La historia de observar el fuego desde el otro lado del idioma
Al final de la dinastía Han del Este, Yuan Shao fue derrotado y asesinado, y sus hijos lucharon por el poder. Cao Cao decidió derrotar a los hermanos Yuan. Yuan Shang y los hermanos Yuan desertaron a Wuhuan. Cao Cao envió tropas a Wuhuan y derrotaron a Wu. Los hermanos Yuan desertaron a Gongsun Kang, el gobernador de Liaodong. Los generales de Cao Cao le pidieron a Cao Cao que se uniera al ejército. Querían concentrar sus fuerzas para someter a Liaodong y capturar vivo a Yuan Yuan. Cao Cao se rió y dijo: "No te muevas, Gongsun Kang te enviará dos cabezas de Yuan". Entonces ordenó a las tropas que regresaran a Xuchang y esperaran y observaran la situación en Liaodong.
Gongsun Kang escuchó que los dos Yuan se habían rebelado y empezó a sospechar. Yuan y su hijo siempre han tenido la ambición de apoderarse de Liaodong. Ahora, la derrota de Yuan era como un perro perdido sin dónde quedarse. Ir a Liaodong fue el último recurso. Si Gongsun Kang acogiera a Eryuan, habría problemas en el futuro. Además, acoger a Er Yuan definitivamente ofendería al poderoso Cao Cao. Pero creía que si Cao Cao atacaba a Liaodong, traería los dos yuanes y lucharía contra Cao Cao. Cuando descubrió que Cao Cao había regresado a Xuchang y no tenía intención de atacar a Liaodong, pensó que sería perjudicial acoger a Eryuan. Así que preparó una emboscada, convocó a dos hombres originales, lo capturó de un solo golpe, lo decapitó y envió gente a ver a Cao Cao. Cao le dijo a la gente que Gongsun Kang siempre había temido la anexión de Yuan. Cuando Yuan llegó a la puerta, empezó a sospechar. Si nos apresuramos a luchar, haremos que se rebelen juntos. Si nos retiramos, seguramente se matarán entre ellos. En cuanto a los resultados, fue exactamente lo que esperaba.
Historia
Al final del Período de los Reinos Combatientes, el general de Qin, Wu Di, eliminó a los 400.000 soldados de Zhao en la Batalla de Changping, causando pánico en Zhao. Tian Lei aprovechó la victoria y atacó diecisiete ciudades en Corea del Sur y empujó la capital de Zhao a Handan, para que Zhao pudiera derrotar al ejército japonés. En ese momento, la situación en el Estado de Zhao era crítica, y una persona muy conocida en el Estado de Zhao ofreció un consejo al Rey de Zhao, dispuesto a correr el riesgo de ir al Estado de Qin para salvar sus cejas. El rey Zhao discutió con los ministros y decidió seguir este plan.
Su Dai recibió el generoso regalo y fue a Xianyang para encontrarse con Hou Ying y dijo: "Hemos obtenido una gran victoria en Changping y estamos cerca de Handan. Él es el héroe número uno de la unificación del reino de Qin. Mundo. ¡Estoy muy preocupado por ti! Si estás por encima de él ahora, me temo que tendrás que estar por debajo de él en el futuro ". Su Dai es elocuente y debería hablar en silencio. Después de mucho tiempo, le pregunté a Su Dai qué contramedidas tenía. Su Dai dijo: "Zhao es muy débil. ¿Por qué no persuadir al Rey de Qin para que acepte una paz temporal? Esto privará al Señor Wu'an de su poder militar y su estatus será tan estable como el Monte Tai Fan Ju". Inmediatamente se declaró rey de Qin. "El ejército de Qin ha trabajado duro durante mucho tiempo y necesita ser reparado. Es mejor declarar temporalmente las tropas restantes y dejar que Zhao divida su territorio para buscar la paz". Como resultado, Zhao cedió seis ciudades y los dos países se declararon en huelga.
Tian Lei fue llamado de repente para enviar tropas y generales, y estaba muy descontento. Más tarde, se enteró de que esto se hizo por sugerencia de Hou y estaba indefenso.
Dos años más tarde, el rey Qin envió tropas para atacar Zhao nuevamente. Tian Lei estaba enfermo y envió cien mil soldados a visitar la tumba. En ese momento, se nombró al veterano general de Zhao, Lian Po. Las fortificaciones eran muy estrechas y el ejército de Qin no pudo atacar durante mucho tiempo. El rey Qin estaba furioso y decidió dejar que Tian Lei tomara la iniciativa en la guerra. Bai Qi dijo: "El comandante en jefe del estado de Zhao, Lian Po, es muy hábil en estrategia y no se puede comparar con Zhao Kuo en su época. Además, los dos países ya han hecho las paces, y atacar ahora sería una "Por lo tanto, es difícil ganar esta vez". El rey Qin envió a Fan Ju a movilizar a Tian Lei, los dos tuvieron un conflicto profundo, Tian Lei fingió estar enfermo y se negó. El rey de Qin dijo: "Excepto Bai Qi, ¿Qin no tiene generales?", Entonces envió a Tomb a atacar Handan, pero el quinto mes no llegó. El rey Qin nombró una vez más a Tian Lei comandante en jefe. Tian Lei fingió estar gravemente enfermo y se negó a aceptar la orden. El rey de Qin estaba furioso, cortó el puesto oficial de Tian Lei y lo expulsó de Xianyang. En ese momento, Fan Ju le dijo al rey Qin: "Bai Qi tiene rencor. Si se le permite ir a otros países, será un desastre para Qin. Después de que el rey Qin se enteró, envió a alguien para que se lo diera". una espada y dejarle suicidarse. El pobre Tian Lei, que había hecho grandes contribuciones al estado de Qin, terminó así.
Cuando Handan fue rodeado por Tian Lei, el estado de Qin aún no había "disparado", pero la dinastía Su encendió los celos de Fan Ju, lo que llevó a conflictos civiles y discordia civil y militar en Qin. Zhao miró el fuego del otro lado para salvar su vida.
Situación
● Las cámaras de una fábrica de fotocopiadoras explotan sus acciones.
Un avión de pasajeros de lujo aterrizó lentamente en el aeropuerto de la capital de un país del Sudeste Asiático. Entre los pasajeros que bajaron del avión se encontraba un hombre de mediana edad, no alto, con gafas con montura dorada y traje negro. Es particularmente llamativo. Su expresión es seria, sus pasos firmes y pensativos, y sus cejas revelan astucia y habilidad. A primera vista se puede ver que no es un holgazán, sino un veterano en el mundo empresarial. Sí, efectivamente es un hombre de negocios, y es un hombre de negocios de Japón, un país económicamente desarrollado. Se trata del señor Fujino, el agente comercial de Fuji Modern Office Supplies Company en ese país.
Esta vez, asume una importante misión histórica, que es firmar un contrato con la empresa Taiheng del país para importar un determinado modelo de fotocopiadoras de Japón. Las fotocopiadoras son algo completamente nuevo en este país donde la economía acaba de despegar y tiene amplias perspectivas de desarrollo. Sin duda, ocupar este mercado tiene una gran importancia para las perspectivas de la empresa. El Sr. Fujino llegó con las instrucciones de la empresa de "sólo éxito, no fracaso".
Después de salir del aeropuerto, el Sr. Fujino se sorprendió al descubrir que la Compañía Taiheng no envió a alguien a recogerlo como había prometido. No pudo evitar preguntarse: ¿Fue la otra parte negligente? ¿Recuerda mal la fecha? ¿Cómo podría olvidarla una empresa? Imposible. ¿Se averió el coche en la carretera? ¿Cuál es la razón? Apareció una siniestra premonición. El Sr. Fujino, basándose en sus muchos años de experiencia en el negocio, notó intuitivamente que las cosas habían cambiado. No tuvo tiempo para pensar en eso, por lo que inmediatamente llamó un taxi y fue a la Compañía Taiheng para investigar y encontrar la respuesta a la pregunta.
Efectivamente, cuando el jefe de Taiheng Company lo vio, simplemente dijo con frialdad: "Lo siento, Sr. Fujino, nuestra empresa tiene nuevos planes y no planea firmar este contrato. Qué lástima". "Después de decir eso, extendió las manos y se alejó. Ante el golpe que se aproximaba, el Sr. Fujino se sintió triste. Pensando en la encomienda de la empresa antes de partir, el Sr. Fujino tomó una decisión decisiva de la que ya no podía quejarse en depresión. Sólo manteniendo la cabeza fría, animándose y descubriendo la verdad se podrá resolver este gran problema.
En su opinión, Taiheng Company nunca abandonará fácilmente el gran negocio de las fotocopiadoras y nunca soltará la mano que sostiene al Dios de la riqueza sin ningún motivo. ¿Cómo explicar si ahora se niegan a firmar el contrato? ¿Algún nuevo cliente? Sí, muy probablemente. ¿De dónde viene? ¿De otros países? Es poco probable, porque actualmente sólo los productos japoneses son de primera categoría en las fotocopiadoras en el mercado internacional. Taiheng Company no olvidará a Liheyi y no adquirirá productos obsoletos por el bien del desarrollo y la reputación a largo plazo de la empresa. Entonces, debe ser una empresa japonesa que hace negocios con Taiheng Company. ¿Qué tipo de condiciones preferenciales utilizan para atraer a Taiheng Company a ser más flexible? Estas cuestiones deben aclararse una por una.
El Sr. Fujino aclaró sus pensamientos y planificó un plan de acción. Primero, informó la situación relevante a la empresa nacional y le pidió que le ayudara a descubrir la causa. Pronto, la empresa recibió respuesta, demostrando que una empresa nacional efectivamente se había puesto en contacto en secreto con Taiheng Company para proporcionarle una fotocopiadora más barata y más avanzada, lo que provocó que Taiheng Company cambiara su intención original y se negara a firmar el contrato.
Si desea derrotar a sus competidores, debe resolver dos problemas de inmediato: primero, obtener el contrato con Taiheng Company lo antes posible antes que la otra parte, segundo, comunicarse con el fabricante de inmediato, pase lo que pase; , necesita obtener una fotocopiadora en una Distribución en este país. Una vez finalizado el plan de batalla, la empresa se dividirá en dos y el Sr. Fujino seguirá siendo responsable de los contratos con Taiheng Company. La empresa también envía gente a la fábrica para ponerse en contacto con la empresa de compras.
Cuando el Sr. Fujino apareció frente al jefe de Taiheng Company por segunda vez, antes de que la otra parte pudiera hablar, dijo directo al grano: "Señor Presidente, espero que todo esté bien con "No le importará si no lo hago". ¿Está aquí para concertar una cita? "Estoy aquí para discutir la importación de cierto tipo de fotocopiadora. Creo que debes estar interesado. Sí, esta impresora es realmente superior a otras máquinas, por lo que decidimos cooperar con su empresa en este sentido, y me complace informarle que el precio del producto que proporcionamos a su empresa es 30 menos que el que contactó con un Hace unos días. "
El jefe de Taiheng Company se sorprendió al escuchar esto. "¿Cómo pudo este japonés saber todo en sólo tres días? Sin embargo, ¿qué tiene esto que ver conmigo mismo? Mientras hacer negocios con personas sea rentable, es diferente.
Dado que los precios de Fuji son mucho mejores que los de esa empresa, ¿por qué no? "Inmediatamente dio un paso adelante con una sonrisa en su rostro, estrechó la mano del Sr. Fujino e inmediatamente firmó un contrato para importar 1.500 unidades de esta máquina.
Tan pronto como se alcanzó el contrato, Fujino voló de regreso a Japón y encontró un fabricante de fotocopiadoras. De hecho, los fabricantes descubrieron problemas debido a las recientes acciones inusuales de Fujitsu. Después de una investigación, se descubrió que están compitiendo con otra empresa por clientes de fotocopiadoras y derechos exclusivos en el sudeste asiático. y parece que tienen la oportunidad de hacer una fortuna. Sabían claramente que Fuji estaba ansioso por promover este negocio y, para sacar provecho de ello, les explicaron tranquilamente a los recién llegados que habían llegado a acuerdos con otras empresas para otorgarles. Les dieron los derechos de distribución en este país, por su propia reputación, dijeron que ya no podían firmar un contrato con Fuji, o simplemente ignorarlo. Por supuesto, el Sr. Fujino conocía sus intenciones, por lo que informó a la otra parte que Fuji había obtenido un. contrato para apoderarse del mercado en este país, y pidió al fabricante que adjudicara a Fuji fotocopiadoras y materiales auxiliares para los derechos de distribución del equipo, Fuji está dispuesta a aumentar el precio de compra en otro 10%. Después de algunas negociaciones, el fabricante de fotocopiadoras cree que el reciente drama de "sentarse y ver pelear al tigre" debería llegar a su fin ahora. Si no seguía la tendencia, nunca volvería. >El inteligente empresario de Fuji no sufriría pérdidas, por lo que la compró a un precio elevado. Los cientos de dólares perdidos en la fotocopiadora fueron finalmente compensados por los materiales auxiliares y el equipo vendidos a precios elevados. Volviendo a todo el proceso, la razón por la que el fabricante de fotocopiadoras pudo cerrar el trato con Fuji a un precio más alto fue porque utilizó hábilmente las habilidades de negociación de "observar el fuego desde el otro lado". Con ojos ansiosos mientras Fuji competía con otra empresa para subir el precio; luego avivó las llamas y utilizó diversas excusas para obligar al comprador a subir el precio. Finalmente, cuando vio que había llegado el momento, se aprovechó del pescador.
●Tanto los hermanos como las hermanas pierden, y el pescador gana.
Durante 1986, para comprender la situación del mercado internacional con la introducción de equipos completos de fibra óptica, Zhuhai Optical Fiber Co., Ltd. Varias empresas extranjeras llevaron a cabo negociaciones exhaustivas. Basándonos en una cuidadosa comparación de precios y beneficios, finalmente decidimos llevar a cabo negociaciones sustanciales con la empresa estadounidense ITT.
Las capacidades profesionales de la delegación de ITT son bastante sobresalientes. Es Moore, el negociador principal, que casi no utiliza lenguaje ni números en las negociaciones, y todos los cálculos son correctos. Mire a nuestros representantes, no lo hicieron. Intimidados por la arrogancia de la otra parte, no mostraron pasividad. Para llegar a un acuerdo sobre las condiciones de precios más favorables, intentaron utilizar los conflictos entre sus competidores para superar el precio solicitado por la otra parte. Durante la investigación, descubrimos que había muchos empresarios extranjeros que querían hacer negocios de fibra óptica con China. Y había cierto grado de competencia. Era completamente un mercado de compradores en un corto período de tiempo, por lo que decidieron utilizar esta competencia para bajar los precios para lograr su intención original de negociar p>
Después de confirmar la negociación. con ITT Company, también involucró a la británica STC Company para negociar. Las dos empresas son empresas hermanas, siendo STC una escisión de ITT, pero para su propio beneficio, actúan como hermanos y hermanas. Después de una negociación, los británicos dejaron deliberadamente dos páginas de documentos en el lugar para que los estadounidenses las vieran. Debido a que las dos compañías habían estado negociando con los chinos en el mismo lugar, los británicos mantuvieron el precio de los documentos muy bajo solo para dejar que los estadounidenses lo vieran. Los estadounidenses lo ven. Los estadounidenses retrocedieron después de leerlo. Sin saber cuál era el plan, los estadounidenses se hicieron con el tesoro tras recoger los documentos. En negociaciones posteriores, hicieron máximas concesiones en materia de precios y rápidamente llegaron a un acuerdo con China.
El 25 de julio de 1986, la Compañía de Fibra Óptica de la Región Administrativa Especial de Zhuhai firmó oficialmente un contrato con la Compañía Estadounidense ITT. Según este contrato, los equipos de fibra óptica ITT importados por la empresa de fibra óptica y las patentes de tecnología adquiridas alcanzaron el nivel avanzado mundial en la década de 1980. Lo que es aún más sorprendente es que China redujo la cotización estadounidense en 6,543,8 millones de dólares, lo que le ahorró al país muchos gastos en divisas, redujo los costos de adquisición de equipos y creó requisitos previos para que las empresas obtengan ganancias y paguen impuestos lo antes posible.
El gran éxito de Zhuhai Optical Fiber Company en la negociación para la introducción de juegos completos de equipos de fibra óptica radica en su capacidad de utilizar rápidamente la habilidad de "observar el fuego desde el otro lado", lo que le permitió la American ITT Company y la British STC Company compitieron para bajar el precio y brindarnos una oportunidad de compra a bajo precio y finalmente obtuvimos una ganancia.
De hecho, bajo las condiciones del imperfecto sistema de comercio exterior de mi país, no es raro que varias regiones bajen los precios y se debiliten entre sí en el proceso de importación y exportación extranjera. Algunas empresas incluso compiten por productos locales. precios para ganar algunas divisas, independientemente de los intereses generales, causando pérdidas al país y a las empresas.
Existe una empresa en Shanghai que exporta azúcar sódica al mercado europeo a un precio de 6,8 dólares el kilogramo. Debido a la calidad confiable del producto y al precio razonable, la empresa cumple con el contrato y enfatiza la credibilidad. El azúcar de sodio exportado por la empresa ocupa un mercado relativamente estable en Europa, ha sido reconocido por bastantes clientes y ha ganado una gran cantidad. de divisas para el país.
Más tarde, dos empresas de Tianjin y Jiangsu vieron que exportar azúcar y sodio era rentable y también quisieron aprovechar la oportunidad para obtener beneficios. Por lo tanto, las dos empresas hicieron todo lo posible para movilizar diversas relaciones y se apresuraron a enviar cartas a empresarios extranjeros para obtener información comercial y negociar términos comerciales relevantes.
En primer lugar, una empresa de Tianjin cotizaba a 5,4 dólares el kilogramo, y una empresa de Jiangsu no se quedó atrás. Para ganar clientes, no escatimó esfuerzos para bajar aún más el precio a 5,07 dólares el kilogramo. Los dos bandos lucharon y se mataron entre sí, lo que permitió a los empresarios extranjeros "observar el fuego desde el otro lado" tranquilamente. Cuando llegó el momento, los empresarios extranjeros rápidamente dejaron de lado las dos empresas de Shanghai y Tianjin y llegaron a un acuerdo de 65 toneladas con una empresa de Jiangsu, beneficiándose fácilmente y bajando el precio en 654,38 millones de dólares.
La cosa ha llegado a este punto y aún no ha terminado. Según las leyes antidumping europeas, si el precio del azúcar con sodio por kilogramo es inferior a 6,8 dólares estadounidenses, se impondrá al vendedor una cierta cantidad de "derecho antidumping". Por lo tanto, una empresa de la provincia de Jiangsu se vio obligada a recaudar una gran cantidad de impuestos y aprendió una dolorosa lección.
Este acuerdo también tiene una grave consecuencia, que es que nuestros competidores, Estados Unidos y Corea del Sur, "aprovechen la situación" y ocupen una posición favorable, con gran ambición de "sustituirla".
Esta dolorosa lección del flujo de dinero hacia los forasteros nos dice que luchar entre sí sólo puede generar pérdidas para ambas partes y, eventualmente, brindará al oponente negociador la oportunidad de cosechar los beneficios. Los hermanos y colegas deberían trabajar juntos para lidiar con el mundo exterior y no tener prisa por culparse unos a otros. Con este fin, todas las partes deben comunicar información de manera oportuna y esforzarse por evitar matarse entre sí.