¿Qué significan los 4p, 4c, 4s, 4r, 4v y 4i utilizados habitualmente en las técnicas de venta?

Precio del producto y promoción de ubicación (promoción)

En el marketing mix, 4P es la promoción local del precio del producto.

Cartera de productos: incluye principalmente entidades de productos, servicios, marcas y packaging. Se refiere al conjunto de bienes y servicios proporcionados por una empresa al mercado objetivo, incluida la efectividad, calidad, apariencia, estilo, marca, empaque y especificaciones del producto, así como servicios y garantías.

Combinación de precios: incluye principalmente precio básico, precio de descuento, tiempo de pago, condiciones del préstamo, etc. Se refiere al retorno económico que persigue una empresa al vender productos.

La ubicación a menudo se denomina mezcla de distribución: incluye principalmente canales de distribución, instalaciones de almacenamiento, instalaciones de transporte y control de inventario. Representa las diversas actividades organizadas e implementadas por una empresa para hacer que sus productos ingresen y lleguen al mercado objetivo, incluyendo métodos, vínculos, lugares, almacenamiento, transporte, etc.

La combinación de promoción se refiere a las actividades de comunicación que las empresas utilizan diversos soportes de información para comunicarse con los mercados objetivo, incluida la publicidad, la promoción del personal, la promoción empresarial y las relaciones públicas, etc. Los 4p anteriores (producto, precio, ubicación, promoción) son factores controlables en el proceso de marketing y son el principal medio para que las empresas lleven a cabo actividades de marketing. Su aplicación específica forma la estrategia de marketing de la empresa.

Para satisfacer a los clientes y lograr los objetivos comerciales, una empresa no solo puede considerar un determinado factor y medio de forma aislada, sino que debe partir de las características de la demanda del mercado objetivo y el entorno de marketing, y utilizar de manera integral varios factores basados ​​en Los recursos y ventajas de la empresa Una variedad de métodos de marketing para formar una estrategia de marketing unificada y de apoyo para que pueda desempeñar un papel general y esforzarse por obtener los mejores resultados.

El análisis a partir de las características combinadas de 4P;

(1) es controlable. Los diversos instrumentos que componen la mezcla de marketing son factores que una empresa puede ajustar, controlar y utilizar. Por ejemplo, las empresas pueden decidir de forma independiente qué productos producir, qué precios fijar, qué canales de ventas elegir y qué métodos de promoción adoptar en función de las condiciones del mercado objetivo.

(2) Dinámico. La mezcla de marketing no es una combinación estática fija, sino una combinación dinámica en constante cambio. Afectadas por los cambios en las condiciones internas y el entorno externo, las empresas deben responder activamente.

(3)Integridad. Los diversos medios y componentes de la mezcla de marketing no se suman o ensamblan simplemente, sino que deben convertirse en un todo orgánico. Bajo la guía de un objetivo unificado, la cooperación mutua y las ventajas complementarias pueden lograr un efecto global mayor que la suma de las funciones locales.

2. La connotación y aplicación de las 4C

Consumidores, coste, conveniencia y comunicación.

El científico de marketing Philip Kotler cree que cuando todos los departamentos de una empresa trabajan juntos para servir los intereses de los clientes, el resultado es un marketing integrado. Su importancia radica en enfatizar la correlación entre varios elementos y exigirles que se conviertan en un organismo unificado. Específicamente, el marketing integrado requiere que varios elementos de marketing actúen en una dirección unificada y formen una fuerza conjunta para servir a los objetivos de marketing de la empresa. Concepto de marketing 4C: 4C es: consumidor, costo, conveniencia, comunicación. 4C fortalece el mix de marketing centrado en las necesidades del consumidor. Su connotación y aplicación son las siguientes:

(1) Consumidor se refiere a las necesidades y deseos de los consumidores. Las empresas deben poner a los clientes en primer lugar, enfatizando que crear clientes es más importante que desarrollar productos, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores es más importante que las funciones del producto. No deberíamos limitarnos a vender productos que las empresas quieran fabricar, sino ofrecer productos que los clientes realmente quieran comprar.

(2) El costo se refiere al costo y valor de satisfacer las necesidades y deseos del consumidor o el precio de costo que los consumidores están dispuestos a pagar para satisfacer sus propias necesidades y deseos. El factor precio de mercado aquí se extiende al costo total del proceso de producción y operación. Incluyendo: el costo de producción de la empresa es el costo de producir productos adecuados para los consumidores; el costo de compra del consumidor no solo se refiere al gasto monetario de la compra, sino que también incluye el consumo de tiempo, fuerza física y energía, y los riesgos asumidos. El nuevo modelo de fijación de precios requiere: precio sustentado por el consumidor - beneficio apropiado = límite máximo de costos. Por lo tanto, si las empresas quieren aumentar las ganancias dentro de los límites de precios soportados por los consumidores, deben reducir los costos.

(3) Conveniencia significa conveniencia de compra. En comparación con los canales de marketing tradicionales, el nuevo concepto presta más atención al vínculo de servicio y enfatiza brindar comodidad a los clientes durante el proceso de ventas, para que puedan comprar productos con comodidad.

Las empresas deben tener un conocimiento profundo de los diferentes métodos de compra y preferencias de los diferentes consumidores, integrar el principio de conveniencia en todo el proceso de las actividades de marketing, hacer un buen trabajo en el trabajo de preventa y proporcionar a los consumidores información precisa sobre el rendimiento del producto. calidad, precio, uso y efectos en el momento oportuno. El servicio posventa debe prestar atención a la retroalimentación de información y la investigación de seguimiento, manejar y responder a las opiniones de los clientes de manera oportuna, devolver proactivamente los productos defectuosos y brindar activamente comodidad de mantenimiento para artículos grandes e incluso garantía de por vida.

(4) La comunicación se refiere a la comunicación con los consumidores. Las empresas pueden probar una variedad de programas de marketing y combinaciones de marketing. Si no logran los resultados esperados, significa que la empresa y los productos no han sido completamente aceptados por los consumidores. En este momento, no podemos confiar en fortalecer la persuasión unidireccional, sino que debemos centrarnos en fortalecer la comunicación bidireccional, mejorar el entendimiento mutuo, lograr una verdadera comerciabilidad y cultivar clientes leales.

3. La connotación y aplicación de las 4S

Servicio satisfactorio, servicio sonriente, servicio entusiasta, rapidez y sinceridad.

La estrategia de marketing de 4S enfatiza partir de las necesidades del consumidor, romper el modelo de marketing tradicional de participación de mercado corporativa y establecer una nueva orientación de marketing de "posesión del consumidor". Las empresas deben cuantificar periódicamente productos, servicios y marcas, y evaluar y mejorar el índice integral de satisfacción del consumidor y el nivel de satisfacción del consumidor para optimizar la calidad del servicio, maximizar la satisfacción del consumidor y lograr la lealtad del consumidor. Al mismo tiempo, fortalece los "tres". "capacidades" de las empresas para resistir los riesgos del mercado, innovar en operación y gestión, y continuar estabilizando y aumentando la eficiencia.

El análisis a partir de las características combinadas de 4P;

(1) es controlable. Los diversos instrumentos que componen la mezcla de marketing son factores que una empresa puede ajustar, controlar y utilizar. Por ejemplo, las empresas pueden decidir de forma independiente qué productos producir, qué precios fijar, qué canales de venta elegir y qué métodos de promoción adoptar en función de las condiciones del mercado objetivo.

(2) Dinámico. La mezcla de marketing no es una combinación estática fija, sino una combinación dinámica en constante cambio. Afectadas por los cambios en las condiciones internas y el entorno externo, las empresas deben responder activamente.

(3)Integridad. Los diversos medios y componentes de la mezcla de marketing no se suman o ensamblan simplemente, sino que deben convertirse en un todo orgánico. Bajo la guía de un objetivo unificado, la cooperación mutua y las ventajas complementarias pueden lograr un efecto global mayor que la suma de las funciones locales.

La importancia estratégica de marketing de las 4S es:

1. Se refiere a la satisfacción del cliente y enfatiza que las empresas deben estar orientadas a la demanda del cliente y la satisfacción del cliente como centro. Las empresas deben considerar y resolver problemas desde la perspectiva de los clientes, anteponer las necesidades y la satisfacción de los clientes a todas las consideraciones y anteponer los intereses de los demás. Como dice el viejo refrán: "Aquellos que tocan el corazón de las personas no se preocupan primero por sus propios sentimientos". Si quieres ganar clientes, primero debes darles una buena impresión, influir en ellos con un servicio sincero y ganar una competencia despiadada. servicio afectuoso.

2. Servicio con una sonrisa (SERVICIO). Significa saludar a los invitados con una sonrisa en todo momento, porque la sonrisa es el mejor símbolo de sinceridad. El servicio incluye lo siguiente:

es decir, los especialistas en marketing corporativo con conocimientos de negocios brindan a los clientes más información sobre el producto y, a menudo, se comunican con los clientes para preguntarles si necesitan la entrega al día siguiente o solicitudes más urgentes, lo que haga que los clientes agradezcan la conveniencia que brinda su recordatorio;

r——Sea amable y amigable con los clientes, implemente la estrategia de gestión de usuarios de "calidez y humanidad" e impresione a los usuarios con un servicio considerado;

v -Tratar a cada cliente como una persona especial e importante. Los clientes son nuestros amos, no nuestros sirvientes. El cliente es Dios. Sólo podremos sobrevivir y desarrollarnos si nos llevamos bien con ellos.

Yo——Invito a todos los clientes a visitar la empresa nuevamente la próxima vez y uso el mejor servicio, productos de alta calidad y precios moderados para atraer a los clientes a visitarnos varias veces;

c- Crear un ambiente de servicio cálido para los clientes requiere fortalecer la construcción de la cultura corporativa y crear un mercado cómodo, cálido, moderno y amigable con el medio ambiente de primera clase que supere el nivel de la época en términos de capacidad de fábrica, apariencia y grandes dimensiones. entorno de centro comercial;

Los empleados de marketing usan sus ojos para expresar su preocupación por los clientes, usan sus ojos para observar y usan sus mentes para analizar los servicios que realmente se preocupan por los clientes.

3. Velocidad significa que los clientes pueden recibir y procesar rápidamente sin esperas.

4. Sinceridad significa atender a los huéspedes con una sonrisa concreta y acciones rápidas.

En resumen, 4S requiere que los especialistas en marketing corporativo implementen una estrategia de gestión de usuarios "cálida y humana", impresionen a los usuarios con servicios considerados, brinden a los usuarios un "servicio de preventa" y brinden sinceramente a los usuarios "servicios de puerta". Servicio a domicilio" para mostrar amor. , Para brindar a los usuarios un agradecimiento de "servicio posterior".

Cuatro. La connotación y aplicación de las 4R

Relevancia, respuesta, relación y recompensa.

La teoría del marketing 4R es una nueva teoría del marketing propuesta por el académico estadounidense Don Schultz sobre la base de la teoría del marketing 4C. Las 4R se refieren a Relevancia, Respuesta, Relación y Retorno respectivamente. La teoría del marketing cree que con el desarrollo del mercado, las empresas necesitan establecer una nueva relación proactiva entre empresas y clientes desde un nivel superior y de una manera más efectiva.

1. Contacto cercano con los clientes

Las empresas deben establecer relaciones comerciales y de demanda con los clientes a través de algunos métodos efectivos, formar una relación de asistencia mutua y necesidad mutua, y conectar a los clientes con las empresas. para reducir la rotación de clientes, aumentando así la lealtad de los clientes y ganando un mercado estable a largo plazo.

2. Mejorar la velocidad de respuesta al mercado.

La mayoría de las empresas tienden a decírselo a los clientes, pero a menudo pasan por alto la importancia de escuchar. En un mercado que se penetra e influye entre sí, el problema más práctico para las empresas no es cómo formular e implementar planes y controles, sino cómo escuchar las esperanzas, deseos y necesidades de los clientes de manera oportuna y responder de manera oportuna. para satisfacer las necesidades del cliente. Esto favorece el desarrollo del mercado.

3. Presta atención a las interacciones con los clientes.

La teoría del marketing de las 4R cree que la clave para apoderarse del mercado ahora es establecer relaciones estables y a largo plazo con los clientes, convertir las transacciones en responsabilidades y establecer relaciones interactivas con los clientes. La comunicación es un medio importante para establecer esta relación interactiva.

4. El retorno es la fuente del marketing

Porque los objetivos de marketing deben centrarse en la producción y el retorno de las empresas en las actividades de marketing. Las empresas deben satisfacer las necesidades de los clientes y proporcionarles valor. No puedo hacer un trabajo inútil. Por un lado, los retornos son una condición necesaria para mantener las relaciones de mercado; por otro, la búsqueda de retornos es la fuerza impulsora del desarrollo del marketing. El valor último del marketing radica en si aporta rentabilidad a corto o largo plazo. a la empresa.

(2) Características del marketing 4R

El marketing 1.4R está orientado a la competencia y propone nuevos conceptos de marketing a un nuevo nivel.

De acuerdo con la competencia cada vez más feroz del mercado, el marketing 4R se centra en establecer una relación interactiva y beneficiosa para todos entre las empresas y los clientes. No solo satisface activamente las necesidades de los clientes, sino que también crea necesidades de forma activa y establece relaciones únicas. con ellos a través de asociaciones, relaciones, respuestas, etc. Las relaciones conectan a empresas y clientes para formar ventajas competitivas únicas.

El marketing 2.4R realmente encarna e implementa la idea del marketing relacional.

El marketing 4R propone un modelo operativo específico sobre cómo construir relaciones, poseer clientes durante mucho tiempo y garantizar intereses a largo plazo. Este es un progreso importante en la historia del marketing relacional.

El marketing 3.4R es la garantía para lograr una interacción ganar-ganar.

El mecanismo de respuesta del marketing 4R proporciona la base y la garantía para establecer la relación, la interacción y el beneficio mutuo entre empresas y clientes, y también amplía y sublima la conveniencia del marketing.

El retorno de marketing 4.4R permite a las empresas equilibrar costes y situaciones en las que todos ganan.

Para obtener ganancias, las empresas deben implementar una estrategia de bajo costo, considerar completamente el costo que los clientes están dispuestos a pagar, minimizar los costos y, sobre esta base, obtener más participación de los clientes y formar economías de escala. . De esta manera, los productos que la empresa ofrece a los clientes y la búsqueda de retornos eventualmente se integrarán y promoverán entre sí, logrando así un objetivo de beneficio mutuo.

(3) Resumen

Por supuesto, el marketing de las 4R, como cualquier teoría, también tiene sus defectos y deficiencias. Por ejemplo, establecer asociaciones y relaciones con clientes requiere una base de fortaleza o algunas condiciones especiales, lo cual no es fácil de lograr para ninguna empresa. Pero en cualquier caso, el marketing 4R proporciona una buena idea que los operadores y especialistas en marketing deben comprender y dominar.

Verbo (abreviatura de verbo) Teoría del marketing 4V

Diferenciación (variación), funcionalidad (multifunción), valor (valor), vibración (vibración).

Desde el siglo XX, las industrias de alta tecnología han crecido rápidamente y han seguido surgiendo empresas y productos y servicios de alta tecnología. Internet, las herramientas de comunicación móvil, el transporte avanzado y la tecnología de la información avanzada han transformado el mundo entero y se ha mejorado la asimetría de información original entre empresas y consumidores.

Los canales de comunicación se están diversificando y cada vez más empresas multinacionales comienzan a integrar recursos a escala global.

En este contexto surgió la teoría del marketing 4V.

4V hace referencia a la teoría del marketing de diferenciación, versatilidad, valor añadido y diferenciación.

La teoría del marketing 4V enfatiza primero que las empresas deben implementar un marketing diferenciado, por un lado, deben distinguirse de los competidores y establecer su propia imagen única, por otro lado, también deben diferenciarse entre los consumidores y satisfacerlos. sus necesidades individuales. En segundo lugar, la teoría del marketing 4V requiere que los productos o servicios sean más flexibles y puedan combinarse según las necesidades específicas de los consumidores. Finalmente, la teoría del marketing 4V presta más atención a los elementos intangibles de los productos o servicios y satisface las necesidades emocionales de los consumidores a través de la marca y la cultura.

4I teoría de los verbos intransitivos

Principio de interés, principio de interés, principio de interacción y principio de personalidad.

En la era de Internet, los clásicos del marketing tradicional ya no son aplicables. Los consumidores gobiernan el mundo. En la era de la comunicación tradicional, los medios son el emperador. En la era de la comunicación online, ¡tú eres el nuevo rey! En la era de los medios tradicionales, la difusión de información es "al estilo de la iglesia", con la información fluyendo linealmente de arriba a abajo y los consumidores sólo pueden aceptarla pasivamente. En la era de los medios en línea, la difusión de información es "al estilo del mercado" y la información fluye en múltiples direcciones y de forma interactiva. Los sonidos son diversos, ruidosos y diferentes entre sí. Los medios de Internet han provocado el crecimiento explosivo de varios "automedios". Con la ayuda de blogs, foros, mensajería instantánea y redes sociales, cada consumidor de base tiene su propia "boca" y "oídos". Frente a estas "largas colas de levantamiento", los métodos de marketing tradicionales como la "caza" se convertirán en "pesca": los especialistas en marketing deben aprender a utilizar el "fuego real creativo" para preparar "cebos perfumados" atractivos, y la información de marca es inteligente. Empaquetado como "anzuelos". ¿Cómo se puede lograr esta transformación? Los principios 4I del marketing integrado online de Ogilvy ofrecen la mejor orientación.

Los principios de las 4I del marketing integrado en red: principio de interés, principio de interés, principio de interacción y principio de personalidad.

Interesante

Principio de intereses: El chisme es el pase para el público, y los bollos al vapor son el epitafio del compromiso. Cuando los grandes de la hermana Furong se hicieron populares en Internet, cada vez más información se puso la "máscara del pan-entretenimiento" y llegó una era de entretenimiento hasta la muerte. La esencia de Internet en China es el entretenimiento. En el "círculo del entretenimiento" de Internet, la publicidad y el marketing también deben ser entretenidos e interesantes. Cuando perdamos el derecho de decirles a los consumidores: "¿Están dispuestos a escuchar? ¿Están dispuestos a escuchar? ¿Están dispuestos a escuchar? Y nunca lo fuercemos". Obviamente, crear un cebo "endulzado" interesante y entretenido, envolviendo inteligentemente el anzuelo del mensaje de marketing en una trama interesante, es una forma eficaz de atraer peces para que muerdan el anzuelo. "¡Gran comercializador de Internet, tiene sangre interesante fluyendo a través de él! ¡No es un anuncio contundente, no es un anuncio contundente! ¡El factor de entretenimiento lo posee su alma!"

Interés

Principio de interés: ¡Sí, interés! El ajetreo y el bullicio del mundo tienen como objetivo el beneficio, y el ajetreo y el bullicio del mundo tienen como objetivo el beneficio. Internet es un mundo repleto de información y servicios. Si las actividades de marketing no pueden proporcionar beneficios al público objetivo, inevitablemente no podrán avanzar. Ponte en el lugar de un consumidor y pregúntale: “Quiero participar en esta campaña de marketing, ¿por qué?”. "

Pero lo que quiero enfatizar aquí es que los "beneficios" que el marketing online proporciona a los consumidores son más amplios, y los primeros beneficios materiales que tenemos en mente son sólo una parte de ellos, y pueden incluirlos también.

1. Información, consulta

El estado más elevado de la publicidad es la ausencia de publicidad, sólo la información. Los consumidores se resisten a la publicidad, pero necesitan información sobre los productos que desean. Es probable que haya publicidad de venta directa. Al quedar excluido, se convierte en información proporcionada por los consumidores; frente a los beneficios de la gratuidad, la aceptación de los consumidores naturalmente aumentará enormemente

2. satisfacción u honor

4. Beneficios materiales/monetarios reales

5,... esperando que completes, ¡creo que puedes encontrar más! >Interacción

Principio interactivo: Otra característica importante que distingue a los medios en línea de los medios tradicionales es su interactividad. Si esta PVU no se puede explorar y utilizar por completo, será lo mismo que usar métodos publicitarios tradicionales para poner vino viejo. Además, los medios en línea han perdido la naturaleza "obligatoria" de los medios tradicionales a nivel de comunicación. Este tipo de "aprovechar las fortalezas y evitar las debilidades" y el marketing de anuncios unidireccionales definitivamente no son el futuro del marketing en línea. Con los consumidores a través de las características de Internet podemos aprovechar nuestras fortalezas y evitar las debilidades y maximizar las funciones del marketing en Internet.

No permita que los consumidores simplemente acepten información. Los avances en la tecnología de los medios digitales nos permiten interactuar en plataformas de marketing a muy bajo costo y con gran comodidad. Los consumidores pueden participar plenamente en la interacción y creación del marketing online. La cerámica hecha a mano en la barra de cerámica es preciosa porque está mezclada con tu propio sudor. De manera similar, la participación personal de los consumidores en el proceso de marketing interactivo y creativo dejará una huella de marca más profunda en la corteza cerebral. Tomar a los consumidores como el cuerpo principal e iniciar interacciones equitativas con las marcas puede aportar ventajas competitivas únicas al marketing. La marca del futuro será un producto semiacabado, determinado en parte por la experiencia y la participación del consumidor. Por supuesto, es importante que los especialistas en marketing encuentren formas de guiar y liderar la interacción entre ambos.

Personal

Principio de personalidad: ¡Has sido clavado a una altura ilimitada, por eso el reflejo de tu alta figura en marketing soy yo! La personalidad juega un papel importante en el marketing online. En comparación con "todo el mundo lo usa en la calle", "este es el único en Beijing, ¡te pertenece!". Comprenderás que la exclusividad y la personalidad obviamente son más fáciles de conquistar los corazones de los consumidores. Por su personalidad es preciso y por eso es atractivo. El marketing personalizado hace que los consumidores estén satisfechos con el "enfoque". El marketing personalizado es más atractivo para los consumidores y puede desencadenar fácilmente interacciones y compras.

Sin embargo, en el entorno del marketing tradicional, el coste del "marketing personalizado" es muy alto y es difícil generalizar. Hay pocas marcas que se prueban sólo unas pocas veces, sólo un festín para ricos. Pero en los medios online, las características del tráfico digital hacen que esto sea fácil y barato. Es posible segmentar a un pequeño grupo de personas, o incluso a una persona, para lograr un marketing uno a uno. ¿Cómo no aprovechar esta oportunidad que Dios nos ha dado?