¿Cuáles son los requisitos para la venta de propiedades?
1. La imagen externa es creíble.
El autor diagnosticó una vez la situación de ventas de muchas grandes empresas y analizó la relación entre la calidad y el desempeño del personal de ventas. Se descubrió que más del 80% de los hombres tenían una apariencia y un comportamiento algo aburridos, mientras que la mayoría de las mujeres tenían una apariencia mediocre. Las personas que parecen ser inteligentes y capaces tienden a estar al final de la lista en términos de desempeño de ventas. Mucha gente no puede entender las razones. De hecho, este fenómeno está en consonancia con los principios básicos de la ciencia del talento. Psicológicamente hablando, esto es en realidad una competencia de coeficiente intelectual subconsciente entre vendedores y clientes. Ser honesto y sencillo es una imagen externa creíble, que puede desarmar psicológicamente a los clientes y convertirse rápidamente en sus amigos. Ser inteligente y guapo, parecer un hombre de negocios, despertará la alta vigilancia de los clientes, por lo que dará credibilidad a las personas. Una persona muy débil nunca lo será; un buen vendedor de bienes raíces. Las mujeres hermosas siempre obtienen más derechos, ayuda y libertad que la gente corriente en la sociedad y, a menudo, dan a la gente la impresión de ser invencibles a la hora de afrontar las dificultades. De hecho, esto se limita a determinadas zonas. En las ventas industriales, especialmente en las ventas de bienes raíces, el desempeño de las ventas rompe esta ilusión. En el extranjero, las mujeres de mediana edad representan casi la mitad de las ventas de propiedades. Las mujeres hermosas ciertamente son agradables a la vista, pero cuando se trata de vender productos industriales, especialmente bienes raíces, dan a la gente la impresión de ser ignorantes y poco confiables. Especialmente cuando se invierte en bienes raíces, a menudo se invierten los ahorros de toda la vida y, a veces, algunas deudas deben ser asumidas por las generaciones futuras. Probablemente no haya mucha gente que daría su vida por placer.
2. Cierta trayectoria profesional y conocimiento del mercado.
La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal de ventas tenga un profundo conocimiento y experiencia del producto. Especialmente cuando hay propiedades competidoras alrededor de la propiedad que se vende y las propiedades no están muy diferenciadas, un vendedor que sepa lo que está sucediendo y por qué es el factor decisivo para derrotar a la competencia. La vivienda comercial suele ser un producto al por mayor que los clientes compran a lo largo de su vida. La indecisión es un fenómeno común después de repetidas comparaciones. Cuando el cliente todavía está indeciso sobre el valor de uso percibido del inmueble después de repetidas comparaciones, si el vendedor puede explicar el valor de uso del inmueble que el cliente no puede percibir, puede decirle: "Nuestro inmueble no lo es. .. una estructura, pero... tiene... La característica... estructura puede reducir... y mejorar..." "Otros pintan las paredes interiores como..., nosotros usamos..., es una producto ecológico con... efecto"; "El enchufe es un producto de...
Los vendedores tratan con toda la sociedad, que cambia constantemente con todo tipo de personas y cosas en la era de. En la economía del conocimiento, el conocimiento cambia el destino, por lo que deben tener todo tipo de conocimientos y experiencia, dominar los principios básicos del marketing, comprender diversas políticas y regulaciones inmobiliarias emitidas por los gobiernos nacional y local, y tener conocimientos básicos de sociología general y psicología. , conocimiento del comportamiento, psicología del consumidor, etc., y confiar en su propio conocimiento profesional para ser vendedor La base de la confianza del personal es también la garantía de las habilidades de ventas
3. p> Los rostros de algunas personas gustan y son aceptados por la mayoría de la gente, lo que es la llamada popularidad. Esto es especialmente obvio en la industria del entretenimiento, y es un fenómeno que los psicólogos sociales no pueden explicar con claridad en la actualidad. es una manifestación externa integral de la calidad interior de una persona, y fue Southwest Airlines la primera en reconocerlo. Un fenómeno se aplica a la contratación de personal. Southwest Airlines, fundada en 1971, es el símbolo más significativo de su éxito, excepto durante sus primeros dos años. , es la única aerolínea que ha sido rentable durante casi 30 años en lo que respecta a la contratación de asistentes de vuelo. Los pasajeros y los pasajeros comunes actúan como jueces, pero los resultados son sorprendentemente similares para garantizar que los pasajeros estén satisfechos con los asistentes de vuelo. Ponemos la satisfacción del usuario en primer lugar. También podemos aplicar este principio a la contratación y evaluación del personal de ventas de bienes raíces, que consiste en pedir a los residentes que lo hagan, los residentes pueden ser residentes de este edificio, o residentes de edificios vecinos o incluso de otros. marcas
Los vendedores con buena popularidad y popularidad suelen ser personas con sentido del humor, y las personas con sentido del humor son más accesibles
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La investigación psicológica ha demostrado que dos personas con aproximadamente el mismo coeficiente intelectual tienen más probabilidades de realizar actividades con mayor motivación de logro que aquellas con menor motivación de logro. En otras palabras, las personas que están contentas, contentas y que se respetan a sí mismas. y los amantes de sí mismos no son aptos para ser vendedores de bienes raíces.
Un vendedor de bienes raíces eficaz está ansioso por comunicarse con la gente, es bueno tratando con la gente, tiene el carácter de "diversión infinita peleando con la gente" y tiene un fuerte deseo de éxito y salarios altos, por lo que está dispuesto a asumir situaciones controvertidas. trabajar y puede resistir la presión constante y fracasar, y actuar persistentemente hacia un objetivo específico; las personas con una alta motivación de logro tienen un fuerte espíritu emprendedor y perseverancia, y tienen la tolerancia y la resistencia para enfrentar a los clientes nuevamente en cualquier momento; y siempre se trata de pensar en el resultado final.
5. Tener entusiasmo religioso por el trabajo
Un vendedor inmobiliario eficaz tiene un entusiasmo inusual por su trabajo, como un actor que entra en un papel, como un primer amor. vende sus propiedades con el mismo entusiasmo y persistencia religiosos; también trata a sus propios hijos como lo hace, añadiendo todas las ventajas a sus hijos, para que otros no sientan lo mismo. No sólo tiene un profundo conocimiento de las propiedades que vende, sino que cree que las propiedades que vende son las mejores y cumplirán con los requisitos básicos del cliente potencial y brindarán un gran valor. Expertos nacionales y extranjeros han analizado las cualidades básicas de los vendedores eficaces desde tres aspectos: cualidades fisiológicas naturales, cualidades psicológicas y cualidades sociales y culturales.
H Geropp analizó a más de 35.000 vendedores de diferentes empresas. Los resultados muestran que los vendedores más exitosos suelen mostrar las siguientes características: audaces, enérgicos, dignos de confianza, decididos, autocontrolados, seguros de sí mismos, seguros de sí mismos, optimistas, extrovertidos, dispuestos a persuadir, capaces de afrontar las dificultades, deseosos de triunfar, capaces de admitir y aceptar la restricción.
P·Kotler cree que la honestidad, la confiabilidad, el conocimiento y la ayuda a los demás son las cualidades que debe poseer un buen representante de ventas.
cGarfield cree que los súper vendedores tienen las siguientes características: son capaces de asumir riesgos, tienen un fuerte sentido de misión, tienen la afición de resolver problemas, tratan a los clientes con seriedad y realizan cada entrevista con cuidado.
D Meyer y H Greenberg propusieron que un vendedor eficaz debe tener al menos dos cualidades básicas: ① Empatía, que es lo que solemos llamar ser bueno para ver los problemas desde la perspectiva del cliente, que es preocuparse por lo que hace. necesidades del cliente. ②Un fuerte deseo personal y autónomo de lograr ventas. Es decir, podemos ajustar y orientar la presentación de clientes en cualquier momento según sus intereses y aficiones para cumplir con sus expectativas.
1. La imagen externa es creíble.
El autor diagnosticó una vez la situación de ventas de muchas grandes empresas y analizó la relación entre la calidad y el desempeño del personal de ventas. Se descubrió que más del 80% de los hombres tenían una apariencia y un comportamiento algo aburridos, mientras que la mayoría de las mujeres tenían una apariencia mediocre. Las personas que parecen ser inteligentes y capaces tienden a estar al final de la lista en términos de desempeño de ventas. Mucha gente no puede entender las razones. De hecho, este fenómeno está en consonancia con los principios básicos de la ciencia del talento. Psicológicamente hablando, esto es en realidad una competencia de coeficiente intelectual subconsciente entre vendedores y clientes. Ser honesto y sencillo es una imagen externa creíble, que puede desarmar psicológicamente a los clientes y convertirse rápidamente en sus amigos. Ser inteligente y guapo, parecer un hombre de negocios, despertará la alta vigilancia de los clientes, por lo que dará credibilidad a las personas. Una persona muy débil nunca lo será; un buen vendedor de bienes raíces. Las mujeres hermosas siempre obtienen más derechos, ayuda y libertad que la gente corriente en la sociedad y, a menudo, dan a la gente la impresión de ser invencibles a la hora de afrontar las dificultades. De hecho, esto se limita a determinadas zonas. En las ventas industriales, especialmente en las ventas de bienes raíces, el desempeño de las ventas rompe esta ilusión. En el extranjero, las mujeres de mediana edad representan casi la mitad de las ventas de propiedades. Las mujeres hermosas ciertamente son agradables a la vista, pero cuando se trata de vender productos industriales, especialmente bienes raíces, dan a la gente la impresión de ser ignorantes y poco confiables. Especialmente cuando se invierte en bienes raíces, a menudo se invierten los ahorros de toda la vida y, a veces, algunas deudas deben ser asumidas por las generaciones futuras. Probablemente no haya mucha gente que daría su vida por placer.
2. Cierta trayectoria profesional y conocimiento del mercado.
La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal de ventas tenga un profundo conocimiento y experiencia del producto. Especialmente cuando hay propiedades competidoras alrededor de la propiedad que se vende y las propiedades no están muy diferenciadas, un vendedor que sepa lo que está sucediendo y por qué es el factor decisivo para derrotar a la competencia. La vivienda comercial suele ser un producto al por mayor que los clientes compran a lo largo de su vida. La indecisión es un fenómeno común después de repetidas comparaciones.
Cuando el cliente todavía está indeciso sobre el valor de uso percibido del inmueble después de repetidas comparaciones, si el vendedor puede explicar el valor de uso del inmueble que el cliente no puede percibir, puede decirle: "Nuestro inmueble no lo es. .. una estructura, pero... tiene... La característica... estructura puede reducir... y mejorar..." "Otros pintan las paredes interiores como..., nosotros usamos..., es una producto respetuoso con el medio ambiente con... efecto"; "El enchufe es un producto de...
3. Buena popularidad
Las caras de algunas personas gustan y son aceptadas por la mayoría de las personas, lo cual es la llamada buena popularidad. Esto es especialmente obvio en la industria del entretenimiento y también en la sociedad actual. Es un fenómeno que los psicólogos no pueden explicar claramente. Solo podemos decir que es una manifestación externa integral de las cualidades internas de una persona. lo cual es reconocido por la mayoría de la gente. Fue Southwest Airlines la que se utilizó por primera vez en la contratación de personal. Southwest Airlines es el signo más evidente de su éxito. Excepto durante los dos primeros años, es la única aerolínea que ha sido rentable durante casi 30 años. Utiliza viajeros frecuentes y pasajeros comunes como jueces al contratar asistentes de vuelo, y los resultados son sorprendentes. Para garantizar que los pasajeros estén satisfechos con los asistentes de vuelo, también podemos aplicar este principio a la contratación y evaluación del personal de ventas de bienes raíces. Los residentes pueden ser los jueces de la propiedad inmobiliaria. Son residentes de propiedades vecinas o incluso de otras marcas.
Los vendedores con buena popularidad y popularidad suelen ser personas con sentido del humor y personas con sentido.
4. Motivación de logro
La investigación psicológica ha demostrado que dos personas con aproximadamente el mismo coeficiente intelectual tienen más probabilidades de tener éxito en actividades con mayor motivación de logro que en actividades con mayor motivación. con menor motivación de logro, en otras palabras, satisfacción, satisfacción y autoestima. Las personas que se aman a sí mismas no son aptas para ser vendedores de bienes raíces. Un vendedor de bienes raíces eficaz está ansioso por comunicarse con la gente y es bueno para tratar con la gente. Tiene el carácter de "diversión sin fin con la gente" y tiene un fuerte deseo de éxito y salarios altos, por lo que está dispuesto a asumir trabajos controvertidos, capaz de resistir el rechazo y el fracaso constantes y actuar con perseverancia hacia un objetivo específico; alta motivación de logro, fuerte espíritu emprendedor y perseverancia, y tiene la tolerancia y la resistencia para enfrentarse nuevamente a los clientes en cualquier momento; aprovecha cada oportunidad con cuidado, pensando siempre en el resultado final.
5. por su trabajo
Un vendedor inmobiliario eficaz siente pasión por su trabajo. Tiene un entusiasmo inusual, como un actor que asume un papel, trata el inmueble que vende como su primer amor, con entusiasmo religioso y. perseverancia; también trata a sus propios hijos, agregando todas las ventajas a los niños, para que otros no sientan lo mismo. No solo tiene un conocimiento profundo de las propiedades que vende, sino que también cree que las propiedades que vende. lo mejor y puede satisfacer los requisitos básicos de los clientes potenciales y aportar un gran valor.
6. Experiencia en ventas de bienes raíces.
Las personas con experiencia no solo pueden trabajar de inmediato, sino también aportar experiencia previa. en la empresa; si bien los vendedores con experiencia en ventas reclutados en el mercado a menudo tienen poca lealtad, incluso dañará la imagen de las propiedades que se venden y robarán clientes. Esto puede eliminarse mediante los mecanismos de incentivos y restricciones de la empresa. Teniendo esto en cuenta, muchos promotores inmobiliarios o empresas de ventas contratarán azafatas o graduados universitarios como personal de ventas. De hecho, aunque la mayoría de los graduados universitarios tienen un coeficiente intelectual alto, a menudo tienen una alta autoestima y una mala calidad psicológica. Carecen de teorías básicas y habilidades prácticas en psicología, marketing y bienes raíces, y simplemente no están calificados para el difícil trabajo inmobiliario. ventas de inmuebles. Si los desarrolladores prestan más atención a la lealtad del personal de ventas, deben reclutar personas potenciales o desarrollar su propio personal de ventas dentro de la empresa.
7. Modo de pensamiento creativo
Las ventas en sí son una actividad altamente creativa, especialmente las ventas de bienes raíces. Diferentes propiedades tienen diferentes "personalidades" y diferentes objetivos de demanda, lo que dificulta que el entorno sea "homogéneo". Por lo tanto, no existe un método de ventas único para todos. Sólo integrando estrechamente la teoría del marketing con el sector inmobiliario podemos crear técnicas de ventas específicas.
Los vendedores eficaces o eficientes son buenos para utilizar nuevos métodos y nuevas ideas, nunca se ciñen a las reglas y nunca pierden ninguna oportunidad que pueda producir resultados de ventas. Piensan de forma creativa y tienen un enfoque poco convencional y eficaz para la resolución de problemas durante el proceso de ventas. Poco convencional, único, poco convencional y aceptado por los compradores de vivienda. Para lograr resultados de "ventas", utilizan infinitos métodos de venta.
8. No es una "persona inteligente" voluble.
Los vendedores eficaces o eficientes son "optimistas" que saben tratar con la gente. La autoestima de los vendedores suele verse herida en una atmósfera de rechazo, abandono, ridículo, humillación y fracaso. Cada contratiempo puede conducir a la depresión. Quienes puedan tolerar tales resultados deben ser personas "obstinadas", alegres y perseverantes, que insistan en obtener resultados y obtener ganancias a través de ventas a gran escala, en lugar de "personas inteligentes" que a menudo cambian de empresa y fantasean con ganancias poco realistas. Más del 80% de las personas que cambian con frecuencia de vendedor, o que sienten que no tienen talento al solicitar empleo, sienten que sus habilidades son demasiado pobres, por lo que no podrán trabajar en ninguna unidad durante mucho tiempo; el resto pretende adquirir experiencia laboral para sus propias personas, empleados encubiertos de la competencia, personas que no tienen idea de lo que quieren hacer, personas que ponen a prueba sus habilidades, etc. Los vendedores eficaces o eficientes con buen desempeño no perderán fácilmente su buena reputación personal, su ambiente de trabajo familiar y sus relaciones anteriores con los clientes. La nueva unidad de trabajo no es necesariamente mejor, porque todo tiene que empezar desde cero. Si tiene tiempo para trabajar las 24 horas del día, también podría deshacerse de los clientes existentes.
En definitiva, la buena calidad del vendedor es una condición importante para realizar ventas inmobiliarias, porque antes de que el cliente sienta la superioridad de la propiedad, lo primero que siente es el encanto personal del vendedor, que es la inteligencia emocional.