Resumen de los motivos de la disminución del rendimiento de las ventas
Para resumir los motivos de la disminución del rendimiento de las ventas, el rendimiento es muy importante para todas las empresas. Cuando el rendimiento disminuye, debemos resumir rápidamente las razones, detener las pérdidas rápidamente y encontrar formas de mejorar el rendimiento. Permítanme ofrecerles un breve resumen de las razones de la caída en el desempeño de las ventas.
Resumen de las razones de la disminución del rendimiento de las ventas 1. El beneficio neto de la empresa cayó bruscamente en el primer semestre del año, principalmente debido a la disminución de los ingresos por ventas, que se refleja principalmente en los dos aspectos siguientes :
1. Factores de reforma política y competencia de mercado intensificada
Desde 2021, con la profundización de políticas de reforma como el control de las tarifas del seguro médico, cambios en los métodos de circulación de medicamentos y una nueva ronda de licitaciones y adquisiciones de medicamentos, y la reducción de la proporción de medicamentos en los hospitales públicos, así como la creciente competencia en el mercado, especialmente el tradicional. En el canal OTC de medicamentos para el resfriado, el negocio patentado de medicina china de la compañía ha experimentado una caída significativa, lo que ha tenido un cierto impacto en los resultados operativos de este período de reporte.
2. Cambios en el modelo de negocio, estructura de equipo y selección de mercado de la industria china de medicamentos patentados.
(1) Productos de medicina china patentados por la empresa, como líquido oral antiviral, gránulos de isatis, serie naranja, etc. Inicialmente, se basó en el modelo de distribuidor, con una pequeña cantidad de productos patentados de medicina china distribuidos directamente a terminales minoristas como farmacias. En los últimos años, con el rápido desarrollo y el aumento de escala de la empresa, las desventajas del modelo de distribuidor original han ido surgiendo gradualmente, lo que ha dado lugar a un retraso en el inventario del canal, mayores gastos de ventas, una participación de mercado estancada e inercia del personal de ventas. En vista de las deficiencias del modelo de distribuidor original, la empresa ha cambiado del modelo de distribuidor anterior este año a ventas autooperadas para gestionar directamente a los clientes finales, es decir, los productos de la empresa se venden directamente a farmacias, clínicas y otras terminales minoristas. . Este cambio de modelo de ventas tendrá un impacto negativo en el rendimiento de la compañía a corto plazo, pero a largo plazo, este cambio de modelo de ventas potenciará el control de la compañía sobre el terminal; El desempeño más intuitivo en la actualidad es que tiene un papel positivo en la promoción de la digestión temprana del inventario de la empresa, acortando los enlaces intermedios y aumentando la tasa de rotación del inventario; al mismo tiempo, también se ajusta a la tendencia de reforma de políticas como las "dos"; -sistema de facturación" en la industria farmacéutica.
(2)2065 438 En 2006, la empresa también realizó cambios en la estructura del equipo de ventas. Resulta que los medicamentos de venta libre y recetados son un sistema de venta. Actualmente, la empresa se divide en medicamentos de venta libre y recetados para una gestión refinada. Este cambio estructural requiere de un cierto periodo de tiempo para la integración y gestión del personal comercial, productos y recursos, y tendrá un cierto impacto en el desempeño comercial de la empresa en el corto plazo.
(3) Los precios de la oferta ganadora original de algunos de los productos de la empresa en algunas ciudades eran bajos, lo que tuvo un impacto adverso mayor en el diseño nacional de la empresa y el mantenimiento de los precios. Para el desarrollo saludable y a largo plazo de los productos de la compañía y con el fin de construir un sistema de precios nacional general, la compañía tomó la iniciativa de renunciar a las ofertas de precios bajos en algunas áreas este año. Esto tendrá un cierto impacto en el desempeño de las ventas de la empresa a corto plazo, pero a largo plazo será beneficioso para el desarrollo saludable y sostenible de la empresa.
Resumen de los motivos del descenso del rendimiento de las ventas 2. Análisis de las razones de la disminución en el desempeño de los especialistas en marketing
1. Los especialistas en marketing no están muy motivados y el equipo tiene una cohesión insuficiente, lo que resulta en una baja motivación de los especialistas en marketing.
2. No se cuenta con los conocimientos profesionales del personal.
3. La selección de puntos irrazonable resultará en la incapacidad de atraer clientes efectivos que estén interesados en completar transacciones.
4. Los especialistas en marketing no devolvieron las visitas ni hicieron preguntas a los clientes de manera oportuna.
5. Los especialistas en marketing no comprenden la información sobre otras actividades inmobiliarias y no pueden hacer arreglos de trabajo correctos y asignación de puntos de manera oportuna. (De hecho, una gran parte de nuestras transacciones provienen de productos de la competencia).
En respuesta a los problemas anteriores, se proponen las siguientes soluciones.
1. Celebre más reuniones para el equipo, comuníquese con el personal de marketing, resuma las condiciones laborales diarias y discuta y resuelva los problemas encontrados en el trabajo.
2. Capacitar periódicamente al personal de marketing en elocuencia, retórica y conocimientos profesionales, y realizar evaluaciones para que el personal de marketing pueda satisfacer y convencer a los clientes en su comunicación e intercambios con los clientes. Lograr el propósito de las visitas y transacciones de los clientes.
Plan de distribución de trabajo en turno nocturno de marketing
1, 4 personas (sistema de turnos rotativos)
2. Horario 17:00-21:00.
3. Ubicación: Plaza de la Puerta de Ha Giang.
4. Materiales: Sombrilla x1, mesa x2, taburete x4, X expositor x2, iluminación x1, obsequio y formulario de registro de cliente.
Análisis y resumen de los motivos de la disminución del rendimiento 2
En un mes de preventas, el monto total de ventas fue de 9.315 yuanes y el costo total del producto fue de 7.131,7 yuanes. Sin deducir comisiones y otros gastos, el beneficio total es de 2.183,3 yuanes. Se vendieron un total de 386 unidades de mercancía, logrando el 32,16% del objetivo de ventas.
1. Autoexamen:
Las ventas reales son muy inferiores a las ventas objetivo. Después del análisis, las razones son las siguientes:
1. Demanda del mercado sobreestimada. Antes de que nuestros productos lleguen al mercado, muchos consumidores ya han comprado productos relacionados. Además, no hay tiendas físicas en las primeras etapas de ventas, lo que hace que algunos consumidores desconfíen de comprar.
2. Los productos entran al mercado con relativa lentitud. Debido al clima y la temperatura anormales de este año, el invierno llegó muy tarde, lo que dificulta juzgar el período de compra. Y juzgó mal las motivaciones de compra y la psicología de los consumidores. Se cree que los consumidores no empezarán a comprar hasta que el clima empiece a hacer más frío. De hecho, muchos consumidores ya han comprado productos relacionados con antelación.
3. La capacidad de predecir la cantidad de bienes a comprar es seriamente insuficiente. Como resultado, algunos productos vendieron casi 1/4 de las ventas totales, mientras que otros no se vendieron. Al mismo tiempo, algunos artículos tienen exceso de existencias por este motivo.
4. Enviar personas a las ventas puerta a puerta carece de un método de distribución razonable y eficaz. Esto conduce a repetidos ascensos en algunos dormitorios y a un desperdicio de recursos humanos. Y puede haber problemas como conflictos de intereses entre los vendedores.
5. El vendedor tiene un problema con el suministro de bienes. En principio, cada vendedor dispone de un conjunto completo de productos. Pero en la operación real, porque los vendedores realizan ventas puerta a puerta. Por lo tanto, algunos vendedores aceptarán más productos a la vez para facilitar las ventas puerta a puerta. Después de que los consumidores compran un determinado producto, pueden reponer la versión del producto a tiempo y luego venderlo en otros dormitorios. Porque la cantidad de mercancías se dispuso incorrectamente al suministrar la mercancía al vendedor. Como resultado, su propio inventario es insuficiente y el inventario que pueden implementar es demasiado pequeño. Entre ellos, el bálsamo labial humectante se debe a este problema, lo que resulta en un inventario ajustable muy pequeño y luego se lo compra al comprador. Al final, el vendedor no pudo vender los lápices labiales que tenía, así que los devolvió todos, lo cual fue demasiado estresante.
2. El proceso de venta real:
1. Posicionamiento del precio de venta:
Después de tener en cuenta el precio de compra, la idea inicial del empleado Comisión, gastos y mercado en Guangzhou Después del precio, se posiciona el precio del producto. Finalmente, se determinó que el precio del producto era ligeramente inferior al precio de mercado por las siguientes razones: En primer lugar, considerando que el precio del producto era muy inferior al precio de mercado, temíamos reducir la confianza de los consumidores en la autenticidad. del producto. En segundo lugar, considerando las bajas ganancias, las comisiones y gastos de los empleados no se pueden distribuir. En tercer lugar, existe un margen de beneficio suficientemente alto, que favorece el envío de mercancías durante el proceso de venta. Por ejemplo, a algunos consumidores se les pueden ofrecer descuentos de precio adecuados al comprar varios artículos. También puede proporcionar un espacio favorable para la futura liquidación de productos y reducción de precios.
2. Distribución de regalías:
En términos de comisiones, con el fin de estimular el entusiasmo de los vendedores. Ofrezca retornos de comisiones relativamente altos. Y en función de los diferentes volúmenes de ventas, se devolverán comisiones en función de las diferentes unidades. Puede obtener una comisión de hasta 3,5 yuanes por pieza. Las altas comisiones, en primer lugar, pueden promover la eficiencia del entusiasmo laboral. En segundo lugar, puede brindarles a los vendedores más espacio para diseñar sus propias líneas descendentes. Deje que la red de ventas se extienda rápidamente en el mercado. A la hora de buscar un vendedor, además de la capacidad básica y la credibilidad, también hay que promocionar el mercado desde dos aspectos. Una es la promoción de un dormitorio sobre otro, comúnmente conocida como "barrer el edificio". En segundo lugar, venda a través de recursos en línea. Trate de encontrar personas con amplios círculos sociales y prestigio en el grupo o departamento de estudiantes.
3. Trabajo de publicidad:
Se han establecido sitios web de blogs relevantes en Internet. Imprima folletos relevantes y publíquelos en lugares concurridos. El objetivo es que los consumidores sepan que la escuela tiene productos relevantes a la venta, en lugar de correr inmediatamente al supermercado a comprarlos. De este modo, se ralentizan las ventas de los supermercados, se retiene a los clientes y se eleva la posición de monopolio del supermercado en la mente de los consumidores. También se entregan folletos a los vendedores y se les permite jugar solos. No sólo aumenta el alcance de la publicidad, sino que también reduce su carga de trabajo.
4. Finanzas:
En la importación y exportación de bienes, además de utilizar registros en hojas de cálculo, también existe la contabilidad manual.
Utilice conocimientos informáticos básicos y hojas de cálculo para calcular rápidamente datos relevantes (ventas totales, costos de compra, cantidad de ventas, desempeño de ventas, etc.) para facilitar la reflexión de datos y el análisis del inventario y las cantidades de compra.