¿Qué declaraciones iniciales suelen utilizar los vendedores?
Antes de que el vendedor hable con el cliente, necesita una declaración inicial adecuada. Una buena apertura es la mitad de la batalla. En el trabajo de ventas real, el vendedor puede primero despertar la curiosidad del cliente, atraer su atención e interés, luego hablar sobre los beneficios de vender el producto y pasar rápidamente a la etapa de entrevista. La curiosidad es la fuerza impulsora más poderosa de todos los comportamientos humanos, y los métodos específicos para despertar la curiosidad pueden ser flexibles y diversos, lo más fáciles posible y pueden usarse libremente sin dejar rastro.
Tan pronto como un agente de seguros de vida se acercó a un cliente potencial, le preguntó: "¿Cuánto vas a pagar por cinco kilogramos de corcho?"
"No necesito ¡Cualquier corcho! ¡Basta!", respondió el cliente.
"Si estuvieras sentado en un barco que se hunde, ¿cuánto pagarías?" Este tipo de conversación curiosa puede despertar la atención de los clientes y el deseo de contratar un seguro.
Los agentes de seguros de vida señalan que las personas deben contratar un seguro antes de que surja la necesidad real. Conéctate y capta la atención de tus clientes. A veces puedes comenzar con una declaración audaz o una pregunta poderosa. Los vendedores usan palabras y, a veces, necesitan utilizar algunos consejos o trucos.
En la década de 1960, había un vendedor de mucho éxito en Estados Unidos, Joe Grandet. Tiene un apodo muy divertido: "Sr. Bromista". Cuando visita a los clientes, coloca un cronómetro con forma de huevo de tres minutos sobre la mesa y dice: "Por favor, dame tres minutos. Después de tres minutos, cuando el último grano de arena pase por la botella de vidrio, si no lo haces". Si no quieres que continúe, me iré”.
Utilizaba un cronómetro con forma de huevo, un despertador, billetes de 20 yuanes y varios trucos para tener suficiente tiempo para hacerlo. En silencio, lo escuchó y se interesó por los productos que vendía.
"Señor x x, ¿sabe qué es la cosa más perezosa del mundo?"
El cliente negó con la cabeza, expresando incertidumbre.
"Este es dinero que no gastas en tu colección. Podrías haberlo usado para comprar aires acondicionados. Te permitirá pasar un verano fresco.", Dijo el vendedor.
Primero cree algo de suspenso para despertar la curiosidad de la otra parte y luego utilice una conclusión lógica para presentar el producto.
Los clientes a menudo se sienten atraídos por sus interesantes palabras y acciones. Luego tiene la oportunidad de presentar el producto al cliente, y el cliente compra según lo entendido.
Vocabulario de ventas
Un vendedor fue a la oficina de mi amigo para vender los servicios de su empresa. Tan pronto como entró por la puerta, se presentó: "Mi nombre es x x y soy consultor de ventas de x x empresa. Definitivamente no estoy aquí para molestarlo, sino para solucionar sus problemas y ayudarlo a ganar dinero. "
Luego le preguntó al gerente de la empresa: "¿Conoce bien nuestra empresa?"
Él dijo: "¿Conoce bien nuestra empresa?"
Con Con esta simple pregunta, él dominó las ventas. Durante la entrevista, obtuve toda la atención del cliente. Continuó: “Nuestra empresa es la más grande en este segmento de mercado. Llevamos 22 años operando en esta área y en los últimos 10 años hemos ampliado de 13 a 230 empleados. Ocupamos el 30% del mercado, la mayor parte. Los clientes regresan después de estar satisfechos”.
“Sr. x x, ¿ha visto que las condiciones operativas de la empresa han mejorado mucho después de que el Gerente Meng adoptó nuestros productos? confianza en sí mismo, en la empresa y en el servicio de cero al máximo. Ya respondió "¿Es seguro?" Estas dos preguntas. Abre la puerta del cliente y reduce su resistencia, por lo que el cliente inmediatamente quiere saber qué beneficios han recibido sus clientes anteriores y qué beneficios obtendrá de sus servicios. ¿Cómo estimular el interés del cliente desde la resistencia y el escepticismo iniciales hasta la posterior apertura y aceptación?
“¿Estás interesado en saber cómo aumentar efectivamente tu facturación en un 30 o 50%?” La mayoría de la gente responderá a esta pregunta con interés. Entonces, después de hacer una pregunta similar, asegúrese de decir inmediatamente: "Sólo me tomaré unos 10 minutos de su tiempo para presentarle este método.
Después de escuchar, podrás decidir por ti mismo si este método es adecuado para ti. "En este caso, por un lado, puede decirle al cliente de antemano que no le quitará demasiado tiempo y, al mismo tiempo, también puede dejarle saber claramente que no lo obligará a hacerlo. vender durante el proceso de venta.
Los clientes están dispuestos a comprar porque tienen suficiente motivación para comprar. La motivación de compra es la fuerza impulsora detrás del comportamiento de compra.
Entonces, ¿cómo inspira un vendedor a los clientes? para comprar
Son teorías edificantes
Felicidad y Confort (Felicidad y Confort)
Economía (Economía)
(Honor de Posesión).
(Practicidad y conveniencia)
(Protección)
Se preocupa sinceramente por los clientes
Un maestro de ventas inteligente y capaz, en la introducción Cuando habla consigo mismo, a menudo no se limita a transmitir sus opiniones, sino que se preocupa plenamente por la otra persona. Sólo escuchando las palabras de la otra persona y estando de acuerdo con ellas de manera oportuna podrá ganarse su confianza y hacerlas realidad. Quiero escucharte. Sales está vendiendo un sentido de confianza. Para que la otra parte escuche su presentación, es una condición indispensable para expresar su preocupación por la otra parte. Por ejemplo, es una buena idea describir los productos que utiliza actualmente.
“Cuando trabajo, suelo utilizar la radio producida por su empresa. La calidad de esa radio es muy buena. Lo tengo desde hace 5 años y está como nuevo. Sin problemas. Realmente lo produce su empresa y tiene garantía de calidad. ”
No sólo debe decir que está interesado en los productos de la otra empresa, sino también especificar las características y el rendimiento de los productos después de haberlos utilizado, para que el enfoque de su evaluación sea valioso. .
"Tal vez no lo sepas, pero sigo usando altavoces producidos por tu empresa hace 20 años. También compré varios otros productos durante este período, pero estaban rotos o tenían mal sonido. Por lo tanto, es rentable comprar su producto. Su producto es realmente fácil de usar. Incluso después de 20 años de uso, no es inferior a los nuevos productos actuales. Es realmente admirable. ”
Después de decir esto, la otra persona inmediatamente se sentirá bien contigo y se acercará a ti, por lo que el ambiente de la conversación será bastante armonioso.
Esto no es un Elogio superficial Preocuparse sinceramente por la otra persona es el primer paso para causar una buena impresión.
Consejos para acercarse a los clientes
Hacer preguntas es especialmente útil si siempre se pueden combinar los intereses de la otra persona. el cliente con los suyos. Alguien que le compra ideas, bienes, servicios o productos. Cuando hace preguntas, guía a su cliente potencial para que tome la mejor decisión para él. empresa de libros en los Estados Unidos El vendedor siempre se acerca a los clientes con calma y calma haciéndoles preguntas
“Si te diera un pequeño conjunto de libros sobre eficiencia personal y lo abrieras y lo encontraras interesante, ¿Lo leerías? ”
“Si te gusta este libro después de leerlo, ¿lo comprarás? "
"Si te parece aburrido, ¿puedes volver a guardar el libro en esta bolsa y enviármelo? ”
La declaración inicial de la vendedora fue simple y clara, dejando a los clientes casi sin motivos para decir “no”. Más tarde, estas tres preguntas fueron adoptadas por todos los vendedores de la empresa y se convirtieron en una forma estándar de acercarse a los clientes. .
p>1. Habla de clima: Esta estación es muy agradable
2. Habla de viajes: ¿A dónde vas a ir estas vacaciones? >3. Habla de familia: Tus hijos están haciendo exámenes.
4. Habla de salud: Tu cara se ve bien.
5. Conocí a Xiao Lin hace unos días.
6. Hablando de Monet News: Tengo buenas noticias para ti. ¿Cómo iniciar una conversación interesante? una segunda pregunta del cliente cuando te tomas 30 segundos para completar tu declaración de apertura. El mejor resultado es que los clientes te preguntan, ¿cuál es tu producto? Cada vez que un cliente te pregunta qué haces, significa que el cliente está interesado en tu producto. producto.
Si dedica 30 segundos a completar su apertura, pero el cliente no siente curiosidad ni interés en su producto o servicio, y aun así le dice que no tiene tiempo o no está interesado, esto significa que su apertura de 30 segundos es no es efectivo y deberías diseñar rápidamente otro mejor abridor.
Si vendes ordenadores, no debes preguntar a tus clientes si están interesados en comprar un ordenador, o si necesitan un ordenador. Lo que debería preguntar es: "¿Le gustaría saber cuál es la mejor manera de ahorrarle a su empresa 5.000 dólares al mes en gastos de marketing?". Es más probable que este tipo de preguntas atraiga la atención del cliente.
“¿Sabías que puedes prevenir incendios, inundaciones y robos gastando sólo unos pocos dólares al año?”, le preguntó el vendedor de la compañía de seguros al cliente tan pronto como abrió la boca. incapaz de responder por un tiempo, mostrando deseo de saber. El vendedor rápidamente dijo: "¿Está interesado en nuestro seguro? Tengo más de 20 tipos de seguro para elegir".
Palabras iniciales poderosas y efectivas
1. Tu ayuda."
2. "Quiero saber que tú eres el gran jefe aquí, pero ¿puedo hablar con esas personas moralistas?"
3. "Quiero pedir prestado 50.000 yuanes. ¿Me pregunto si puede ayudarme?"
4. "Yo estaba en la habitación de al lado con * */, y él pensó que podría ayudar a su empresa, tal como ayudé a la suya. compañía."
5. "Estaba con ** la puerta de al lado y me sugirió que hablara con ** ¿Está allí?"
6. "Soy *. *, No me conoces.”
7. “Acabo de freír un huevo en el auto.”
8. hacerlo, me dirán que haga las maletas y me vaya, así que si no quieres comprar nada, tal vez te falte gente aquí".
9. "La mayoría de las agencias con las que trabajamos quieren empleados para viajar. Siempre hay una mejor productividad. Nuestras computadoras tienen impresoras directas incorporadas, lo que puede ahorrar dinero y tiempo a los empleados que trabajan fuera de casa."
10, "Los gerentes de negocios como usted siempre ahorran. dinero Se espera obtener la información competitiva más reciente (suponiendo que sea necesario). Nuestro servicio de análisis competitivo puede permitir a los clientes comprender el mercado más reciente (intereses generales relevantes) de sus competidores."
Permite a los clientes. para mantenerse al día con sus competidores.
Definición de clientes potenciales ideales:
1. Personas que tienen la capacidad y la voluntad de comprar y pagar bienes.
2. Personas que estén dispuestas y sean capaces de tomar decisiones de compra en un corto periodo de tiempo.
3. Personas que tienen una necesidad real de su producto o servicio.
4. Personas que quiero conocerle, agradarle y respetarle a usted y a su industria.
Busca * * * temas
Al visitar a un cliente extraño, si la persona que abre la puerta es una mujer de mediana edad, de unos cuarenta años, sabrás de un vistazo que Ella trabaja constantemente para su familia y se preocupa por los niños. Aquí es cuando usted puede mostrar la debida preocupación por ella o sus hijos.
"¡Estás muy ocupada! ¡Tu familia debe estar muy feliz de tener a alguien como tú a cargo de las tareas del hogar!"
"¿Estás ocupada con tus hijos? Con una madre como tú, ¡el niño debe tener un futuro!”
“Sé que su marido es una persona exitosa, influyente y destacada. Entiendo el dicho: 'Detrás de cada hombre exitoso, hay una gran mujer. Tu virtuosa y diligente gestión doméstica es la base de su carrera. Te saludo en nombre de todos mis semejantes "
Todos necesitan cuidados. Las palabras de preocupación son reconfortantes. Incluso si la persona con la que estás hablando está ocupada con las tareas del hogar todo el día, unas pocas palabras de cuidado adecuado pueden hacerla olvidar su fatiga y hacerle sentir que su arduo trabajo no es en vano. Más importante aún, él o ella sentirá que usted es considerado y está dispuesto a hablar más con usted.
¿Cómo obtener * * * conocimiento con los clientes?
Antes de tomar una taza de té (café) o charlar, el vendedor profesional hará una declaración de apertura, explicará el propósito de su visita, hará saber al cliente lo que está haciendo y comenzarán las preocupaciones del cliente. para ser aliviado. Esto hace que el siguiente paso de la venta, la fase de construcción de relaciones, sea mucho más fácil.
Tener una buena declaración inicial también puede ayudar a eliminar retrasos en el cierre del trato con el cliente. He aquí un ejemplo de cómo hacer una buena apertura: “Sr. Jones, antes de comenzar, me gustaría dedicarle unos minutos para explicar mi propósito.
Primero, me gustaría Explica nuestro producto Veremos todos sus beneficios
Luego quiero contarte cómo se usa
Por último, después de haberlo mostrado y explicado todo Un simple sí o no. pregunta
Si te gusta y quieres uno, puedes decir "sí" y te convertirás en uno de nuestros miles de clientes. Si dices "no", te daré la mano. . ¿Crees que sí?"
La mayoría de los clientes estarán de acuerdo y verás que empiezan a relajarse. La razón es que los vendedores profesionales les dan una salida. Sienten que no hay necesidad de comprarlo y al final sólo necesitan decir "No, gracias". Si no compran, el vendedor profesional no se enojará porque dice que todavía son amigos y pueden darse la mano.
Estoy aquí para vender dinero.
En ventas, el método más común es llamar a casa. Cuando llamas a la puerta de un cliente por primera vez como un extraño, ¿alguna vez te has preguntado cuál debería ser tu primera frase?
Si no piensas detenidamente, no debes ser un buen vendedor.
"Señor, ¿necesita...?" Este es el uso más común de la primera oración, y también es la forma más incorrecta de hablar, porque una pregunta tan abrupta y clara probablemente lo hará. ser ignorado. Especialmente cuando la gente no está familiarizada y está acostumbrada a las ventas puerta a puerta.
Cuando encuentre a alguien que valga la pena vender y quiera entrar, la forma más fácil es decirle: "Señor x x, estoy aquí para vender billetes. ¿Necesita algo?"
Lin Qiang es vendedor senior de una compañía de seguros y ha trabajado en la compañía de seguros durante 6 años. Un día, Lin Qiang se fue de viaje de negocios y regresó muy tarde. Si quisiera ir a la oficina a esta hora, ya habría terminado de salir del trabajo cuando llegara.
Entonces tuvo una idea. "¿Por qué no pasas a visitar al gerente general de Youlian Company? ¡Quizás puedas venderle un seguro de pensión!", Lin Qiang decidió ir directamente, porque United Company no estaba muy por delante.
Después de llegar a Youlian Company, la recepcionista en la puerta lo miró y le preguntó: "Señor, ¿qué puedo hacer?"
"Mi nombre es Lin Qiang, y Quiero visitarlo, Sr. Ouyang, el gerente general de la empresa", dijo cortésmente Lin Qiang a la otra parte.
"Entonces, Sr. Lin Qiang, ¿a qué se dedica?", preguntó con entusiasmo.
Cuando se le hizo esta pregunta, Lin Qiang realmente quería decirle: "Esto no es de su incumbencia, simplemente entre e informe". Pero aun así dijo cortésmente: "Señorita, por favor dígame, Sr. Ouyang, estoy aquí para ganar dinero". Después de decir esto, Lin Qiang la ignoró y le hizo saber que no estaba dispuesta a responder ninguna pregunta.
La recepcionista miró a Lin Qiang, sus ojos mostraban que era un psicópata, pero entró e informó al gerente general: "Hay un tal Sr. Lin Qiang que quiere verlo. Dijo vende billetes".
Luego se volvió hacia Lin Qiang y le dijo: "Puedes entrar".
A todo vendedor le resulta difícil hablar de cualquier tema en cada entrevista. Incluso entre los vendedores más experimentados, pocos se sienten seguros acerca de este tema. Especialmente hablar con gente que nunca he conocido antes me hace sentir aún más nervioso.
Método de gratitud
"Gerente Li, mi nombre es Xiao Wang y soy vendedor en XX Electrical Appliance Factory. Se recibió el cuestionario de usuario que envió el 10 de junio del mes pasado. Muchas gracias por su firme apoyo. En la actualidad, nuestra fábrica ha lanzado una serie de nuevos electrodomésticos. La calidad y el efecto han mejorado mucho en comparación con productos anteriores y el precio es más bajo que el de fabricantes similares. para presentarlo a su unidad lo antes posible.
”
”Gerente Li, ¿qué cree que es lo más importante de este producto? "
"Gerente Li, ¿imagina cómo se verá su empresa después de usar este producto? ”
En la cita telefónica anterior, el vendedor agradeció a la otra parte por su gran ayuda para promover la oportunidad de una nueva producción y le pidió que programara una cita, lo cual es muy lógico. toma los intereses del cliente como base y hace que su propia promoción y publicidad satisfaga las necesidades de la otra parte. Este tipo de atención a los clientes naturalmente será apreciada y recompensada por los clientes, quienes estarán dispuestos a aceptar la solicitud de cita del vendedor por parte del vendedor. en el fondo de sus corazones.
También hay una línea inicial de gratitud que dice así: "Sr. x, me alegra que haya podido conocerme. Sé que estás muy ocupado, muchas gracias por tomarte unos minutos de tu apretada agenda para dármelos. ”
Sintaxis hipotética
Las preguntas hipotéticas se refieren a convertir los beneficios y beneficios que el producto puede aportar en última instancia a los clientes en forma de preguntas para hacerles a los clientes, de modo que los clientes puedan comenzar con su introducción
Por ejemplo, si su producto puede, en última instancia, brindar beneficios a los clientes al ahorrar parte de sus costos y aumentar parte de sus ganancias, entonces, antes de contactar a los clientes, al principio, podemos preguntar directamente: "Señor/ Señora, si tuviera una manera de ayudarla a aumentar sus ganancias en 1000 yuanes o ahorrar 1000 yuanes cada mes, ¿estaría interesada en dedicar 10 minutos? Utilice este tipo de preguntas para que el cliente le dé la oportunidad de presentar su producto. Cuando presente su producto, siempre que pueda demostrar que su producto o servicio puede lograr los resultados prometidos, este cliente no dirá que no está interesado.
O puede preguntar: "Supongamos que tengo un método que puede ayudar a su empresa a mejorar su rendimiento entre un 20 y un 30 %. Se ha demostrado que este método es eficaz. ¿Está dispuesto a invertir unos cientos de dólares? en este asunto?" ? "En este caso, si la respuesta del cliente es sí, entonces todo lo que necesita hacer es simplemente verificar si sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a mejorar su desempeño, y luego, naturalmente, podrá tomar una decisión de compra.
Para conocer los puntos de resistencia más comunes de los clientes en el proceso de venta de tu producto, puedes utilizar una sintaxis de preguntas hipotéticas para formular a los clientes.
Por ejemplo, si vendes comida saludable y la resistencia más común de los clientes comunes y corrientes es la duda sobre la eficacia del producto, entonces puedes preguntarle al principio: "¿Y si puedo demostrar que esto ¿El producto es realmente efectivo?" "¿Estaría interesado en comprarlo?" Utilice esta gramática de preguntas hipotéticas para permitir que el cliente responda "Lo compraré siempre y cuando..." Deje que el cliente se comprometa por sí mismo. Luego, siempre que pueda demostrar que el producto es eficaz, la disposición de los clientes a comprar aumentará naturalmente. Ningún cliente puede ser convencido por nadie, sólo él mismo puede convencerse.
¿Cómo disipar las inquietudes de los clientes?
El dios japonés del marketing, Ichihara, tiene un conjunto único de métodos que pueden eliminar las dudas de los clientes y ganarse la confianza de los clientes en sí mismos:
"¡Hola, señor!"
"¿Quién eres?"
"Soy Yuan de Meiji Insurance Company. Cuando fui a tu casa hoy, hice un viaje especial para preguntarte dos cosas. Eres el jefe más famoso de el barrio."
"El jefe más famoso del barrio"
"¡Sí! Según los resultados de mi investigación, todos dijeron que es mejor hacerte esta pregunta".
"¡Oh! Todo el mundo decía: ¡Soy yo! Realmente no me atrevo. ¿Cuál es el problema?"
“Para ser honesto, se trata de cómo evitar impuestos y riesgos de manera efectiva. ”
“Es incómodo estar de pie, ¡así que entre y hable! ”
Las ventas repentinas son un poco abruptas y pueden fácilmente despertar el resentimiento o incluso el rechazo de los demás. Primero, felicite al cliente con tacto, disipe sus dudas y gane su confianza. Los ascensos se convirtieron en algo natural.
Los métodos para eliminar las dudas de los clientes incluyen:
Sobrenatural
En el proceso de ventas, es muy importante construir una relación armoniosa con los clientes con empatía. El propósito importante de construir una relación armoniosa es agradarle a los clientes, confiar en usted y creer que lo que usted hace es lo mejor para ellos. Se trata de establecer un nivel de relación y confianza para que los clientes estén abiertos a su mensaje.
Una vez fui a la casa de un cliente a vender y el ama de casa me recibió.
Mi primera frase fue: "¡Oye, tú eres la anfitriona! Eres tan joven que realmente no veo que ya tengas un hijo".
La anfitriona dijo: "Está bien, no lo hiciste". véalo "Sí, estoy agotado".
Dije: "Incluso en casa, mi esposa siempre se queja de que corro todo el día y no hago lo suficiente. Es responsabilidad del padre". Déjale los niños a ella."
La anfitriona también sintió lo mismo y dijo: "Sí, ustedes saben cómo perder el tiempo".
Continué: "Niños". ¿Cuántos años tiene? ¿Irá pronto al jardín de infancia?"
"Sí, irá al jardín de infancia a finales de este año".
"Es tan lindo cuando los niños crecen. la educación y el crecimiento se convierten en lo más importante para los adultos. ¿Quién no quiere que sus hijos se conviertan en dragones y sus hijas en fénix? Les compraré algunas cintas como esta de vez en cuando." /p>
Como? Dije eso y saqué el producto que vendía: cintas de música para niños. Inesperadamente, pensó demasiado y preguntó: "¿Cuánto cuesta un * * *?" Compré un juego sin dudarlo.
Aunque estoy muy feliz, no me sorprende en absoluto. Porque ya había establecido una buena relación de confianza con ella antes de promocionarla oficialmente.
Establece las expectativas del cliente sobre tu producto.
Antes de cada trabajo de ventas, me presento a mí mismo y mis logros a la otra persona para que el cliente pueda confiar plenamente en mí.
Luego me compararía con un cirujano y le diría al cliente: "Necesito diagnosticar su situación actual". Luego le daré algunas recetas. Si satisface sus ideas y necesidades financieras, genial. Si no, me iré. "
La mayoría de los clientes potenciales al menos aceptarán reunirse conmigo. Mi "diagnóstico" implica hacerle al cliente una serie de preguntas sobre sus actitudes hacia los seguros de vida.
"Tienes fuertes sentimientos sobre los seguros de vida ¿sentimientos? ”
”¿Qué opinas del seguro de vida como inversión? "
"¿Qué opinas sobre utilizar un seguro de vida para financiar a tus hijos o tu propio fondo de jubilación? Como puede ver, normalmente puedo responder preguntas sin decir un simple "sí" o "no". Les pregunto a los clientes cómo se sienten acerca de algo y espero escuchar una respuesta más larga. Quiero que hablen más clientes potenciales, porque. Puedo obtener pistas de ellos sobre lo que realmente quieren comprar.
Normalmente hago algunas preguntas difíciles al principio para que el cliente potencial tenga que pensarlo un rato y seguir comprometido con nuestra entrevista. serio Después de hacer algunas preguntas financieras simples, hago algunas preguntas más personales:
"¿Es feliz su matrimonio? ”
“¿Tienes problemas económicos? ”
“¿Le está yendo bien a su hijo en la escuela? "
Después de hacer estas preguntas, dejo de presionar a mi cliente potencial. Le doy mucho tiempo para hablar mientras me siento y escucho. Una pregunta que hago a menudo es: " ¿Cómo llegaste a esta industria? "A la mayoría de la gente le gusta hablar sobre su trabajo y sus respuestas siempre me dan muchas pistas sobre su personalidad.
Cuanto más sepa sobre sus clientes, mayores serán sus posibilidades de cerrar un trato.
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Por ejemplo, hay palabras como esta:
1 `, te gustará lo que te muestro
2 Lo que te muestro es un método revolucionario.
¿Cómo atraer la atención de los clientes?
Cada vez que contactamos a los clientes, a menudo encontramos que están ocupados con otras cosas en este momento, si no podemos romper la resistencia de. estos clientes en el menor tiempo posible y utilizar el método más efectivo para centrar toda su atención en nosotros. Entonces, todo lo que hagamos será ineficaz solo cuando el cliente ponga toda su atención en nosotros, realmente podremos iniciar nuestro proceso de ventas de manera efectiva. /p>
Hay un vendedor en Estados Unidos que vende vidrio de seguridad y su desempeño siempre ha sido el primero en Norteamérica.
En una ceremonia de premiación para los mejores vendedores, el anfitrión dijo:
"¿Tiene algún método único para mantener su mejor desempeño?". Dijo: "Cada vez que visito a un cliente, siempre llevo mucho dinero". Vidrio de seguridad cortado en cuadrados de 15 cm en mi maleta. Cada vez que voy a ver a un cliente, le pregunto: '¿Crees en el vidrio de seguridad? Simplemente coloco el vaso frente a él y golpeo la mesa con un martillo. Al mismo tiempo, muchos clientes se sorprenderán y se darán cuenta de que el cristal no está roto. Entonces el cliente dirá: "Dios mío, no lo puedo creer". ¿Cuánto quieres comprar? paso, todo el proceso toma menos de 1 minuto". Poco después de terminar de contar esta historia, casi todo el personal de ventas de la compañía de vidrio de seguridad salía a visitar a los clientes. Traiga una muestra de vidrio de seguridad y un martillo pequeño.
Pero después de un tiempo, descubrieron que el desempeño del vendedor todavía ocupaba el primer lugar, lo cual les resultó extraño. En otra ceremonia de premiación, el presentador le preguntó: "Hemos hecho lo mismo que tú ahora, ¿por qué tu actuación puede seguir siendo la primera?". Él sonrió y dijo: "Mi secreto es muy simple. Lo sé una vez". Hablaste de la idea, rápidamente la copiaste. Entonces, a partir de ese momento, lo único que les hice a los clientes fue poner el vaso en su mesa y preguntarles: '¿Crees en el vidrio de seguridad?' , así que puse el vaso frente a ellos, les di el martillo y les dejé romper el vidrio ellos mismos "
Este es de hecho otro nivel de ventas, lo que permite a los clientes inspeccionar y certificar el producto. lo mejor y permite a los clientes convencerse a sí mismos de comprar.
Espero que esto ayude.