Marketing de extensión de sucursales
Mejore las habilidades mentales, domine la tecnología y forme un sistema.
Antecedentes del proyecto
"Entrar y salir" se ha convertido en la principal tendencia del marketing bancario, y el marketing extendido y el marketing de precisión de red se han convertido en las tendencias principales del marketing bancario. Sin embargo, en el proceso de globalización activa de los bancos, surgieron gradualmente varios problemas:
Centrarse en el marketing ciego e ignorar las características de los clientes y las necesidades de las partes interesadas, lo que genera el disgusto de los clientes.
Atender a los clientes no se trata de satisfacer sus necesidades, sino de aceptar ciegamente sus diversos requisitos.
No puede analizar las características del cliente e integrar recursos para satisfacer las necesidades no financieras de los clientes.
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En resumen, el marketing externo con el fin de realizar ventas a ciegas no ha mejorado significativamente la satisfacción y la fidelidad del cliente, no ha logrado un desarrollo saludable de los intereses a largo plazo del banco y ha producido una psicología y efectos rebeldes entre los clientes. grupos. A partir de estos temas, basado en el sano desarrollo de la relación entre bancos y clientes y el rápido desarrollo de los beneficios bancarios, el proyecto de marketing externo bancario 4.0 toma como núcleo el análisis y las necesidades de los clientes, se basa en los puntos de venta y localiza con precisión productos de alta calidad. clientes, y realiza la relación entre los bancos y los clientes * * * ganar-ganar y * * * desarrollo común.
Objetivos del proyecto
Cultivar un conjunto de conceptos: integrar recursos y crear una situación beneficiosa para todos con los clientes.
Aprende un conjunto de métodos: analizar necesidades, explorar necesidades, crear soluciones y comunicar soluciones.
Domina un conjunto de herramientas: análisis de grilla de clientes, planificación de marketing, revisión y resumen.
Sistema modelo de proyecto: (en línea) formación preliminar de conocimientos y preparación de materiales (fuera de línea) formación de 6 días y 4 noches (versión completa) solidificación.
Características del proyecto:
Características
Comentarios detallados
Precisos
Según las características del banco objetivo clientes, Desarrollar planes precisos de marketing y servicio.
Sistema
Conformar un sistema completo antes, durante y después de la formación para asegurar la solidificación y coordinación de los modelos de marketing científico.
Reacción en cadena
Vínculos online y offline, bancos, instituciones y formadores expertos se unen para garantizar una implementación eficiente del proyecto.
Gong Chuang
Los estudiantes y los clientes * * * crean una situación en la que todos ganan, y los profesores, los profesores asistentes y los bancos * * * crean * * * un desarrollo común.
Participantes: gestores de cuentas bancarias, cajeros, lobby managers y otro personal relacionado con el marketing empresarial.
Método de enseñanza: aula invertida/aprendizaje activo: los profesores enseñan debates grupales, lluvia de ideas, simulación de mesa de arena, videoconferencias y reuniones municipales.
Fase del Proyecto:
Número de Serie
Fase
Contenido
Uno
Compartir en línea
Antes de la implementación del proyecto, el profesor compartirá puntos de conocimiento relevantes en línea a través de WeChat y los estudiantes obtendrán una vista previa.
2
Preparación fuera de línea
Los estudiantes recopilan y organizan información del cliente de acuerdo con los requisitos de los puntos de conocimiento.
Tres
Esquema de planificación
Plan y cronograma del proyecto de diseño y planificación en sitio.
Cuatro
perforación de nodos
Realizar ejercicios de campo en nodos clave en el proceso de marketing: exploración de necesidades y manejo de objeciones.
Cinco
Ejecución in situ
Realizar operaciones in situ según el modelo de marketing planificado y probar los resultados del plan.
Seis
Resumen
Compare los resultados de la planificación con los resultados de la implementación en el sitio, resuma y reflexione y optimice el modelo de marketing.
Siete
Consolidar rápidamente
Resumir el modelo de marketing y formar resultados del modelo de marketing para diferentes grupos de clientes.
Ocho
Eficiencia en la Formación
Supervisar y orientar el uso continuo de modelos de marketing para generar beneficios para el banco.
Puntos de conocimiento y puntos de práctica involucrados en el proyecto:
Apertura: formación de equipo, toma de juramento, PK grupal.
Primero, mejorar las habilidades mentales: posicionar la relación con los clientes.
1. Malentendidos en el posicionamiento de roles del personal de las pequeñas y microempresas.
1) Demasiado ansioso por hacer negocios y promocionar ciegamente sus propios productos.
2) Atender ciegamente a los clientes y aceptar sus solicitudes irrazonables (los clientes serán codiciosos si no valoran las cosas buenas).
2. Correcto posicionamiento de roles.
1) Eres el consultor del cliente, proporcionándole los servicios profesionales que necesita (lo que otros no pueden hacer es precioso).
2) Usted es el portavoz de la empresa, no el portavoz de los clientes.
3) Creas valor para los clientes, y los clientes recompensan a la empresa mediante compras continuas y compras recomendadas.
3. Las tres etapas del marketing: marketing de uno mismo, marketing de la empresa y marketing de productos y servicios.
4. Consultar marketing.
2. Preparación de marketing
1. Esté completamente preparado y no dé a los clientes la oportunidad de arrepentirse.
2. Preparación del hardware: Preparar armas pequeñas listas para su uso.
3. Preparación del software:
1) Varios métodos y técnicas
4. Preparación diaria: desarrollar buenos hábitos.
5. Preparación temporal: recopile casos de clientes de la misma escala que la industria del cliente.
En tercer lugar, programe citas y atraiga clientes.
Necesidades familiares
1. Problemas realistas: Se dice que las necesidades de los clientes deben satisfacerse, pero a veces los propios clientes no saben lo que necesitan, y mucho menos yo. ¿Qué debo hacer?
2. Solución: Explorar las necesidades del cliente.
3. Concierte una cita con un cliente por teléfono: Empiece con elogios.
Práctica de marketing telefónico: concertar citas telefónicas con los clientes (concertar citas para reunirse; concertar citas para participar en actividades del salón; concertar citas para conferencias de marketing)
4. Necesidades:
Hablar de la situación actual (para clientes que rechazan el marketing y se niegan a pagar)
Descubrir el problema (ir directo al corazón del cliente)
Atraer la atención (provocar miedo en el cliente)
Resolver problemas (eliminar los miedos de los clientes)
Ejercicio práctico: ¿Cómo descubrirás las necesidades del cliente?
Cuatro. Plan de productos y servicios
1. Problema real: el producto es muy bueno y los clientes están de acuerdo con él, pero simplemente no pagan por él. ¿Qué pasó?
2. Contramedida: vender los intereses del comprador
3. Regla FABE de introducción del producto
1) Características y ejemplos de características: describir productos específicos. o características de los Servicios.
2) Ventajas y ejemplos de ventajas: Explicar las ventajas de productos o servicios específicos.
3) Beneficios y ejemplos de beneficios: Explicar los beneficios de productos o servicios específicos.
4) La evidencia es más convincente que tus palabras: ejemplos y pruebas lógicas.
5) Estructura efectiva: “¿Porque (característica)?, ¿y por tanto tiene (ventaja)?, (beneficio) para usted?,
6) ¿Ve (evidencia)? ".
Ejercicio práctico: ¿Cómo mostrar y promocionar los productos y servicios de su banco a los clientes?
4. Problema realista: ¿Cómo presentar y evaluar los productos y servicios de la competencia?
5. Contramedidas: Los productos de nuestros competidores (con buenos servicios) son más adecuados para usted, ¿por qué?
Ejercicio práctico: ¿Cómo diferenciarse de los productos (o servicios) de la competencia?
6. Diseñar planes integrales de servicio para los clientes.
Verbo (abreviatura de verbo) para afrontar las objeciones de los clientes
1. Problemas de la vida real: los clientes suelen encontrar problemas de forma inexplicable. ¿Qué debo hacer?
2. Pensamiento: Sospechar del comprador del producto.
3. Seis pasos para manejar las objeciones: Escuchar - Hacer una pausa - Elogiar - Reafirmar - Manejar - Confirmar la satisfacción.
4. Método de manejo de objeciones: ignorar la ley, "¿Sí? ¿Y si?".
Práctica práctica: ¿Cómo lidiar con las objeciones de clientes difíciles?
6. Identificar señales comerciales y promover transacciones.
1. Respecto al problema: a menudo no estoy seguro de cuándo puedo permitir que los clientes firmen el pedido. ¿Tiene miedo de que los clientes lo rechacen temprano y de que el pato cocido vuele tarde?
2. Contramedidas: Utilizar el desmayo del cliente para facilitar la transacción (inspirado en la palabra "matrimonio")
3. y acciones Señales)
Ejercicio práctico: ¿Qué transmiten estas señales de los clientes? ¿Cómo debemos responder?
4. El comercio no es amistad: no olvides luchar por la próxima oportunidad.
5. El último recurso: regreso
Maneja la relación posterior a la transacción: no dejes que el cliente se arrepienta, deja que el cliente te ayude a desarrollar clientes.
Planificación grupal
1. Planificación de objetivos para cada grupo
2. Competencia de objetivos y cuestionamiento
3. , formular un plan de acción.
4. Cada grupo informa su plan de acción y acepta preguntas.
5. Cada grupo de objetivos subió al muro y prestó juramento.
Implementación del aterrizaje
Salida al extranjero - marketing de expansión: calles, distritos administrativos (escuelas, hospitales, agencias, etc.), distritos comerciales, parques, áreas agrícolas.
Diferentes clientes requieren diferentes modelos de marketing y productos de marketing específicos, como:
Grupos de clientes
Modelos de marketing
Ejemplos de productos objetivo
Área de negocio
Puerta a puerta, gestión de centros comerciales * * * gana * * * marketing.
POS, crédito, escaneo de códigos colectivos
Comunidad
Actividades de promoción comunitaria, organizadores de baile en plaza, escuelas * * * ganar * * * crear marketing.
Préstamos regulares, financieros y de consumo
Áreas rurales
Los agricultores visitaron hogares demolidos y la sucursal y el comité de la aldea ganaron* * * para crear marketing.
Terminal, préstamos operativos, gestión financiera
Área de jardín/parque
Análisis de la cadena de suministro de la cadena industrial, plan financiero integral, CMC gana * * * innovación.
Préstamo hipotecario revolving para pago de salarios, etc.
Área administrativa
Propaganda en escuelas, hospitales, agencias del partido y del gobierno, y cooperación con sindicatos y oficinas.
Consumo con tarjetas de crédito, financiación de préstamos, etc.
Primero, reunión de la mañana
1. Reunión de la mañana, exhibición de imágenes del grupo, planificación y organización
2 Promoción de PK grupal
3. Comunicación de asuntos importantes
2. Ejecución en tierra - durante el día
Cada grupo implementa el plan de marketing de acuerdo con el plan de marketing formulado por su propia red de grupo. PK con rendimiento real. Los mentores siguen, se comunican, entrenan y mejoran en un modo de coaching.
1. Comunicación con el cliente y asesoramiento de seguimiento
2. Consulta de seguimiento sobre marketing de conferencias
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Tercero, resumen de la reanudación de juegos y ejercicios de fortalecimiento de habilidades todas las noches
1. Informes en grupos
2 Redención de PK
3. Los estudiantes comparten y presentan casos clásicos.
4. Enseñar y practicar técnicas de marketing específicas para clientes objetivo clave (seis áreas) en marketing diario, que incluyen:
Para zonas rurales: nombramiento del secretario del partido de la aldea, negociación y programa de colaboración. diseño.
Parque: Designación, negociación y diseño del plan de cooperación del comité gestor del parque.
Para los distritos: programe citas y negocie con líderes escolares, hospitalarios, oficinas o sindicatos.
4. Resumen del profesor
5. Puntos de revisión
Resumen de doble verificación
1. .
2. Revisión de cada grupo:
1. Revisar los objetivos
2. Evaluar los resultados
3. y patrones
4. Mejorar las acciones y aclarar recompensas y castigos.
3. Resumen del instructor
4. Revisión del proyecto
Resumen de liderazgo verbal (abreviatura de verbo) y recompensas
Eficiencia continua Mejorar
Supervisión interna para guiar a los estudiantes a aplicar el sólido modelo científico de marketing al trabajo diario de marketing y crear continuamente beneficios para el banco. Al mismo tiempo, descubrimos nuevos problemas en el proceso de marketing, guiamos a estudiantes y clientes para crear una situación * * beneficiosa para todos, exploramos nuevos modelos y métodos de cooperación y logramos * * * un desarrollo sostenible y beneficioso para todos.
Sr. Yang, experto en gestión de marketing bancario
Nivel de título profesional
Experto en prácticas de gestión de marketing innovadoras bancarias con 13 años de experiencia en servicios de formación bancaria.
Vicepresidente de la Asociación Provincial de Entrenadores de Jiangxi
Profesor de maestría, profesor asociado de la Escuela de Finanzas de la Universidad Normal de Jiangxi
Profesor visitante en la Universidad Industrial y Comercial Centro de formación del Banco de China
Profesor de cursos especiales en reconocidas universidades como la Universidad de Shandong y la Universidad de Finanzas y Economía del Suroeste.
Ph.D. en Gestión de la Universidad de Tongji
MBA de la Universidad Jiao Tong de Shanghai
Expertos especialmente invitados de conferencias de vanguardia y grupos de columnas de conferencias
Preguntas y respuestas relacionadas: Historia de un caso de marketing bancario Historia de un caso de marketing bancario
Capítulo 1: Historia de un caso de marketing bancario
Ejemplo de una historia de marketing bancario: historia de marketing de mba 1, dos pequeñas tiendas que venden gachas
Hay dos pequeñas tiendas que venden gachas. El de la izquierda es similar al de la derecha, hay un flujo interminable de clientes, gente entrando y saliendo. Sin embargo, por la noche, el de la izquierda siempre cuesta 100 yuanes más que el de la derecha, casi todos los días.
Entonces entré a la tienda de gachas de la derecha. La camarera me saludó con una sonrisa y me dio un plato de avena. Pregúnteme:? ¿Hay huevos? ? Dije agregar. Entonces ella me añadió un huevo.
Cada vez que entra un cliente, el camarero le preguntará:? ¿Hay huevos? ? Algunos dijeron que lo agregarían, mientras que otros dijeron que no lo agregarían, y cada uno representa alrededor del 50%.
Me acerqué de nuevo a la pequeña tienda de la izquierda. La camarera me recibió con una sonrisa y me dio un plato de avena. Pregúnteme:? ¿Un huevo o dos huevos? ? Sonreí y dije:? Añade uno más. ?
Entró otro cliente y el camarero volvió a preguntar:? ¿Un huevo o dos huevos? ? Si te gusta comer más añade dos, y si no te gusta comer más añade uno. También hay solicitudes para no agregar, pero son raras. Al final del día, la tienda de la izquierda venderá muchos más huevos que la de la derecha.
Ilustración de marketing:
Deje espacio para los demás, pero también esfuércese por conseguir el mayor territorio posible para usted. Sólo así se podrá lograr la victoria en silencio. El marketing no es sólo una cuestión de métodos, sino también de comprensión de la psicología del consumidor.
2. Los gansos blancos fueron arrestados
Los gansos blancos a menudo se reúnen cerca del lago, y muchos gansos blancos suelen elegir lugares adecuados para vivir allí. Parece que la inspiración de marketing de esta sonrisa: Inspiración de marketing: La sonrisa es un lenguaje mundial que no necesita traducción y que transmite amabilidad, simpatía y alegría. De hecho, Xiao Yang y Bai Liang hablaron sobre esta situación hoy. Bai Liang estaba muy emocionado de ganar la relación con el jefe de Huasheng.
Preguntas y respuestas relacionadas: ¿Cuáles son algunos casos de marketing clásicos? Caso Clásico 1
Apodo marketing de botellas de la marca centenaria "Coca-Cola"
Coca-Cola modificó el envase original según las características de los usuarios. Desconectar el comportamiento de las personas de etiquetar personas en las redes sociales y despertar entusiasmo entre los consumidores.
Después de que los usuarios obtengan la botella con el apodo de Coca-Cola, continuarán difundiéndola dos veces, formando un efecto de marketing viral. La combinación de viralidad y atractivo continuo del contenido que atrajo al público contribuyó a la popularidad del apodo de botella de Coca-Cola.
Por supuesto, el éxito de la "Botella Apoda de Coca-Cola" se debe en gran medida a la lenta reacción del oponente.
Aprovechando la debilidad de la naturaleza humana a la que le encanta presumir, Coca-Cola utiliza su ventaja de costos para darle a los consumidores el capital para presumir, y se puede decir que la forma de aumentar espontáneamente su flujo de información es ser muy complicado.
Sin embargo, cuando los apodos se imprimieron en las botellas de Coca-Cola y comenzaron a venderse en grandes cantidades, la ventaja de la escasez de información que se había acumulado antes desapareció. Todo el mundo puede tener un producto etiquetado. Tener una botella con apodo ya no es una cuestión de alardear.
Sin embargo, cuando la "botella con apodo de Coca-Cola" estaba de moda, fabricantes similares no aprovecharon el punto caliente a tiempo y desarrollaron y optimizaron esta idea. Como resultado, solo se creó la "botella con apodo de Coca-Cola". " ha dominado el mercado durante mucho tiempo.
En cualquier caso, todavía tengo que admirar a Coca-Cola por lograr un éxito histórico. Hizo una campaña de marketing fenomenal.
Caso Clásico 2
El marketing de agua mineral más exitoso: sólo se vendió media botella de agua, pero las ventas aumentaron 6 veces.
Life Water Company vende la mitad del agua a los clientes al precio de una botella llena de agua mineral. Como resultado, sus productos fueron muy populares y las ventas aumentaron en 6 edredones.
La razón es que Life Water descubrió que las personas a menudo desperdician sin darse cuenta menos de la mitad del agua mineral que beben después de reuniones diarias, fiestas, charlas y otras actividades. En una ciudad, el agua mineral que la gente tira todos los días equivale a agua potable para 800.000 niños en zonas con escasez de agua.
Life Water Company ha cambiado 45 líneas de montaje en su fábrica 65.438+05 para producir 50 millones de botellas de agua semimineral cada día y venderla a 70.000 supermercados y tiendas de conveniencia. La otra mitad del agua se envía a zonas con grave escasez de agua y se distribuye a los niños que carecen de agua todos los días.
La media botella de agua mineral de New Life Water tiene un diseño sencillo, con fotografías de niños en zonas con escasez de agua impresas, atrayendo la atención de la gente sin darse cuenta. Además, la nueva agua mineral también tiene un código QR impreso. Siempre que la gente lo escanee, podrá prestar más atención a la información sobre los niños con deficiencia de agua.
En un contexto de gravísima homogeneidad en el agua potable, Life Water Company ha dado al suministro de agua un nuevo valor, es decir, el valor de "cuidar las zonas con escasez de agua". De esta manera, cuando los consumidores compran, no es solo una decisión de comprar agua, sino el apoyo de comprar agua y comprar agua + atención y asistencia.
¡El llamado marketing consiste en seguir ampliando el valor y sublimar la marca además del valor del producto en sí!
Caso clásico 3
Conquistó el Mar Rojo y se llevó la "medicina mágica" Baijiahei con una cuota de mercado del 15%.
En 1995, las ventas de "Baijiahei" superaron los 1,6 millones de yuanes en sólo 180 días después de su lanzamiento. Ocupó el 15% de la cuota de mercado en el concurrido mercado de medicamentos para el resfriado del Mar Rojo y se convirtió en la segunda marca. en la industria. Es un milagro en la historia de la comunicación de marketing en China continental. Este fenómeno se conoce como el shock "blanco sobre negro" y ha tenido un fuerte impacto en el campo del marketing.
En general, es difícil encontrar una "propuesta de venta única" en un mercado homogéneo. "Blanco más negro" es una buena idea. Parece simple, pero la medicina para el resfriado se divide en tabletas blancas y tabletas negras. El sedante clorfeniramina en la medicina para el resfriado se coloca en tabletas negras. Pero todas las grandes innovaciones del mundo son en realidad "pequeños cambios".
“Blanco más negro” ataca los puntos débiles de los usuarios. Casi todos los pacientes resfriados tienen un gran dolor, que es que se sienten incómodos sin tomar medicamentos y quieren dormir después de tomarlos. No es cómodo de todos modos. El lema "Blanco más negro toma tabletas blancas durante el día para evitar que te sientas somnoliento y tabletas negras para hacerte sentir dulce por la noche" resuelve directamente los profundos dolores de cabeza de los usuarios. ¡Que "Baijiahei" sea diferente de todos los demás medicamentos para el resfriado!
Por supuesto, "Baijiahei" depende demasiado de la publicidad, no presta atención a la construcción de terminales e ignora la gestión de marketing, lo que dificulta ver a "Baijiahei" en las tiendas de terminales y tiene una gran cantidad de cuentas por cobrar, lo que a su vez afecta a la Publicidad. "Blanco más negro" disminuyó rápidamente. Los medicamentos para el resfriado se han convertido en una necesidad diaria para los residentes. La mayoría de las personas ya no compran medicamentos para el resfriado a través de los canales hospitalarios, sino que recurren a los canales masivos.
Aunque "blanco más negro" es poco común en el mercado actual, su leyenda de marketing es digna de referencia por parte de innumerables empresas.
Caso clásico 4
En 2016, Nongfu Spring llevó la publicidad en vídeo a un nuevo nivel.
La publicidad en vídeo siempre ha sido una abominación a la vista del público. En primer lugar, resulta vergonzoso ver el contenido publicitario y, en segundo lugar, afecta la experiencia de visualización.
En 2016, Nongfu Spring lanzó el anuncio en vídeo "Ciento veinte millas: un día en la vida de Xiaoshuai". El anuncio cuenta principalmente la historia de Xiao Shuai, un inspector de calidad del agua, que lleva a la audiencia a la fuente de agua de la montaña Wuling en el manantial Nongfu.
Después de esto, Nongfu Spring lanzó dos comerciales, "One Day's Vacation" y "One Person's Island", que también describían su amor y perseverancia por este trabajo desde la perspectiva de los empleados de Nongfu Spring. Es la perseverancia de cada empleado lo que ha logrado la calidad de Nongfu Spring durante 20 años.
¡Después de esta serie de anuncios, los anuncios de vídeo que han sido criticados se han dicho muchas veces! ¡Algunas personas incluso buscan anuncios de Nongfu Spring en línea! ¡Este gran evento puede considerarse un clásico en el mundo del marketing!
Nongfu Spring en realidad utilizó varios trucos importantes para lograr esta gran ocasión.
Primero, después de unos segundos, habrá una opción en la que hacer clic para omitir el anuncio. Este comportamiento hace que los usuarios se sientan respetados y su preferencia hacia sus anuncios aumenta mucho. Algunos usuarios con una fuerte "psicología inversa" incluso vieron todos los anuncios.
En segundo lugar, la calidad publicitaria de Nongfu Spring es muy alta, pero muy ornamental. El anuncio no pretende promocionar el producto; su contenido presenta el hermoso paisaje de la fuente de agua y las historias de los empleados. Un anuncio tan interesante
Cuando el anuncio es muy entretenido y tiene un tema que es fácil de difundir para los usuarios, dicho anuncio ha tenido éxito.