¿Cuáles son las siete habilidades para la negociación de inversiones?
Siete consejos para la negociación de inversiones: 1. Comprender las intenciones, objetivos y estrategias de la otra parte.
Los negociadores comerciales deben ser conscientes de las intenciones y objetivos de la otra parte y desarrollar una estrategia antes o durante las negociaciones de inversión. Para hacer bien este trabajo, puede utilizar los siguientes tres métodos para investigar y comprender. El primer método es la recuperación, en el que los negociadores de inversiones recopilan y analizan información existente. Existen muchas fuentes de información, incluida información almacenada por empresas o unidades, información publicada por opositores a las negociaciones de inversiones, periódicos y libros que presentan a los opositores a las negociaciones de inversiones, etc. Este método de investigación es simple y fácil de implementar, requiere menos inversión y tiene resultados rápidos. El segundo método es la investigación directa, en la que los negociadores de inversiones recopilan y organizan información mediante contacto directo. El tercer método es el método de consulta, es decir, los negociadores de inversiones consultan las oficinas de patentes y las unidades de información de inteligencia pertinentes para adquirir información relevante.
En segundo lugar, el respeto mutuo, la igualdad y el beneficio mutuo.
Las negociaciones de inversión deben llevarse a cabo sobre la base del respeto mutuo, la igualdad y el beneficio mutuo. En términos de respeto mutuo, ambas partes de la negociación deben respetar el tiempo y las costumbres de la otra parte. Durante el proceso de negociación, debemos adherirnos al principio de igualdad y beneficio mutuo, no aceptar condiciones o términos adicionales irrazonables propuestos por la otra parte y no pedir beneficios irrazonables a la otra parte.
El resultado de la negociación debe ser que ambas partes sientan que han ganado algo, es decir, que han obtenido sus propios intereses, que son consistentes o aproximadamente equivalentes a los intereses que persiguen. Por lo tanto, los principios específicos de igualdad y beneficio mutuo en las negociaciones de promoción de inversiones deben ser: buscar el consenso en una atmósfera amistosa y armoniosa, y buscar los mejores resultados de beneficio mutuo y ganar-ganar a través de los esfuerzos conjuntos de todas las partes en las negociaciones de promoción de inversiones; o que todas las partes en las negociaciones de promoción de inversiones obtengan el máximo beneficio significa que todos están contentos.
En tercer lugar, sea mesurado y ejerza una moderación razonable.
Antes o durante las negociaciones de inversión, nuestros negociadores de inversiones deben tomar la iniciativa de comprender y dominar el país, el género, la etiqueta y las costumbres de la otra parte, respetar las costumbres y hábitos de la otra parte y prestar atención a las transacciones extranjeras. etiqueta relacionada. También debemos comprender las características de las negociaciones de inversión y adoptar activamente diferentes estrategias y prácticas de negociación según los diferentes objetos y características. Durante el proceso de negociación, también se debe prestar atención a los cambios en las estrategias y actitudes de la otra parte durante la negociación de inversión. Nuestros negociadores de inversiones deben tener sentido de la proporción, ser más lentos cuando llegue el momento de ser lentos y más rápidos cuando llegue el momento de ser rápidos, y no ser impacientes, no sea que la otra parte en la negociación de inversiones se aproveche de nuestras debilidades y cree una situación que nos es desfavorable. Una vez que comprendamos y dominemos el propósito, la estrategia, las características y las reglas cambiantes de la otra parte, nuestros negociadores de inversiones deben ser buenos para aprovechar de manera flexible las oportunidades favorables, cambiar adecuadamente nuestras estrategias de negociación y ajustar el proceso de negociación para que estemos en una posición favorable durante las negociaciones. .
Cuarto, mejorar la eficiencia del trabajo de negociación
Los empresarios deben tener un espíritu de trabajo serio y con los pies en la tierra y siempre prestar atención a mejorar la eficiencia durante las negociaciones de inversión. Los negociadores de inversiones deben tener conocimientos profesionales del trabajo del que son responsables en las negociaciones de inversiones; si usted no tiene estos conocimientos profesionales, no es un negociador de inversiones competente. Le sugiero que utilice un lenguaje claro y preciso durante el proceso de negociación, no sea ambiguo y no haga promesas fácilmente. Para aquellos que no se pueden hacer, explique las razones basadas en la situación real para lograr la comprensión de la otra parte en la negociación de inversión. Durante las negociaciones de inversión, debemos comprender las estrategias de negociación y los plazos basados en las diversas líneas de defensa preestablecidas en el plan de negociación, adherirnos a nuestras posiciones de principios sobre cuestiones clave y salvaguardar nuestros intereses vitales en la inversión.
Si hay un punto muerto en las negociaciones de inversión, puede dejar de lado temporalmente los temas de discusión y hablar sobre otros temas relacionados. Cuando se hayan acordado todas las demás cuestiones, será fácil llegar a un acuerdo cuando volvamos a abordar esta cuestión.
5. Los negociadores de inversiones son relativamente estables.
Entre el personal de promoción de inversiones, los negociadores de promoción de inversiones deben ser relativamente estables para evitar el reemplazo de negociadores de promoción de inversiones durante la negociación del mismo proyecto de promoción de inversiones. Al formar un equipo de negociación de proyectos de inversión, debe haber negociadores de proyectos de inversión. Si las condiciones lo permiten, puede haber un equipo detrás de escena que no negocie directamente. Los miembros del equipo detrás de escena pueden pasar al frente y convertirse en negociadores del proyecto de inversión cuando el negociador del proyecto está ausente o cambia de personal. La decisión del director del proyecto debe tomarse cuando se selecciona el proyecto, no cambiar de caballo en el acto. El equipo detrás de la promoción de inversiones debe atender la negociación de inversiones, realizar todo tipo de trabajo práctico, recopilar información de negociación del proyecto de inversión, investigar y analizar diversa información relevante y proporcionar materiales de referencia para la negociación de inversiones.
Sexto, comparar precios
Al negociar proyectos de inversión, para un determinado proyecto de inversión, especialmente un proyecto de inversión importante, es necesario comparar precios y elegir varios objetivos de inversión. Hacerlo no sólo puede ampliar los objetivos de inversión, ampliar los horizontes de nuestros negociadores y comprender la información sobre todos los aspectos del proyecto, sino también fortalecer nuestra posición negociadora entre los invitados a invertir. Si podemos captar bien este posicionamiento, lograremos resultados inesperados en la atracción de inversiones para este proyecto.
7. Resumir experiencias y lecciones de manera oportuna.
Ningún proyecto de negociación de inversión será exactamente igual a otros proyectos de negociación de inversión, porque cada proyecto de negociación de inversión puede ser diferente en cuanto al proyecto en sí, normas técnicas, objetos de inversión, tiempo y ubicación, etc.
, pero el requisito para nuestros negociadores de inversiones es que cada negociación de inversiones sea mejor que la anterior. Entonces, ¿cómo podemos mejorar el nivel de negociación y las habilidades de los negociadores de inversiones y evitar esos errores y deficiencias? Sólo hay una manera, y es: todo negociador de inversiones debe seguir aprendiendo y acumulando experiencia. Desde cierta perspectiva, es más importante que los negociadores de inversiones resuman su experiencia, porque el nivel de las negociaciones de inversiones extranjeras depende en gran medida de la cantidad de experiencia acumulada por los negociadores de inversiones. Cada negociación de inversión debe resumirse de manera oportuna; sólo mediante un resumen oportuno podemos aprender las lecciones del éxito o el fracaso de cada negociación de inversión, mejorando así continuamente el nivel de negociación de inversión.
Habilidad de cotización en negociación. Precio directo
Es natural que los clientes pregunten sobre el precio y, a menudo, es la primera pregunta que les interesa. Esto es comprensible. Aunque los clientes ven el precio claramente indicado, todavía les gusta preguntar cuánto cuesta. La implicación es ver cuántos descuentos hay. La guía de compra de refrigeradores adopta el método de cotización directa: 4960. Al principio no dije nada sobre políticas preferenciales, lo cual fue muy correcto. Muchas guías de compras descartan inmediatamente las políticas preferenciales después de que los clientes preguntan sobre el precio, lo cual es inapropiado.
Hago esto todo el tiempo. Una vez vi algo que costaba 500 yuanes y pregunté cuánto costaba. Inesperadamente, la guía de compras echó al autor con una sola frase. El guía turístico dijo: ¿No viste escrito 500 yuanes en él? La mentalidad de ventas es más importante que cualquier otra cosa. Si la mentalidad de ventas no es buena, el 80% de los clientes se alejarán.
En segundo lugar, responder a las demandas de precios con preguntas retóricas.
Cuando la guía de compras no ofrece un cebo de descuento, los clientes suelen preguntar: ¿Puede haber un descuento? ¿Cuánto descuento? ¿Cuánto es el mínimo? Este es el momento de mayor prueba para las guías de compras. Debido a este problema, la guía de compras no puede manejarlo bien, lo que hace que los clientes se den la vuelta y se vayan o no puedan completar la transacción. El método utilizado por las guías de compras es responder a las necesidades de precios de los clientes con preguntas retóricas: ¿Puedes decidir hoy? La implicación es clara. Si puedes arreglarlo hoy, hay un descuento. Si no puede solucionarlo bien, no podemos simplemente ofrecerle un descuento. Este tipo de pregunta retórica devuelve el problema al cliente de inmediato, que puede utilizarlo para atacar o defender, y para avanzar o retroceder libremente.
En tercer lugar, pida a la otra parte que cite.
En la negociación de cotizaciones, el principio general es intentar dejar que la otra parte haga la cotización primero. Por supuesto, cuando la oferta de la otra parte está lejos de su precio base, necesita buenas habilidades de maniobra. Los clientes piden descuentos y la guía de compras es muy inteligente. Inmediatamente preguntó al cliente cuánto estaba dispuesto a pagar.
Como al cliente le gustó este frigorífico, indicó su precio base: 4.500. El riesgo de solicitar una cotización a la otra parte es que puede exceder sus propios resultados. La oferta de 4.500 es inaceptable y es necesario utilizar más estrategias de negociación. Parece que Gome es como el mercado húmedo, el sonido de la negociación es interminable, lo que recuerda a la gente lo que dijo Huang Hongsheng: Vender repollo no es tan bueno como vender televisores en color.
En cuarto lugar, diga no a la primera cotización del cliente.
La oferta del cliente fue de 4500, lo que excedió el resultado final de la guía de compras. La guía de compras no pudo aceptarla. No pudimos hacerlo a este precio. Si está de acuerdo con el cliente, el cliente puede renunciar a la compra porque le resulta fácil ceder. El cliente sentirá que ha sido engañado y luego continuará negociando o decidirá abandonar.
Incluso si la cotización del cliente no excede el resultado final de la guía de compras, la guía de compras no puede llegar a un acuerdo después de las cotizaciones del cliente. Tienes que decir no a la primera cotización del cliente, incluso a la segunda o tercera cotización. Incluso si finalmente aceptara, sería extremadamente reacio. ¿Eso es? ¿de mala gana? estrategia, pero no hay detalles aquí.
Verbo (abreviatura de verbo) Cita dejando espacio.
El precio es de 4.960 £. Después de que el cliente solicitó un descuento, la guía de compras citó 4870. Al final, el director dijo que el precio base era 4.800, pero resultó ser 4.650, lo que suponía un descuento de 310 sobre el precio original. Suponiendo que el precio base de la guía de compras es 4650, entonces su cotización será superior a 4650. Esta es una verdad que incluso los cerdos conocen. ¿Sólo así podremos dar a los clientes margen para negociar, y sólo así podrán tenerlo? ¿Una sensación de logro? .
Entre la cotización y el precio final de la transacción, hay que pasar por muchas batallas y luego, paso a paso, acercarse al precio de la transacción o al resultado final. Este proceso es como una balanza desequilibrada, que divide los lados izquierdo y derecho para compensar el lado derecho, divide el lado derecho para compensar los lados izquierdo y derecho y finalmente alcanza el equilibrio.
Principios básicos de la negociación de inversiones (1) Principio de igualdad y beneficio mutuo
El significado básico del principio de igualdad y beneficio mutuo es: en las actividades comerciales, la fuerza de ambas partes , no importa cuán fuerte o débil sea en la relación mutua. Ambas partes en la negociación deben estar en pie de igualdad en el intercambio de productos, los bienes deben transferirse voluntariamente e intercambiarse por el mismo valor, ambas partes en la negociación deben darse mutuamente lo que quieren y; intercambiar lo que necesitan en función de sus propias necesidades y posibilidades para lograr beneficios mutuos y resultados beneficiosos para todos.
(2) Principio de flexibilidad
En las negociaciones de inversión, se deben utilizar diversas habilidades de negociación de manera flexible para que las negociaciones sean exitosas. El proceso de negociación es un proceso de organización y pensamiento continuos. Sólo dominando con flexibilidad diversas habilidades de negociación y adivinando los pensamientos y estrategias internos de la otra parte podrá ocupar siempre una posición favorable en las negociaciones. Durante el proceso de negociación, sin renunciar a los principios generales, debe tener la flexibilidad para lograr el objetivo general. En particular, debe dominar con flexibilidad las habilidades de negociación de acuerdo con los diferentes objetos de negociación, las diferentes competencias del mercado y las diferentes intenciones de ventas para promover el éxito. de negociaciones.
(3) Principio de negociación amistosa
Durante las negociaciones de inversión, ambas partes inevitablemente tendrán disputas de un tipo u otro sobre los términos del acuerdo o contrato.
Independientemente del contenido de la disputa y del grado de desacuerdo, ambas partes deben buscar una solución basada en el principio de consulta amistosa. Nunca utilices coerción, engaño u otras tácticas contundentes. Si encontramos diferencias importantes en las que todavía no hay esperanzas de llegar a un acuerdo después de repetidas consultas, preferiríamos poner fin a las consultas y elegir otro socio que violar el principio de consultas amistosas. La decisión de poner fin a las negociaciones debe tomarse con cuidado y la situación real del oponente negociador debe analizarse exhaustivamente para ver si falta sinceridad o si es realmente imposible cumplir con nuestros requisitos mínimos, por lo que tenemos que renunciar a la negociación. Mientras haya un rayo de esperanza, debemos hacer todo lo posible para llegar a un acuerdo con un espíritu de consulta amistosa. Las negociaciones no deben llevarse a cabo a la ligera ni deben terminarse apresuradamente.
(4) El principio de actuar conforme a la ley
Todos los documentos finalmente firmados en negociaciones extranjeras tienen efectos legales. Por tanto, los discursos de ambas partes en la negociación, especialmente el texto escrito, deben ajustarse a las disposiciones y requisitos de la ley. Todo el lenguaje y las palabras deben tener connotaciones legales claras y acordadas por ambas partes. Cuando sea necesario, los términos deben explicarse de manera específica y clara y escribirse en los documentos del acuerdo para evitar disputas que surjan de diferencias en la interpretación de los términos durante la ejecución después de la firma del contrato. Según este principio, los discursos importantes del portavoz principal, especialmente los documentos del acuerdo, deben ser revisados cuidadosamente por abogados que estén familiarizados con el derecho económico internacional, las prácticas internacionales y las regulaciones económicas relacionadas con el extranjero.
(5) El principio de combinar principios y estrategias.
El proceso de negociación es un proceso de ajuste de los intereses de ambas partes para encontrar un compromiso. Debido a las diferentes posiciones e intereses de las partes negociadoras, los conflictos y las luchas son inevitables. En las negociaciones comerciales internacionales, debemos respetar los principios y dejar espacio para la negociación. En cuestiones de principios que involucran las actividades económicas y comerciales exteriores de China y los intereses fundamentales del país o de las empresas, no podemos hacer concesiones ni discutir, pero debemos evitar la simplicidad y la crudeza. Debemos partir de la realidad con una actitud que no sea ni humilde ni arrogante, y explicar pacientemente nuestra posición repetidamente para ganarnos la aceptación de la otra parte. Para algunas cuestiones que no se basan en principios, se pueden hacer algunas concesiones cuando sea necesario sin dañar intereses fundamentales. Al negociar los términos del contrato, a veces podemos hacer algunas concesiones en ciertos términos a cambio de que la otra parte acepte nuestras opiniones en otros términos. Independientemente de si se trata de una cuestión de principios o no, debemos atenernos a ella de principio a fin. ¿Razonable, beneficioso, comedido? Una política que convence a la gente con razón.
En resumen, desde la perspectiva de la cooperación a largo plazo, las negociaciones deberían brindar a ambas partes oportunidades para el desarrollo empresarial. Para ello, los principios y técnicas de negociación que seguimos deben cumplir al menos con los siguientes tres estándares:
1.
La característica principal de un acuerdo inteligente es que todos ganan. El resultado de la negociación debe estar en consonancia con los intereses legítimos de las partes negociadoras, resolver de manera justa los conflictos de intereses entre las partes negociadoras y considerarse de interés público.
2. Los métodos de negociación deben ser eficaces.
El método de negociación debería ayudar a mejorar la eficiencia de las negociaciones, porque la eficiencia de llegar a un acuerdo a través de la negociación también debería ser uno de los contenidos de beneficio mutuo que persiguen ambas partes. Las negociaciones eficientes permiten que ambas partes tengan más energía para explorar oportunidades comerciales en lugar de perder tiempo innecesariamente.
3. Las negociaciones deben mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes negociadoras.
El resultado de la negociación es la obtención de beneficios, sin embargo, los beneficios no pueden obtenerse a costa de destruir o perjudicar la relación entre las partes negociadoras. Desde una perspectiva de desarrollo, la cooperación empresarial traerá más oportunidades comerciales. Entonces, ¿la negociación no debería convertirse en una competencia de voluntades entre las partes, que fácilmente puede perjudicar a otras? ¿Rostro? , socavando así la relación actual entre las partes negociadoras.
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