¿Cómo resuelve el sistema SalesEasy CRM el problema de la gestión de clientes potenciales de ventas empresariales?
1. Proceso de definición y gestión de leads
En la gestión de ventas, todo el proceso desde los leads hasta el efectivo comienza con la gestión de leads. Un cliente potencial se refiere a un cliente potencial que tiene una posible intención de compra de bienes y servicios de la empresa y ha comenzado a tomar medidas para buscar o evaluar posibles proveedores de servicios. Para una empresa, cómo obtener más clientes potenciales y de mayor calidad es crucial para el crecimiento del rendimiento de ventas.
En una empresa, el departamento de marketing y el departamento de ventas generalmente cooperan para asumir esta importante tarea. responsabilidades. Para el departamento de marketing, los clientes potenciales de ventas se obtienen primero a través de actividades de mercado y se evalúan. Los clientes potenciales de ventas maduros se asignan al equipo de ventas para su seguimiento y el departamento de marketing los vuelve a nutrir hasta que alcancen una cierta madurez antes de serlo. asignado al equipo de ventas. Este es el proceso completo desde la adquisición de clientes potenciales hasta su distribución, es decir, M2L, todo el proceso desde el mercado hasta los clientes potenciales.
2. Adquisición de leads
En un sistema de ventas escalable y replicable, es muy importante crear un gran embudo de marketing y ventas. En la parte superior de este embudo se encuentra la actividad de marketing. Cómo agrandar la apertura en la parte superior de este embudo para que los clientes potenciales puedan fluir continuamente es de vital importancia para el crecimiento del rendimiento de ventas de la empresa.
Las actividades de marketing se dividen en online y offline. Las actividades online suelen incluir SEO, SEM y marketing de contenidos. Al mismo tiempo, para las empresas de tipo B, las actividades offline también son muy importantes, incluido el patrocinio. , organización de seminarios industriales y celebración de conferencias anuales de usuarios, etc.
La organización eficiente y las actividades de marketing digital se incluyen en la categoría de automatización del marketing, que incluye específicamente establecer objetivos de actividades de marketing, producir materiales para actividades, invitar a los clientes, recopilar información de los clientes y comentarios, etc. retroalimentado Conviértalos en clientes potenciales en el sistema SalesEasy CRM Después del evento, debe utilizar el sistema SalesEasy CRM para comprender cuántas oportunidades comerciales y pedidos se generaron después de que se realizó el seguimiento de los clientes potenciales.
3. Evaluación de clientes potenciales
Después de obtener clientes potenciales a través de actividades de marketing, ¿deben asignarse directamente al equipo de ventas?
No es así. Debido a que los prospectos de ventas iniciales obtenidos a través de actividades de marketing tienen diferentes condiciones y niveles de madurez, si algunos prospectos de ventas duplicados o incluso de mala calidad se asignan directamente al equipo de ventas, se desperdiciará mucho tiempo del personal de ventas. Por lo tanto, la evaluación del cliente potencial también debe realizarse antes de la asignación.
El primer paso es limpiar los datos recopilados. El módulo de clientes potenciales del sistema debe tener dos capacidades: una es verificar si hay duplicaciones y eliminar algunos clientes potenciales duplicados y la otra es complementar la información, como complementar la información de antecedentes del cliente, etc., lo que inicialmente puede garantizar la calidad de los clientes potenciales. .
El segundo paso es puntuar las pistas. Una vez completada la limpieza de datos, se deben calificar los clientes potenciales para determinar el orden de seguimiento. Esta parte requiere el uso de la capacidad de datos mejorada con IA en el sistema SalesEasy CRM. En primer lugar, debemos definir el mejor retrato del cliente, como la industria donde se encuentra el cliente principal, el tamaño de la empresa, el tamaño del personal, etc. Una vez que estos aspectos alcancen un cierto nivel, debemos hacer un seguimiento. lo antes posible y luego formular las reglas de puntuación del plan principal.
4. Cultivo de clientes potenciales
Después de calificar a los clientes potenciales, algunos clientes potenciales con puntuaciones altas se asignan rápidamente al equipo de ventas correspondiente para su seguimiento.
Además, hay muchas situaciones en las que los clientes están interesados pero todavía están en el proceso de investigación. Por ejemplo, los clientes se han registrado para un evento pero no tienen intención de comprar de inmediato. Estos clientes potenciales son clientes potenciales y los otros son clientes potenciales después. Al realizar un seguimiento prolongado, el cliente no tiene interés, por lo que se considera un cliente potencial frío. ¿Qué se debe hacer con estos clientes potenciales?
Aquí necesitamos usar el mecanismo de cultivo de leads. Primero debemos usar el mecanismo de puntuación para agrupar leads de ventas del mismo nivel de madurez y luego comenzar a diferenciarlos, por ejemplo, si un cliente ha participado. en una de nuestras actividades de marketing, ¿cuál es la categoría de esta actividad y qué productos están dirigidos a ella? Con esta información, podemos configurar un proceso automatizado de cultivo de marketing para estos clientes. Por ejemplo, podemos realizar un cultivo de marketing por correo electrónico. actividad para apuntar al contenido que les interesa a los clientes a través del sistema. Configurado automáticamente para enviar a estos clientes potenciales correos electrónicos con el contenido que les interesa dentro de un cierto período de tiempo y con una cierta frecuencia. Después de enviar estos correos electrónicos, el sistema. También controle si estos clientes los ven y durante cuánto tiempo. Si un cliente recibe el correo electrónico, de repente se interesó y luego ingresó a nuestro sitio web oficial. Una vez que se activa esta información, el fondo del sistema puede volver a calificar y evaluar a este cliente. Este cliente debe convertirse en un cliente potencial de alta calidad y luego asignarse automática y rápidamente al equipo de ventas para su seguimiento.
5. Distribución de leads
Después de obtener, puntuar y nutrir leads, también es necesario distribuirlos de forma correcta y eficiente.
El primer paso es definir las reglas de asignación. En una empresa, hay equipos de ventas para clientes grandes, equipos para clientes medianos y equipos para clientes y canales pequeños y medianos. Necesitamos asignar rápidamente diferentes tipos de clientes potenciales a los equipos de ventas correspondientes. En primer lugar, estos clientes potenciales deben comunicarse inicialmente a través del equipo de telemercadeo y luego procesarse en consecuencia en función de lo aprendido, como establecer reglas de asignación en segundo plano según el tamaño del cliente, las líneas de productos de interés y la región donde se encuentra el cliente. situado.
El segundo paso es asignar. Una vez establecidas las reglas de asignación del sistema, el sistema asignará automática y rápidamente clientes potenciales al personal de ventas correspondiente. Pero hay una situación en la que después de asignar un cliente potencial a un vendedor, y el vendedor piensa que el cliente potencial no coincide, el vendedor puede rechazarlo directamente. En este momento, se puede realizar una intervención manual para asignar el cliente potencial a la ruta correcta. . Otra situación es que después de que el vendedor se pone en contacto con el cliente y descubre que el cliente potencial no es lo suficientemente maduro o que el cliente no está interesado en absoluto, el cliente potencial volverá automáticamente al grupo de clientes potenciales cultivados.
Después de unificar los estándares de clientes potenciales y calcular con precisión el ROI del mercado, al final, a través de la cooperación a largo plazo entre el departamento de marketing y el departamento de ventas, se creó un embudo eficiente de tasa de conversión de clientes potenciales de mercado a ventas. será creado. Por ejemplo, el objetivo de rendimiento de la empresa este año es crecer un 60%. Si lo calculamos capa por capa, podemos saber cuántos clientes potenciales llegarán desde la apertura del embudo superior, en qué actividades de marketing deben dividirse estos clientes potenciales. y cuántas actividades de marketing necesita cada tipo de actividad de marketing. Qué tipo de escala de inversión se debe lograr para que estos leads puedan ingresar al embudo y ser seguidos por el personal de ventas capa por capa, y finalmente poder cerrar un trato y lograr el objetivo. establecer metas.