el aire fuera de tu casa no es malo. ¿Cómo es el aire en casa?
Sr. Han: ¿Estás en casa? Realmente no lo he pensado. Pero mi familia siempre se queja del olor que hay en nuestra casa. ¡La decoración del hogar debe ser de buen gusto! No es gran cosa que esté haciendo tanto escándalo.
Xiao Li: Oh, ¿tu esposa estaba preocupada por tu salud cuando se quejó del sabor?
Sr. Han: De hecho. Siempre le preocupa que su casa acaba de ser renovada y no es segura. Pero utilizo materiales ecológicos para la decoración, por lo que no debería haber ningún problema.
Xiao Li: Esta cosa maloliente puede ser grande o pequeña. Puede que haya algún problema con el aire de su casa.
Sr. Han: Ah, ¿hay algún problema con el aire en casa?
Xiao Li: Habrá contaminación invisible en el aire, como bacterias y formaldehído... Especialmente en decoración, incluso los materiales que dicen ser respetuosos con el medio ambiente son una mezcla...
Han Señor: Resulta que el aire en esta casa sigue siendo muy importante. Creo que mi esposa está haciendo una montaña con un grano de arena.