¿Cómo recuperar el crédito en la industria de piensos? ¿Cómo evitar que las ventas a crédito en la industria de piensos se conviertan en deudas incobrables? - Consejos del bufete de abogados Guangdong Deco ■Escrito por Liu Jinshou Resumen: Con el aumento de las ventas a crédito de las empresas, el riesgo de las ventas a crédito se ha convertido en un dolor eterno en los corazones de las autoridades de gestión empresarial. Cómo fortalecer la gestión de las ventas de crédito, recuperar fondos y reducir los riesgos crediticios no puede dejar de atraer suficiente atención. Esta publicación intenta abordar desde la perspectiva de la empresa y llevar a cabo discusiones con Guangdong Deco Law Firm desde aspectos como fortalecer la prevención de antemano, controlar de antemano, mejorar las medidas durante el proceso y fortalecer la gestión a posteriori. Los atrasos en los pagos son un problema al que se enfrentan muchas empresas de piensos. Muchos propietarios de distribuidores de piensos proceden de zonas rurales y no tienen una base de capital. En los primeros días del negocio de los piensos, generalmente carecían de fondos y necesitaban el apoyo de las empresas de piensos. Muchas empresas de piensos sufren a causa de la competencia. Para abrir el mercado y ocuparlo rápidamente, venderán una cierta cantidad de dinero a crédito y al mismo tiempo sembrarán las semillas del riesgo de pago. Generalmente se dan dos situaciones: a algunos comerciantes no les va bien y no tienen los fondos para pagar sus deudas. Entonces, ¿cómo deberían responder las empresas? Si se detiene la cooperación y se cobran las deudas, los comerciantes no tendrán ninguna posibilidad de dar marcha atrás y, por supuesto, no tendrán el dinero para pagar las deudas. Por supuesto, las ventas a crédito emitidas por los fabricantes también pueden socavar las ventas. Por lo tanto, para cobrar las deudas, los fabricantes deben considerar cómo permitir que los distribuidores paguen sus deudas, de modo que solo puedan continuar vendiendo a crédito a los distribuidores, lo que resulta en más y más cuentas de crédito. Más tarde, los distribuidores podrían incluso "hacer que los fabricantes deban dinero", pero no podrían hacerlo sin crédito y sólo podrían seguir teniendo crédito. Es decir, cuanto más crédito, más embarazosa sería la empresa. Además, a algunos distribuidores les está yendo bastante bien, pero debido a la necesidad de seguir ampliando su escala comercial, necesitan aumentar aún más sus inversiones. Se espera que las deudas de los fabricantes puedan aliviarse. Desde la perspectiva de la estabilidad de la red de distribución y la expansión del mercado, los fabricantes suelen brindar cierto apoyo. Además, debido a la falta de una gestión eficaz de las cuentas, las pequeñas cantidades se convierten en grandes cantidades y la empresa queda atrapada en un atolladero crediticio. Muchos amigos en la industria bromearon: "Si no vende a crédito, sus productos no se venderán y es como esperar a morir. Si vende a crédito y no puede recuperar el dinero a tiempo, estás buscando problemas." No puedes quedarte con tu pastel y comértelo también. Vender a crédito es un arma de doble filo. Cómo reducir los costos tanto como sea posible y controlar los riesgos de las ventas a crédito mientras se aprovechan al máximo las ventas a crédito para expandir las ventas y otras funciones son cuestiones que todas las empresas deben afrontar seriamente. Se deben tomar medidas desde los siguientes aspectos para controlar los problemas causados por las ventas a crédito. 1. Fortalecer previamente la prevención y el control. Para minimizar el riesgo de pago, es necesario que el departamento de marketing realice investigaciones crediticias y evaluaciones de la calificación crediticia de los clientes minoristas antes de vender a crédito. La implementación de una evaluación crediticia de los clientes puede, por un lado, eliminar a los clientes con mal crédito y, por otro lado, también puede facilitar el establecimiento de "límites de crédito" para los clientes, garantizando así la recuperación segura del pago. El expediente del cliente debe incluir lo siguiente: información básica del cliente (estado operativo del cliente, estado financiero del cliente, información personal del responsable, activos fijos, licencia comercial emitida por el departamento industrial y comercial dentro del período de vigencia, licencia de producción presentada ante el departamento agrícola, etc.), información crediticia del cliente, contratos de venta a crédito, registros de transacciones pasadas, etc. Al firmar un contrato con un cliente individual que no ha sido registrado en el departamento de registro industrial y comercial, se debe conservar una copia del documento de identidad del cliente como archivo adjunto al contrato para los clientes individuales que no firman un contrato y no pagan; Inmediatamente deberá dejar también copia de su DNI. Por supuesto, al firmar un contrato con una empresa con registro industrial y comercial, la empresa cliente deberá sellarlo, para los clientes que no paguen inmediatamente, deberán realizar un pedido o sellar el recibo al realizar el pedido; Pero la mayoría de los proveedores tienden a ignorar este vínculo. Dado que la recopilación, cotejo y análisis de la información del cliente no es tan urgente como la tarea de ventas, los proveedores a menudo no tienen un conocimiento completo de los clientes potenciales de antemano. Una vez que el negocio comienza, es demasiado tarde para obtener una comprensión profunda. Solo puede tomar decisiones de transacción apresuradas basadas en cierta información, lo que también deja peligros ocultos de riesgos de pago en el futuro. Ahora que se completó la transacción, no hemos recopilado específicamente información del cliente y hemos dejado de complementar y rastrear dinámicamente la información del cliente, perdiendo la oportunidad de tomar medidas correctivas. Una vez que se convierta en una deuda incobrable, lo lamentaremos. Muchos proveedores están atrapados en un círculo vicioso. Sólo comprendiendo completamente el estado financiero del cliente, la red de mercado, las capacidades de ventas, la gestión organizacional y estableciendo un modelo estándar de evaluación científica y efectiva y un mecanismo de alerta temprana podemos acelerar el cobro de las cuentas por cobrar de los clientes y reducir efectivamente la tasa de morosidad. Aquí, los abogados de Guangdong Deco Law Firm nos presentan varios casos reales de la industria. Hay un comerciante muy conocido en Shunde que ha estado utilizando tácticas con las manos vacías y ha estado planeando obtener ganancias tomando prestadas las políticas de venta a crédito de otras empresas. Nunca pareció importarle el método de pago y fue sincero y generoso. Se dio unas palmaditas en la cabeza y el pecho y aceptó las condiciones de pago. Finalmente, cuando el contrato expira, suele proponer algunas condiciones inesperadas.
Una vez, una fábrica de piensos en Nanhai distribuyó en su local piensos por valor de 6,543,8 millones de yuanes. Cuando expiró el contrato, solicitó seguir aumentando la línea de crédito a 6,5438+5 millones de yuanes, de lo contrario no se concedería el acuerdo, lo que puso al fabricante, que ya estaba escaso de fondos, en un dilema. Pero el fabricante finalmente cedió, odiando que otros lo controlaran. También hay un traficante de sobornos. Este tipo de distribuidor es amable y entusiasta con todos, especialmente con los vendedores principales y los líderes de departamento que tienen un gran poder. Invitan una pequeña cantidad de invitaciones cada tres días y una gran cantidad de invitaciones cada cinco días. A la hora de la verdad, se ven miserables. "Hermano, el dinero es escaso estos días, ¿puedes ..." Incluso arrastró al personal de la empresa al agua e hizo una "cuenta confusa" o un "caso falso" para deshacerse de la relación. En Wenchang, Hainan, hubo una escena en la que los comerciantes se confabularon con los vendedores para defraudar a las empresas en el pago de los bienes. El distribuidor A asignó en secreto al Sr. B para que desempeñara el papel de granjero y le ordenó que llamara al vendedor C para entregar 10 toneladas de alimento al estanque del Sr. B. Se le pidió al Sr. B que explicara el lugar de descarga por teléfono, pero no. firmarlo él mismo. El vendedor C creyó las palabras del Sr. B debido a su larga amistad con el comerciante A y descargó 10 toneladas de alimento en el estanque designado por el Sr. B. Como resultado, el alimento desapareció y ni la Parte B ni el comerciante acusaron recibo. del pienso. Al final, la empresa denunció el caso, pero no se encontraron resultados. El asunto quedó resuelto. Un año después, el distribuidor A y el vendedor C iniciaron una cooperación comercial. Los distribuidores que abandonan el barco también son molestos. Para escapar, estos comerciantes a menudo cambian de nombre, de representante legal o incluso se cambian a otros negocios. El propietario de la tienda (o) el representante legal "seguirá haciendo negocios" de vez en cuando, o cambiará a alguien aproximadamente cada año, sin dejarle ningún lugar donde encontrarlo, y toda la responsabilidad recae en su predecesor, incluso el administrador de fondos original; o el personal financiero se ha ido silenciosamente, sin dejar rastro. El chico nuevo se hace cargo y se niega a admitirlo por “no saber”. Es más, la marca de la tienda, el contenido comercial y el representante legal han cambiado hasta quedar irreconocibles. No puede encontrar a esta persona y su dinero y sus pertenencias han desaparecido. Ante esta situación real, algunas empresas con una gestión estandarizada suelen dividir a los antiguos clientes en cuatro categorías. El primer tipo se paga a tiempo y en su totalidad dentro del período de crédito. Todos estos clientes son excelentes clientes de la empresa y el límite de crédito para ellos debería aumentarse gradualmente. La segunda es pagar una vez vencido el plazo del crédito, lo que no está nada mal para este tipo de clientes. La tercera categoría son aquellos que pagarán después de que expire la venta a crédito después de repetidos recordatorios o incluso amenazas. Debes tener cuidado con este tipo de clientes. La cuarta categoría son los delincuentes maliciosos. Al final, incluso la deuda adeudada sólo puede recuperarse por medios legales o puede no recuperarse en absoluto. Para estos clientes, es mejor darse por vencido lo antes posible. Muchos vendedores creen que ahora es difícil vender y no pueden renunciar a todos los clientes. Si se dan por vencidos, corren hacia sus competidores. De hecho, podemos pensar en el problema desde otro ángulo. ¿Quién se beneficia de “desalojar” a los clientes hacia la competencia como en la Categoría 4? Además, el contrato de venta firmado por el vendedor y el cliente debe ser revisado estrictamente por el gerente de contratos de la empresa y luego aprobado por el líder comercial de ventas antes de que se pueda realizar el envío de acuerdo con el contrato. Está estrictamente prohibido el envío sin contrato. 2. Mejorar las medidas de control Como todos sabemos, la cría es una industria muy rentable y de alto riesgo. En la actualidad, la mayoría de los hogares nacionales son agricultores al aire libre. La tecnología de reproducción de los agricultores es realmente limitada y la mayoría de ellos todavía dependen del clima, por lo que los riesgos de la reproducción son bastante altos. Algunos agricultores creen que con la alta credibilidad de los piensos, el problema financiero se resolverá temporalmente y amplían ciegamente la escala de producción. Sin embargo, la tecnología de cría y el nivel de gestión son difíciles de mantener en caso de desastres naturales. Es difícil asegurar la producción y las ganancias son aún más impredecibles. La mayoría de las deudas incobrables de muchas empresas que fueron asesinadas a golpes en el mercado de piensos se debieron a esto. Si vender a crédito es inevitable, ¿cómo se puede reducir el riesgo? En primer lugar, se presta atención a las habilidades de venta a crédito. Hainan Company C es una empresa de piensos de tamaño mediano que ha entrado en el mercado de Guangzhou durante varios años y ocupa una determinada cuota de mercado en el mercado local. La estrategia de ventas adoptada por la empresa C es diferente a la de las empresas de piensos que acaban de entrar al mercado. Para mantener un desarrollo estable, al firmar un contrato con un distribuidor, el monto máximo de ventas a crédito no excederá el 30% del pago y se liquidará al final del Año Nuevo Lunar. Algunas personas en la industria creen que este método de venta es actualmente un método relativamente estable. Calculado en base a la alimentación actual, el 60% del costo es el costo de la fórmula, el 65,438+00% es el costo de marketing corporativo (incluidos los costos laborales, el alquiler de la tierra, la depreciación del equipo, etc.), el 15% es la ganancia del distribuidor y el 15% es el costo corporativo. ganancias, creo que este es un punto de equilibrio. En segundo lugar, analizamos periódicamente el tiempo que tardan las empresas en recuperar las ventas a crédito. Algunas no han superado el período de venta a crédito y otras han expirado. En términos generales, cuanto más largo sea el período de mora, más fácil será formar deudas incobrables. Para cada cuenta vencida, se deben adoptar métodos de cobro apropiados. Además, establecer un sistema de provisiones para insolvencias.