¿Cómo desarrollan, mantienen y gestionan los bancos los clientes? Profesor: Profesor Liu Chengxi de la provincia de Taiwán Prólogo: Este libro está diseñado para mejorar el desarrollo, el mantenimiento y las habilidades de gestión de los presidentes de bancos/gerentes de marketing/gerentes de cuentas/personal del departamento de gestión de riesgos en las sucursales provinciales. El objetivo principal es formar un equipo empresarial con cuadros de hierro y aportar algo de ayuda al desarrollo de la empresa. En este caso, nuestra empresa conoció las necesidades de este curso de su empresa y formuló este plan de capacitación como base para su implementación. Esperamos poder hacer una contribución a su empresa y también esperamos que ambas partes puedan discutir los detalles específicos en profundidad. Explicación de la planificación del curso En la era de la competencia en el mercado, el concepto de "centrado en el cliente" ha estado profundamente arraigado en los corazones de la gente, y la "regla 80/20" también ha sido reconocida y aceptada por la mayoría de los gerentes. Todos los bancos comerciales son muy conscientes de la importancia de ampliar los clientes de alto nivel a sus propias operaciones y han ajustado sus estrategias de investigación y han aumentado sus esfuerzos de marketing. La competencia en el mercado de clientes de alto nivel es extremadamente feroz. En tales circunstancias, ¿cómo pueden los bancos comerciales aprovechar su potencial, innovar mecanismos, atraer, ocupar y mantener clientes de alto nivel a través de diversas medidas y lograr un mejor crecimiento del desempeño? ¿Cómo utilizar sus propias condiciones para acumular reservas de clientes, formular planes de desarrollo y lograr un desarrollo sostenible? Éstas son tareas realistas y arduas que enfrentan los bancos comerciales. Establecer un mecanismo de búsqueda de información sensible y eficiente. Cualquier información de clientes de alto nivel puede generar depósitos, préstamos, negocios de intermediación e ingresos de alta calidad. Quien capture la información primero aprovechará la oportunidad de mercado. Los bancos comerciales pueden identificar de forma rápida y sensible objetivos estratégicos valiosos mediante la recopilación, el análisis y la investigación de datos. Los bancos que persiguen el desarrollo sostenible nunca darán descuentos a clientes importantes de alto nivel. Porque descontar a los clientes de alto nivel es descontar el futuro de la empresa. La gestión de clientes de alto nivel de una empresa debe ser completamente dinámica y puede dividirse en la relación interactiva entre la empresa y sus clientes, la lealtad del cliente basada en el marketing relacional, la rentabilidad generada por los clientes y la importancia estratégica de los clientes para la empresa. Según el análisis anterior, los "clientes de alto nivel" son los clientes socios de la empresa, los clientes leales de la empresa, los clientes que generan el 80% de las ganancias de la empresa y los clientes que aportan grandes ganancias a la empresa. pagar bajos costos de servicio porque establecieron una relación rentable a largo plazo con la empresa, heredaron y reconocieron la cultura corporativa y estaban dispuestos a establecer una relación de cooperación a largo plazo con la empresa. Estos clientes aportan ganancias a largo plazo a la empresa, ahorran el costo de desarrollar nuevos clientes, ayudan a la empresa a atraer clientes potenciales y lograr el desarrollo estratégico. La gestión de clientes de alto nivel incluye al menos cuatro procesos: seleccionar clientes, ganar clientes, retener clientes y desarrollar relaciones con los clientes. Ganar clientes es el proceso más difícil y costoso en la gestión de cuentas clave, entre las cuales la venta consultiva es el proceso más importante. Propósito del curso: los pasos y herramientas prácticas para que los bancos desarrollen clientes; el proceso de desarrollo empresarial centrado en el cliente; los principios del banco para encontrar y descubrir clientes; cómo investigar a los clientes; mantener las relaciones con los clientes; cómo llevar a cabo la gestión de alertas de riesgos; cómo gestionar los expedientes de los clientes; estudiantes: presidente del banco, gerente de marketing, gerente de cuentas, gerente de capacitación; 2 días, 12 horas. Método de enseñanza: Haga que el aprendizaje sea fácil y agradable a través de conferencias sencillas, divertidas y únicas del profesor. Los profesores tienen una rica experiencia en la industria y pueden analizar situaciones reales. La rica experiencia práctica y las habilidades operativas de los profesores permiten a los estudiantes aprenderlo y utilizarlo de inmediato. Analice y estudie estudios de casos, y la teoría y la práctica se pueden integrar completamente en los arreglos del curso. ¿Cómo desarrollar, mantener y gestionar clientes? Contenido, detalles de la formación, horarios y métodos de enseñanza Unidad 1: Pasos y herramientas prácticas para que los bancos desarrollen clientes. 1. ¿Quiénes son los clientes y clientes potenciales de la empresa? ¿Por qué los clientes utilizan sus productos o servicios? ¿Cómo toman decisiones los clientes? ¿Quiénes son sus clientes potenciales? Pensamientos y discusión 2. Perspectiva y gestión de marketing Industria Recopilación y análisis de inteligencia de mercado Análisis de competencia en el mercado existente Recopilación y análisis de inteligencia de la competencia Juicio e interpretación de inteligencia de mercado Aplicación de 6P en inteligencia de mercado Interpretación 1.5 Unidad didáctica 2: Métodos y técnicas para que los bancos desarrollen clientes 1. La importancia de desarrollar nuevos clientes es el primer punto de decisión. Utilice hábilmente el método N para buscar y descubrir clientes para establecer objetivos para desarrollar nuevos clientes. Y haga planes para tener la oportunidad de conocerse. 2. Proceso de desarrollo empresarial centrado en el cliente, preparar plenamente comentarios y saludos de apertura humanos y explorar las necesidades reales de los clientes. En tercer lugar, los principios de los bancos para encontrar y encontrar clientes. Comprenda las tendencias de capital de diversas industrias, comprenda las tendencias de inversión de diversas industrias y descubra direcciones de inversión en nuevos campos. Cuarto, ¿cómo seleccionan los bancos a los clientes objetivo en función de sus características y preferencias? Segmente el mercado, apunte a clientes de alto valor, confirme inversiones y aumente los ingresos y la rentabilidad de cada cliente en las oportunidades más rentables.

5. Cómo investigar y revisar las estrategias de investigación y revisión financiera de los clientes, y ayudar a los clientes a revisar las previsiones de ganancias. ¿Cómo ganan clientes los bancos? Las ventas consultivas para el desarrollo del cliente abordan los problemas reforzando la especificidad de un producto o servicio y ayudan a los clientes a aumentar el capital de trabajo. 4.0 Enseñar a grupos de discusión grupal para publicar casos, impartir capacitaciones grupales, presentaciones grupales y evaluaciones. Unidad 3: Habilidades de negociación y estrategias de cooperación para clientes bancarios. Principios y métodos de toma de decisiones estratégicas en las negociaciones con clientes bancarios - Medición de relaciones e intereses - Medición de precedentes y estilos - 2. Juicio y evaluación de riesgos de estrategias competitivas para negociaciones con clientes bancarios: evaluación de intereses a corto y largo plazo, ganancias y pérdidas generales, establecimiento de categorías de transacciones, alternativas, métodos y planes de concesión, cumplimiento estricto de las reglas de competencia y uso de tácticas competitivas. y cooperación en las negociaciones con los clientes bancarios. El establecimiento de estrategias, bases de confianza y elementos de cooperación no debe basarse en ilusiones. 3.5 Centrarse en la enseñanza y construir recursos en lugar de armas. 4. Métodos y pasos para que los clientes del banco elijan soluciones. 5. Estrategia de concesión: mirar hacia el futuro y atraer al enemigo más profundamente. 6. Habilidades de debate en las negociaciones con los clientes del banco: adminístrese para resaltar su encanto, fortalezca su valor de comunicación, gestione relaciones de beneficio mutuo, identifique la estructura de intereses de la otra parte, identifique la situación de la otra parte, la empatía, el pensamiento de beneficio mutuo y los elementos. de cooperación a largo plazo—— Recopilación de información relativamente beneficiosa para todos: observar, hacer preguntas y escuchar los factores atmosféricos que influyen en un buen comienzo. Los estándares y métodos que mejoran la confianza erosionan la confianza de la otra parte. Construir situaciones favorables, evidencia objetiva y juicios subjetivos. ¿Cómo lidiar con las malas actitudes, insinuaciones y sugerencias de respuesta de la otra parte? Capte el ritmo de la negociación Unidad 4: Mantenimiento de la relación con los clientes del banco y advertencia de riesgos y gestión de archivos 1. Cómo retener a los clientes, continuar ofreciendo propuestas de valor básicas, garantizar la calidad del servicio, brindar el mejor servicio al cliente, crear asociaciones de valor agregado y responder rápidamente a las necesidades del cliente. Crear clientes altamente leales. En segundo lugar, cómo desarrollar relaciones crecientes con los clientes y proporcionar funciones y servicios de valor añadido. Desarrollar soluciones específicas basadas en las necesidades de los clientes objetivo. La gestión de relaciones con los clientes comprende los detalles del cliente, proporciona excelentes servicios de consultoría y resuelve los problemas de los clientes. 3. Cómo proporcionar alertas tempranas sobre los riesgos de los clientes y comprender el estado financiero y las tendencias financieras de los clientes de manera oportuna. 3. Enseñar cómo comprender oportunamente las tendencias de ganancias de los clientes, comprender oportunamente los retornos de las inversiones de los clientes, mejorar oportunamente los riesgos de los clientes y evitar riesgos oportunamente. 4. ¿Cómo gestionar los expedientes de los clientes? Conozca las características únicas de los perfiles de clientes. Gestión de clasificación de expedientes de clientes. Gerente de Cuentas Profesor Ejecutivo: Liu Chengxi (Provincia de Taiwán) Asistente: Zeng. Formación académica: Graduado del Departamento de Derecho de la Universidad Chengchi. Experiencia MBA y puesto actual: Director de la firma de abogados británica en Taiwán, abogado socio de la firma de abogados euroasiática, CEO de Yonghua International Electronics Co., Ltd. Gerente general de Dachun International Co., Ltd. Vicepresidente ejecutivo de MacKenzie Business Management Consulting Co., Ltd. en Taiwán Gerente general ejecutivo de Guangdong Longbang Logistics Co., Ltd. y Gerente general de la región del norte de China Shenzhen MacKenzie Business Management Consulting Co., Ltd. Director ejecutivo Discursos y conferencias Tema Planificación y gestión estratégica corporativa Planificación estratégica anual e implementación Gestión de marketing y ventas Ejecutivo Serie MTP Tipo encantador El arte del liderazgo y el control Empoderamiento y motivación Liderazgo situacional Ventajas de la gestión estratégica Ventajas de configuración Habilidades de negociación empresarial Gerente de recursos no humanos Recursos humanos Habilidades de reclutamiento y entrevistas Prácticas de gestión del desempeño Capacitación interna de profesores Ejecución Liderazgo clave Habilidades de ventas de cuentas Creación y gestión de equipos de ventas Comunicación y coordinación de calidad Habilidades de comunicación entre departamentos Habilidades de capacitación y entrenamiento de subordinados Gestión de objetivos y evaluación del desempeño Gestión de conflictos y comportamiento organizacional Habilidades de habla y presentación Análisis y resolución de problemas, gestión del tiempo, gestión de las emociones y el estrés, alto eficiencia, pensamiento innovador, formación de equipos de alto rendimiento, servicio al cliente y habilidades de manejo de quejas, habilidades de negociación de adquisiciones, habilidades N para comunicarse con los clientes, entrenamiento y evaluación del desempeño, habilidades para entrevistas, habilidades de pensamiento innovador, cambio de liderazgo y métodos de enseñanza de gestión innovadores: heurístico La enseñanza, la enseñanza interactiva, el aprendizaje experiencial, la discusión en grupo, el análisis de casos, los juegos de roles, la simulación de escenarios, los juegos de gestión, así como los muchos años de experiencia laboral práctica de los tutores y los casos de orientación profesional están abiertos para compartir con todos. Estilo del profesor; a través de conferencias sencillas, divertidas y únicas, el aprendizaje es fácil y agradable; el profesor tiene una rica experiencia en la industria y puede analizar la situación real; la rica experiencia práctica y las habilidades operativas del profesor permiten a los estudiantes aprenderlo y utilizarlo de inmediato. El análisis de casos y la investigación, la teoría y la práctica se pueden combinar completamente. Comentarios de los clientes: Reconocidos expertos en capacitación de Hong Kong y Taiwán tienen un estilo de enseñanza simple, humor, conocimientos únicos, una amplia gama de conocimientos, buenos en el análisis y la investigación de casos. Combinan completamente teoría y práctica, y son buenos en el uso de varios métodos de capacitación para movilizar rápidamente la participación y el entusiasmo de los estudiantes.