¿Técnicas y palabras de venta?
Habilidades y vocabulario de ventas
Como vendedor, necesitas ciertas habilidades de ventas que pueden hacerte más poderoso en el desarrollo de tu carrera. ¿Qué técnicas y palabras de venta existen? Las siguientes son habilidades de ventas X que le ofrece el editor: habilidades de ventas y texto para su referencia. ¡Echemos un vistazo!
Uno: Preparar al enemigo.
Sun Tzu dijo en El arte de la guerra, nunca pelees una batalla sin estar preparado. Lo mismo ocurre con las ventas. Muchos nuevos promotores suelen tener la idea errónea de que vender significa ser elocuente. De hecho, no es lo mismo en absoluto. Recuerdo que nos capacitamos durante casi un mes, desde el conocimiento del producto hasta el análisis de fallas, desde la historia corporativa hasta las habilidades de ventas, practicamos cada aspecto repetidamente hasta que lo supimos de memoria. En aquella época, nuestros compañeros solían bromear entre ellos diciendo que todos nos habíamos convertido en robots. Recuerdo que para depurar el mejor efecto musical, siempre que no hubiera clientes presentes, me dediqué a experimentos repetidos tecla por tecla. Esto duró casi una semana y finalmente logré el efecto con el que estaba satisfecho.
Cada vez que me toca tomar un descanso, siempre me gusta visitar varias tiendas: primero, sondear el mercado y estar al tanto. Hoy en día, a los clientes siempre les gusta engañar a los promotores sobre dónde hay tantas ofertas y dónde hay tantos descuentos. Si no puedes entender claramente estas situaciones, serás muy pasivo frente a los clientes. En segundo lugar, puedes aprender las habilidades de otros promotores. ¡Solo aprovechando las fortalezas de cada familia podremos forjar un cuerpo dorado invencible!
Dos: Presta atención a los detalles
Existen muchos libros sobre habilidades de promoción, que básicamente hablan de la iniciativa y el entusiasmo de los promotores en el trato a los clientes. Pero en realidad, muchos promotores no entienden su esencia, pensando que entusiasmo significa sonreír siempre y hablar de forma proactiva. De hecho, esto también está mal. Todo debe hacerse con moderación, ya que un entusiasmo excesivo puede tener consecuencias negativas.
La pasión no se puede expresar simplemente a través de expresiones externas. La clave es hacerlo con intención. ¡La llamada sinceridad se basa en el oro y la piedra! Colarse en la noche con el viento, hidratar las cosas en silencio. La verdadera sinceridad es pensar en lo que piensan los clientes, utilizar los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades y dejar que obtengan beneficios.
Tres: Pedir prestado fuerza.
Las ventas son un proceso de integración de recursos. Cómo utilizar racionalmente varios recursos puede ayudar al rendimiento de las ventas. Como promotor, esto es igualmente importante.
A menudo nos encontramos con estafadores en la calle, y normalmente tienen un personaje, comúnmente conocido como Tuo, cuyo importante papel es crear la atmósfera. Por supuesto, no podemos hacer nada ilegal, pero ¿podemos inspirarnos en ello? Cuando hago promoción, suelo utilizar un método muy eficaz, que consiste en desempeñar un doble papel con mis compañeros. Especialmente para los clientes que están muy interesados en comprar, cuando estamos estancados en el precio u otros problemas, a menudo le pido ayuda al gerente de la tienda. Primero, demuestra que realmente lo valoramos y los líderes han dado un paso adelante. En segundo lugar, es más fácil negociar. Siempre que el líder le brinde algunos beneficios, los clientes generalmente pagarán por ello y el efecto es muy bueno. Por supuesto, si el líder no está disponible, cualquiera puede aparecer como invitado temporal como líder. La clave es satisfacer la vanidad del cliente y su mala costumbre de ser mezquino y tacaño.
Cuatro: Tómalo cuando estés listo.
El mayor temor en las ventas es la procrastinación y la incapacidad de tomar decisiones oportunas. Según mi experiencia, en el sitio de ventas, ¡el mejor momento para que un cliente se quede es de 5 a 7 minutos! Algunos promotores no son buenos con las palabras ni con los hechos, no pueden aprovechar la oportunidad para promover las ventas cuando los clientes están listos para comprar y aun así presentan productos sin cesar, lo que resulta en un fracaso en las ventas. ¡Así que debes tener presente tu misión, que es promover las ventas! Ya sea que esté lanzando un producto o realizando cualquier otro esfuerzo, en última instancia, se trata de vender el producto. Por lo tanto, tan pronto como llegue al límite de las ventas, debe ajustar inmediatamente su forma de pensar, frenar urgentemente y encontrar la manera de firmar un contrato. Una vez que se pierde una oportunidad, será aún más difícil volver a despertar el deseo del cliente. Este es también el error más común de los principiantes.
Cinco: Llevarte.
Hay un dicho en la industria de las ventas que dice que el costo de desarrollar un nuevo cliente es 27 veces mayor que el de retener a un cliente antiguo. Ya sabes, los clientes habituales generan muchos más negocios de los que cree. Cuando era promotor, prestaba gran atención a mantener buenas relaciones con los clientes que ya habían cerrado acuerdos, lo que también me reportaba grandes recompensas. En realidad, es muy sencillo de hacer. Simplemente ayúdelo a empacar su equipaje con cuidado y despídase sinceramente. Si no está muy ocupado, incluso pueden enviarlo al ascensor. ¡A veces, algunas acciones triviales pueden emocionar mucho a los clientes!
▼Cinco palabras de venta
Primera conversación de ventas: sensación de seguridad
La gente siempre busca ventajas y evita desventajas, y la seguridad interior es la necesidad psicológica más básica. Convencer a los clientes sobre la seguridad es el lenguaje de ventas más común. Este tipo de persuasión se puede ver en todas partes. Por ejemplo, en la retórica de las ventas de seguros, la persuasión se basa básicamente en el punto de partida de la protección. En el campo de las ventas de automóviles, si este tipo de sistema de seguridad para automóviles es muy eficaz para proteger a las familias mientras viajan, este es definitivamente un argumento de peso para los compradores de automóviles. Por ejemplo, al vender una casa, decirles a los clientes que los precios están subiendo, que los precios de la vivienda están subiendo y que los fondos se están reduciendo no es tan seguro como invertir en una casa. Otro ejemplo es la venta de equipos. Comprar este dispositivo puede mejorar la experiencia del cliente y atraer a más clientes. Si no lo compra, sus competidores lo comprarán y le robarán clientes.
Lo opuesto a la seguridad es el miedo. Si la seguridad no impresiona a sus clientes, es mejor que los asuste con miedo. Quienes venden juguetes intelectuales para niños dicen que impedir que los niños pierdan en la línea de salida es una forma de intimidación; pedir a los clientes que observen ácaros en su piel para vender cosméticos también es una forma de intimidación; un vendedor de una compañía de seguros japonesa utilizó una cinta; grabadora para simular una conversación entre el fallecido y Yan. La historia del castigo por no comprar un seguro para su familia es aún más aterradora. El miedo puede ser el argumento de venta más eficaz.
El segundo discurso de ventas más importante: el sentido del valor
Todo el mundo quiere ser reconocido por su valor personal. Durante el terremoto de Wenchuan, algunos mendigos donaron dinero voluntariamente a la zona del desastre. Además de la bondad, me temo que también existe un deseo subconsciente de ser reconocido por la sociedad. Captar el sentido del valor también es un punto clave. Para aconsejarle que compre un seguro, puede decir: "Comprar un seguro para su familia significa comprar la paz. Este es el deber de un padre y esposo". "Después de usar este equipo, la eficiencia laboral de la empresa mejorará enormemente, lo que demuestra que Usted, el departamento de equipamiento, el director tiene un gran ojo para los productos”. Vendiendo máquinas para hacer barbacoas "Cuando el marido regresa con el cuerpo cansado, qué ansioso está por comer una comida deliciosa. Cuando la esposa trae una deliciosa barbacoa, ¿qué tan feliz está el corazón del marido? Jaja, dijiste eso, quiero despreciar". mi esposa por no comprarlo.
El tercer tema de conversación más importante en ventas: la autosatisfacción
La autosatisfacción es una necesidad de mayor nivel que el valor personal. No sólo tengo valor, sino que también tengo mi propio estilo y características. Este también es un punto de persuasión comúnmente utilizado en los argumentos de venta. Comprar un automóvil: "Este automóvil no solo tiene un buen rendimiento, sino que también tiene una forma única y líneas suaves. Es muy adecuado para una persona exitosa como usted. Puede decir algo como esto: "Cuando su esposo llegue a casa con tres". o cinco amigos, puedes cocinarlos y servirlos en un restaurante". La misma barbacoa demuestra tus habilidades como ama de casa. "Al director del departamento de equipos, puedes decirle: "Con este equipo, la empresa puede ahorrar 20.000 yuanes en al año y la eficiencia mejorará enormemente. Su jefe y sus colegas lo elogiarán. Excelente director del departamento de equipos "
El cuarto punto de venta: amor y afecto
No hace falta decirlo. , el amor es la mayor necesidad y deseo del ser humano, y también debe ser el punto persuasivo para vender palabras. ¿Sabes quién es el principal público de los combates de box en Occidente? Según la investigación, se trataba de una mujer de edad avanzada. No creas que no necesitas amor cuando seas viejo. Sin embargo, utilizar el amor como punto de persuasión requiere una estrategia y no se puede discutir directamente, especialmente si la otra parte es una mujer. Tonterías, busque a la otra persona o al novio de la otra persona para fumar. No podemos salvarte. Debes ser bueno usando palabras para despertar la imaginación de la otra parte; por ejemplo, todavía estás vendiendo una máquina para hacer barbacoas. Puedes decirle: "Es el cumpleaños de mi marido. Usa velas rojas y flores para crear un mundo romántico y cálido para dos personas. Sirve un plato de barbacoa y dos copas de vino tinto, y los dos tomáis una copa tranquilamente. Deja que tu marido pruebe la deliciosa comida". Hacer una barbacoa, mirarte virtuoso, hermoso y delicioso, qué sentimiento tan feliz será. "Está bien, detente (solo busca un cigarrillo) y deja que mi esposa se imagine. Si puedes hacer un discurso de venta como ese, ella todavía no lo creerá. Dime que la desprecio contigo.
El sentimiento de familia es otro punto persuasivo a la hora de vender palabras, y todo el mundo necesita el sentimiento de familia. Por ejemplo, la que está en venta es una máquina para hacer barbacoas, que parece estar al mismo nivel que las máquinas para hacer barbacoas actuales. Ja ja. Puedes decirle a esa esposa: "El domingo, tu familia está sentada alrededor de la mesa. Sirves una deliciosa barbacoa. Los niños aplauden de alegría, el marido está lleno de elogios y toda la familia se divierte. ¡Qué maravilloso!" vista."
El quinto punto de venta: Sentido de dominio
Yo controlo mi propia vida y todos quieren mostrar su dominio. Este sentido de dominio no es sólo una especie de control sobre la propia vida, sino también una especie de confianza y seguridad en la vida. Esta es una necesidad oculta de las personas y también un punto persuasivo para vender palabras. Recuerdo un caso de promoción muy interesante. Un día, un caballero llevó a su esposa (digámoslo así) a una joyería y los dos buscaron muchas joyas. En ese momento, la esposa lloró suavemente. Resultó que había cogido un gran anillo de diamantes, que era muy hermoso. Después de que los dos admiraran el costoso anillo de diamantes, el Sr. Wang preguntó el precio con una ligera desgana en su rostro. Todo esto fue visto por el vendedor que observaba en silencio. El vendedor citó el precio enérgicamente y luego dijo: "Este anillo de diamantes alguna vez fue el favorito de la esposa del primer ministro de cierto gran país, pero no lo compraron porque era un poco caro". Vi que los ojos del caballero se abrieron de par en par de inmediato. "¿Existe tal cosa?", Preguntó el Sr. Wang. El vendedor contó brevemente la escena en la que el Primer Ministro y su esposa llegaron a la tienda ese día. El Sr. Wang escuchó con gran interés y la vergüenza anterior desapareció de su rostro. Hizo algunas preguntas más y felizmente compró el anillo de diamantes, con el rostro lleno de orgullo.
Muchas veces, la sensación de poder de las personas se manifiesta en su control sobre la riqueza. En este caso de ventas, el vendedor utilizó hábilmente la retórica de ventas para satisfacer su necesidad de dominio, permitiendo al caballero comprar un anillo de diamantes que la esposa del Primer Ministro no podía permitirse.
▼Resumen de habilidades de ventas
Primero, lo que digo repetidamente profundizará mi impresión.
Lo que dijo el vendedor no quedará 100% en la memoria de la otra parte. Y muchas veces, incluso la parte enfatizada simplemente pasa por los oídos de la otra persona sin dejar ningún rastro de memoria, lo cual es muy difícil de hacer. Por lo tanto, lo mejor es repetir los puntos importantes que desea enfatizar y explicarlos desde diferentes ángulos. Esto convencerá a los clientes y profundizará su impresión sobre el contenido.
Recuerda: debes expresar tus prioridades a la otra parte de diferentes maneras y desde diferentes ángulos.
En segundo lugar, sea honesto e infecte a los clientes
Es imposible abrumar a todos los clientes confiando únicamente en la redacción fluida y el rico conocimiento del personal de ventas.
“Se habla demasiado”.
“¿Es este vendedor digno de confianza?”
“Esta es una buena condición, pero ¿será así al principio? ?”
Las preguntas y ansiedades anteriores surgirán en la mente de los clientes. Elimina la ansiedad y las dudas y, lo más importante, sé honesto. Por lo tanto, debe tener confianza en la empresa, los productos, los métodos y en usted mismo, y su actitud y sus palabras deben tener connotaciones, de modo que naturalmente infecten a la otra parte.
En tercer lugar, persistencia y confianza
Si el personal de ventas tiene un amplio conocimiento del producto e información precisa sobre el cliente, puede hablar con confianza frente a los clientes. Si no tienes confianza, te falta el poder para conquistar. Con confianza, los vendedores pueden concluir sus presentaciones con conclusiones claras y poderosas que le den a la otra parte un mensaje claro.
Vender las habilidades de habla controlada necesarias. Vender las habilidades de habla controlada necesarias. Por ejemplo, "Definitivamente lo satisfaceré". En este momento, esas palabras darán a los clientes cierta confianza en los productos que presente.
Cuarto, aprender a ser un buen oyente
En el proceso de venta, intentar dejar hablar al cliente. También debo estar preparado mentalmente para hacerle sentir que estoy siguiendo mis pasos. Instrucciones. Voluntad de elección y compra. Este es un método de venta inteligente.
Vender mucho y alardear sólo hará que los clientes se sientan infelices. Debe tener una actitud de escuchar atentamente las opiniones de la otra parte y no interrumpir el discurso de la otra parte a mitad de camino mientras me apresuro a hablar. Cuando sea necesario, puede hacerse eco hábilmente del discurso de la otra persona y, a veces, puede hacer preguntas apropiadas para permitir que la otra persona continúe hablando sin problemas.
5. Utilice habilidades de interrogación para guiar a los clientes a responder.
Una buena capacidad de negociación debe mantener la conversación centrada en el cliente y detenerla. Para lograr este objetivo, debe hacer preguntas. La calidad del vendedor determina el método y el efecto de hacer preguntas.
Qué puedes hacer:
1) En función de si el cliente tiene una conversación, puedes adivinar el nivel de preocupación.
2) Utilizar el del cliente; responder como pista para formular las siguientes contramedidas para las visitas;
3) Cuando los clientes presenten objeciones, comience con "¿Por qué?" y "¿Cómo podría ser?" y saber qué hacer a continuación.
4) Puede crear una atmósfera de conversación y hacerte sentir relajado.
5) Deja una buena impresión en la otra parte y gana confianza.
▼8 Secretos de las Ventas
1. Joe Girard señaló claramente a nuestras ventas: si quieres vender algo a alguien, debes hacer todo lo posible para recopilar información sobre él. es relevante para su negocio, sin importar lo que esté promocionando.
Si estás dispuesto a dedicar un poco de tiempo cada día a comprender a tus clientes, estar preparado y sentar las bases, entonces no te preocuparás por no tener tus propios clientes.
2. Ganar pequeños clientes depende de ser una buena persona, porque los pequeños clientes no tienen mucho conflicto de intereses; ganar grandes clientes depende de métodos y estrategias, porque los intereses de los grandes clientes son enormes, y humanos. La naturaleza tiene cierta influencia frente a los intereses.
3. No importa qué producto se venda, hay seis factores clave: inteligencia, necesidades del cliente, valor del producto, relación con el cliente, precio y experiencia del cliente después de su uso.
Los vendedores primero deben establecer relaciones, luego explorar las necesidades, luego introducir valor de manera específica, negociar el precio después de que el cliente acepta y finalmente satisfacer al cliente a través del servicio. Estos son los seis métodos de venta más básicos.
4. Muchos vendedores jóvenes siempre quieren hacerse amigos de los clientes cuando se encuentran por primera vez, por lo que charlan interminablemente durante la primera reunión, recomendando empresas, ellos mismos y productos a los clientes. Me gustaría preguntar, ¿cómo puede una promoción tan forzada no provocar que los clientes tengan una psicología rebelde?
5. Todo vendedor exitoso debe tener sentido de responsabilidad o responsabilidad. Independientemente de si el proyecto del que eres responsable tiene éxito o no, debes hacer lo mejor que puedas y persistir hasta el último segundo. Esto no es predicar. Este espíritu de compromiso es en realidad una de las características de las personas exitosas.
6. Todo el mundo admira a quienes son destacados y respetados. Tú, yo y nuestros clientes somos todos iguales. Por lo tanto, ¡tenemos que fingir ser sus pares o superiores frente al cliente! Sólo así los clientes le respetarán y reconocerán, hablarán de su trabajo con usted y le dirán la verdad en lugar de engañarle.
7. Todo vendedor se encontrará con la presión de no realizar pedidos y deberá superarla y revertirla por sí mismo. Aunque no hago la facturación, tengo que trabajar duro, al menos para que mi jefe vea: ¡Aunque no tengo resultados, he trabajado muy duro!
Para el jefe, no importa si no haces una lista, pero al menos estás trabajando duro. A tu responsable de ventas, aunque no tengas una lista, eres uno de nosotros. ¿Qué director de ventas no necesita algunos confidentes?
8. Como vendedor, debes saltar a través del pórtico, perforar el agujero del perro y escalar el acantilado.
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