¿Cómo gestionan los vendedores sus contactos?
Cómo gestionar los contactos (1) Recuerde los apellidos o nombres de otras personas, tome la iniciativa de saludar a las personas, diríjase a ellas de manera adecuada, haga que los demás se sientan educados y valorados y dé a las personas la impresión de ser accesibles.
(2) Ser generoso y tranquilo hace que los demás se sientan relajados y tranquilos, estimulando la motivación para la comunicación.
(3) Cultiva una personalidad alegre y vivaz para que la otra persona se sienta feliz de estar contigo.
(4) Cultive palabras y hechos humorísticos, sea gracioso sin perder proporción, sea gracioso sin ser frívolo y brinde a las personas un hermoso disfrute. Sé humilde, amable y respetuoso en el trato con los demás, de lo contrario será contraproducente.
(5) Mantén la calma y no te quejes. Esto no sólo puede hacerte feliz y disciplinarte a ti mismo, sino también hacer felices a los demás.
(6) Prestar atención al encanto del lenguaje: consolar al herido y animar al fracasado. Elogia a quienes realmente han logrado algo y ayuda a quienes tienen dificultades.
(7) Las personas decididas, independientes, enérgicas y seguras de sí mismas pueden inspirar fácilmente la motivación de los demás para interactuar, ganarse su confianza y crear un encanto que haga que las personas estén dispuestas a interactuar.
Cuanto mayor es la capacidad de discriminación, mayor es la capacidad social. Cuando interactúan con padres, maestros, amigos y personas que no les agradan, pueden lograr mejor el propósito de la interacción y mejorar la amistad. También hay evidencia de que las personas que tienen altas habilidades de discriminación tienen experiencias de amistad más placenteras y están menos deprimidas. Es necesario enfatizar que "adaptarse a los tiempos" no significa seguir ciegamente los cambios en la situación y cambiar el propio comportamiento, ni significa seguir ciegamente la voluntad de la otra parte.
Comprender el estado psicológico de los demás también es una parte importante de las habilidades sociales. Algunas personas ven el comportamiento de los demás e inmediatamente juzgan qué tipo de persona son por el comportamiento de los demás sin intentar comprender su propia situación y sentimientos al hacer las cosas. Este énfasis en el juicio sobre la comprensión es un obstáculo importante para el desarrollo de habilidades sociales.
También medimos los resultados de las interacciones de los sujetos con sus padres, maestros, amigos y personas que no les agradaban, y descubrimos que cuanto más tendían las personas a juzgar su personalidad y su moral, más competentes socialmente se volvían. Diferencia. Por otro lado, cuanto más tiende la gente a realizar análisis internos, mayor es su sociabilidad. Las personas que creen que la personalidad no se puede cambiar prestan más atención al carácter y la moralidad de los demás, mientras que las personas que creen que la personalidad se puede cambiar prestan más atención a las motivaciones conductuales y los estados emocionales de otras personas.
4. Divide y vencerás desde los tres aspectos de la interacción social.
(1) Cultivo de buenas habilidades de expresión
Las personas que son populares y atractivas en la vida social deben haber dominado las habilidades de elocuencia social. Las habilidades básicas de la elocuencia social se manifiestan en tres aspectos: puntualidad, moderación y moderación.
En primer lugar, debe ser oportuno. Habla cuando necesites hablar y detente cuando necesites parar. Pero algunas personas no dicen lo que deberían decir en los círculos sociales y no saludan a tiempo cuando se encuentran; no se despiden a tiempo cuando terminan; no se disculpan a tiempo cuando no lo hacen; responda las preguntas a tiempo; no responda a las solicitudes de ayuda a tiempo... Por el contrario, algunas personas deberían Detenerse. Charlaban sobre sus desgracias en un ambiente animado y festivo; reían y bromeaban cuando los demás estaban tristes; cuando el maestro estaba de mal humor, seguía hablando de publicar macroteorías, hablaban en detalle en el asilo de ancianos "Road News". ". Imagínese, si conociera a una persona así en la vida social, ¿qué impresión tendría en ella?
En segundo lugar, debe ser con moderación. La cantidad adecuada de elocuencia social también incluye la cantidad adecuada de voz. Hable en voz alta en público y modere la conversación durante las visitas privadas. Si se trata de una conversación entre amigos cercanos y amantes, susurrar puede mostrar un tipo especial de intimidad y afecto, dando a las personas una sensación de intimidad. Todas estas son habilidades que debes dominar al hablar con personas en situaciones sociales.
En tercer lugar, la elocuencia social debe ser moderada. Se refiere principalmente a captar la profundidad de hablar según diferentes objetos, captar lo apropiado de hablar según diferentes ocasiones y captar lo apropiado de hablar según la propia identidad. En segundo lugar, el lenguaje corporal debe ser el correcto.
¿De dónde viene la elocuencia? ¿Es natural? Algunas personas prestan atención al entrenamiento desde la infancia, por lo que su capacidad expresiva será más fuerte que la de otras. Sin embargo, la elocuencia de la mayoría de las personas se practica conscientemente en la edad adulta.
(2) Cultivo de la capacidad de integración interpersonal
Para integrarse en la sociedad, es necesario ajustar sus propios conceptos, afrontar el mundo con valentía y aceptar el mundo. Por supuesto, aceptar el mundo no significa que esperes pasivamente y cedas ante las dificultades, ni que estés de acuerdo con cosas negativas y atrasadas sin principios, o incluso que las aceptes. En cambio, debemos aceptar la realidad con una actitud positiva, tener el coraje y la determinación de eliminar los fenómenos negativos de la vida, llevar adelante el tema principal y cumplir con nuestro deber como estudiantes universitarios contemporáneos.
Por supuesto, la capacidad de integración interpersonal no se refleja simplemente en si uno puede aceptar e identificarse con el mundo, sino que también es un reflejo de la cualidad integral de una persona. La fortaleza de la capacidad de integración interpersonal está estrechamente relacionada con el carácter ideológico y moral de una persona, sus conocimientos y habilidades, su capacidad de actividad, su capacidad creativa, sus habilidades interpersonales y su estado de salud. En términos generales, un graduado universitario con alta calidad, fuertes habilidades en todos los aspectos y cuerpo y mente sanos puede adaptarse rápidamente al entorno y al trabajo después de ingresar a la sociedad.
Incluso en condiciones difíciles y entornos hostiles, puede convertir los factores desfavorables en factores favorables y lograr buenos resultados mediante sus propios esfuerzos.
(3) Entrenamiento de habilidades para la resolución de problemas
Manejar diversos problemas en el estudio y la vida diaria es nuestra responsabilidad más importante. Sin embargo, cuando los problemas surgen uno tras otro y la complejidad continúa aumentando, es hora de descubrir sistemáticamente la causa del problema, prescribir el medicamento adecuado y resolver el problema de la manera más eficiente para poner a prueba nuestra capacidad de resolución de problemas.
En primer lugar, debemos definir y resolver el problema: primero debemos recopilar y analizar los datos. Después de confirmar que el problema existe, escribirlo y hacer una declaración que todos puedan entender. para que el problema pueda ponerse en perspectiva. Comunicarlo al personal relevante de manera específica y clara.
En segundo lugar, es necesario analizar el problema: se pueden utilizar técnicas de gestión, como los diagramas de espina de pescado. O realice una reunión de discusión con sus subordinados para clasificar las causas de los problemas y enumerar las prioridades para resolverlos.
En tercer lugar, necesitamos encontrar posibles soluciones: invitar a colegas a realizar una lluvia de ideas, y lo más importante es organizar sistemáticamente estos resultados y clasificarlos según si realmente pueden resolver el problema, si pueden lograrlo o no. Se organizan prácticas y otros principios.
En cuarto lugar, elija una solución y formule un plan de acción: elija la solución que tenga el mayor impacto y sea más fácil de promover, y formule un plan de acción de inmediato.
En quinto lugar, debemos promover la solución y realizar un seguimiento de los resultados: definir el "éxito" antes de proceder, revisar constantemente la implementación de la decisión durante el proceso y establecer hitos en cada etapa para garantizar que la acción alcance el objetivo. meta .
Lea más libros y observe más interacciones con los demás/
Conviértase en una "tarjeta de presentación viviente". Entonces necesitas difundir tu valor tanto como sea posible. Este proceso de comunicar la propia "utilidad" es muy similar al proceso de escribir un blog. Anteriormente, presenté el ejemplo del empresario japonés Keijima Raku Iwase, quien acumuló contactos a través de blogs y logró el éxito. De hecho, los blogs no son solo una herramienta para administrar las conexiones. El proceso y los métodos de los blogs también ilustran vívidamente el proceso y los métodos para difundirse y administrar las conexiones. Por supuesto, esto no requiere que todos abran un blog, y la forma de expandir la red de la suite no es simplemente abrir un blog. Las personas en algunas industrias pueden ser muy adecuadas para usar blogs para administrar sus conexiones, mientras que algunas personas pueden usar los blogs muy mal. Mucha gente dice que su blog es su "diario" y su "hogar interior" y no les importa la popularidad. Este tipo de blog no es objeto de nuestro estudio. Sin embargo, ese tipo de "blog inteligente" puede dar una lección a aquellos que quieran ampliar su red: en el segundo paso, encontraremos otros blogs atractivos con contenido similar al nuestro, nos visitaremos, aprenderemos unos de otros y formaremos un “círculo””, continuando profundizando en el mismo tema. Hemos descubierto que los blogs populares suelen tener las siguientes características: El tema del blog es muy "útil" para la mayoría de las personas o puede despertar el interés de la mayoría de las personas. En resumen, para la mayoría de las personas, hay un "valor" distintivo: el tema del blog es muy específico, el blogger rara vez cambia el tema y el contenido de la publicación del blog es coherente. , lo que hace que el blog sea fácil de recordar. Los blogueros son muy abiertos acerca de su propia información relevante. Por ejemplo, a menudo suben fotografías para que los internautas vean sus "verdaderos colores" y suelen mostrar sus "situaciones actuales" en su trabajo y su vida. Los blogueros han dominado espontáneamente algunas técnicas para construir una "marca personal". Por ejemplo, hay un bloguero llamado "Little Fat Star" cuyo blog se especializa en técnicas de cocina. Así que se diseñó una "marca registrada": una cara regordeta y sonriente como una estrella. Cada foto del blog, especialmente las de comida, está etiquetada con la estrella gordita. Naturalmente, la gente rápidamente se acordó de este blog y de este "comediante". En primer lugar debes tener una “etiqueta” concisa, atractiva, fácil de recordar y fija. Esta etiqueta debe estar estrechamente relacionada con el valor de tu trabajo.
Por ejemplo, "Soy un experto en informática", "Soy un cliente potencial de la marca", etc., deje que otras personas en su círculo laboral difundan su "etiqueta" al mismo tiempo, debe mostrar franqueza, a menos que lo desee; Use "misterio" como su "etiqueta de valor", de lo contrario, debe tomar la iniciativa de abrir su corazón a sus amigos. Esto no solo hará que sea más fácil acercarse a usted, sino que también pondrá su personalidad en su "etiqueta de valor". " y tus amigos te promocionarán a una gama más amplia. Además, siempre debes prestar atención al aprendizaje, para que puedas hacerte famoso en tu propio círculo profesional como una estrella de "marca" y packaging. Y esos blogs impopulares son también "materiales didácticos negativos" para nuestros negocios. Mucha gente dirá: "No espero hacerme famoso a través de mi blog. Mi blog sólo registra mi estado de ánimo y sólo me permite comunicarme con unos pocos amigos". Este tipo de pensamiento es ciertamente comprensible. Sin embargo, si enfatiza demasiado su "privacidad" en el proceso de administración de contactos, en ese caso, no importa en cuántas actividades participe y cuántas tarjetas de presentación intercambie, no podrá administrar sus contactos rápidamente. Aquellos blogs que son tan indiferentes, como "blog de humor" y "blog privado", o los bloggers que también esperan ganar popularidad, pero siempre obtienen lo contrario, suelen tener las mismas características. Naturalmente, es imposible que tu nuevo amigo le presente a un "don nadie" o una "persona ociosa" a una "persona importante" del círculo. ¡Tu noble persona en realidad es rechazada por ti mismo! Por lo tanto, si quieres tener buenas conexiones, debes promover con valentía tu valor en el trabajo, ¡como si crearas un blog popular! Dicho esto, solo he dado una descripción general del método de "administrar súper contactos desde cero". La aplicación adicional de varias técnicas y la actualización de varios conceptos serán las siguientes.
¡Esto es una ciencia! Esto no se puede explicar claramente en pocas palabras................................. ............ ................................................. ....................................Por favor adopte.
Sé tú mismo.
¿Cómo actúan los vendedores como asesores comerciales de sus clientes? Ser un buen consultor para los clientes y brindar algunas opiniones de referencia o soluciones para el desarrollo de su negocio es de hecho una responsabilidad importante del personal de las nuevas agencias. Esta es una tendencia y también la necesidad de una competencia diferenciada en el futuro.
¿Cómo entrevistar a un vendedor? Entonces, ¿cómo captar la información del solicitante durante el proceso de entrevista? En términos generales, existen seis tipos típicos de preguntas que se suelen utilizar durante las entrevistas. Al comprender estos seis tipos de preguntas, podrá tener una comprensión más completa de los candidatos. Si puede utilizar los métodos de prueba correspondientes para hacer coincidir estos seis tipos de preguntas, podrá definir con mayor precisión si un vendedor es adecuado para un nuevo puesto. Estas seis preguntas son: experiencia laboral, comprensión de la industria, características de personalidad, hábitos de trabajo, filosofía de ventas y autodesarrollo2. Pregunta de la entrevista: Preséntese brevemente. Esta pregunta está diseñada para identificar dos cosas: alguna información de antecedentes significativa sobre el solicitante y la capacidad del solicitante para organizar esa información de antecedentes en una declaración que sea apropiada para la situación. Al examinar las estrategias que utilizó para explicar sus experiencias, podemos aprender sobre las estrategias que podría utilizar para describir vívidamente nuestra empresa. Las exageraciones, los errores o las conversaciones divagaciones sobre el pasado que no tienen nada que ver con su trabajo actual son mensajes peligrosos. Nosotros lo sentimos, para que los clientes también lo sientan. P: ¿Cómo planea aplicar su experiencia previa a las ventas en nuestra empresa? La pregunta depende de los ejemplos que utilice para demostrar sus habilidades. Estos ejemplos pueden estar relacionados directa o indirectamente con actividades de ventas. Además de estos puntos de la trama obviamente relevantes, podemos escribir cualquier afirmación que destaque la capacidad del candidato para establecer objetivos y alcanzarlos. P: ¿Por qué decidió postularse para un trabajo de ventas en nuestra empresa? No queremos verlo mirar fijamente, encogerse de hombros y escuchar palabras vagas: “Pusiste un anuncio en el periódico, así que presenté mi solicitud.
"Queremos encontrar evidencia de que esta persona tiene algunos conocimientos básicos de: ¿Qué hace nuestra empresa? ¿Cuáles son nuestros programas de ventas? ¿Por qué vender nuestros productos o servicios a estas personas es un desafío a nivel profesional? Por supuesto, también sabemos que él También está realizando una entrevista en otra empresa o incluso en varias empresas, pero queremos ver su sentido de misión y un indicio apropiado de interés en este trabajo, si no podemos encontrar nada o detalles que expresen entusiasmo interno, tenemos que hacerlo. tenga cuidado: cuando un cliente pregunta: "Dime por qué quieres realizar ventas para esta empresa", responderá vacilante, lo cual no es lo que esperamos. P: Cuéntame sobre una situación que hayas encontrado. de problemas difíciles y cómo los manejó bien. Podemos conocer su situación real a través de tales preguntas. Es decir, podemos encontrar un caso que demuestre su ingenio, habilidades de comunicación y capacidad para enfrentar sorpresas. responder rápidamente a los desafíos Por supuesto, los detalles del caso deben ser verificados por nuestros gerentes actuales o anteriores, incluso si el caso que ha experimentado el solicitante está relacionado con nuestro personal de ventas actual, la resiliencia que requerimos es evidente para poder medir los desafíos. solicitante, podemos pedirle que proporcione otro ejemplo de su experiencia en otras empresas. Necesitamos reunir pruebas de que el candidato sabe cómo dar una explicación verbal convincente de sus logros pasados. historia, entonces no creeremos lo fuerte que es su capacidad de ventas. Pregunta: ¿Puede decirme qué habilidades cree que hacen que su desempeño en ventas sea notable?
¿Cómo gestionar la formación del personal de ventas y del equipo de marketing?
La competencia en el mercado cada vez más feroz y la caída del mercado a menudo aumentarán la frustración del personal de ventas. Diferentes empresas y diferentes vendedores tendrán diferentes sentimientos en diferentes momentos. Por lo general, los principales factores que afectan la mentalidad y la moral. del personal de ventas son incentivos insuficientes, recompensas y castigos poco claros y la falta de implementación de políticas de incentivos, lo que afectará más fácilmente la moral del personal de ventas. Sentirse pesimistas y decepcionados sobre el futuro de la empresa, con poco entusiasmo y a menudo mostrándose confusos. y tener poca cohesión.
La gestión del personal de ventas se ha convertido en un problema importante para muchas empresas, principalmente a través de llamadas telefónicas, inspecciones sorpresa, etc. Algunas empresas utilizan métodos como la verificación de itinerarios y el seguimiento de clientes.
Los problemas más confusos en la gestión del equipo de ventas actualmente radican en dos aspectos: mentalidad; habilidades y habilidades de ventas, que se manifiestan como: el personal de ventas del equipo no es lo suficientemente entusiasta y activo; fuerte mentalidad de comparación; el personal de ventas tiene poca cohesión y lealtad, y el equipo de ventas es inestable ② En términos de habilidades y habilidades de ventas, se refleja principalmente en la falta de conocimiento profesional y habilidades de ventas del personal de ventas. Las capacidades del equipo de ventas deben mejorarse con urgencia.
Medidas de gestión del equipo de ventas
1. La implementación de la gestión de objetivos de ventas puede promover la autogestión del personal de ventas y fortalecerla. -control, para que el personal de ventas pueda pasar de pasivo y pasivo a automático, espontáneo y autocontrolado. Los objetivos de ventas deben reflejar el principio de paso a paso. El personal de ventas puede crear el mejor rendimiento de ventas con la menor supervisión mediante el uso de un sistema de gestión de objetivos progresivo. El llamado enfoque paso a paso se refiere a establecer una serie de objetivos consecutivos. Por ejemplo, cada trimestre debe alcanzar una nueva meta basada en el trimestre anterior y finalmente alcanzar la meta anual final al final del año. Los objetivos diarios incluyen realizar ventas, mantener los gastos dentro del plan y generar clientes potenciales. Los objetivos creativos están diseñados para aumentar la presión sobre los vendedores, elevar sus objetivos y empujarlos a maximizar su potencial. Al establecer metas, se deben establecer dos rangos de metas: metas realistas y metas ideales; En resumen, al establecer metas, debe considerar las siguientes preguntas: ① ¿Qué resultados espera lograr al final del año (metas de fin de año)? Todas las metas trimestrales deben estar subordinadas a las metas de fin de año.
②¿Qué obstáculos enfrenta para lograr estos resultados? ③¿Cuáles son las ventajas y desventajas de su área de ventas? (4) Si la meta actual (trimestral) no se logra con éxito, ¿cómo afectará esto el logro de la meta final? ⑤ Entre las metas alcanzadas en el período anterior (trimestre), ¿cuáles se lograron paso a paso? ¿Cómo hiciste estas mejoras? ⑦¿Tiene alguna otra forma de compensar las metas no cumplidas del período anterior (trimestre)?
2. Potenciar la formación y orientación del personal comercial, como reuniones de formación, visitas acompañadas, visitas conjuntas, etc., son todos métodos eficaces. (1) El gerente de ventas debe intentar comunicarse individualmente con el vendedor y brindarle orientación. Debe guiar a los vendedores basándose en sus propias fortalezas y debilidades, combinadas con las características del mercado y de los clientes. Ambas partes pueden discutir y desarrollar planes de mejora y planes de acción. (2) El gerente de ventas también debe realizar un seguimiento y gestionar, comprobar periódicamente el progreso o formular los próximos planes. ③El director de ventas también puede acompañar al personal de ventas en visitas conjuntas. En las visitas conjuntas, el vendedor desempeña el papel principal y el director de ventas desempeña el papel de apoyo del formador. Después de la visita conjunta, el gerente de ventas debe analizar y examinar más a fondo el desempeño del vendedor al visitar a los clientes y señalar áreas de mejora. Sólo a través de la mejora y el seguimiento continuos podrá mejorar continuamente las capacidades generales de ventas de su equipo de ventas.
3. La mejora de la moral y la capacidad deben combinarse para fortalecer la construcción de la cultura corporativa y el diseño de la visión corporativa. Los gerentes y el personal de ventas deben mantener una comunicación buena y efectiva, formular políticas de incentivos efectivas, fortalecer el espíritu de equipo y garantizar que el personal de ventas mantenga un fuerte espíritu de lucha y espíritu emprendedor. Los gerentes de ventas también deben prestar atención a desarrollar el potencial de los vendedores para que sus habilidades y desempeño puedan crecer simultáneamente.
4. Evaluar el desempeño de manera justa y objetiva, e intentar cuantificar y estandarizar los indicadores de evaluación. Por ejemplo, puede establecer y evaluar los siguientes objetivos: ① tasa de consecución del objetivo de ventas; ② tasa de consecución del objetivo de beneficio bruto; ③ tasa de recuperación de las cuentas por cobrar; ④ número de visitas diarias promedio; .
5. Mejorar la eficiencia y eficacia de las reuniones de ventas. Por lo general, hay dos formas de evaluar el desempeño: una es evaluar de acuerdo con la política de incentivos de la empresa, que es un método cuantitativo, la otra es realizar un análisis cualitativo y una evaluación del desempeño del vendedor a través de reuniones de ventas para discutir las verdaderas razones del fracaso en el desempeño; . razones, y estudiar y formular contramedidas de mejora. Realizar reuniones de ventas es una tarea que requiere mucha energía por parte del gerente de ventas. Cualquier buen director comercial debe conceder gran importancia a este trabajo y esforzarse por mejorar su eficiencia y eficacia.