Resumen de las actividades del salón bancario
En el proceso de asesoramiento sobre sucursales, cada sucursal tutelada por el Sr. Liu debe tener un salón financiero. Además, el salón financiero de esta semana no es lo que se denomina una sesión informativa sobre productos para compañías de seguros y sociedades de fondos. Sobre la base de la tradición, el salón financiero requerido por el maestro Liu debería tener tres cambios importantes: primero, el propósito de realizar un salón financiero no es promocionar a los clientes, sino acortar la distancia con los clientes y construir una plataforma de comunicación para que los bancos comprendan. clientes y clientes También puede aprender sobre el banco; en segundo lugar, el salón financiero no es una reunión de recomendación de productos, la intención original de realizarla es hacer que los clientes ganen algo, se sientan felices y quieran volver. Por lo tanto, los medios que el profesor Liu ha impartido a menudo se llevan a cabo de forma financiera y no financiera, en lugar de simples reuniones de presentación de productos. En tercer lugar, la celebración de salones financieros no es asunto de una sola persona, ni tampoco de seguros; empresas o sociedades de fondos, sino un asunto de toda la red. Durante el proceso de tutoría, el profesor Liu exige que todo el hospedaje, las conferencias, la selección de temas, la planificación y las invitaciones a los clientes sean realizados por los propios empleados. En primer lugar, puede brindar a los empleados una plataforma para ejercitarse y exhibirse; en segundo lugar, puede brindar a los clientes un mayor sentido de pertenencia.
Los cambios en el pensamiento y los conceptos que son consistentes con los tres tipos de pensamiento y conceptos anteriores realmente causan dolor de cabeza a muchas personas. De hecho, el presidente pensará, después de gastar mucha mano de obra, recursos materiales, recursos financieros y energía, ¿qué sentido tiene hacerlo? Es innegable que las empresas que no tienen fines de lucro, como los soldados que no quieren ser generales, no son buenos soldados. Sin embargo, quiero decir que los dos no están en conflicto, simplemente provienen de perspectivas diferentes. Si un gerente, desde una perspectiva estratégica, piensa que tener un salón financiero es realmente multifacético y digno de serlo, el marketing será más fácil y la reputación del banco mejorará cada vez más. Debido a que beneficia a los clientes y nos beneficia a nosotros mismos, los clientes están contentos y el banco también está contento, logrando realmente una situación en la que todos ganan. Si los gerentes ven la racionalidad desde un nivel táctico,
Salón Financiero, cuando no haya resultados, parecerán ansiosos y deseosos de lograr un éxito rápido, y cuestionarán la realización de las actividades del salón financiero. Porque solo vio las ganancias y pérdidas inmediatas, pero nunca pensó en la riqueza intangible, como la experiencia del cliente, los sentimientos del cliente, la comprensión del producto por parte del cliente y los efectos posteriores del boca a boca. Dejando de lado las teorías estratégicas y tácticas, de hecho, desde la perspectiva de la gestión de redes de los líderes de las redes, la celebración de salones financieros no puede dar a los directivos cierta inspiración. Hoy, el profesor Liu se encuentra en el nivel de gestión de la red y habla sobre la necesidad de realizar salones financieros.
En primer lugar, el salón financiero es un importante "examen físico" para el funcionamiento y la gestión del establecimiento. ¿Por qué un examen físico? Escuche al profesor Liu explicar lentamente los siguientes cuatro aspectos.
En primer lugar, el salón financiero es una buena oportunidad para probar los resultados del personal diario de la red en el mantenimiento de clientes y reflejar la adherencia de los clientes a la red.
Es muy sencillo demostrar que si no se implementa el mantenimiento del cliente o si la fidelidad del cliente no es suficiente, será difícil para los empleados invitar a los clientes en un corto período de tiempo durante la semana de trabajo en el sitio. entrenamiento. Si este equipo normalmente no contacta ni mantiene a los clientes, entonces los "clientes" obviamente se convertirán en el mayor problema cuando este medio realice eventos. En este caso, el líder de la red puede reflexionar sobre si la red tiene más mejoras y optimizaciones en términos de intensidad de mantenimiento del cliente, métodos de mantenimiento, gestión del equipo de marketing, etc.
Caso: en una determinada sucursal de una determinada provincia, el administrador de cuentas generalmente se esconde en segundo plano para manejar los negocios. El puesto de gerente de cuentas de la sucursal es inútil. Por un lado, la distribución física es limitada, por lo que no existe una zona de oficina separada para los responsables de cuentas. Por otro lado, el propio administrador de cuentas no tiene conocimientos sobre el mantenimiento y la gestión de clientes y siempre se siente más seguro en el backend, por lo que es difícil cambiar el rol de cajero a marketing de clientes por un tiempo. El tercer aspecto es que el responsable de la red es demasiado extenso y poco detallado.
Gestión de procesos. La persona a cargo de la red generalmente solo organiza tareas generales, y la mayoría de las tareas de marketing de la red son mantenidas y ampliadas únicamente por la persona a cargo de la red. Los líderes de la red no han cambiado su forma de pensar en gestión para convertirse en gerentes e instructores. Por ejemplo, la persona a cargo de la sucursal nunca ha brindado orientación detallada al gerente de cuentas en términos de descomposición de objetivos, orientación de métodos, mentalidad de transición de roles, etc. Para los administradores de cuentas, no hay oficinas dedicadas, administración de redes ni otros detalles. El número de clientes VIP de este sistema de red es de aproximadamente 1.300. Debido al habitual descuido del mantenimiento de los clientes, todos los puntos de venta invitaron a 7 clientes al lugar.
Estos grupos de clientes no son consistentes con el tema original. Dos de ellos eran administradores de cuentas que invitaban a amigos a actuar como cuentas. Se puede ver que toda la red desconoce por completo el mantenimiento de los clientes existentes y no existe ningún método de mantenimiento. Entre los 1.300 clientes, no hay 10 clientes leales de alta viscosidad.
Al contrario del caso anterior, hay otros puntos de venta que pueden invitar a más de 30 clientes al lugar cada vez. Ya sean clientes privados de alto nivel o propietarios de empresas corporativas, puede invitar a tantos como desee. La escala de depósitos de estos puntos de venta no es mala y el promedio diario también es muy bueno. Basta comprobar que si el proceso se hace bien los resultados no serán malos.
A través de la invitación a los clientes en el salón financiero, podemos ver claramente los esfuerzos de la sucursal para mantener a los clientes y la fidelidad del cliente a la sucursal. Para los puntos de venta que los clientes suelen mantener con cuidado, no tienen que preocuparse por no poder contratar personas para el salón financiero o no recibir sus depósitos. El mantenimiento del cliente también requiere nuestra dedicación con los pies en la tierra, sentimientos sinceros, esfuerzos meticulosos y mantenimiento meticuloso. En segundo lugar, verifique el conocimiento profundo que los miembros del equipo tienen del cliente.
El 60% del éxito de los salones financieros outlet reside a menudo en invitaciones precisas a los clientes. El llamado conocerse a uno mismo y al enemigo. Cuanto mejor conozca a sus clientes, más puntos de entrada tendrá para el marketing. Correcto
Cuanto más comprenda a sus clientes, más fácil le resultará establecer una relación positiva con ellos y ganarse su favor y confianza. Si los miembros del equipo no saben lo suficiente sobre el mantenimiento de clientes, no podrán seleccionar con precisión a los clientes adecuados para participar en las actividades adecuadas. Por ejemplo, en la sección financiera de un evento de salón temático, desea promocionar fondos. Por lo general, el personal de mantenimiento no atiende a los clientes en diferentes niveles y grupos, ni comprende las preferencias de inversión de los clientes. Frente a una enorme base de clientes, es difícil seleccionar a los clientes adecuados. En este caso, puede significar que el mantenimiento del cliente es superficial y no lo suficientemente profundo. Es necesario mejorar aún más las habilidades de los empleados para recopilar, resumir, perfeccionar y formular marketing dirigido a la información de los clientes.
Caso 1: Cierta sucursal bancaria diseñó un salón con el tema "Mi coche es mi decisión" con el fin de recomendar millones. La sección no financiera compartió planes de viaje recomendados para rutas de viaje en automóvil durante el fin de semana, y los invitados eran todos propietarios de automóviles, con edades comprendidas entre 25 y 45 años. Al recomendar rutas de viaje y luego recomendar convenientemente paquetes de productos de viaje, obsequios promocionales en el sitio, premios en el sitio y presentaciones en el sitio de la experiencia de compra de seguros, la audiencia llegó a 13 clientes, cada uno de los cuales compró un millón de yuanes. Son muchos los factores que contribuyen al éxito de este salón financiero de sucursal, uno de los cuales es la invitación precisa a los clientes. Por lo tanto, el salón financiero también pone a prueba el mantenimiento en profundidad de los clientes y la comprensión de las preferencias de los clientes desde el exterior. Comprenda realmente a sus clientes, haga lo que quiera hacer y venda los productos adecuados a los clientes adecuados en el momento adecuado, para lograr una situación verdaderamente beneficiosa para todos.
Caso 2: En una sucursal en Hangzhou, el gerente de cuentas entendió con precisión las necesidades de los clientes y captó las necesidades exactas de algunos clientes para comprender en profundidad los fondos después de comprender las preferencias pragmáticas y urgentes de los locales. personas, invitó directamente a conocidos administradores de fondos a realizar reuniones de diagnóstico de fondos. El cliente tomó una clase gratuita de inversión y gestión financiera y quedó muy satisfecho.
Caso 2, la sección no financiera del salón financiero en realidad trata sobre finanzas.
Proporciona a los clientes lo que desean en forma de beneficios. Personalmente, creo que no es imposible realizar salones financieros directamente con el fin de recomendar productos. Pero la premisa es que usted sabe lo suficiente sobre las necesidades de sus clientes y puede seleccionar con precisión a los clientes que necesitan sus productos. Puede comprender las necesidades de los clientes en la vida, la inversión, la gestión financiera y otros aspectos, y podemos satisfacer de manera flexible las necesidades de los clientes. En tercer lugar, pone a prueba la cohesión del equipo, incluida la cooperación del equipo, la capacidad organizativa, la capacidad de planificación de actividades del equipo, el honor del equipo, etc.
Si la cooperación y la cohesión de un equipo no son sólidas, la celebración de un salón financiero sin duda expondrá algunos de los defectos del equipo.
Caso: En un banco de Zhejiang, el director de la sucursal perdió la confianza en el equipo y la dirección quedó como un trozo de arena suelta. Los empleados de las sucursales están acostumbrados a hacer sus propias cosas, con poca comunicación y cooperación. El día del salón financiero, después de que llegaron los clientes, nadie echó agua y nadie fue a comunicarse ni a recibir a los clientes. Deje que los clientes no sientan los saludos ni la calidez del equipo.
Después del salón financiero, el profesor Liu reprodujo un vídeo del desempeño de los empleados del salón financiero de un banco en Suzhou, permitiendo a todos sentir el espíritu de equipo, la capacidad de ejecución y el fuerte sentido de propiedad de los empleados de un banco en Suzhou. Lo que antes era natural y natural en otros bancos parece tan lejano en este banco. ¿Por qué? Hay tres razones fundamentales: en primer lugar, la actitud de gestión responsable de los establecimientos es demasiado negativa; en segundo lugar, los establecimientos no tienen una cultura corporativa ni apoyo a la cultura de equipo; en tercer lugar, hay poca comunicación e indiferencia entre los empleados;
En los establecimientos bien administrados, si los empleados no cooperan lo suficiente en momentos normales, las actividades del salón financiero se pueden utilizar para acortar la distancia entre los empleados, mejorar las relaciones y mejorar el sentido del honor y las capacidades de combate del equipo. .
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