Consejos y palabras para el telemercadeo
(Descargo de responsabilidad: los derechos de autor de este contenido provienen de la plataforma de microinformación sale51 Marketing Alliance. La disputa legal sobre los derechos de autor no tiene nada que ver conmigo). Durante la reunión de ventas, algunos El personal de ventas siempre hacía preguntas Es el deseo de que los clientes respondan sus preguntas de inmediato, lo que requiere que los vendedores tomen la iniciativa de hacer preguntas y luego dejar de hablar, es decir, guardar silencio. El silencio crea un vacío natural en la conversación, lo que automáticamente coloca la responsabilidad en la persona que responde la pregunta.
Habilidades de venta telefónica 2. Preguntas orientadas a resultados de pronóstico
Preguntar resultados de pronóstico permite a los clientes predecir los resultados de ventas. Las preguntas más frecuentes son las siguientes:
"Adivina, ¿crees que podemos trabajar juntos sin problemas durante esta entrevista? ¿O existe algún riesgo?"
"Siendo realistas, su departamento lo necesita". antes de fin de mes ¿Cuánto? ¿Puede hacer una predicción?"
"Sr. Zhao, mi líder siempre nos insta cuando llegamos a un consenso, así que puedo decirle que todo está bien. Hasta ahora y podemos promover la cooperación a finales de este mes, o debería decirle que no tenga tantas esperanzas todavía."
Habilidades de venta telefónica. Preguntas de Cierre
Cuando la negociación ha llegado a la etapa final, el vendedor puede hacer algunas preguntas de cierre, pero debe quedar claro dónde está la oportunidad. Por lo general, el vendedor puede hacer preguntas como:
"Si usted fuera este representante comercial, ¿haría algo diferente?" "Sr. Xu, ¿corremos peligro de perder esta cooperación?" ¿Sus impresiones sobre nuestro producto o sobre mí? "
Al preguntar, también puede identificar cualquier inquietud u objeción que pueda obstaculizar su promoción agregando "negativos". Luego puedes preguntar:
"¿Tienes alguna otra inquietud?"
"¿Cuál es el problema que te impide persistir, no?"
"¿Fui yo o algo más que interfirió con la oferta? "
Habilidades de telemercadeo. Utilice declaraciones discretas.
Se trata de una humilde afirmación realizada ante una afirmación o pregunta, con el propósito de pedir una respuesta más eficaz. Generalmente, puedes hacer preguntas como esta:
"No sé cómo preguntar, pero..."
"Para no ser demasiado profundo, ¿puedo preguntar?" ..."
p>"No quiero causar problemas, pero..."
"Esto podría causarte problemas. ¿Te importaría..."?
Habilidades de venta telefónica. Utilice asistencia emocional.
Los vendedores que añaden elementos negativos a las preguntas de negociación pueden hacer que los clientes pongan más énfasis en sus respuestas positivas. Por lo general, puede hacer preguntas como esta:
Vendedora: "Sra. Li, soy XXX. ¿Llegué a usted en el momento equivocado?"
Sra. Li: "XX. , lo siento; realmente no hay manera..."
Vendedor: "¿Cuándo estás libre, puedo volver entonces?"
Habilidades de venta telefónica. Preguntas estimulantes
Las preguntas sugerentes pueden llevar la conversación en otra dirección. Como vendedor consultivo, usted necesita conocer bien la situación del cliente y guiarlo para que, en última instancia, alcance los objetivos deseados, que es que el cliente revele sus necesidades y oportunidades.
Por ejemplo, puede hacer esta pregunta: "Dr. Wang, cuando cierra la cavidad torácica del paciente, la cavidad torácica de algunos pacientes ancianos colapsará. Ahora sus colegas de otros hospitales han utilizado nuestra ", El tejido lo absorberá después de medio mes y crecerá nuevo tejido muscular en el área colapsada. El efecto es bastante bueno. "
Si quieres moverte de un tema a otro, luego la sugestión La pregunta es la más aplicable.
Si se formulan correctamente, las preguntas sugerentes pueden desempeñar las siguientes funciones para usted:
1. Guiar la conversación según pasos lógicos;
2. a Un método para que los clientes potenciales indiquen información;
3. Proporciona a los clientes potenciales otra forma de participar en el intercambio de información.
Habilidades de venta telefónica. Preguntas que involucran a terceros
Durante el proceso de preguntas de ventas, los vendedores pueden hacer preguntas indirectamente informando a los clientes sobre los sentimientos y reflexiones del tercero sobre un tema específico, y luego pedirle al cliente que exponga sus propias opiniones y reflexiones. sobre el mismo tema.
El mayor error que cometen muchos vendedores es su falta de flexibilidad a la hora de hacer preguntas.
Suelen comenzar con la primera pregunta de la lista y luego hacen preguntas una tras otra en orden, pero no les importan las respuestas que obtienen y prestan poca atención a cómo responden los clientes a los que se les pregunta. Preguntar
Cuando los clientes hacen preguntas, para cultivar la flexibilidad, debemos prestar atención a los dos puntos siguientes:
1. entrevistas como reporteros. Primero debe hacer una pregunta para ver qué tan bien comprende la respuesta y luego responderla con una pregunta relacionada. Esto ayuda al cliente a elaborar la información que acaba de proporcionar.
2. Enumera una serie de preguntas detalladamente. Antes de reunirse con el cliente, debe hacer una lista de preguntas basadas en el entorno del cliente y en él mismo. Esta lista debe estar estrechamente relacionada con el propósito de su visita y su deseo de negociar.
La flexibilidad no solo ayuda a los vendedores a recopilar más información, sino que también les da una mejor idea de cómo ayudar a los clientes mientras los ayudan a solicitar cosas relevantes. Además, la flexibilidad construye la relación entre el vendedor y el cliente al demostrar la sensibilidad del vendedor.
Habilidades de venta telefónica. Preguntas de prueba
Hacer preguntas de prueba puede ayudar al vendedor a determinar la posición del cliente sobre un tema. Puede ayudar al vendedor a determinar si el cliente está de su lado en la discusión. Al final de la negociación, las preguntas de prueba brindan al cliente la oportunidad de expresar posibles ideas adicionales. Normalmente, puede hacer preguntas como:
"¿Qué debemos hacer a continuación?"
"¿Suena razonable?"
"¿Qué piensas? ¿Cómo ayudará esto a su familia? ”
Consejo de telemercadeo 9. Haga preguntas explicativas
Las preguntas explicativas reafirman el lenguaje del cliente o citan sus comentarios directamente. Por lo general, puede preguntar así: "Si escuché correctamente, se refiere a convocar a los líderes de la empresa a una reunión de promoción de productos".
La aplicación más efectiva de preguntas explicativas debe basarse en los siguientes principios:
1. Capaz de revelar el pensamiento del cliente;
2. Ayuda a aclarar cuestiones ambiguas y ampliar puntos generales;
3. Punto de vista anterior;
4. Utilizar diferentes palabras para expresar lo que el cliente acaba de decir.
Habilidades de venta telefónica. Hacer preguntas de desarrollo
Hacer preguntas de desarrollo significa que el vendedor le pide al cliente detalles sobre un tema específico, lo que le ayuda a encontrar más información y anima al cliente a ampliar o describir la información en detalle. Por lo general, puede hacer esta pregunta: "Sr. Liang, ¿qué debo hacer antes de que acepte utilizar los productos de nuestra empresa?"
XI Habilidades de venta telefónica. Haga preguntas de diagnóstico
Los vendedores deben prestar atención a los siguientes puntos al hacer preguntas de diagnóstico a los clientes:
1. Comience con una pregunta importante. Por ejemplo, "¿Prefiere utilizar pegamento médico o gasa hemostática u otros dispositivos hemostáticos para detener el sangrado durante la cirugía?"
2.
3. La variedad es un condimento. Para muchos clientes es mucho más fácil tomar decisiones durante el proceso de venta que tomar la decisión final de una vez. Por lo tanto, el proceso de diagnóstico es un proceso estratégico de “divide y vencerás”. Al limitar el alcance de su pregunta, puede dividir una decisión bastante importante y potencialmente delicada en varias partes para formular.
4. Haz preguntas profesionales como un experto (puede que no seas un experto).
5. Establezca un buen crédito. Establecer credibilidad le ayudará a profundizar en el mundo interior de sus clientes y explorar sus pensamientos, sentimientos e inquietudes, descubriendo así sus necesidades y brindándoles soluciones valiosas.
En definitiva, la clave de la negociación comercial reside en el uso eficaz de las preguntas. Como vendedor, debe aprender varias habilidades para hacer preguntas, aprender a hacer preguntas y a utilizar el tono correcto. Este es un atajo para mejorar rápidamente el desempeño de las ventas.
Sugerencias de redes de ventas:
Cuando hablamos del proceso de ventas, a menudo mencionamos preguntas, pero vale la pena mencionar que no importa qué tipo de preguntas se hagan, en el proceso de hacer , los vendedores deben tener cuidado de no permitir que los clientes tengan una mentalidad rebelde. Los métodos específicos son: hacer más preguntas y decir menos; aumentar su credibilidad y curiosidad; aprender a cambiar de posición para reducir la psicología inversa, es decir, utilizar la lista de clientes conocidos, clientes potenciales o socios en un nivel superior; nivel Demuestre su competencia y credibilidad.