Nuestra empresa produce lámparas LED y es nueva en el comercio exterior. ¿Cómo podemos medir las cotizaciones de los clientes extranjeros? No sé qué precio aceptarán los clientes.
La siguiente información proviene del blog de Xia Tao. Espero que le resulte útil. Si tiene otras preguntas, también puede consultar al Sr. Xia Tao. El blog de Xia Tao es un blog que comparte experiencias prácticas en marketing de comercio exterior. Es un blog de lectura obligada cuando se realiza comercio exterior.
Habilidades de cotización: el método de cotización favorito de los clientes
Una cotización eficaz es hacer que los clientes sientan que valen su dinero, o incluso que sientan que valen su dinero. ¡Intente evitarlo! hacer que los clientes sientan que el producto es demasiado caro. ¡Producir conflicto!
Algunas formas efectivas de editar este párrafo 1: Dar forma al valor del producto
Lo que los clientes compran no es el precio, sino el precio. valor, por lo que al cotizar, debe moldear el valor de su producto, ¡haciendo que los clientes sientan que valen su dinero!
Dos: divida su cotización en unidades pequeñas, para que los clientes puedan aceptarla a primera vista. Por ejemplo, consumo un paquete de cigarrillos todos los días, lo que equivale a 30 paquetes por mes y más de 360 paquetes por año. ¡Diferentes métodos provocarán diferentes efectos o reacciones psicológicas!
Tres: método de recursos integrados <. /p>
Este enfoque se siente a menudo a nuestro alrededor. Por ejemplo, vemos promociones coincidentes en los centros comerciales o descuentos en paquetes promocionados por la oficina de correos, etc. Es el método de venta de integración de recursos. Significa reintegrar el valor y las funciones del producto, manteniendo el precio sin cambios, pero agregando algunas funciones o productos nuevos además del producto gratuito. ¡Deje que los clientes sientan que es más conveniente y más asequible que otros comerciantes o el mismo producto!
Por lo tanto, debemos prestar atención a ciertas habilidades al realizar cotizaciones.
Pero pase lo que pase, a lo que los clientes finalmente prestan atención es al efecto y la calidad del producto, ¡que es la primera prioridad!
Consejos para cotizaciones La edición de este párrafo no requiere necesariamente muestras, sino datos. Y los parámetros lo hacen.
Por ejemplo, la cotización de un regulador de voltaje: En primer lugar, necesito saber ¿dónde está su empresa? ¿Dónde se utiliza y con qué equipo se utiliza? ¿Qué tan poderoso es? ¿Cuál es el voltaje de entrada y salida? Cuantas unidades quieres? ¿Existe algún impuesto? ¿Qué tipo de impuesto es? ¿Cuáles son los requisitos de tiempo de entrega? En ocasiones es necesario acudir al sitio para inspeccionar y comprender los datos detallados del equipo utilizado, etc. La segunda es la cita.
Otro ejemplo es la cotización de un transformador: necesita conocer la ubicación de su empresa, las condiciones de uso, cuánta potencia se requiere, cuáles son los requisitos específicos de voltaje de entrada y salida, si Necesita un caparazón y si es necesario aislarlo o acoplarlo automáticamente, ¿cuántas unidades necesito? ¿Qué tipo de impuesto es? Si la potencia es muy grande, ¿cuáles son los requisitos para interruptores, ventiladores y medidores de pantalla? Requisitos de tiempo de entrega. Si no es estándar, es mejor tener dibujos e instrucciones escritas, etc., antes de poder cotizar.
Y cuando preguntes por primera vez, no digas que solo necesitas uno para probar ahora, habrá muchos en el futuro, esto me disgusta mucho. Además, lo que producimos se compone de materias primas. Por ejemplo, el precio del cobre actualmente es inestable. Por tanto, la cotización tendrá una puntualidad, por ejemplo, siete días. Así que no me culpes por subir el precio algún tiempo después de que te di una cotización. Y hay muchos productos que se reciclan y reacondicionan, y el precio del mismo producto es menor que nuestro costo de producción, así que no me digan dónde hay productos en el mercado que son más bajos que los nuestros. Lo tenemos muy claro en la industria.
Habilidades para cotizar exportacionesEdite este párrafo Un nuevo cliente envía una consulta y usted responde a tiempo, pero no hay seguimiento. ¿Es porque su cotización es demasiado alta y ahuyenta a los clientes, o es demasiado baja para que los clientes sepan de un vistazo que usted no es un experto y no se atreverán a correr el riesgo de hacer negocios con usted? Tampoco es fácil cotizar a antiguos clientes. Él confiará en su fuerza y bajará el precio tanto que cuando reciba su consulta, no sabrá cómo cotizar: si cotiza demasiado bajo, no ganará dinero; si cotiza demasiado alto, no ganará dinero; Teme que haga el pedido a otras personas.
¿Cómo hacer un presupuesto efectivo? Los exportadores experimentados primero harán todos los preparativos antes de cotizar, elegirán los términos de precio apropiados en la cotización y utilizarán el método de pago, la fecha de entrega, los términos de envío, los términos del seguro y otros elementos del contrato para negociar con el comprador. También pueden confiar en Take. Aproveche sus propias ventajas integrales y tome la iniciativa al cotizar.
Esté completamente preparado antes de cotizar
En primer lugar, analice cuidadosamente la intención de compra del cliente y comprenda sus necesidades reales, para que pueda elaborar un presupuesto bueno y específico. Algunos clientes consideran el precio bajo como el factor más importante. Si les ofrece un precio cercano a su resultado final desde el principio, tendrá más probabilidades de ganar el pedido. El Sr. Zeng, de la empresa de importación y exportación, dijo: "En el período comprendido entre la consulta del cliente y la cotización formal, analizaremos cuidadosamente la verdadera intención de compra del cliente y luego decidiremos si le ofrecemos una cotización de prueba (oferta virtual). o una cotización formal (oferta en firme) "
En segundo lugar, haga un buen trabajo de investigación de seguimiento del mercado y comprenda las últimas tendencias del mercado. Debido a la alta transparencia de la información del mercado, los precios del mercado cambian más rápidamente. Por lo tanto, los exportadores deben informar los precios basándose en la información más reciente del mercado, "seguir el mercado", para que la transacción sea posible. El Sr. Sun, de la empresa de importación y exportación, dijo que quienes hacen negocios con su empresa son empresarios extranjeros formales y relativamente poderosos. Estos empresarios extranjeros tienen oficinas en Hong Kong y China continental y conocen y comprenden las condiciones y los mercados nacionales y extranjeros. entorno de mercado. Esto requiere que las propias empresas exportadoras estén bien informadas.
La experiencia de la empresa del Sr. Sun es que el personal empresarial suele ir a las fábricas de Zhejiang para recoger suministros y tienen muy claros los precios de venta de algunos fabricantes locales. Al mismo tiempo, como empresa profesional que se especializa en productos a largo plazo, debido a su expansión comercial a largo plazo en la industria, no solo comprende el desarrollo y los cambios de precios de esta industria, sino que también puede hacer análisis y predicciones razonables. de las tendencias recientes.
Elija el término de precio correcto
En una cotización, el término de precio es una de las partes centrales. Porque la terminología de precios que se utiliza en realidad determina la división de responsabilidades, derechos y ganancias entre el comprador y el vendedor. Por lo tanto, antes de elaborar una cotización, además de tratar de cumplir con los requisitos del cliente, el exportador también debe comprender completamente varios La verdad. connotación de los términos de precio y una selección cuidadosa, y luego haga una cotización basada en los términos de precio elegidos.
Elija realizar transacciones al precio FOB, lo que le resultará beneficioso en las condiciones volátiles del mercado de fletes y primas de seguros. Sin embargo, también hay muchos aspectos pasivos, tales como: debido a retrasos en el despacho de los barcos por parte de los importadores, o retrasos en el envío debido a diversas circunstancias, cambios en los nombres de los barcos, lo que hará que los exportadores aumenten los gastos de almacenamiento y otros gastos, o retrasos recibo de pago, resultando en pérdidas de intereses. En términos del control del exportador sobre los bienes exportados, bajo la condición de precio FOB, dado que el importador contacta al transportista para despachar el barco, una vez que los bienes están cargados en el barco, el exportador incluso quiere revender los bienes durante el transporte o en el destino, o tomar otras medidas también traerá algunos problemas.
Bajo las condiciones de exportación a precio CIF, el problema de la conexión entre el barco y la carga se puede resolver mejor, dando a los exportadores más flexibilidad y maniobrabilidad. En circunstancias normales, siempre que el exportador garantice que la mercancía entregada cumple con el contrato y que los documentos presentados están completos y correctos, el importador debe pagar. Una vez que las mercancías hayan pasado la borda del barco, incluso si las mercancías se dañan o se pierden cuando el importador realiza el pago, el importador no se negará a pagar las mercancías debido a daños en las mismas. Es decir, un contrato de exportación celebrado a precio CIF es un tipo específico de contrato de "venta de documentos". Un exportador inteligente no sólo debe ser capaz de controlar la calidad y cantidad de los bienes que vende, sino también controlar cada eslabón en el proceso de entrega de los bienes a su destino y cobro del pago. Deberíamos tratar de lograr un cierto grado de control sobre la carga, el transporte y el control de riesgos de las mercancías, de modo que se pueda garantizar la rentabilidad del comercio. Algunas grandes empresas multinacionales exigen a los exportadores chinos que completen transacciones a precios FOB porque pueden obtener condiciones preferenciales en transporte y seguros. Esto es para garantizar su control. Por poner otro ejemplo, la mayoría de los bienes exportados a Japón tienen un precio FOB. Incluso si el exportador ofrece condiciones muy favorables, es difícil cambiar las condiciones de los precios. Por lo tanto, ya sea para satisfacer las necesidades de los compradores o para atenerse a sus propios principios, es muy necesario que los exportadores piensen más detenidamente al cotizar.
En la situación actual en la que los beneficios de las exportaciones generalmente no son muy altos, es más importante que nunca tener cuidado con todos los aspectos del proceso comercial. Algunas empresas exportadoras nacionales obtienen buenos beneficios de las ventas de exportación. Su enfoque es cotizar primero el precio FOB para que los clientes puedan comparar el precio de los productos de la empresa, luego preguntar sobre el precio CIF e insistir en organizar el transporte y los seguros en el mercado interno. .
Dijeron con franqueza que al hacerlo, no sólo pueden ofrecer a los compradores más opciones, sino que a veces también pueden marcar una pequeña diferencia en las primas de envío.
Usar otros elementos del contrato
Otros elementos del contrato incluyen principalmente: método de pago, fecha de entrega, condiciones de envío, condiciones de seguro, etc. Entre los factores que afectan la transacción, el precio es sólo uno de ellos. Si se pueden combinar otros factores con la negociación con el cliente, el precio será más flexible. Por ejemplo, para clientes de países o regiones como India y Pakistán, a veces los términos de una carta de crédito con un pago de uso de 30 o 60 días pueden resultarles muy atractivos.
Al mismo tiempo, la cotización también se puede ajustar según las características regionales de la exportación, la fuerza y personalidad del comprador y las características del producto. Algunos clientes están particularmente preocupados por el precio. El pedido se realizará al vendedor con la cotización más barata. Luego, al cotizar, simplemente dígale el precio más bajo que pueda ofrecer. Algunos clientes están acostumbrados a regatear y no estarán dispuestos a reducir el precio que cotizaste, por lo que pueden reservar la cantidad que esperan reducir al realizar la primera cotización.
Si el mercado de un producto está lento durante un período de tiempo, para obtener un pedido, también puede cotizar su precio más bajo directamente. Para productos altamente estacionales, como ropa, prometer a los clientes una entrega rápida y puntual en su cotización sin duda hará que los clientes presten atención a su cotización.
También puedes ajustar tu estrategia de cotización según las temporadas de ventas bajas y altas, o el tamaño del pedido. Mengshi, una empresa exportadora dedicada a la exportación de productos de vidrio, dijo que exportan productos en muchas variedades y especificaciones, por lo que tienen precios relativamente uniformes para diferentes países y mercados regionales. Es más fácil responder a consultas extranjeras, pero también depende. según la temporada. Haz algunos ajustes. Ante pedidos relativamente dispersos, sus cotizaciones a menudo se controlan de manera flexible para garantizar la rentabilidad de la empresa.
Gane con fortaleza integral
Si tiene confianza en su fortaleza integral, no necesita complacer ciegamente a los clientes con precios bajos. El Sr. Zeng dijo: "La cotización debe ser lo más profesional posible. Intente hacer algunas preguntas profesionales antes o durante la cotización para demostrar que está familiarizado con el producto o la industria. Por lo tanto, antes de la cotización, por un lado, debe Considere la reputación del cliente. Por otro lado, debe tener confianza en sus productos y su calidad. Al tratar con nuevos clientes, es importante informarles claramente de su situación, como pedirles que visiten la fábrica y dejarles entender su situación. procedimientos operativos, de modo que cuando los clientes realicen pedidos debe ser mucho más fácil tomar una decisión.
Al mismo tiempo, a partir de su cotización, los inversores extranjeros que están muy familiarizados con la industria pueden detectar si lo está. También es un veterano en la industria y juzga su credibilidad. Sin embargo, un precio demasiado bajo hará que los clientes piensen que no es digno de confianza ni profesional. El Sr. Sun dijo: "Si el precio de mercado es de alrededor de 10.000 yuanes por metro cuadrado, si cotiza. 15.000 yuanes por metro cuadrado para el cliente, demuestra que usted no es digno de confianza." Como verdadero lego o novato, los empresarios extranjeros definitivamente no están interesados en cotizaciones similares, entonces, ¿cómo pueden atreverse a hacer un pedido para usted? De modo que podrá saber si es un experto mirando el precio que cotiza. "
Finalmente, antes de realizar una cotización a un nuevo cliente, debe intentar hacerle saber la fortaleza de su empresa y el modelo de operación comercial. Sólo cuando tenga plena confianza en usted y su empresa, el cliente será probable. Muchos exportadores inexpertos a menudo pasan por alto este punto. El Sr. Sheng cree que, aunque muchos empresarios extranjeros están haciendo consultas sobre la comparación de precios, la imagen y la reputación de una buena empresa pueden ayudarle a atraer y retener clientes. atrae clientes.
Si alguien más me hace una cotización, lo que espero que aparezca en la cotización es: la información de contacto detallada del postor, el tiempo de cotización, los diversos componentes del precio del producto cotizado, los términos del precio. y las diferencias en diferentes cantidades. Precios, imágenes de productos, etc. En resumen, cuanto más detallado, mejor
También he experimentado este tipo de cotización durante este período. Generalmente, para clientes poderosos, la cotización. Debe ser más detallado. Lo más básico es incluir No importa si el envío está incluido o no. Estos son los dos puntos más básicos. Los amigos que viajan con usted deben tener en cuenta estos dos puntos desde el principio. ¡No espere a que los clientes pregunten antes de decírselo!
Un dicho muy interesante: ¡el precio cotizado debe ser mayor que el precio real deseado! ¡Estoy de acuerdo!
Cuanto mayor sea la oferta, mayor será el recorte, o puedes simplemente dejar 10 y darle al comprador 2.