¿Proporcionar algunos casos adecuados para negociaciones legales?
Preguntas: 1. ¿Qué tipo de negociaciones entablan los agentes europeos? 2. ¿Cuáles son los factores de negociación? 3. ¿Es posible que continúen las negociaciones? Si existe la posibilidad de estar juntos, ¿cómo deberían negociar los agentes europeos?
Análisis: 1. Los agentes europeos están negociando el estatus de agencia. 2. Los factores que constituyen la negociación son: objetivo - equipo de ingeniería; partes - Empresa europea A, Empresa europea de ingeniería B, Antecedentes de la empresa china - competencia en el mercado chino y primera entrada de la empresa A en el mercado chino - entorno microeconómico. 3. La negociación puede no necesariamente llegar a su fin, pero al menos puede evitar "romper en malos términos". De acuerdo con los requisitos de ser un agente de núcleo débil, la empresa A debe ser una "buena persona" con "una actitud objetiva y positiva".
Caso 2: Una fábrica de semiconductores en Tianjin necesita compra de equipos, repuestos y transformación tecnológica de líneas de producción. Los proveedores adecuados para esta fábrica se pueden encontrar en más de dos docenas de proveedores en Estados Unidos y Japón. En ese momento, un vendedor de una empresa de semiconductores de Hong Kong visitó Tianjin y encontró al personal de compras de la fábrica, diciendo que podía ayudar a la fábrica a comprar el equipo y la tecnología necesarios. Como el empresario de Hong Kong hablaba chino y era chino, rápidamente nos familiarizamos con él y la fábrica accedió a permitirle comprar en su nombre. Dado que la fábrica no tiene derechos de comercio exterior, debe confiar a una empresa con derechos de comercio exterior como su agente. Después de recibir la comisión, la empresa A realizó consultas a fabricantes de Estados Unidos y Japón. Como resultado, algunos fabricantes de Estados Unidos y Japón respondieron preguntando: ¿Cuál es la relación entre la empresa A y la empresa B en Hong Kong? Algunas ofertas fueron altas. Los resultados de la investigación obtenidos por la Compañía A no cumplieron con los objetivos esperados. El personal específico discutió con los trabajadores y finalmente llegó a una conclusión consistente.
Pregunta: ¿El precio de consulta de la empresa es 1? ¿Un ganador? ¿Por qué? 2. ¿Qué ajustes deberían hacerse en la fábrica de Tianjin? ¿Por qué? 3. ¿Qué ajustes deberían hacerse a la investigación de la empresa de Tianjin? ¿Por qué?
Análisis: 1. La investigación de la empresa de Hong Kong por parte de la empresa Tianjin Hong Kong se perdió. Algunos empresarios extranjeros en Tianwei no cotizaron precios y las consultas fueron infructuosas. Cuando hay consecuencias, las condiciones son demasiado duras y la oferta no es sincera. 2. La comisión de la fábrica de Tianjin tiene un error de tiempo y debe ajustarse. Las empresas de Hong Kong no pueden firmar contratos de importación en nombre de las fábricas. Consultar directamente a Hong Kong puede acelerar el proceso, pero habrá problemas con la firma del contrato, lo que afectará el trabajo posterior. Dejemos que los agentes extranjeros de la empresa de Hong Kong recluten a la empresa de Tianjin para realizar consultas externas, y principalmente a la empresa de Tianjin, para evitar confusiones en la investigación. 3. La empresa de Tianjin debe acordar el contenido y la estrategia con la fábrica y la empresa de Hong Kong y organizar la investigación del proyecto de manera unificada. Al mismo tiempo, es necesario reposicionar el área de investigación y los objetos para no dar a los inversores extranjeros la ilusión de que hay varios elementos similares en la investigación.
Caso 3: El día de 1983, una empresa automotriz japonesa exportó su línea de producción completa de reactores de silicio de alto voltaje, de la cual la tarifa de transferencia de tecnología se cotizó en 240 millones de yenes y la tarifa del equipo fue de 12,5 mil millones. yenes, incluidos repuestos y servicios técnicos (capacitación y orientación técnica) costaron 0.09 mil millones de yenes. Después de que comenzaron las negociaciones, el Ministro de Comercio, Sr. Matsumoto, explicó que la tarifa de tecnología se calculaba en función de la comisión de ganancias después de que la fábrica china obtuviera la tecnología. Tomando las cifras para producir 30 millones de productos, la comisión de producción durante 10 años es del 10% y el precio de venta promedio de cada producto es S yen. La tarifa del equipo se cotiza según el proceso, el proceso de limpieza es de 65.438 + 90 millones de yenes; el proceso de sinterización es de 350 millones de yenes; el proceso de corte y acabado es de 370 millones de yenes; el proceso de embalaje es de 2.100 millones de yenes; el proceso es de 80 millones de yenes; honorarios de capacitación del servicio técnico, 12 personas por mes para capacitación diaria, 2,5 millones de yenes por mes para instrucción técnica, 65 millones de yenes;
Antecedentes: (1) Las empresas japonesas tienen su propia tecnología, pero no son las únicas. Es un facilitador positivo. Esta es la primera entrada de la empresa en el mercado chino y se adapta a las necesidades de China.
(2) El proceso de limpieza incluye principalmente tanques de plástico y extractores de aire. El proceso de sinterización incluye principalmente hornos de sinterización y equipos auxiliares, procesos de corte y clasificación, principalmente máquinas de corte y equipos de prueba y clasificación. El proceso de embalaje incluye principalmente equipos de sellado e instrumentos de control para el núcleo del tubo y la carcasa del embalaje. El proceso de impresión y embalaje involucra principalmente impresoras y equipos para empaquetar productos terminados. Además, algunos accesorios auxiliares.
(3) La tecnología es avanzada y estable. La tasa de rendimiento de Japón puede alcanzar el 85%, mientras que la de China es sólo de alrededor del 40%.
Preguntas: 1. ¿Cómo lo explicó el vendedor? ¿Qué clase de explicación es esa? 2. ¿Cómo comentan los compradores?
Análisis: 1. El vendedor dio una buena explicación, informó el método de cálculo y la recuperación de datos de la cotización, proporcionó una base para los comentarios del comprador y lo satisfizo. Debido a los detalles, todavía hay margen de negociación, que cumple con los requisitos de explicación. El vendedor adopta el método de cotización detallada y descripción detallada.
2. El comprador debe comentar las cotizaciones detalladas y las descripciones detalladas del vendedor de forma "peinando", es decir, según las tres categorías de soporte, equipo y servicios técnicos.
Hay muchos comentarios: Primero, el precio de la tecnología.
Comente la racionalidad de la elección del vendedor: producción anual, precio unitario del producto, tasa de comisión, años por segundo, precio del equipo; Comentar la composición del equipo de cada proceso en función del valor total del proceso o de una sola máquina del proceso, como el valor del equipo del proceso de limpieza en tercer lugar, servicios técnicos; Se puede dividir en dos categorías: orientación técnica y capacitación técnica. Cada categoría se puede evaluar en términos de tiempo, precio unitario, nivel de personal, condiciones auxiliares (alimentación, vestido, vivienda, transporte), etc.
Caso 4: Una empresa japonesa compró carburo de calcio a una empresa china. En este momento, ya es el quinto año de actividad comercial entre ellos. En las negociaciones anuales de precios, Japón presionó a China por 300.000 dólares/tonelada, y este año presionará 20 dólares/tonelada, es decir, de 410 a 390 dólares/tonelada. Según la parte japonesa, ha recibido muchas ofertas, incluidas 430 dólares EE.UU./tonelada, 370 dólares EE.UU./tonelada y 390 dólares EE.UU./tonelada. Hasta donde sabe la parte china, 370 dólares EE.UU./tonelada es el precio cotizado por los trabajadores autónomos, y 430 dólares EE.UU./tonelada son los bienes suministrados por las fábricas con menor consumo de energía. El director del proveedor y el representante de la empresa china forman un equipo de negociación, y el representante de la empresa china es el principal responsable de las negociaciones.
Antes de la negociación, el director de la fábrica y el representante de la empresa china llegaron a un acuerdo de que el precio era el mismo y la fábrica podía cerrar el trato en 390 dólares porque la fábrica necesitaba pedidos para una producción continua. El representante de la empresa dijo que no puedo decírselo al mundo exterior, pero que seguiré el nivel de precios. El representante de la empresa informó al supervisor para analizar la situación de los precios; el supervisor consideró que el precio no era el más bajo porque somos una empresa grande que enfatiza la calidad y el servicio. Puede ser flexible en las negociaciones, pero dé pequeños pasos. Si gana más de $400, puede realizar una operación. Si no puede ganar, fije el precio entre 405 y 410 dólares estadounidenses y luego el supervisor volverá a entrevistarlo. Coopere con la fábrica.
El representante de Zhongli Company transmitió esta opinión al director de la fábrica, llegó a un entendimiento con el director de la fábrica y luchó por esta condición en la mesa de negociaciones. Los representantes empresariales chinos hablan principalmente. Después del enfrentamiento, el precio sólo bajó 10 dólares EE.UU. por tonelada y la transacción se vendió a 400 dólares EE.UU., 10 dólares por tonelada más que el precio de transacción del director de la fábrica. El representante de la fábrica quedó satisfecho. Japón también.
Pregunta: 1 ¿Cómo evaluar los resultados de la negociación? 2. ¿Cuál es la experiencia de China en la organización y acogida de esta negociación?
Análisis: 1. El resultado de la negociación debería ser básicamente positivo, porque todavía se encuentra en un nivel de precios medio-alto. 2. El éxito de la organización en China se debe básicamente a las siguientes razones: el estudio de campo de las toallas es mejor - la cantidad y la calidad son claras - el precio lo negocian los representantes de la empresa - el plan de preparación está en marcha; , revisión y protección.