Cómo atraer inversiones en la industria del calzado
¿Cómo contratan los agentes de calzado a los distribuidores de terminales?
Hace unos días, un amigo que hace marketing en una ciudad del calzado me preguntó: "¿Por qué vienen tantos clientes a ver nuestro stand, pero tan pocos clientes finalmente llegan a la intención de operar nuestra marca? " Finalmente, se celebró una reunión de pedidos, poniendo sus esperanzas en la reunión de pedidos. El resultado es el mismo. Son muchos los clientes que vienen a observar. Todo eso está muy bien, pero no hay una intención clara de trabajar juntos. Incluso después de la reunión de pedido, no hubo ninguna llamada, como si nada hubiera pasado. "Este amigo tiene razón. Por un lado, los agentes vendedores están ansiosos por atraer inversiones y gastar altas tarifas de marketing y reuniones de pedidos, pero no pueden atraer a los distribuidores de manera efectiva e incluso tienen pocos clientes interesados. Por un lado, frente a The La actitud tibia y poco clara de los distribuidores realmente hace que los agentes se sientan abrumados e impotentes.
El autor ha trabajado en el mercado de primera línea durante muchos años y tiene un profundo conocimiento del mercado de terminales. para formular e implementar estrategias de inversión y cómo diseñar los puntos de venta, pero realizará un análisis detallado de las cuestiones anteriores.
Actualmente, existen tres tipos de clientes para que los minoristas de terminales elijan marcas en el mercado: uno es. Zapatos que se han vendido al por menor durante muchos años, comenzando con zapatos de gama baja en el mercado, pero cambiando gradualmente a marcas bajo la presión del mercado, estos distribuidores tienen un nivel relativamente bajo y se han acostumbrado a ser libres y lentos. y no hay concepto de operación de marca. La otra es que otras marcas no operan. Bueno, quiero cambiar de marca, pero creo que llevo muchos años haciendo zapatos y se me da muy bien. que solía trabajar en otras industrias y recién me involucré en la industria del calzado, así que quiero elegir una marca para operar. Entonces algunas personas no pueden evitar preguntar: " Entonces, ¿por qué no tienen mejores clientes de otras marcas? ¿Y ahora quieres abrir otra tienda y elegir una marca? "En el mercado real, todavía hay algunos clientes, pero no pertenecen a los tipos de clientes enumerados anteriormente que eligen marcas en el mercado, porque estos clientes están mejor administrados, relativamente familiarizados con las operaciones de la marca y se entienden a sí mismos y a otras marcas. en el mercado. Si quería abrir una nueva tienda y construir su propia marca, no tenía que elegir nada, iba directamente a la marca que quería y no había necesidad de elegir en el mercado. /p>
Debido a las características de los clientes anteriores, visitaron cada puesto de la zapatería, lo primero que preguntó fue: "¿Cuánto cuestan tus zapatos?". ¿Cómo llevar el contenedor? Muchos agentes preguntarán “¿Dónde hacerlo?” "Después de recibir la respuesta y confirmar que este lugar todavía es un mercado en blanco, el agente respondió las preguntas anteriores con sinceridad. Después de recibir la respuesta, el comerciante dirá que lo leeré primero y me iré rápidamente, y al final Nunca volverá. ¿Cuál es el problema? Porque la tuya La respuesta no satisfizo al distribuidor, no respondió lo que quería y no tocó su corazón. Como dice el refrán, si quieres tener una buena respuesta, debes tenerla. Una buena forma de hacer preguntas, sin embargo, los tres tipos de clientes anteriores tienen las mismas características (no entienden los zapatos) determina que no pueden hacer preguntas mejores y más profundas, por lo que no pueden imponer altos requisitos para sus preguntas. sus respuestas deben ser profundas y exhaustivas para atraer clientes, de lo contrario, no importa cuán favorables sean nuestras condiciones de inversión, incluso si decimos decoración gratuita de software y hardware, entrega gratuita de productos, envío gratuito, todo es gratis, pero él. Todavía no sé si es cierto o falso. “Sin esto, estos zapatos definitivamente no funcionarán. "Al final, se irá. Entonces, ¿cómo responder a estas preguntas y cómo comunicarse con los clientes?
Cuando los clientes vienen al puesto callejero a mirar zapatos, pueden tomar la iniciativa de preguntar sobre el el lugar de origen de la otra parte Al determinar que el área todavía es un mercado en blanco o tiene indicadores de inversión, mientras conversa con el cliente, puede invitar a la otra persona a sentarse y dejar que otras personas en el stand le sirvan una taza de agua. té y pasarles un cigarrillo Durante la charla, pueden hacer las siguientes preguntas por turno: ubicación específica, ubicación comercial y forma comercial, marcas que operan actualmente, condiciones comerciales, historial comercial del cliente, marcas existentes y condiciones comerciales en el local. mercado Evite preguntar: ¿Por qué no la marca original (debe ser porque el negocio no va bien, por lo que es difícil decirlo) ¿Qué marca quiere elegir ahora (No saben qué marca elegir, por lo que es difícil? ¿Para responder)? Espere un minuto. Mientras el cliente responde las preguntas anteriores, comienza a imaginarse el panorama comercial del mercado local (un mercado inaudito) o a juzgar si la pregunta anterior es cierta (un. mercado familiar que ha sido visitado), para juzgar los rasgos de carácter y la integridad del distribuidor en vista de su declaración anterior, debemos realizar un análisis profesional de su mercado, como análisis de costos operativos, análisis de ganancias, análisis de perspectivas y análisis de mercado. etc., y finalmente guiar el análisis de selección de marca operativa. Presente el análisis anterior al distribuidor y luego recomiéndelo citando casos exitosos de operaciones en mercados de marcas similares a este distribuidor (es mejor acompañar los ejemplos con fotos y patrones), que será más convincente.
En este momento, los clientes han mostrado un gran interés por la marca y preguntarán sobre los temas que más les preocupan y las políticas de marketing relevantes de la empresa. En este momento, pueden presentar las políticas de marketing de sus sucursales (stands de agencias) a los clientes y, al mismo tiempo, presentar sus modelos de marketing y métodos operativos a los clientes, prestando más atención a las diferencias entre sus modelos de marketing y métodos operativos y otros. marcas similares (en términos de homogeneidad de los productos del mercado actual, esta es la clave para atraer clientes). Luego, realice una comunicación dirigida y responda las preguntas de algunos clientes, finalmente determine la intención del cliente y tome una decisión después de programar una cita para visitar el mercado local, dejar una copia de la información relevante de la marca al cliente y dejar el número de contacto y la dirección del cliente. .
La confianza que deja la primera comunicación es muy importante. Su conversación debe reflejar su responsabilidad por los intereses del cliente y hacerle sentir cómodo. No es un hombre de negocios con fines de lucro. También puedes mostrarle buenos mercados en áreas adyacentes y dejar que los experimente por su cuenta. Este es el mejor efecto.
Convocar una reunión de pedidos para atraer inversiones también es un método común que utilizamos, pero muchos fabricantes a menudo se encuentran con el escenario descrito al principio de este artículo después de celebrar una reunión de pedidos. ¿Por qué? Debido a que ahora varios fabricantes realizan ferias de pedidos de varios tamaños en diversas regiones, los clientes tienen más oportunidades de participar en las ferias de pedidos de varios fabricantes. Después de una investigación, se descubrió que los distribuidores a los que les va bien en una región participarán en las reuniones de pedidos del fabricante entre 3 y 5 veces al año. Además, en los últimos años, el contenido de la reunión de pedidos de cada fabricante ha sido similar, e incluye básicamente exhibición de muestras, reuniones de marketing, reuniones de capacitación, pedidos de muestras in situ, etc. No hay ningún avance fundamental en la forma y el contenido de la feria de pedidos, lo que provoca agotamiento entre los clientes de los distribuidores. Los clientes potenciales que participan en la feria de pedidos se pueden dividir aproximadamente en dos categorías: la primera categoría es que las operaciones actuales de otras marcas no son muy satisfactorias y quieren elegir una nueva marca para operar. Les enviamos invitaciones para asistir a la feria y se interesan más. Quieren utilizar la feria de pedidos para examinar la fortaleza de los fabricantes y agentes (sucursales) antes de tomar una decisión; en segundo lugar, también es bueno operar con otras marcas; De vez en cuando veo a los fabricantes celebrando reuniones para realizar pedidos. Si lo invitan, asistirá, pero el propósito no es elegir una marca para ordenar, sino comprender la información del mercado. Al distinguir estos dos tipos de clientes, comprenderemos mejor quiénes serán nuestros principales clientes objetivo en el siguiente paso. En la actualidad, cuando muchos fabricantes celebran reuniones para realizar pedidos, la agenda y el contenido de la reunión ya están completos y los distribuidores y los clientes toman caminos separados. Al celebrar este tipo de reuniones de inversión y pedidos, los fabricantes suelen pasar por alto un aspecto importante: la celebración de reuniones de comunicación a pequeña escala. Por ejemplo, nos dirigimos principalmente a clientes de primer nivel y realizamos seminarios con algunos clientes de segundo nivel. El número de personas no es demasiado grande, normalmente más de 20 o 30 personas. Estas reuniones de comunicación no tienen por qué celebrarse en un lugar de reunión formal, sino que pueden realizarse en un espacio relajado y natural para crear una atmósfera de reunión armoniosa y relajada. El fabricante puede enviar uno o dos representantes a participar en esta reunión de comunicación para actuar como anfitriones de la reunión, permitiendo a los clientes tener más tiempo para hablar por sí mismos, plantear sus dudas y confusiones internas, disipar algunas preocupaciones, profundizar en sus verdaderos pensamientos y llevar a cabo discusiones emocionales. Antes de la reunión de comunicación, debemos identificar con anticipación varios clientes representativos con quienes comunicarnos. La selección de dichos clientes representativos debe comenzar con nuestros clientes actuales a los que les está yendo bien o con los clientes que han transformado con éxito sus modelos comerciales originales. avance. El contenido principal del discurso se puede desarrollar según los siguientes procedimientos: la situación y pensamientos antes de incorporarse (transformación), los cambios y beneficios después de incorporarse (transformación), el estado ideológico actual y los planes futuros. El discurso de todos debe ser sencillo, verdadero y dinámico. Una vez que dichos clientes terminen de hablar, puede hacer arreglos para que hablen dos o tres representantes de clientes interesados. Aún no se han unido a la marca. Hablemos de sus sentimientos y pensamientos, y hablemos más sobre las próximas ideas operativas. Sus discursos también deben tener un significado promocional positivo, lo que estimulará el subconsciente y la determinación de todos los franquiciados potenciales de unirse (puede comunicarse con estos clientes con anticipación). El tiempo restante se deja para que otros clientes interesados puedan plantear cualquier duda o inquietud. El anfitrión del encuentro les respondió uno a uno e incluso les pidió que hicieran algunas declaraciones en vivo. Finalmente, el moderador del encuentro pronunció un discurso de conclusión para inspirar a todos los presentes. Una vez finalizada la reunión de pedido, haga un seguimiento de estos clientes previstos y resuelva los problemas uno por uno. Recuerde: el tiempo de seguimiento debe ser comprendido y no puede retrasarse. El golpe de la plancha debe realizarse mientras esté caliente.
La tercera categoría es la inversión en personal. Muchos fabricantes ahora tienen gerentes regionales ubicados en varios mercados regionales. Una de las responsabilidades importantes de un gerente regional es la expansión del mercado, pero es difícil lograr la expansión del mercado con inversión de personal. La inversión en personal se basa en la integración del mercado.
Sin embargo, muchos agentes están ansiosos por lograr un éxito rápido y ganancias a corto plazo, descuidando el establecimiento de objetivos a mediano y largo plazo en el mercado regional, descuidando la inversión de recursos del mercado y no logrando crear un buen "potencial" para los gerentes regionales. Tomé como ejemplo mi propio mercado en blanco y le pedí al gerente regional que "pastoreara ovejas". Como puedes imaginar, esta es una de las principales razones por las que los gerentes regionales cambian con frecuencia.
En primer lugar, las personas deben realizar una investigación de mercado, estudiar los mercados de terminales y los mercados en blanco existentes y resumir su propio posicionamiento de marca, posicionamiento de mercado, posicionamiento de canales y posicionamiento de políticas de marketing. Desarrollar diferentes estrategias de marketing basadas en mercados y segmentos de mercado clave, y adoptar estrategias centralizadas para promover la construcción y el desarrollo de mercados clave con base en la fortaleza general de los agentes. Al reclutar personas en el área seleccionada, tenga cuidado de no hablar con distribuidores sin ningún objetivo. Esto no será efectivo ni eficiente. Después de seleccionar el mercado objetivo, primero debe tener una comprensión general de los distribuidores y clientes en este mercado, luego visitar primero los distritos comerciales en esta área y luego hablar con los guías de compras y los gerentes de algunas tiendas para comprender la distribución de zapatos en este mercado y clientes distribuidores. Después de comprender los detalles, fije el objetivo, tome la iniciativa, presente inicialmente su propósito y perfil de empresa, concéntrese en las ventajas de la cooperación entre las dos partes y en el modelo de operación, gestión y servicio de la marca para el mercado. El contenido específico y la secuencia de la conversación se pueden llevar a cabo con referencia a la idea del primer tipo de clientes que acuden al stand del agente (sucursal) en este artículo, para llegar al mismo punto de entendimiento con el distribuidor y lograr un buen efecto de inversión.
Los tipos anteriores de métodos de promoción de inversiones se utilizan comúnmente en nuestro trabajo diario. Cómo combinar inteligentemente estos métodos de promoción de inversiones y atacar con fuerza en diferentes momentos definitivamente logrará buenos resultados. Los agentes de calzado dominarán fácilmente todos los detalles del proceso de inversión y contratarán excelentes distribuidores de terminales.