Análisis de estrategias de negocio bancario bajo el sistema de gestión de clientes
(1) El entorno básico para el funcionamiento saludable del sistema de gestión de relaciones Como nueva filosofía empresarial centrada en el cliente, el sistema de gestión de relaciones tiene requisitos más altos para todos los aspectos de la operación y gestión del banco. No solo debe ser el mejor en los negocios tradicionales, sino que también debe recopilar, organizar científicamente, estandarizar, analizar y predecir información sobre los mercados financieros, las industrias de los clientes y los mercados de productos de manera oportuna, y brindar soporte informativo a los clientes y al banco. mismo en tiempo real. El sistema de gestión de relaciones requiere un buen entorno operativo.
1. Cultura corporativa positiva, solidaria y cooperativa. Los bancos son empresas orientadas a los servicios y el sistema de gestión de relaciones es la sublimación de este servicio. En las relaciones con los clientes se debe establecer dentro del banco una cultura corporativa positiva, unida y cooperativa. Primero, esta es la necesidad de mejorar significativamente la calidad de los talentos; segundo, esta es la premisa para que la información sea oportuna, efectiva y tenga ventajas generales; tercero, sólo los equipos activos tienen la tendencia y la capacidad de desarrollarse y competir por el mercado; Esta es la relación La base para que funcione el sistema de gestión.
2. Un equipo de empleados con capacidad e integridad política, alta calidad y alto cultivo. Del significado del sistema de gestión de relaciones se desprende que su funcionamiento saludable requiere, por un lado, un alto nivel de apoyo de recursos humanos.
En primer lugar, para ofrecer a los clientes una gama completa de servicios de alta calidad se requiere que los empleados tengan sólidas capacidades de análisis integral y sólidos conocimientos financieros, económicos, operativos y de gestión.
En segundo lugar, al atender a los clientes Al brindar consultoría de información, consultoría de investigación estratégica y otros servicios a los clientes, los empleados deben tener capacidades integrales y de gestión muy altas, ser capaces de clasificar y analizar diversa información de manera científica y oportuna, y hacer predicciones científicas. No solo necesitan comprender integralmente la información desde la perspectiva de las instituciones financieras, sino también refinar y analizar la información desde la perspectiva del cliente, combinada con las necesidades de gestión del cliente, para brindarles consultas científicas y oportunas para la toma de decisiones;
Nuevamente, en el análisis y predicción En el proceso de demanda potencial de productos financieros por parte de los clientes, los empleados deben tener la capacidad de captar con precisión las tendencias de desarrollo futuro de la empresa y, al mismo tiempo, tener un sentido positivo de innovación y Ser capaz de innovar productos financieros desde múltiples aspectos, como el costo, las perspectivas de mercado, la popularidad y la eficiencia. Hacer juicios cuantitativos para garantizar que los bancos puedan maximizar las ganancias.
Finalmente, los empleados bancarios bajo el sistema de gestión de relaciones deben tener un nivel muy alto de habilidades de marketing.
Por otro lado, los empleados bajo el sistema de gestión de relaciones también deben tener una alta ética profesional. Debido a que los empleados bajo el sistema de gestión de relaciones tienen un contacto muy cercano con los clientes, especialmente cuando son consultores de alta dirección, tienen una comprensión clara de las estrategias comerciales y las situaciones financieras que los clientes pueden tener. Si estos secretos comerciales no se guardan estrictamente, puede provocar el agotamiento de los recursos de los clientes. Además, el sistema de gestión de relaciones también requiere que los empleados se comuniquen con otras instituciones financieras de forma regular. Sin un alto grado de ética profesional como garantía, los bancos también se enfrentarán a la filtración de información comercial interna, lo que conducirá a un progreso poco saludable del banco.
3. Tener la capacidad de innovar productos financieros en tiempo real y de manera eficiente. Durante el funcionamiento del sistema de gestión de relaciones, el banco debe estudiar rápidamente el mercado de productos o el mercado potencial después de que el administrador del cliente presente la demanda del producto o la demanda potencial, desarrollar productos que puedan satisfacer plenamente esta demanda en tiempo real e innovar activamente con Alta eficiencia y alta calidad, satisfacen plenamente la demanda del mercado, ocupando y liderando así eficazmente el mercado.
4. Toma de decisiones científica y eficiente. Todos los aspectos del funcionamiento saludable del sistema de gestión de relaciones requieren una toma de decisiones científica y oportuna. Por ejemplo, cuando un banco ofrece a los clientes sugerencias para la toma de decisiones de gestión, no sólo debe ofrecerles una variedad de sugerencias viables, sino también hacer sugerencias basadas en ventajas comparativas que sean coherentes con el progreso continuo del cliente. y el banco debe tener considerables capacidades de gestión científica y de toma de decisiones, además, en el proceso de toma de decisiones comerciales específicas del banco, como por ejemplo si ingresa o desarrolla un determinado campo de servicios financieros, el banco también necesita tener capacidades científicas y de toma de decisiones. capacidades eficientes de toma de decisiones y gestión, de lo contrario puede generar confusión en la gestión empresarial o retrasar oportunidades de progreso.
(2) Estrategias específicas de operación y gestión de los bancos bajo el sistema de gestión de relaciones. En vista del entorno operativo del sistema de gestión de relaciones y la situación actual de los bancos comerciales de mi país, el autor propone la siguiente gestión. estrategias para los bancos comerciales nacionales.
1. Activar el ambiente de trabajo de los empleados corporativos, mejorar la conciencia y la capacidad de trabajo en equipo de los empleados y establecer una cultura corporativa armoniosa y progresiva.
Como pilar espiritual y fuente de fortaleza para el progreso empresarial, el grado, el contenido y la forma de su establecimiento están directamente relacionados con el progreso real y las perspectivas futuras de la empresa. Como empresa especial que depende del nivel de servicio y las habilidades de servicio de sus empleados, los bancos tienen requisitos más altos para el avance de la cultura corporativa. Bajo el sistema de gestión de relaciones, los bancos comerciales nacionales deben fortalecer la construcción de la cultura corporativa en los dos aspectos siguientes: por un lado, fortalecer la educación de la conciencia colectiva de los empleados. Un banco es un todo y es imposible que un solo empleado proporcione servicios financieros integrales en el sentido moderno fuera del colectivo. El sistema de gestión de relaciones requiere que no solo tengamos habilidades de servicio profesional de alto nivel, sino también que tengamos un corazón con intereses colectivos como núcleo y que siempre nos consideremos como un vínculo en la operación general. Por otro lado, fortalece la conciencia de cooperación de los empleados y mejora su capacidad de cooperar. El sistema de gestión de relaciones requiere que todos los departamentos y empleados del banco se proporcionen mutuamente información, servicios y soporte técnico en cualquier momento, de modo que cada empleado pueda brindar diversos servicios con actitud y capacidad de líder cuando los clientes lo necesiten, haciendo realidad la relación. gerente Los objetivos operativos del sistema.
2. Establecer un mecanismo de incentivos eficaz para enriquecer y aprovechar el potencial laboral de los empleados a través de diversos métodos.
El buen funcionamiento del sistema de gestión de relaciones depende en última instancia del nivel de talento y del rendimiento de los empleados. Como nuevo sistema de servicios financieros respaldado por altas habilidades profesionales, alto nivel de gestión y alto nivel de innovación, los bancos comerciales de mi país deben trabajar arduamente en la gestión de recursos humanos.
En primer lugar, establecer un mecanismo de incentivos eficaz. Incluye dos aspectos: la motivación espiritual y la motivación material, con énfasis en este último. En vista de que los bancos extranjeros fijarán el precio de los empleados de los bancos chinos y otras instituciones financieras de acuerdo con los estándares de fijación de precios del talento del mercado internacional de talentos, los bancos comerciales nacionales deben ofrecer incentivos eficaces al talento si quieren seguir siendo invencibles en esta competencia de talentos. valorado en todos los aspectos. Por supuesto, también debemos prestar atención al principio de incentivos moderados, no permitir que los empleados se sientan complacientes y arrogantes ante incentivos excesivos y eliminar la posibilidad de que los empleados no hagan lo mejor que pueden en el trabajo;
En segundo lugar, plenamente Aprovechar y utilizar los talentos de los empleados. En la actualidad, uno de los mayores inconvenientes en el desarrollo y aplicación de recursos humanos en los bancos comerciales nacionales sigue siendo que la selección y contratación del personal está ligada a los sentimientos, la cara y las calificaciones. El objetivo de nuestra reforma debe ser establecer un mecanismo de empleo que pueda ser ascendido o degradado, centrarse en el pleno desarrollo de habilidades y talentos, realizar una verdadera separación de cargos y niveles administrativos, y lograr el uso y flujo racional de talentos. Sólo de esta manera se podrán utilizar y aprovechar plenamente los talentos de los empleados y los bancos podrán lograr los máximos beneficios con los menores costos de recursos humanos.
En tercer lugar, garantizar que la calidad de todos los aspectos de los empleados pueda satisfacer las necesidades del progreso del mercado financiero, prestando atención a la coordinación con la cultura corporativa. Por un lado, debemos fortalecer el "intercambio de sangre" y centrarnos en introducir talentos de alta calidad de las universidades y la sociedad. En particular, es necesario aumentar el atractivo para los graduados universitarios, aprovechar sus fuertes hábitos de aprendizaje y la transformación incompleta de los roles sociales en la escuela, activar la atmósfera de aprendizaje del banco, mejorar sus conocimientos profesionales y habilidades de servicio, y al mismo tiempo tiempo, a través de la mejora de la asimilación de la cultura corporativa, para que puedan identificarse en la mayor medida con la cultura corporativa, y realizar el descubrimiento y desarrollo de sus talentos con el mínimo costo de capacitación y el menor tiempo, por otro lado, fortalecer la; Formación de empleados en el puesto de trabajo, incluido el reciclaje dentro del banco y otras formas de educación continua.
3. Mejorar las capacidades de innovación de los bancos, prestar atención a los costos de los productos innovadores y fortalecer la comercialización de productos innovadores. El objetivo del sistema de gestión de relaciones es brindar a los clientes mejores servicios financieros al menor costo, por lo que la capacidad de innovar productos financieros en tiempo real es extremadamente importante para los bancos. En este sentido, los bancos comerciales de mi país pueden mejorar sus capacidades de innovación y mejorar la eficiencia de la innovación desde los siguientes aspectos:
Primero, fortalecer las funciones del departamento de información de mercado, obtener información sobre la demanda de productos e información financiera relacionada a través de múltiples canales, y mejorar la eficiencia de la información Analizar e investigar las capacidades y mejorar la iniciativa para captar las tendencias de desarrollo de los mercados financieros. En la actualidad, la mayoría de los bancos comerciales nacionales han establecido departamentos de desarrollo de mercado o departamentos funcionales similares, pero su posicionamiento es generalmente único, sus capacidades de adquisición de información, canales, capacidades de análisis e investigación y derechos de disposición son relativamente débiles y no pueden satisfacer las necesidades futuras.
Por lo tanto, por un lado, es necesario fortalecer la autoridad de los departamentos funcionales para que tengan el poder de obtener información entre departamentos dentro del sistema e incluso fuera del sistema, e integrar información de varios departamentos para formar datos autorizados y análisis, investigación y predicciones de información dentro del sistema, por otro lado, es necesario ampliar y desbloquear los canales de fuente de información. Obtener información de los empleados y departamentos de manera oportuna y efectiva, y simultáneamente entregar esta información de manera oportuna estableciendo canales de información fluidos y directos. Por supuesto, lo que también deberíamos fortalecer son las capacidades de investigación del sector de la información.
En segundo lugar, prestar atención a la oportunidad y pertinencia de los productos financieros. El núcleo del sistema de gestión de relaciones es proporcionar a los clientes servicios financieros personales. Por lo tanto, los bancos comerciales deben dar prioridad a la puntualidad y la pertinencia al implementar la innovación de productos, y los servicios brindados a los clientes no pueden divorciarse de las necesidades reales de los clientes, de lo contrario la innovación financiera fracasará o se quedará atrás;
En tercer lugar, preste atención a la relación costo-beneficio, respete el principio de precaución al promocionar productos. Debido a que el sistema de gestión de relaciones es muy específico, puede resultar en un ámbito de aplicación limitado para productos innovadores o costos excesivos de promoción de productos. Por lo tanto, los bancos deben estudiar cuidadosamente los beneficios y costos reales y futuros de los productos de innovación financiera y, mediante esfuerzos conjuntos con otras instituciones financieras, hacer todo lo posible para reducir los costos de promoción y ampliar el alcance de aplicación de los productos.
En cuarto lugar, fortalecer la investigación de seguimiento y la investigación de productos innovadores, modificar o reinnovar productos innovadores de manera oportuna y lograr una mayor diversificación de los productos financieros, al mismo tiempo, bajo la premisa de. Controlando eficazmente los costos, podemos estabilizar a los antiguos clientes, con el propósito de desarrollar nuevos clientes.
4. Mejorar la eficiencia y el nivel de la toma de decisiones, mejorar la ejecución de la toma de decisiones y establecer un mecanismo de vínculo en tiempo real entre la toma de decisiones y los niveles de base. En los últimos años, el nivel de toma de decisiones y la eficiencia de los bancos comerciales nacionales han mejorado considerablemente. Sin embargo, para competir eficazmente con los bancos comerciales extranjeros, es necesario fortalecer aún más la gestión y la toma de decisiones:
Primero. , reducir la formalización de la toma de decisiones, mejorar la eficiencia de la toma de decisiones. Al tomar decisiones positivas o negativas, deben tomarse sin demora, reduciendo vínculos innecesarios como reuniones o debates formales, a fin de mejorar efectivamente la eficiencia de la toma de decisiones, garantizar que la toma de decisiones pueda satisfacer plenamente las necesidades reales, brindar plena aprovechar la oportunidad de la toma de decisiones y aprovechar las oportunidades de mercado;
En segundo lugar, fortalecer la ejecución de la toma de decisiones y mejorar los efectos de la ejecución de la toma de decisiones. Para ejecutar órdenes y realizar verdaderamente operaciones institucionalizadas, ya sea que se opere en un gran entorno financiero o en la operación y gestión interna de un banco, se deben seguir las reglas del juego y se pueden mantener decisiones con opiniones diferentes durante el proceso de ejecución. pero no se puede rechazar la ejecución para evitar Afectar el efecto de ejecución general de la toma de decisiones;
En tercer lugar, es necesario realizar un seguimiento e investigar las decisiones de manera eficiente. Es necesario que la dirección del banco lleve a cabo investigaciones de seguimiento oportunas sobre las decisiones que se han tomado para descubrir con prontitud y precisión los problemas en el proceso de implementación real, especialmente para fortalecer el seguimiento de la implementación de las decisiones con reservas, a fin de hacer ajustes oportunos y efectivos Garantizar que las decisiones tengan un significado rector más práctico en el trabajo real.
El cuarto es fortalecer la conexión entre departamentos, sucursales y sus departamentos internos, establecer canales de información entre la capa de toma de decisiones y la capa de ejecución de la toma de decisiones, y garantizar la transmisión oportuna de decisiones y retroalimentación oportuna. de información relevante.
Los bancos comerciales son la fuerza principal de las finanzas de China, y las finanzas son el núcleo de la economía. Los bancos comerciales nacionales deben mejorar activamente su competitividad, mejorar su capacidad para prevenir y resolver crisis financieras y mejorar la seguridad financiera y económica nacional.