Las ventas requieren persistencia y acumulación constantes.

¿Qué es la persistencia? Adhiérase a la misma industria y a la misma empresa, adhiérase a la comunicación y el mantenimiento con el cliente y persista en el aprendizaje. Por supuesto que todo esto es necesario, pero lo que más me ha impactado este año es persistir en la acumulación y la cosecha.

Cuando comencé a trabajar, tenía la costumbre de registrar todas las comunicaciones con los clientes. En ese momento, se registraba directamente en el formulario EXCEL, que en realidad era una versión manual del CRM, que duró muchos años. Pensándolo bien ahora, debería haber instalado un sistema CRM hace mucho tiempo, pero la informatización no era tan popular en ese momento. Dedico un día a la semana a revisar las comunicaciones con los clientes registradas desde 2006. Ordena a todos tus clientes de principio a fin. Mientras el teléfono todavía se pueda usar, la persona todavía esté allí y todavía haya algún valor, realizaremos visitas de seguimiento semanal o mensualmente.

Por ejemplo, en este registro, "El Sr. Sun respondió que la inversión del proyecto actual no se ha implementado, que el proyecto está suspendido temporalmente y que está en un estado de esperar y ver". Básicamente comunicarme por teléfono una vez al mes sobre el avance de este proyecto, o si hay otros proyectos.

"El plan de construcción y el presupuesto del proyecto han sido presentados a la dirección y están a la espera de una reunión".

También hay algunos registros de comunicación que comenzaron hace muchos años: "Un determinado proyecto ha sido cancelado y no hay otro seguimiento relacionado por el momento. La inversión de la empresa en una determinada industria puede no ser grande." Puede ser un mes o dos. Una llamada telefónica.

"El cliente ha abolido departamentos relevantes y ya no llevará a cabo proyectos relacionados en el futuro", "XXX ha dimitido y no se puede localizar el teléfono", "XXX ha dejado de contestar el teléfono, nadie puede Se puede encontrar y la empresa no tiene una persona a cargo relevante. "Estos pueden estar en rojo, inténtelo de nuevo en medio año".

Posteriormente por culpa del sistema CRM no se dio continuidad al pedido. Eché un vistazo y terminé acumulando más de 7000 clientes en mi formulario.

Desde 2011, el personal de ventas se ha dividido en regiones según las provincias y he asignado a la mayoría de los clientes al personal de ventas relevante según su ubicación. Al mismo tiempo, también se les exige que sigan desarrollando nuevos clientes y acumulando más. Pensándolo bien ahora, es una lástima que en ese momento no se estableciera un sistema CRM para gestionar sistemáticamente toda la información de los clientes. Como resultado, no se realizó un seguimiento adecuado de una gran cantidad de clientes y se perdió una gran cantidad de información sobre los clientes después de que el personal de ventas renunció. Después del lanzamiento del sistema CRM en 2016, la cantidad de información de clientes ingresada fue de solo 1920, y todos estos eran clientes que habían completado transacciones. Se perdió demasiada información sobre clientes potenciales que no cerraron el trato y la empresa rompió su "herencia".

La empresa de información al cliente está fuera de control, no se puede llevar a cabo el reemplazo de personal regional y la iteración del personal nuevo y antiguo es difícil. Por un lado, la empresa reprime severamente al personal de ventas y, por otro lado, la empresa no tiene forma de empezar, lo cual es simplemente inimaginable. En ese momento, concentré la mayor parte de mi energía en desarrollar clientes y recibir pedidos. La gestión de ventas fue demasiado incompetente y preparó el camino para una serie de consecuencias negativas.

También en el mismo año, se cerraron dos proyectos relativamente grandes, ambos de clientes que se habían estado comunicando entre sí durante varios años, lo que demuestra una vez más la importancia de la perseverancia y la acumulación.

El primer proyecto es un proyecto central en una capital de provincia en una región desarrollada, con un monto de proyecto de casi 10 millones. Teng Moumou vino a consultarme sobre un proyecto en 2007 y continuamos comunicándonos durante más de medio año. Al final, el proyecto fracasó y lo ganaron otros competidores. Ese mismo año, el propio Kudzu fue transferido de su unidad original y ya no se dedicaba a esta industria. Este es básicamente el tercer escenario mencionado anteriormente. También llamé al hermano Teng hace aproximadamente medio año y, a menudo, envío correos electrónicos sobre programas o productos. Hasta que un día, el hermano Teng tomó la iniciativa de llamarme y preguntarme sobre este proyecto.

Resulta que el hermano Teng fue transferido recientemente a cierta provincia y había aprobado un proyecto en la industria. El hermano Teng me llamó inmediatamente después de verlo, me habló de los proyectos relevantes y me pidió que "lo comprobara" por él. Después de todo, soy un experto en la industria.

Después de varias comunicaciones, incluidas entrevistas, revisé todo el proyecto y descubrí muchos problemas.

1. La tecnología utilizada en este proyecto está a punto de quedar obsoleta y se están aplicando nuevas tecnologías. En este momento, es realmente inapropiado utilizar tecnología antigua para la construcción.

2. El contenido de la construcción es demasiado exagerado y gran parte del contenido se creó en la etapa inicial. Esta vez es sólo otra manera de decirlo, hay duplicación de construcción.

3. Los presupuestos están muy alejados de la realidad y muchos presupuestos son excesivos.

Sin embargo, según el contenido de la construcción del proyecto, el presupuesto de 10 millones simplemente no es factible y sólo se puede decir que está pagando la factura.

4. El período de construcción del proyecto no coincide con la situación real.

Ahora probablemente sólo recuerdo los puntos clave anteriores. Después de permanecer en el sitio del proyecto durante medio mes, modifiqué el proyecto de acuerdo con los planes principales y más avanzados de la industria. Al mismo tiempo, rellenar contenidos que podamos controlar también es fundamental. El hermano Teng explicó repetidamente que era justo y equitativo, y luego la empresa tuvo que celebrar una reunión, por lo que todo el plan fue extremadamente complicado. El hermano Teng también dejó en claro que evitaría sospechas durante el proceso de licitación final, no participaría personalmente y no haría ninguna inclinación por adelantado. Simplemente cayó, debe encarnar la equidad y la justicia, y sus exigencias hacia nosotros se plantean una y otra vez. Los grandes de la industria nos están aplastando en términos de tecnología, productos, fortaleza de la empresa, etc. No es fácil controlar la licitación a un nivel justo y equitativo.

Precisamente por la aplicación de nuevas tecnologías en la industria, también se ha actualizado una certificación de uso común. Después de consultar todo el proceso de certificación y el tiempo, solo consideramos esta certificación como un punto de control. Completaremos la certificación con anticipación para que otros no tengan tiempo. Al final ganamos por poco, por 0,1 puntos.

Si no hubiera hecho esfuerzos incansables durante un largo período de tiempo y no hubiera seguido aumentando mi “círculo de influencia”, el hermano Teng no habría pensado en mí inmediatamente cuando se encontró con este tipo de proyecto. De hecho, me he encontrado con muchas situaciones como la de Kudzu en mi carrera. Mi requisito para los vendedores es que siempre que puedan permitir que otros los consulten tan pronto como tengan proyectos relevantes, es suficiente. "¡Si tienes alguna pregunta, ven a verme!"

Otro caso se produjo en una ciudad a nivel de prefectura en el oeste. Quizás el tema tenga poco que ver con la persistencia y la acumulación, sino más bien con apretar los dientes, insistir en ser descarados, insistir en estar de pie, insistir en la comunicación, insistir en no caer, etc. Todas ellas son manifestaciones de perseverancia.

El contexto del proyecto es una ciudad a nivel de prefectura en el oeste y los usuarios son empresas privadas. De hecho, el presidente había creado un competidor y simplemente no teníamos un producto muy importante en la solución que nuestros clientes pedían, por lo que necesitábamos volver a desarrollarlo. En realidad, este proyecto fue organizado por el gerente general. Él todavía era joven en ese momento y quería hacer algo, por lo que le dio gran importancia. Los jóvenes también tienen tendencia a resistirse a ciertas cosas. Así que todavía tengo una oportunidad, no puedo rendirme, tengo que persistir.

¡Sigue descarado! Durante todo el período de negociación del proyecto (aproximadamente 5 días), excepto para dormir e ir al baño, básicamente me quedé mirando al gerente general. Incluso el gerente general del competidor, Wei, no pudo soportarlo y me dijo directamente que me mantuviera alejado por el momento. Tenía algo que comunicar con el Sr. Sun y no me fui descaradamente. Realmente lleva la palabra "desvergonzado" al extremo.

¡Sigue de pie! A lo largo del proceso formal de selección de proyectos, las dos empresas deben presentar sus soluciones por turno y comunicarse con los distintos departamentos del usuario. Por la mañana nos presentó otra empresa y por la tarde llegó nuestro turno. De 14 a 20 horas, 6 horas, me paré y no me senté (similar al modo de mesa redonda, dame una mesa). Más tarde, el Sr. Sun dijo que yo siempre había defendido este espíritu, dejando que otros vieran el espíritu del trabajo de nuestra empresa, y finalmente convencí a otros para que nos eligieran.

¡Sigue comunicándote! Nuestra empresa no tiene ningún producto estrella en el plan. Nuestros competidores dicen que están lanzando sus productos, pero yo me baso en mis palabras. Además, resulta que el sesgo del presidente es muy grave, por lo que los usuarios de varios departamentos prestan más atención a nuestra empresa. Solo puedo responder varias preguntas y detalles uno por uno según mi propia imaginación, para disipar las preocupaciones de la otra parte y reflejar nuestra fuerza. No se quede estancado, no diga que no lo sabe y mantenga una buena comunicación. Por lo tanto, mantener una buena comunicación también es un factor importante para garantizar que los usuarios de varios departamentos no tengan objeciones en la etapa posterior.

¡Agárrate, no te caigas! Por la noche, después de terminar nuestra comunicación promocional, los usuarios acordaron cenar juntos. También participaron los concursantes de la mañana. Nuestra empresa tiene 8 usuarios, 4 amigos y 2 personas. Bebimos 15 kilogramos de licor de 65 grados y la cerveza se vendía por barriles. No sé cuántos barriles hay detrás. Otro colega nuestro terminó en la cama junto a él dos tragos después de la primera ronda. Persistí hasta el final sin caer. Más tarde, me lo calcularon y descubrieron que bebí alrededor de 3 libras de licor (más tarde escribí un artículo separado sobre cómo beberlo, incluidos los métodos para beberlo). La cerveza no es vino.

"El vino depende del carácter" puede parecer ridículo para algunas personas, pero en realidad la influencia de la cultura tradicional china todavía existe hasta cierto punto.

Al final, gracias a mi perseverancia, conquisté por completo a la otra parte y logré regresar con éxito.

Espera, espera, nunca te arrepentirás.