Consejos para la venta de bienes raíces
Debido al gran volumen de transacciones inmobiliarias y al ser diferente de los productos básicos comunes, es imposible tener un precio uniforme. Por tanto, cuanto mejores sean tus habilidades de venta (estrategia de negociación), mejor podrás vender tu casa a un precio superior al razonable o hacer que el cliente se decida a comprarla. ?
Primero, las ventajas y desventajas del entorno grande y pequeño cerca de la casa: convencer a los clientes de que se emocionen
1. ¿Cuál es el motivo del latido del corazón del cliente?
(1) ¿Lo necesitas?
(2)¿Te gusta?
(3) ¿Valor aprobado ≥ precio (lo comprarás sólo cuando creas que vale más)?
2. ¿Qué preguntas harán los clientes sobre las deficiencias de las viviendas que se venden?
Elabora con antelación un "bonito motivo para convencer al cliente" (prepárate para responder a las preguntas del huésped), convierte las carencias en ventajas o las tapa, y resalta las ventajas y el potencial de la casa. ?
Antes de vender, ¿convencer poco a poco al cliente sobre las ventajas y desventajas de la casa, el entorno del mercado, la situación económica y otros aspectos?
3. ¿Cómo demostrar plenamente las ventajas?
(1) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del entorno cercano?
(2) Información detallada y precisa sobre mercados, transporte, escuelas, parques y otras instalaciones públicas cercanas. ?
(3) Obtenga una vista previa de las ventajas y desventajas del producto (especialmente las respuestas a las desventajas) de antemano. En caso de temporal). ?
(4) Casos de competencia similares o comparaciones de viviendas cercanas (superficie, planificación de producto, precio). ?
(5) Tendencias y tendencias de desarrollo futuro en la construcción de transporte cercano, carreteras planificadas y construcción de transporte público.
(6) Comparación de las condiciones del mercado inmobiliario en varias regiones, la ciudad y el país (el impacto de las condiciones económicas como los precios, las cotizaciones y la oferta del mercado en las perspectivas inmobiliarias y el precio de la vivienda en ratio de alquiler en varias regiones). ?
(7) Las noticias relevantes son buenas noticias para el mercado inmobiliario.
(8) La ubicación del caso (potencial de valor agregado - el valor excede su precio) y las tendencias favorables en el futuro en entornos grandes y pequeños. ?
(9) Factores favorables o desfavorables (especialmente factores negativos) en el orden económico, social, político y administrativo. ?
4. ¿Cómo dar respuesta a las carencias planteadas por los clientes?
Ante las deficiencias, evita lo importante e ignora lo fácil, y responde rápidamente. No pospongas las cosas. Si pospones las cosas, el cliente pensará que estás inventando respuestas superficiales.
5. Incrementar el contenido y los materiales de conversación.
¿Segundo,? Compare casas cercanas: tamaño, planos y precios.
1. No sea agresivo, hable a la defensiva y responda las preguntas de los clientes de manera concisa. ?
2. Al ver una casa, puede llevar al cliente al sitio para conocer los nombres de las calles y carriles, el entorno cercano, el entorno pequeño, las escuelas, los parques, los nombres de las estaciones, los distritos escolares, etc. . Deje que los clientes sientan la atmósfera del futuro hogar. ?
En tercer lugar, espiar la sinceridad del comprador
Desde el momento en que el cliente ingresa al centro de recepción, es necesario preguntar sobre la ocupación, la zona de estar, el área y la habitación del cliente. necesidades y analizar la psicología del cliente.
La llamada “exploración de la psicología del comprador” se refiere a explorar las necesidades, preferencias y precio esperado del comprador (presupuesto de compra).
En términos generales, los agentes deben dominar los siguientes principios en esta etapa:
1. Enfatizar las ventajas de la vivienda (consulte la explicación de los tipos de casas compartida por Hengzhong Business School más adelante; el explicación de juegos completos de rompecabezas Secuencia y precauciones)
Buena distribución, buen estado, iluminación suficiente, buen Feng Shui, sala grande, sala de estar, cocina, dormitorio principal, buena vista, buena privacidad, fachada elegante, circulación fluida, precio razonable (supervalor), transporte, medio ambiente, instalaciones públicas, potencial de valor agregado.
2. ¿Convencer a los compradores para que compren y promuevan un ambiente de transacción?
Después de que el cliente haya visto la casa, los materiales y las instalaciones de apoyo, y sólo cuando las necesidades, preferencias y el precio esperado del cliente coincidan con el producto, se le podrá persuadir para que compre y tome medidas.
Se pueden utilizar los siguientes métodos para fortalecer la confianza del cliente y su intención de compra:?
(1) Incrementar el valor de este producto;?
(2) Utilice clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para realizar promociones cuando sea necesario.
(3) Utilice tácticas indirectas para mejorar la confianza del comprador y crear una atmósfera armoniosa.
¿Presentar claramente las ventajas de "una determinada casa" a los clientes y fortalecer la confianza del comprador (dicho en tono firme)?
Si es posible, puede organizar dos o tres grupos de clientes falsos para que vean la casa mientras el cliente la inspecciona y negocia. Deje que los clientes sientan la tensión de la propiedad. ?
Al negociar con los clientes, puede pedirles a sus colegas que realicen llamadas telefónicas falsas al sitio de visualización de propiedades para obtener una promoción competitiva.
Por ejemplo: ¿Eh? ¿El señor Chen todavía quiere ver la casa? Ahora estoy mirando la casa con el Sr. Zhang, quien también está muy interesado.
Bueno, Xiao Zeng, ¿el Sr. Chen tomará una decisión hoy? Veamos primero qué quiere decir el Sr. Zhang. Debes prestar atención a tus habilidades de actuación y crear un poco de tensión sin darte cuenta, ¿no vayas demasiado lejos?
4. ¿Cuál es la clave para dominar las habilidades de vender una casa?
1. Promuévase primero: gane la confianza de la otra parte y sea egocéntrico.
Cuando quieras cerrar un trato, primero debes dejar que el cliente acepte a esta persona como broker, para luego pasar al siguiente proceso.
2. Tenga confianza en la casa que vende, tenga mirada firme y no se rinda fácilmente.
La mayoría de los clientes sólo participarán en negociaciones de precios si creen que el producto satisface sus necesidades y preferencias. Gran parte del enfoque empresarial debería centrarse en entusiasmar a los clientes mientras se atacan las fortalezas del producto y el entorno. Si el cliente está interesado, el siguiente trabajo se puede realizar muy bien.
3. A la hora de vender casas, debemos centrarnos en las necesidades y el presupuesto del cliente.
Por ejemplo, si un cliente sólo tiene 8,9 millones en efectivo o solidez financiera general y quiere comprar una casa por 1 millón, nunca debería vender una casa por 2 millones.
Comprender proactivamente las necesidades, preferencias, presupuestos, fuentes de pago, etc. de los compradores. A través de "tácticas de desvío" y "chat de introducción". Y hacer un buen trabajo en relaciones públicas. ?
Tener plena confianza en el precio de la "lista de precios (cotización publicitaria de la empresa)", no renunciar al precio fácilmente, no tener el concepto de precio de reserva y no utilizar la oferta del cliente. como base para los aumentos de precios.
Habla sólo de las ventajas, no de las desventajas. Cuando los clientes mencionen sus deficiencias, encuentre buenas palabras para responder, trate de convertir las deficiencias de la casa en ventajas, capture efectivamente a clientes sinceros y pida a la otra parte que pague un depósito en cualquier momento cuando sea el momento adecuado.
El ambiente de ventas debe ser armonioso y no puede ser indiferente. Charlar y reír se puede utilizar para eliminar extraños y entablar relaciones.
Caminar con tigres y lobos es una bestia; bailar con el fénix será un hermoso pájaro.
Se recomienda encarecidamente buscar "Hengzhong Business" en la cuenta oficial de WeChat y buscar palabras clave en el cuadro de entrada para ver cómo encontrar clientes precisos para que los expertos en ventas de bienes raíces cierren las cuatro habilidades principales; Trata con clientes: Aprendí cada conocimiento profesional, capacidad de expresión oral, habilidades profesionales, etc. En la industria de operaciones de compraventa e inversión inmobiliaria.