¿Cuál es la perspectiva de desarrollo de la industria educativa?
El inglés, la alfabetización según intereses y las matemáticas son las categorías más comunes para que los niños participen en tutorías extracurriculares. En 2017, las tasas de penetración de categorías clave de educación y capacitación entre los usuarios de preescolar existentes fueron: 64,0% para calidad de interés, 52,5% para conocimientos iniciales de los niños, 46,5% para inglés, 13,5% para viajes de estudio y 8,0% para matemáticas en promedio; , cada padre permite que sus hijos participen. He tenido dos tipos de tutorías extracurriculares. La tasa de penetración entre los usuarios de K12 es: inglés 81,4%, calidad de interés 52,8%, matemáticas 46,9%, chino 22,0% y viaje de estudios 20,1%. En promedio, cada padre ha dejado que sus hijos participen en 2,6 tipos de tutorías extracurriculares;
La recomendación de conocidos es el canal publicitario más confiable para padres y usuarios, con un 56,2% de los usuarios expresando confianza. Sin embargo, es solo un canal confiable para que padres y usuarios obtengan información de tutoría extracurricular, y no lo es. la clave para su decisión final de pagar. Los docentes y el boca a boca son los factores determinantes más críticos, con una criticidad que alcanza el 47,0% y el 40,3% respectivamente. El 95,6% de los padres están dispuestos a recomendar a las personas de su entorno las instituciones de tutoría extraescolar a las que han asistido sus hijos. La recomendación se debe principalmente a la buena calidad de los propios productos y servicios, mientras que la desrecomendación se debe más a motivos personales.
Los padres y los usuarios prefieren que el personal de ventas sea menos cordial y entusiasta y esperan que puedan entender el producto; mientras que los usuarios adultos prefieren que el personal de ventas sea menos cordial y entusiasta con el producto.
Los padres y los usuarios tienen preferencias similares por los productos y el marketing de las instituciones de formación, mientras que los usuarios adultos tienen valores y preferencias diversificados en muchos temas. Probablemente esto se deba a que ni los padres ni los usuarios son usuarios reales del producto. La mayoría de sus preferencias se basan en la perspectiva de sus padres y la mentalidad de sus padres es similar. Los usuarios adultos son los usuarios reales del producto y son más capaces de seguir sus deseos internos en términos de preferencias. Las instituciones de educación y formación para menores pueden hacer referencia a las prácticas de sus pares al diseñar productos y estrategias de marketing, mientras que las instituciones de educación y formación para adultos deben tener más en cuenta la psicología de los usuarios al diseñar productos y estrategias de marketing.
Una breve historia de 30 años de industria de la educación y la formación
La educación presencial tiene raíces profundas y la ola online es imparable.
La moderna industria de la educación y la formación en China comenzó en la década de 1980. Los principales actores del mercado son la formación profesional representada por Lanxiang y New Oriental Cuisine. A medida que el estímulo gubernamental para estudiar en el extranjero se hace cada vez más fuerte, en la década de 1990 comenzó una locura por estudiar y capacitarse en el extranjero. Desde finales del siglo XX hasta principios del mismo comenzaron a aparecer un gran número de programas de tutoría de materias para escuelas primarias y secundarias. Ante la fuerte demanda de los padres de que las calificaciones sean eficientes, la forma de tutoría extracurricular en las escuelas primarias y secundarias ha evolucionado gradualmente de tutoría individual a tutoría en instituciones comerciales, y el tipo de clase ha evolucionado gradualmente de clases grandes a clases pequeñas e individuales. Durante el mismo período, Internet entró en China y surgió el primer grupo de famosas escuelas en línea, representadas por 101 Distance Education Network. Después de la primera década del siglo XXI, impulsada por las políticas, el capital y la tecnología, la educación en línea aumentó de 2010-2013 a 2015. El desempeño específico después de 2065438+ es: ya no está tan obsesionado con "gratis" y "gratis". como en los dos años anteriores" y "puramente en línea", y ya no tienen grandes expectativas para nuevos conceptos como "adaptación", "VR" e "inteligencia artificial"; ya no es una inversión ciega de capital de riesgo, la educación en línea tiene. comenzó a desarrollarse de manera constante.
Conceptos básicos de marketing en la industria de la educación y la formación
Talar árboles, plantarlos y cercarlos tienen sus pros y sus contras, y es una buena decisión aprender de ellos. las fortalezas de cada uno para compensar las debilidades.
Si comparamos un usuario con un árbol y el lugar donde se reúnen los usuarios con un bosque, entonces podemos inspirarnos en el proceso específico de talar árboles: en primer lugar, no cierres los ojos y tocar al elefante (encontrar los bosques con más árboles se seleccionan para seleccionar especies de árboles objetivo); en segundo lugar, la pesca no es posible cuando se agotan los recursos (los árboles grandes se pueden talar, pero se deben plantar árboles pequeños); En base a esto, la industria de la educación y la capacitación tiene tres ideas básicas de marketing: "Planting Trees" cree que educar a los usuarios para que valoren la marca primero crea una marca y, naturalmente, los usuarios vendrán en un flujo constante. Pero este método pone a prueba la resistencia de las empresas, por lo que es popular el "estilo de tala de árboles", más corto y rápido. Aboga por la tala de árboles donde hay árboles, aportando un valioso flujo de caja a las empresas. Es un método tradicional, eficiente y más utilizado, pero las empresas demasiado orientadas a las ventas son propensas a centrarse en una cosa y descuidar la otra en términos de productos y servicios. Influenciados por el pensamiento de Internet, en 2013 aparecieron los “árboles circulares”. Aboga por el contacto primero y luego la tala de árboles cuando sea el momento adecuado. Este tipo de pensamiento es muy generoso, pero es fácil perder el rumbo de las ganancias. En la actualidad, los tres tipos de pensamiento están aprendiendo unos de otros.
Pensamiento de marketing avanzado para la tala de árboles
¿Cómo talar más árboles? Elija una estrategia basada en las características del negocio, la etapa de desarrollo y los recursos.
A continuación se presenta una discusión detallada de los tipos de tala de árboles entre las tres ideas de marketing. Si la idea de plantar árboles es ganar con el tiempo, entonces la idea de talar árboles tiene formas más diversas de ganar. Los que tienen conexiones dependen de las conexiones, los que tienen mano de obra dependen de la mano de obra y los que tienen fondos dependen de los fondos. El método específico se selecciona según las características del negocio, la etapa de desarrollo y los recursos existentes de la empresa. Por ejemplo, las empresas con amplias conexiones dependerán de sus conexiones para talar árboles, desarrollar gradualmente socios y luego expandir gradualmente su red de relaciones. Otro ejemplo, las empresas con sólidas capacidades financieras aprovecharán al máximo los fondos para construir lugares y expandirse; plataformas, aumentar las ventas y crear marcas. Sin embargo, no importa qué método se utilice en la industria de la educación y la formación, los resultados siempre son los reyes, y "captar y cultivar" se ha convertido cada vez más en una ciencia.
Incluso las empresas de educación en línea que buscan ligereza y velocidad son cada vez más conscientes de que una tala de árboles moderadamente "pesada" y "lenta" puede hacer que la tala de árboles sea sostenible.
La evolución de los canales de comercialización en la industria de la educación y la formación
¿Dónde hay más árboles? El marketing en Internet ofrece a las empresas, grandes y pequeñas, la oportunidad de encontrar el gran bosque.
Aunque los puntos calientes de la industria han cambiado varias veces y los empleados van y vienen, debido a la baja concentración del mercado y al número limitado de árboles talados por cada empresa, las empresas grandes y pequeñas están muy ansiosas por el tráfico. Gracias a la apertura de Internet, los canales de voz en todos los ámbitos de la vida se están transformando hacia la descentralización. En particular, la aparición de los teléfonos inteligentes y la popularidad de Weibo, WeChat Moments y los propios medios han reducido considerablemente el umbral para que las empresas realicen marketing a gran escala y han mejorado significativamente la eficiencia del marketing. Por supuesto, reducir el umbral y mejorar la eficiencia se refiere principalmente al empoderamiento de cada empresa mediante la tecnología, más que a la distribución promedio de recursos. Siempre hay empresas que ocupan condiciones más singulares y saben aprovechar mejor las posibilidades que brinda la tecnología.
La mayor ventaja del marketing online es su amplia difusión, su rápida velocidad y su tiempo ilimitado, lo que amplía enormemente el orden de difusión de la información. Además, la interactividad, los atributos de la tecnología de datos y el control de los costos de marketing también mejoran efectivamente su atractivo. En la actualidad, las empresas de educación en línea son más competentes en el uso del marketing en línea porque, naturalmente, les gusta Internet. Las empresas de educación tradicionales dependen más de los métodos tradicionales en el proceso de marketing y también están probando activamente herramientas en línea de manera casi urgente. desarrollos.
El modelo operativo básico de la industria de la educación y la capacitación
El modelo de comportamiento del usuario no ha cambiado, la esencia de la operación no ha cambiado y ahora los métodos de operación son más ricos.
Aida es una famosa teoría de las ventas. Las cuatro letras representan atención, interés, deseo y acción respectivamente, describiendo el comportamiento del usuario durante el proceso de venta. Si extendemos AIDA de un lado a otro, podemos ver todo el proceso en el que los usuarios nunca comprenden, notan, están interesados, están dispuestos a comprar, comprar, usar, generar evaluaciones. Desde el nacimiento de la industria de la educación y la formación, los patrones de comportamiento de los usuarios nunca han cambiado y los objetivos centrales de las empresas de educación en cada etapa tampoco han cambiado. El único cambio es que, gracias al avance de Internet y la tecnología, las empresas tienen cada vez más formas de lograr sus objetivos principales. Si nos centramos en el escenario, el método más antiguo fue distribuir folletos en el terreno, y ahora está el marketing de eventos, por ejemplo, en la etapa de disposición, el método más antiguo fue persuadir en persona, y ahora hay varios anuncios de efecto; ; otro ejemplo es la etapa de uso y evaluación. La primera forma era devolver la llamada y ahora existe una operación comunitaria en línea.
Tendencias de productos en la industria de la educación y la formación
El control de calidad de los profesores y la investigación docente ya no serán un eslogan; los profesores con doble cualificación pueden revitalizar a los profesores existentes
Educación En la industria de la formación, los resultados siempre son los reyes y la obtención de resultados depende en gran medida de las personas, por lo que la calidad de los profesores siempre es fundamental. Los resultados de esta encuesta a usuarios muestran que tanto los padres como los adultos conceden gran importancia a los profesores. Aunque la tecnología ha avanzado rápidamente en los últimos años y se ha utilizado ampliamente en la industria de la educación y la formación, la inteligencia artificial nunca podrá reemplazar por completo a los docentes, especialmente a los docentes que tratan con menores. Además de enseñar, también funciona como máquina. 2) Los usuarios están abiertos a anuncios de educación y formación, pero la apertura no significa una aceptación total. El canal en el que más confían los usuarios son las recomendaciones de conocidos. Muestra que la publicidad es un método común para que las organizaciones obtengan el primer grupo de usuarios. Sin embargo, la expansión continua de la escala de usuarios y la creciente rigidez no siempre pueden ser respaldadas por la publicidad. Al final, es necesario implementar buenos maestros y control de calidad. y confiar en la comunicación de boca en boca y la prima de marca para obtener clientes y con el fuerte aumento de los costos de alquiler, los costos de mercado y los costos de gestión de back-end, toda la industria ha pasado por un período de altas ganancias basándose únicamente en ventas y ha entrado gradualmente en un período de crecimiento basado en fuerzas endógenas, como los productos. Por lo tanto, las instituciones estarán cada vez más dispuestas a invertir en docentes y en investigación docente, los talentos docentes y los talentos de investigación docente recibirán más atención, y toda la cadena industrial continuará desarrollándose en direcciones verticales y horizontales. Seguirán surgiendo instituciones de subcontratación de la investigación. Después de la riña inicial y la evaluación del mercado, avanzarán hacia una competencia sana.
Además de producir más talentos docentes e investigadores destacados, también es necesario explorar la tasa de utilización de los talentos destacados existentes. Un buen modelo de enseñanza puede revitalizar los recursos de talento existentes, como el futuro modelo de "gran backstage, pequeño frontstage" y el modelo de doble habilidad. En términos generales, el modo de enseñanza presencial es el más maduro en términos de efecto de formación debido a su largo tiempo de desarrollo. Sin embargo, para las empresas, tiene el defecto fatal de que el modo puramente en línea puede igualar a los profesores y; estudiantes en diferentes tiempos y espacios, lo que mejora enormemente la tasa de utilización de la mano de obra, pero es necesario explorar el efecto de la capacitación, pero el tiempo de desarrollo del modelo de maestro dual se encuentra en un punto intermedio. Después de más de diez años de optimización, se ha vuelto cada vez más perfecto y es la mejor solución que tiene en cuenta los efectos del entrenamiento y la eficiencia humana. De hecho, el modelo de expansión actual adoptado por los gigantes de la industria New Oriental y TAL en ciudades de tercer y cuarto nivel también es del tipo de formación dual.
Tendencias de marketing en la industria de la educación y la formación
Actualización hacia la sostenibilidad, maximizar la eficiencia, canales maduros y tecnología interesante.
Con el desarrollo de la educación en línea, toda la industria de la educación y la formación atraerá cada vez más fondos y talentos, y el marketing también experimentará nuevos cambios. Por ejemplo, los conceptos de marketing están pasando gradualmente de una simple publicidad con efecto de "cortar árboles" o una publicidad de marca de "plantación de árboles" a la integración de productos y efectos, y los objetivos de marketing están pasando gradualmente de la "amplia publicidad" al "marketing de precisión" y una combinación de los dos. Las ventajas y desventajas de los canales de marketing online y offline se reconocen cada vez más claramente.
Tendencias del marketing online en la industria de la educación y la formación
Resolver los puntos débiles del marketing online: la percepción del usuario se convierte en la clave de la competitividad
En el proceso de solicitud real, El marketing online inevitablemente tendrá algunos problemas. Cuando las empresas disfrutan de los beneficios del marketing online, 1) el tráfico de red se vuelve cada vez más caro, 2) cada vez es más difícil impresionar a los usuarios, 3) la tasa de abandono de usuarios es alta y 4) los conceptos y sistemas de marketing son inmaduros . Entre ellos, 1) y 2) se deben principalmente a factores objetivos de los tiempos cambiantes, mientras que 3) y 4) se deben más a la percepción insuficiente de la institución sobre los usuarios y la comprensión insuficiente del marketing online. Es más probable que estos dos puntos débiles se resuelvan mediante esfuerzos subjetivos de instituciones individuales.
Tendencias operativas en la industria de la educación y la capacitación
Énfasis en renovación y referencias, operaciones comunitarias en línea y complementadas con operaciones fuera de línea.
Debido a que los usuarios en la industria de la educación y la capacitación otorgan gran importancia a las marcas y al boca a boca de sus conocidos, si se puede pedir a los usuarios existentes que recomienden a otros, el comportamiento de los nuevos usuarios comenzará directamente desde la atención. etapa, eliminando la larga etapa inconsciente. Si se puede promover la actualización de los usuarios existentes, el comportamiento de los nuevos usuarios comenzará directamente desde la etapa de compra, lo que reducirá en gran medida el proceso de comportamiento y mejorará la eficiencia de las operaciones comerciales. Desde esta perspectiva, la renovación de contrato y las referencias son los métodos de marketing más eficientes.
Además, la educación y la formación es un proceso solitario, y también es un proceso que requiere superar la inercia. Si puede obtener apoyo emocional, como supervisión y aliento en la comunidad, la lealtad del usuario mejorará significativamente. Sin operaciones comunitarias exitosas, no se pueden lograr renovaciones y referencias. El costo de mantenimiento de un solo usuario es demasiado alto. Las operaciones comunitarias pueden aprovechar al máximo el efecto de apalancamiento y utilizar la interacción entre usuarios para amplificar el efecto de las operaciones. El requisito previo para un buen funcionamiento comunitario es clasificar a los usuarios, adoptar diferentes métodos operativos para diferentes tipos de usuarios y formar una gestión refinada. En la actualidad, mientras las instituciones de educación en línea se centran en la enseñanza y el marketing en línea, prestan cada vez más atención a la conversión de usuarios y la precipitación de marcas provocadas por las operaciones en línea. En el futuro, la industria prestará más atención a las operaciones comunitarias. Al mismo tiempo, dado que la industria de la educación y la capacitación siempre ha sido "pesada", una cierta proporción de actividades fuera de línea puede consolidar efectivamente la permanencia del usuario, que es un efecto que las operaciones en línea no pueden lograr.