¿Cómo funciona el mercado de nuevas marcas? En la feroz competencia actual, no es fácil para muchas marcas nuevas ingresar al mercado, especialmente para las pequeñas y medianas empresas que comienzan desde cero. ¿Cómo pueden las nuevas marcas convertirse en canales de mercado? Tomemos la marca A como ejemplo para ver cómo una nueva marca ingresa al canal de mercado. 1. Bloquear el mercado “pequeño” y buscar un desarrollo “grande”. Cuando la marca A ingresó a la industria del champú, debe haber experimentado una feroz lucha ideológica como muchas empresas nacionales de champú. Es un hecho indiscutible que la competencia en la industria del champú es feroz. Head & Shoulders, Rejoice, Shu Lei, Feng Ying, Lux, Hao Di, Jacquard Show, Liangzhuang ... además se puede decir que dos o tres marcas son innumerables, entonces, ¿cómo participar? ¿A qué mercado entrar? ¿Qué aspecto? La marca A adopta una estrategia de seguimiento de mercado para seguir el mercado farmacéutico anticaspa en Xi'an Rang Sang Lecai. Análisis: 1. Lecai de Xi'an Jensen ha ganado el mercado de champús anticaspa profesionales con su posicionamiento diferenciado en el mercado y ha abierto con éxito este segmento de mercado. Hay poco riesgo al seguir los pasos de sus predecesores. 2. En la actualidad, solo existe una marca madura, Lecai, en el segmento de mercado farmacéutico anticaspa profesional. Hay pocos competidores en el mismo segmento de mercado, evitando el altamente competitivo mercado de champús tradicionales. Aunque la capacidad absoluta del segmento de mercado es pequeña, la capacidad relativa es grande debido a una competencia insuficiente. Ilustración: Posicionar nuevas marcas en segmentos del mercado es una estrategia realista. Aunque el nicho de mercado es pequeño, tiene una alta cuota de mercado, lo que es cien veces mejor que no poder afianzarse en el mercado de masas. Muchos productos nuevos no se posicionan con precisión en función de su propia fortaleza y condiciones del mercado antes de ingresar al mercado, lo que dificulta la entrada al mercado. Lo que es común es el exceso de confianza y un fuerte deseo de autorrealización, lo que hace que muchas pequeñas y medianas empresas sobreestimen su propia fuerza y ​​prometan ponerse al día y convertirse en la marca líder del mercado. Hablar de seguir otras marcas no es "autocrítico", pero este tipo de determinación y mentalidad para salvar las apariencias no impresionará la tolerancia de los competidores del mercado, pero despertará su infelicidad y una fuerte depresión. En segundo lugar, sólo persiguen un amplio espacio de mercado. Muchas pequeñas empresas no posicionan sus productos en nichos de mercado, sino que piensan que esos pequeños mercados no tienen el "dinero" para hacerlo. Necesitamos construir un gran mercado con una capacidad de mercado de más de 654.380 millones de yuanes. Estos mercados son grandes, pero los competidores son más fuertes y la competencia es más intensa. Por muy grande que sea el pastel, no tiene sentido comérselo. Conclusión: 1. Un segmento con pocos competidores. 2. Ser un retador o un seguidor en un segmento del mercado. 2. Concentrar variedades e ingresar al mercado a precios razonables. A muchas empresas les gusta enriquecer sus líneas de productos para ocupar completamente el mercado. Diez variedades, tres o cuatro especificaciones, un total de treinta o cuarenta productos. El objetivo general de esto es satisfacer las necesidades de los diferentes consumidores y lograr una cobertura de mercado más amplia. En segundo lugar, mostrar el tamaño y la fortaleza de la empresa a los distribuidores y compartir nuevamente la costosa tarifa de entrada. Sin embargo, las desventajas de este método también son muy obvias. Cuantos más productos haya, mayores serán los costos de producción, transporte y gestión, lo que será más perjudicial para la formación de sus propios productos ventajosos. La marca A sólo tiene dos variedades: loción anticaspa y loción anticaspa a base de hierbas, de 50 ml y 5 ml, un total de cuatro productos. El precio de 50 ml de una determinada marca de loción a 29,5 yuanes es sólo 1 yuan más barato que 50 ml de Lecai a 31 yuanes. Análisis: 1. Tener menos productos simplificará enormemente todos los aspectos de la producción, circulación y gestión, ahorrando costos y puede concentrarse en la promoción de productos; puede reducir la inversión en distribución de bienes y los riesgos financieros de los distribuidores; 2. El precio sigue de cerca a Lecai, lo que puede evitar el impacto de los precios bajos en los competidores y la supresión de los competidores manteniendo los márgenes de beneficio facilita las operaciones del canal; Ilustración: A menudo se ve que algunas marcas pequeñas y medianas tienen productos muy ricos, pero ninguna de ellas ha sido reconocida por el mercado. No importa cuántas inversiones y opciones se brinden a los consumidores, eso no significa que puedan establecer una marca y ocupar el mercado. La práctica de atacar marcas maduras con precios bajos para lograr el propósito de ingresar al mercado se ha utilizado con demasiada frecuencia. ¿Las pequeñas y medianas empresas sólo pueden preocuparse por los precios bajos? La reducción de los márgenes de beneficio significa que las empresas tienen menos margen de manipulación de precios a la hora de fijar los precios del mercado de productos, y no pueden ganar ciegamente con precios bajos. Conclusión: 1. No tengas demasiados tipos, resalta uno o dos elementos. 2. Los precios deben seguir la guía del mercado, mantener el sistema de precios y mantener ganancias razonables. En tercer lugar, baje el umbral del canal. Normalmente, los nuevos productos se comercializarán a través de varios canales, como el cobro de honorarios de agencia, la fijación del primer lote de compras y el pago de depósitos. La primera es elegir un corredor fuerte y la segunda es absorber rápidamente los fondos y luego ponerlos en operación en el mercado. Aunque este modelo tiene ventajas obvias, no es adecuado para todos los productos, especialmente para marcas pequeñas con poca inversión publicitaria. Sin un plan de inversión en publicidad y apoyo a la promoción de terminales, naturalmente no hay moneda de cambio para pedir a los distribuidores que aporten más fondos. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas ignoran este punto y todavía esperan obstinadamente encontrar el distribuidor ideal. Dando como resultado un desarrollo lento del canal.

La marca A amplió rápidamente sus canales de ventas con una compra inicial de 20.000 yuanes, un precio de fábrica un 30% más bajo que el precio minorista, y ventas de prueba. Análisis: 1. Sin comisiones de intermediario, primera compra de 20.000 yuanes, ventas de prueba y otros métodos para reducir el umbral de entrada para los distribuidores. 2. Tomando 50 ml como ejemplo, el espacio de precios de 20 yuanes entre la fábrica y el comercio minorista permite a los distribuidores obtener enormes ganancias. 3. La innovación de canales ha entrado en la línea profesional de peluquería, ampliando los canales de venta de productos y los recursos de las terminales. Además de adoptar el modelo de canal fijo OTC de Lecai, la marca A también ha introducido sus productos en muchos salones de belleza. La primera vez que mucha gente ve la Marca A es en un salón de belleza. No solo es un buen canal de ventas, sino también un puesto publicitario dirigido directamente a los consumidores. Ilustración: La construcción de canales para las pequeñas y medianas empresas siempre ha sido un problema difícil. Los distribuidores fuertes desdeñarán las nuevas marcas, mientras que los distribuidores débiles serán rechazados por umbrales como honorarios de agencia, volumen de primera compra y depósitos. Además, los productos de pequeñas marcas tienen pequeños márgenes de beneficio y no necesariamente despiertan el interés de los distribuidores. Las marcas maduras tienen envíos estables y los distribuidores pueden obtener ganancias en función del volumen, mientras que las nuevas marcas deben utilizar suficientes márgenes de ganancia y buenas perspectivas de mercado a cambio de que los distribuidores asuman los riesgos de mercado de los nuevos productos. Conclusión: 1. El primer lote de estándares de cantidad de compra no debe ser demasiado alto, fomentar pequeñas ventas de prueba y utilizar más puntos para impulsar el mercado. 2. Las ganancias son una de las ventajas más importantes de una nueva marca, y los precios del canal deben tener márgenes de ganancia suficientes para estimular los nervios de los distribuidores. 3. No pensar demasiado en cuestiones de estandarización de canales para nuevas marcas. Con el objetivo de maximizar la entrada al mercado, amplificar a través de múltiples canales y luego estandarizar gradualmente. Cuarto, insistir en la promoción de terminales de baja inversión. Muchas marcas nuevas encuentran el mismo problema. Si no invierten en publicidad, el producto no se venderá y la única inversión financiera será una gota en el mar. La marca A eligió el método de promoción de pequeña inversión terminal, acumulación poco a poco y ganancia mediante cantidad. No hay mostradores, ni grandes anuncios, el expositor X en la farmacia, el pop de escritorio en el cajero, la pequeña etiqueta de la marca A en el botiquín y los materiales promocionales de la marca A colgados frente al espejo en la peluquería Nos esforzamos por satisfacer a los clientes... Ingrese a la peluquería Lo primero que ven los consumidores es el expositor X de la Marca A, y luego el dependiente de la tienda les recomendará usar la loción de la Marca A para eliminar la caspa. Un gran número de vendedores no remunerados han desempeñado un gran papel en la promoción de la promoción terminal de la Marca A. Análisis: 1. El coste de inversión de estas terminales es bajo, pero no se puede ignorar el efecto publicitario punto a punto y a gran escala. 2. Las buenas relaciones con los clientes de farmacias y barberías les permiten convertirse en promotores de sus propios productos. Ilustración: Las pequeñas y medianas empresas son las que más temen la publicidad y la promoción, que es un pozo sin fondo. Sin una fuerza fuerte, guardar silencio es un tabú. Sin embargo, si no se lo menciona a los distribuidores, los consumidores también deben conocer su producto a través de la publicidad. Por lo tanto, muchas empresas sólo pueden tratar la promoción de terminales de forma pasiva o invertir grandes sumas de dinero a regañadientes. Sin dinero, simplemente no pueden hacer comerciales de televisión o publicidad callejera, pero eso no significa que ni siquiera puedan colocar carteles. No seas "demasiado pequeño ni demasiado grande". Un cartel, un display y una pancarta son mejores que nada. En aquellos días, Bowes comenzó con sólo un cartel y un cartel colgante. Los gastos insuficientes de publicidad no son excusa para no hacer publicidad y promoción. Desde cambios cuantitativos hasta cambios cualitativos, siempre que todos los esfuerzos se acumulen cuidadosamente, se reflejarán en los rendimientos del mercado. Conclusión: 1. Si no tienes suficiente poder, no inviertas tu único dinero en grandes medios como la televisión y los periódicos. 2. Insistir en hacer "pequeños anuncios" y colocar materiales promocionales directamente frente a los consumidores. 3. No contrates promotores a tiempo completo, aprende a pedir prestados empleados de otras personas para que se conviertan en tus propios promotores. 5. Buscar cooperación estratégica para mejorar la competitividad. Aunque la marca A se posiciona como una loción farmacéutica anticaspa, se siente poco profesional porque no tiene experiencia médica. Después de todo, Janssen es una empresa farmacéutica muy conocida y la marca A obviamente carece de confianza al afirmar que es una loción farmacéutica anticaspa. Para compensar esta deficiencia, la marca A fundó el Grupo B, una reconocida empresa farmacéutica nacional. Después de muchas negociaciones, llegaron a un * * * entendimiento y formaron una alianza estratégica para producir conjuntamente una serie de productos anticaspa. Medicamentos de la marca A. En este momento, la marca A es responsable de las marcas comerciales y las ventas, y el grupo empresarial B es responsable de la producción del producto. Análisis: 1. Una marca tiene mejor garantía de producto. Fortalecer nuestra posición en el mercado en términos de calidad del producto. 2. Tomar prestada la marca B amplía la influencia de su propia marca. 3. Tener más energía para dedicarse al marketing y la promoción. Ilustración: Las pequeñas y medianas empresas deben concentrarse en lo que hacen bien y tener una visión a largo plazo. Depender de sus propios "esfuerzos" en todo ya no puede adaptarse a la cruel realidad de la competencia. Saber cooperar con otras empresas es un medio eficaz para promover el desarrollo y crecimiento de las empresas. Conclusión: 1. Si busca cooperación con una gran empresa, no tema que otros compartan sus ganancias. Ya sea en gestión, tecnología o influencia conjunta, habrá retornos bastante buenos. 2. Centrarse en el marketing de marca.