Clasificación de agentes de ventas
1. Agentes de venta directa y agentes de venta indirecta
La llamada venta directa significa que el agente de ventas realiza asuntos de ventas para el principal en nombre del principal y del legal. Las consecuencias son asumidas directamente por el mandante.
Agencia de venta indirecta significa que el agente de ventas reemplaza al cliente en su propio nombre, y las consecuencias legales son asumidas indirectamente por el cliente.
2. Agente de ventas exclusivo y ciertos agentes de ventas
Agente de ventas exclusivo se refiere al agente otorgado por el fabricante para operar en un determinado mercado (puede variar según región, producto, consumidor). grupo) Los derechos de venta exclusivos del fabricante, todos los productos específicos del fabricante son vendidos por agentes.
Agencia exclusiva regional significa que el agente tiene derechos de agencia exclusivos en un área determinada y es responsable de los asuntos de ventas en esa área.
A veces, debido a que la capacidad de ventas de los agentes es muy fuerte, los fabricantes ya no dividirán las áreas de agentes, sino que tendrán un agente que se encargará exclusivamente de todas las ventas en el extranjero. Esto también es cierto.
Según la clasificación de productos, el establecimiento de un agente exclusivo se refiere a una situación en la que un agente tiene derechos de agencia exclusivos para uno o varios productos del fabricante.
Múltiples agentes se refieren a los derechos de agencia exclusivos de un fabricante en una determinada región y producto que no se venden a agentes. No existe división de áreas de agencia entre agentes, todos reciben pedidos de los fabricantes. Sin "agentes interregionales", los fabricantes también pueden vender y vender al por mayor directamente productos en varios lugares.
Muchos fabricantes utilizan múltiples agentes, entre los cuales los agentes están en desventaja. Por lo tanto, los agentes sólo están dispuestos a adoptar este modelo de agencia si el fabricante es conocido y los productos se venden bien. Por ejemplo, muchos fabricantes de productos electrónicos en Japón utilizan múltiples métodos de agencia, como los fabricantes de computadoras Casio y buscapersonas Panasonic. Pueden usar múltiples métodos de agencia, principalmente porque sus productos son tecnológicamente avanzados y se venden bien.
3. Agencias de contratación y agencias de medios
La denominada agencia de contratación significa que el agente tiene el poder de celebrar un contrato de compraventa en nombre del mandante (vendedor). Según los círculos académicos japoneses, la relación entre el agente y el principal en la agencia contratante es una relación principal-agente. En la práctica, cuando un agente contratante celebra un contrato de compraventa en nombre del principal, se utiliza la palabra "vendedor" como agente intermediario. Esto significa que el agente sólo tiene el poder de intercambiar medios y facilitar las transacciones, pero no tiene el poder. autoridad para firmar contratos en nombre del mandante. Por lo tanto, los agentes de los medios no disfrutan de una verdadera autoridad de agencia. En los contratos generalmente no se revela la identidad del agente de medios. Básicamente, no hay diferencia entre un agente de medios y un corredor, excepto que un agente de medios opera para fabricantes específicos y tiene una relación a largo plazo con los clientes, mientras que un corredor opera ampliamente para personas comunes y corrientes y no tiene una relación continua.
4. Agente general y subagente
En la vida real se suelen confundir los conceptos de agente general y agente exclusivo, por lo que es necesario aclararlo aquí.
El llamado agente general significa que el agente actúa como agente unificado para las ventas de un determinado producto de un determinado fabricante en una determinada región. Al mismo tiempo, tiene derecho a designar subproductos. -agentes para manejar otros asuntos en nombre del fabricante. Por lo tanto, un agente general debe ser un agente exclusivo, pero un agente exclusivo no es necesariamente un agente general y un agente exclusivo no necesariamente tiene derecho a designar subagentes. Por lo tanto, en el sistema de agentes generales, el nivel de agente es más complicado, por lo que el agente general a menudo se denomina agente de primer nivel, mientras que los agentes de nivel inferior son agentes de segundo o tercer nivel. Los subagentes también son designados directamente por el fabricante original, pero la mayoría de los subagentes son seleccionados por el agente general y luego informados al fabricante para su aprobación. Los subagentes están bajo el mando del agente general.
Hay muchos fabricantes que adoptan el método del agente general. Se puede decir que la mayoría de los fabricantes que utilizan agentes utilizan el método del agente general.
La ventaja de adoptar el sistema de agentes general es que los agentes se pueden utilizar para expandir el mercado. La desventaja es que el aumento en el número de agentes puede conducir fácilmente a una mala gestión.
5. Agencia de comisión y agencia de compra
Se trata de una división de las formas de agencia en función de si el agente asume el riesgo de la compra y venta de bienes y la relación comercial con el fabricante original.
Agencia de comisiones significa que los ingresos del agente son principalmente ingresos por comisiones, y el poder de decisión de precios del agente está sujeto a ciertas restricciones. Hay dos tipos de comisionistas, uno es un comisionista en una relación de agencia y el otro es un comisionista en una relación de comprador-vendedor.
El modelo de relación de agencia principal-agente es una relación de agencia pura en el sentido jurídico.
Los agentes de ventas sólo promocionan sus productos localmente para fabricantes extranjeros y firman contratos de venta con clientes locales en nombre de sus fabricantes autorizados. El precio de un producto lo determina únicamente el fabricante. Después de que los agentes venden productos, piden comisiones a los fabricantes como compensación. Durante el proceso de transacción, los agentes no compran bienes en su propio nombre, es decir, no compran productos a los fabricantes, sino que solo sirven como medio para las transacciones.
El modelo de relaciones comerciales de agencia a comisión significa que el agente vende productos a los clientes de acuerdo con el rango de precios establecido por el fabricante (con una tasa flotante), más su propia comisión como precio del producto después del precio. El cliente firma el contrato de venta, el agente realiza un pedido al fabricante e importa los productos del agente en su propio nombre. Después de recibir el préstamo del cliente, el agente deduce la comisión del pago y la remite al fabricante.
Debido a que el comisionista en la relación de ventas importa bienes en su propio nombre, su relación con el fabricante es en realidad una relación de ventas, no una relación de agencia. Cuando un agente entrega bienes a un cliente pero no recibe el pago, soportará la pérdida de la "deuda incobrable". Precisamente porque en este caso el riesgo del agente es relativamente alto, el fabricante le da al agente un rango de precios dentro del cual el agente tiene el poder de decisión final sobre el precio.
El agente de compras y el fabricante tienen una relación completa de "compra". Primero compran bienes de los fabricantes por su propia cuenta y luego los venden, mientras que los comisionistas en la relación comprador-vendedor compran bienes de los fabricantes primero y luego soportan pérdidas por "deudas incobrables" si no pueden recibir el pago. Por tanto, el riesgo de comprar al agente es mayor. El agente tiene total poder de decisión sobre el precio de venta del producto, y los ingresos provienen de la diferencia entre el precio de compra y el de venta, no de la comisión.