Quiero hacerte una pregunta, si te dedicas a las ventas, ¿qué es lo más importante que debes hacer?
¡Tienes suerte! Nadie respondió a mi pregunta, pero todos me enviaron la URL de una escuela de formación en ventas. ¡Los encontré yo mismo y los encuentro muy útiles! Compártelo aquí, amigo. Si tiene algún artículo bueno, ¡asegúrese de enviarlo aquí para leerlo!
Para juzgar si una persona o una empresa es excelente, no juzgues si es de la Universidad de Harvard o de la Universidad de Stanford. ¡No juzgues cuántos graduados hay de universidades prestigiosas, pero juzga si estas personas trabajan horas locas y observa si regresan a casa después del trabajo todos los días con una sonrisa en la cara!
1. ¿Por qué los vendedores no siempre se atreven a salir a visitar a los clientes?
2. ¿Por qué los vendedores se dan por vencidos fácilmente cuando escuchan las objeciones de los clientes?
Todo el mundo sabe escuchar más y hablar menos, pero ¿por qué ni siquiera dice nada después de conocer a un cliente?
4. ¿Por qué el rendimiento de ventas de los mismos productos es diferente decenas de veces?
5. ¿Por qué los vendedores dicen lo mismo a diferentes clientes?
6. ¿Por qué el personal de ventas a menudo solicita apoyo político de la empresa, pero su desempeño no es satisfactorio?
7. ¿Por qué el personal de ventas siempre tiene la mentalidad de trabajadores a tiempo parcial y no está dispuesto a invertir más?
8. ¿Por qué los vendedores revelan fácilmente sus “tarjetas de camión” a los clientes?
9. ¿Por qué algunos vendedores son muy elocuentes e inteligentes, pero por qué su desempeño es siempre insatisfactorio?
10. ¿Por qué a algunas personas siempre les gusta vender productos de bajo precio y baja rentabilidad, pero les resulta difícil vender productos nuevos?
11. ¿Por qué los gastos reembolsados por el personal de ventas son cada vez mayores, pero su desempeño es cada vez peor?
12. Después de tres meses consecutivos sin desempeño, algunas personas no pueden evitar querer cambiar de trabajo. ¿Qué debo hacer?
Capítulo 1: 10 mentalidad que debe tener un vendedor.
1. Los vendedores deben tener ambiciones fuertes: objetivos elevados.
No siempre hagas ventas por dinero: debes tener ideales.
3. Las visitas son el sustento de la diligencia comercial.
4. El personal de ventas debe tener "esencia" y "sangre": pasión.
5. No hay cliente que no pueda comunicarse: tenga confianza.
6. "Dispara" primero, luego "apunta" - ejecuta de manera eficiente
7. Sé un "granjero" en lugar de un "cazador": sé diligente.
8. La perseverancia puede no conducir necesariamente al éxito, y darse por vencido definitivamente conducirá al fracaso - Persistencia.
9. Haz un brindis para celebrar cuando ganes, sálvate cuando estés en peligro: únete.
10. Los esfuerzos de hoy traerán los resultados de mañana: tenga metas.
Capítulo 2 Nueve principios básicos para comunicarse con los clientes
El primer principio: Los clientes son lo primero, dan más y piden menos.
1. Ayudar a los clientes a comprar productos, no sólo venderles;
2. Ventas significa tratar los asuntos de los clientes como si fueran propios.
3. que sólo podemos tener éxito si nuestros clientes tienen éxito;
El segundo principio: no satisfacer a los clientes imaginarios en la mente del personal de ventas.
1. No seas parcial contra los clientes.
2. Caso: A veces los clientes no tienen la actitud que esperas.
3. No tiene sentido hablar de pensamientos anteriores;
4. Caso: lo que el cliente propone puede no ser necesariamente lo que le importa.
5. Caso: Las personas que firman el contrato contigo son todas personas que te agradan.
El tercer principio: No “lastimarte” y no ser “herido” fácilmente.
1. Cuando un cliente le miente a un vendedor, también piensa que la otra persona es deshonesta.
2 A los clientes no les gustan las personas que los “lastiman”, ni a ellos les gusta. como ser “herido” por ellos mismos "Personas que han fallecido".
2. ¿Cómo evitar ser “herido” por los clientes?
El cuarto principio es que la actitud no puede determinar completamente el comportamiento.
1. Caso: ¿El cliente definitivamente lo comprará si está interesado? ¿No compres si no tienes ninguna intención?
2. Caso: A todos nos gusta encontrar razones para nuestras acciones.
3. ¿Cómo cambiar la opinión del cliente cambiando su comportamiento?
El quinto principio es que la actitud del cliente está guiada por el vendedor.
1. Los clientes que ves son solo lo que pensamos;
2. Caso: Una mentalidad diferente conduce a un comportamiento diferente
3. busque empresas, productos, marcas, servicios, clientes y sus propios motivos.
El sexto principio es no hacer suposiciones subjetivas.
1. El trabajo de ventas es demasiado fácil para tener éxito en poco tiempo y siempre debes mantener una mentalidad de vaso vacío.
2. Caso: No seas una “persona inteligente” voluble, no seas una persona con alto potencial y bajo rendimiento.
El séptimo principio es tener conocimiento experto, no actitud experta.
1. La fortaleza se refleja en la empresa y el producto en sí más que en el propio vendedor.
2 Sólo hay grandes clientes y pequeños clientes, no hay distinción entre altos. y clientes bajos;
3. Caso: hacer que los clientes sean grandes, lo inferior es el rey, la tierra baja es el mar;
El octavo principio: la ruta de ventas no es necesariamente una línea recta. .
1. Caso: Los clientes muestran diferentes rasgos de personalidad frente a diferentes personas.
2. Aprenda a encontrar personas cercanas a los clientes y aprenda a cambiar a las personas para realizar el seguimiento.
3. Caso: No existe el individuo perfecto, existe un equipo perfecto, reglas de gestión 5/50/45/365
Noveno principio: No difundir nada negativo y negativo; información .
1. Caso: A los clientes no les gusta la información negativa, ni siquiera la persona que trae la información negativa.
2. No te quejes, critiques ni culpes.
Capítulo 3 Factores que influyen en la comunicación de ventas
Sección 1 Ocho factores que influyen en el personal de ventas
La misma empresa, la misma política, el mismo producto, al mismo tiempo Al mismo precio, diferentes vendedores producen resultados diferentes.
Sección 1 Factores que influyen en los vendedores
1. El primer factor: la imagen y el comportamiento de los vendedores.
2. El segundo factor: ¿tienen antecedentes similares?
3. El tercer factor: ¿Tenéis el mismo entendimiento?
4. El cuarto factor: ¿Tenéis los mismos rasgos de personalidad?
5. El quinto factor: ¿Se gusta el vendedor?
6. El sexto factor: ¿Conoce al vendedor?
7. El séptimo factor: ¿Es el vendedor accesible?
8. El octavo factor: ¿Es el vendedor digno de confianza?
Sección 2 Factores que influyen en la expresión de la información y métodos de expresión
1. ¿En qué circunstancias se enfatiza la persuasión lógica y racional?
2. ¿En qué circunstancias te centras en la persuasión emocional para estimular las reacciones emocionales de los clientes?
3. ¿En qué circunstancias deberíamos hablar sólo de las ventajas pero no de las desventajas? ¿En qué circunstancias deberíamos hablar tanto de ventajas como de desventajas?
4. ¿Qué hará cuando los clientes no estén de acuerdo con su empresa y sus productos?
5. ¿Quién tiene ventaja, el primero o el último?
Sección 3: ¿Cuáles son los factores que influyen en los propios clientes?
Tiempo, capacidad, energía, interés, nivel educativo, diferentes puestos y otros factores que influyen.
El capítulo 4 trata sobre las habilidades para hacer preguntas, que se deben aprender para escuchar más y hablar menos;
Primero, ¿por qué preguntar?
1. ¡Preguntarte si estás muerto, preguntar si estás muerto, en lugar de contener la respiración!
2. Las preguntas planteadas deben diseñarse de antemano para que sean seguras;
3. La respuesta del cliente debe ser controlable por sí mismo, solo proporcionamos preguntas para darles a los clientes las respuestas; /p>
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2. ¿Cómo diseñar preguntas en las diferentes etapas de las ventas?
1. ¿Qué 50 preguntas deberías hacer al comunicarte con los clientes?
1. ¿Qué cuatro preguntas se deben hacer cuando un cliente plantea una objeción?
2. ¿Qué cinco preguntas debe hacerse un cliente cuando ya tiene un proveedor cooperativo?
3. ¿Qué tres preguntas deben hacerse los clientes cuando se niegan a comprar?
4. Después de firmar un contrato, ¿qué cuatro preguntas debo hacer para fidelizar a los clientes?
En tercer lugar, ocho requisitos para hacer preguntas a los clientes
Capítulo 5: Cómo juzgar lo que realmente piensan los clientes: cuatro pasos para escuchar eficazmente.
Escuche lo que otros están dispuestos a decir; ¿por qué el vendedor no deja hablar al cliente cuando el cliente quiere hablar?
El primer paso es dejar de actuar y detener las seis malas mentalidades y comportamientos.
El segundo paso es observar atentamente y determinar lo que realmente quiere decir el cliente.
El tercer paso es animar plenamente a los clientes a expresar plenamente sus ideas.
El cuarto paso es pasar la prueba de forma segura y determinar el verdadero significado del cliente.
Capítulo 6, ¿cómo abordar las cuestiones de negociación? Lo que queremos son ganancias, no pedidos de clientes.
En primer lugar, cómo hacer una cotización al cliente
1. ¿Cómo manejar la consulta cuando el cliente contacta al vendedor por primera vez?
2. ¿Qué cuatro preguntas deben confirmarse antes de realizar una cotización formal?
3. Seis principios a los que prestar atención al citar.
4. ¿Cuándo harás tu oferta en firme? ¿Cuándo cotizas un precio falso?
2. ¿Cómo afrontar las contraofertas de los clientes?
1. ¿Qué harás cuando el precio propuesto por el cliente te resulte aceptable?
2. ¿En qué circunstancias se puede reducir el precio? ¿Cuándo no puedo?
Caso: No hay concesiones bajo seis circunstancias.
3. Seis principios básicos que se deben seguir a la hora de reducir precios.
4. ¿Cómo lidiar con los clientes que piden precios constantemente?
Muchos vendedores se dejan llevar cuando hablan con los clientes. Es cierto presentar la empresa, presentar los productos y explorar las necesidades del cliente. Lo más importante, no lo olvides, eres tú mismo. Para los clientes, hay demasiados productos idénticos y la oportunidad de elegir es excelente. La diferencia en los precios de los productos no es absoluta. Tiene algo que ver con las materias primas, la tecnología, los equipos, la marca y el servicio postventa. Pero estas cosas son demasiado complejas. Incluso si sus muestras son buenas, eso no significa que los productos que ofrece sean buenos y no puedan compararse. Sin embargo, la brecha entre vendedores y vendedores es comparable. Cómo conseguir que los clientes te acepten es crucial, pero no existe un estándar. Déjame hablar sobre mi propia experiencia a continuación. Tengo un colega llamado Wang que me recomendó a un cliente y a otro. Es fácil hacer llamadas telefónicas porque la distancia es grande y el lugar es un poco remoto. Pero para ser honesto, hubo otros colegas que me siguieron antes, pero él era un tipo rudo que no había estudiado durante algunos años, por lo que tomó la iniciativa de trabajar duro. 165438+ El jefe llevó a varios de sus subordinados a un. hotel con mis colegas y dije: "Primero, tres botellas", dijo el jefe tan pronto como se sentó. ¡Mi colega se sorprendió! ! "¡¿Tres botellas?!" Estaba pensando que la posibilidad de forzar un pedido esta tarde básicamente había desaparecido. "Después de beber estas tres botellas de vino hoy, nuestra cooperación queda confirmada". ! Esa noche, mi colega retiró el contrato. Olía a alcohol y le traje una. Mi colega era una mujer.
El ejemplo anterior es un poco extremo. Para ser honesto, en el proceso de ventas, no olvide que nuestros objetivos son las personas, y las personas se conmoverán. Cuando un cliente se siente conmovido por usted y lo trata como a un amigo, no importa cuánto o poco pague, pero debe prestar atención a los requisitos previos. Todos se preocupan unos por otros y hay que brindarle el mejor servicio.
Otro colega mío, un cliente, habló durante mucho tiempo y el jefe seguía dudando. Esta debe ser una gran inversión. A las tres de la mañana, mi colega envió un conmovedor mensaje de texto al cliente. Probablemente significaba: Maestro Li, lamento haberle enviado un mensaje de texto a las tres de la mañana. No pude dormir en toda la noche. Estaba pensando en lo que te dije ayer. Creo que la empresa ha crecido durante casi veinte años. ¡El jefe se emocionó mucho y por supuesto firmó el pedido! !
¡Hay demasiados casos de este tipo y hay demasiados ejemplos conmovedores en mi mente que no puedo escribir claramente con palabras! ! ~~He leído muchos artículos que dicen que para vender primero debes venderte a ti mismo, pero ahora parece que es solo un eslogan. Tomar medidas. Parece que pocas empresas forman a su personal de ventas sobre cómo venderse, ¡jaja! ! ~ Si está interesado, contenga la respiración y diga lo que piensa.
Ventas: No te quites el plan fácilmente.
No te tomes los planes a la ligera, jaja, este es mi resumen ahora. En el pasado, cuando hablaba de un cliente, siempre tomaba la iniciativa de decir: "Sr. Wang, regresaré y le haré un plan detallado. Regresé a la oficina ese día y me quedé despierto hasta las dos". Por la mañana verifiqué mucha información, utilicé análisis de pares y análisis FODA e imprimí. Pedí una porción gruesa y fui directamente a la oficina de mi jefe al día siguiente, esperando que me diera una respuesta satisfactoria. "Lo pensaré de nuevo", dijo el jefe, ¡casi haciéndome brotar sangre! "Si no buscas problemas tú mismo, ¿quién dejará que te preocupes por ellos? No tomarás la iniciativa de hacer planes la próxima vez, serás egoísta", pensé mientras empacaba mis cosas.
Después de varios años de exploración, he llegado a algunas conclusiones y me gustaría compartirlas contigo ¡Jaja, las condiciones lo permiten! ¡Devuélvemelo después de leerlo! ¡Solo entonces me interesará escribir! !
Persuasión racional:
Si los clientes tienen el tiempo, la capacidad y la energía para comprender nuestros productos, deben utilizar la persuasión racional, enumerar datos, utilizar palabras y lógica adecuadas. preferiblemente con un índice y, lo que es más importante, preste atención a los detalles. Deja de predicar, no diré más sobre esto. Creo que todas las empresas tienen ideas ya hechas y, por lo general, el nivel cultural de sus clientes es relativamente alto.
Persuasión emocional:
Si los clientes no tienen el tiempo, la capacidad y la energía para comprender nuestros productos, entonces deben utilizar la persuasión emocional Jaja, ¿qué es la persuasión emocional? Solo estoy soñando y hablando de algunos principios importantes: "Sr. Wang, si coopera con nosotros hoy, solo necesita contratar a una persona de comercio exterior y una computadora para operar el comercio exterior. Mire al Sr. Li, que está al lado, su empresa y la suya. Hace casi un año él conducía un Santana y ahora conduce un BMW Serie 7. Si él puede hacerlo, tú también puedes". Esta afirmación hizo muy feliz al jefe. Siempre que se sienta bien, firme el contrato de inmediato y no diga otras palabras inútiles. A menudo uso este truco, jaja, el efecto es bueno, ¡no se lo diría a la gente común! ! ¡Tienes una ganga! ! ~
¡Cuanto más alta es la posición, más emocionales les hacen creer las personas que son peces gordos y que están muy ocupados! No escucharé, a menos que el costo de su producto sea muy alto, las pequeñas y medianas empresas, menos de 654,38 millones de yuanes, otros lo menospreciarán, ¡jaja! Cuanto más baja es la posición, más convincente es. Por un lado, él es el operador, debes entenderlo. En cambio, si el jefe pregunta no puede responder, lo que tiene un gran impacto personal en él. ¡El jefe pensará que este tipo está buscando problemas todo el día!
Las personas con un alto nivel educativo hacen todo lo posible para persuadirlos con la razón. Eres un gran jefe, si le das a la gente un plan generoso, ¿no les estás poniendo las cosas difíciles? !
Hay otro punto particularmente importante: los clientes utilizan el juicio racional en la etapa inicial de las ventas y la toma de decisiones emocionales en la etapa posterior. ¿Qué significa esta frase? ¡Vamos a conocernos poco a poco! Una cosa más, ¡no olvides volver a leer la última frase del primer párrafo y cumplir tu promesa!
Los vendedores no deben ser cazadores ni agricultores.
Para la mayoría de los productos, el mercado potencial es demasiado grande. Muchos vendedores buscan clientes que estén dispuestos a comprar, como aquellos que tienen dinero, gente, necesidades y aquellos que solo quieren ser cazadores. Sin embargo, la cantidad de clientes que flotan en el agua es limitada. Es imposible para nosotros encontrar un tocón de árbol esperando conejos, por lo que debemos aprender de los agricultores:
1. Recopilar información sobre los clientes es un trabajo que los vendedores tienen que hacer todos los días.
2. Clasificación: Seleccionar 50 clientes clave. No elijas demasiados. Hay demasiadas opciones de las que ocuparse. Se dividen en clientes ABCD. El cliente A puede bajar en el último mes, el cliente B puede salir en los últimos tres meses y el cliente C puede salir en los últimos seis meses. La categoría d son posibles clientes después de un año.
3. Eliminación: Elimina algunos clientes no intencionados todos los días y aumenta la información intencional.
Cuatro. Fertilización: Pase el 80% de su tiempo con clientes Tipo A. Comuníquese con los clientes de la Categoría B una vez por semana, los clientes de la Categoría C una vez cada dos semanas y los clientes de la Categoría D una vez al mes.
5. Sprinkle: Por industria, envíe periódicamente la información más reciente sobre otros productos o mercados, bendiciones navideñas, etc. A las empresas para que puedan tener presente a sus clientes.
Además del correo electrónico, nuestra empresa y nosotros mismos también podemos enviar mensajes por correo electrónico o teléfono móvil.
Olvídate de si el cliente ha cooperado contigo o no, y olvídate de si el cliente ha comprado tus productos. Si sigues haciendo esto, incluso si no lo compra ahora, lo comprará más tarde. Incluso si él no lo compra, sus amigos lo comprarán algún día. Ser vendedor significa establecer conexiones y hacer que los clientes te reconozcan. Eso es fácil de decir. Tengo un cliente, se me olvidó su nombre, jaja, porque tengo guardados los números de móvil de todos los clientes con los que he hablado, y cada vez que lo pienso le mando unos mensajes de texto de bendición, porque ya abrí. ese cliente, y él estará allí al tomar una decisión en la base de datos CRM de otra persona, se indica claramente que se requiere mi firma. No había otra manera, así que envié una nota personal para acompañar a mi personal y firmar, pero no recibí ninguna comisión. ¡Pero todavía me siento muy feliz! ! ¡Bien podría ser granjero! ! ~
1. Caso: Los clientes muestran diferentes rasgos de personalidad frente a diferentes personas. 2. Aprenda a encontrar personas cercanas a los clientes y aprenda a cambiar a las personas para realizar el seguimiento.
3. Caso: No existe un individuo perfecto, hay un equipo perfecto, reglas de gestión 5/50/45/365 Noveno principio: No difundir información negativa y negativa 1. Caso: A los clientes no les gusta la información negativa, ni siquiera la persona que la trae. 2. No te quejes ni estés de acuerdo. ...
Los vendedores deben ser "importantes" y "sangrientos"
En nuestro proceso de ventas, los clientes que firman contratos con nosotros rara vez le dirán: "Xiao Wang, finalizaremos el contrato hoy", pero dijo proactivamente: "Señor Wang, debemos finalizarlo hoy". Durante el proceso de ventas, muchos vendedores siempre son guiados por los clientes. Por ejemplo, "Sr. Wang, quiero reunirme con usted y hablar con usted". El cliente dijo: "Oh, no estoy libre recientemente. Programemos una cita para otro día". El vendedor dijo que sí y colgó el teléfono. Su mente se quedó en blanco y no supo cómo seguir. De esta manera, el ciclo de ventas se vuelve muy largo y el personal de ventas puede cansarse fácilmente y no querer darse por vencido. Al mismo tiempo, también hará que los clientes se sientan fatigados, porque el vendedor no es proactivo, el cliente duda en comprar y tiene una sensación de desconfianza en el vendedor, que muchas veces termina en fracaso. Si el personal de ventas muestra sus "verdaderos colores" desde el principio y controla todo el ritmo de ventas, "Sr. Wang, entiendo la situación actual de su empresa y siento que no puede continuar así, de lo contrario habrá más y más problemas en el desarrollo de la empresa." Problemas, especialmente financieros. Una vez que surge un problema de efectivo, las consecuencias serán inimaginables. De esta manera, iré a su oficina mañana a las dos de la tarde. Debe darme una hora Para discutir este tema es difícil que el cliente se niegue, siempre y cuando nos reunamos para hablar, si lo haces, habrá resultados además del tiempo, hay demasiadas cosas que son ". requerido" en el proceso de venta.
Por ejemplo:
El cliente dijo: "Estoy en un viaje de negocios ahora y hay dos cosas que tomaré otra decisión cuando. Vuelvo en un mes. "El tiempo es vida. ¿Cómo pudimos esperarlo tanto tiempo? El vendedor no debe dejarse caer por el cliente, sino que debe contraatacar: "Sr. Wang, este asunto es urgente para nuestra empresa. Usted es el jefe de la empresa y es responsable del desarrollo de la empresa. Incluso si regresa, solo tomará un minuto decidir y seguiré las operaciones específicas. Dentro de dos meses, nuestra empresa puede verse muy diferente. De esta manera, puedes dejar que el administrador XXX se encargue de este asunto. Es un maestro en operaciones de comercio exterior y ha trabajado con usted durante muchos años. Creo que tienes que confiar en él. ¿Qué opinas? "En este momento, es difícil para los clientes tener algún motivo para negarse.
En cualquier caso, durante el proceso de venta, primero dígase a sí mismo: ¿qué es lo que quiere? Luego piense en cómo decirlo. Siempre que la razón sea suficiente, la tasa de éxito mejorará.
Cuando se trata de "naturaleza esencial", es inevitable enfatizar la "naturaleza sangrienta". tu espada y no seas una tortuga, para que puedas morir sin escapar. “Consideraremos este asunto y te daremos una respuesta a mediados del próximo mes. El vendedor dijo: "Está bien, te llamaré nuevamente a mediados del próximo mes". "Luego el vendedor regresó y les dijo a todos que incluso si fuera a mediados del próximo mes, es posible que la mayoría de los clientes no se establezcan. Preguntó por qué quería comprar a mediados del próximo mes, si había decidido comprar a mediados de el próximo mes o simplemente lo consideramos a mediados del próximo mes. Nuestro tiempo es precioso. No pierda el tiempo con clientes irrazonables, pero no deje ir a un cliente potencial. Si se atreve a preguntar, no dude en hacerlo. dime que no tengo uno. Frustrado.
Además, no dejes ir a un cliente que podría venir a tu casa. ¿Qué debo decir? A menudo nos encontramos con algunos clientes difíciles. La siguiente vez que nos contactamos, siempre había una sombra en mi corazón. No sabía qué decir, así que intentamos posponer la llamada, pero la sombra se hizo cada vez más pesada y, al final, no fue gran cosa.
Además, si nos encontramos con algún cliente poderoso en el camino para visitar a los clientes programados, no debemos dejarlos ir y correr a la oficina del jefe para hablar.
Además de hablar. "En la empresa, debes creer en ti mismo. Si otros pueden ganar 10 millones al año, tú puedes hacerlo, tú también puedes hacerlo". Durante el proceso, los clientes que firman contratos con nosotros rara vez toman la iniciativa de decirle: "Xiao Wang, finalizaremos el contrato hoy". En cambio, dicen de manera proactiva: "Sr. Wang, debemos finalizar el contrato hoy". Durante el proceso de ventas, muchos vendedores siempre son guiados por los clientes. Por ejemplo, "Sr. Wang, quiero reunirme con usted y hablar con usted". ...
En ventas hay que aprender a sembrar semillas.
Una empresa acordó cooperar hace unos años. Mis antiguos compañeros transmitieron el contrato, pero al final no lo firmaron. Después de asumir el control, hice una llamada telefónica. La actitud de la otra parte fue muy fría y nos trataron como extraterrestres. Esta empresa está un poco lejos. Sentí que tenía que ir a ver qué estaba pasando y obtener una evaluación de esta empresa. Corrí hasta allí porque era una empresa grande y el jefe no quería vernos. Fui directamente al Departamento de Comercio Exterior para ver al gerente de comercio exterior. No esperaba que el director de comercio exterior estuviera tan impaciente. Leí los registros de visitas antes de venir. De hecho, mucha gente lo llamó, pero nadie vino a abrir la puerta. Yo también estaba muy enojado. Maldita sea, vine hasta el final. ¡Al menos déjame sentarme y tomar una copa! Al ver que estaba en problemas, me pidió que me sentara, me sirvió un vaso de agua y conversé un rato. Sólo entonces se enteró de que había dos personas del Ministerio de Comercio Exterior, una de las cuales era una mujer. No me dijeron qué estaba pasando en ese momento. Solo dijeron que era un problema interno que se desconocía. Sin decir nada, regresó. Pensé que todavía había esperanza para esta empresa. Inesperadamente, unos días después, recibí una llamada de otra mujer del departamento de comercio exterior de su empresa. Aún no lo sabía. Esta es una oportunidad muy rara. Le pedí mi número QQ porque soy guapo y atento. Pronto me habló de la empresa, porque todos los departamentos de su empresa tenían que recuperar el dinero, de lo contrario serían responsables de ello, por lo que nadie se atrevió a solicitar el dinero. El jefe está en el extranjero. Me pidió que llamara al subdirector general, quien luego llamó al jefe. Me pidió que no le dijera al subdirector general que ella me lo había dicho.
Descubra que no existe una conexión necesaria entre personas clave y productos.
Hay otra situación. La jefa es una mujer. Al principio, ella fue grosera. No lo he pensado. No lo he pensado. He estado allí varias veces. Muchos colegas han acudido a mí antes. A las 10 de la mañana fui a su oficina y la vi hablando por teléfono durante varias horas. (Es realmente asombroso) No puedo esperar. Quería salir, pero me bajé del autobús afuera. Al principio no tenía idea de lo que hacía. Tan pronto como supe que se dedicaba al comercio exterior, me interesé mucho. Habló mucho sobre su experiencia previa en comercio exterior en otras empresas y había tratado con extranjeros antes. Sin embargo, sólo vino por menos de un mes. Su apellido es Liu y es el director de esta empresa. Jaja, nos lo pasamos muy bien charlando. Me prometió que haría que el jefe aceptara. a las 12:40. El director Liu nos llevó a cenar (lamenté mucho haber gastado su dinero) y le dijo al jefe que tendríamos una pausa para almorzar al mediodía y que iríamos a trabajar a la 1:30 de la tarde, que resultó ser la 1:30. Seguimos al jefe hasta la oficina y, por supuesto, al principio le hicimos algunas sugerencias. Después de responder preguntas hicimos algunas presentaciones. El director Liu analizó la situación actual del mercado de la empresa frente a nosotros. El jefe vio que el director Liu tenía mucha confianza. Finalmente saqué el contrato y lo escribí. El jefe no dijo nada cuando vio lo que escribí.
En el proceso de venta, a menos que seas la persona clave, todo lo que digas es inútil, especialmente cuando estamos hablando por teléfono. Mientras él no sea quien toma las decisiones, sus palabras sólo pueden usarse como referencia. Por supuesto, lo más importante es la opinión de la persona que paga el dinero. Comprenda la perspectiva de su jefe. Si el jefe no tiene ideas, comuníquese con quienes toman las decisiones a su alrededor. En caso contrario, comuníquese con el usuario. Si no, felicidades. No sigas solo una línea de ventas. Debemos aprender a seguir múltiples líneas de ventas y finalmente encontrar a las personas clave.
Encontrar el talento clave es el primer paso para lograr ventas exitosas.
Tengo un cliente que fabrica productos de titanio. Al principio busqué a su gerente de comercio exterior. En ese momento, el gerente de comercio exterior me dijo muy cortésmente que la situación actual del mercado era lenta y que el país no restringía las exportaciones. Es posible que la empresa se enfrente a despidos, por lo que no es posible que trabajemos juntos en este momento. Al ver lo serias que eran sus palabras, lo dejé ir. Un mes después, regresé a la oficina y una de mis colegas dijo que lo había firmado. Me quedé en shock. "Lo firmé." ¿Cómo es eso posible? ¿No dijo que no podían exportar y que la empresa despediría empleados? "Mi colega me dijo que cuando fue allí por primera vez, la otra parte dijo lo mismo. Más tarde, llamó al vendedor de comercio exterior que aparece a continuación y se enteró de que la empresa todavía estaba interesada. Después de informar al gerente de comercio exterior, el gerente de comercio exterior Debería haber informado a la empresa, pero el gerente de comercio exterior no quería ir porque tenía miedo de tener problemas, por lo que le pidió al personal de comercio exterior que informara a la empresa. Al final, la empresa lo aprobó. ¡Este bastardo solo porque tenía miedo de los problemas, inventó este gran pánico y perdí toda mi industria! Si lo pienso, es realmente un gran éxito.
Las ventas exitosas deben ser diferentes.
En la sociedad actual, hay demasiadas personas inteligentes y con un alto nivel educativo. Los productos de nuestra empresa en realidad no son muy diferentes de los de otras empresas. El vendedor debe romper las reglas. Hay una persona famosa cuyo nombre no sé que dijo: Esta sociedad no es una sociedad de personas capaces, sino una sociedad de personas solidarias.
Jaja, no sé si recuerdo bien. Eso es lo que significa de todos modos. Creo que este "intencional" es intencional. Si alguien trabaja ocho horas al día, yo trabajo 16 horas al día. Si trabajo durante dos meses, creo que el coeficiente intelectual de las personas es más o menos el mismo. Nadie es mejor que nadie. Algunas personas hablan con tres clientes al día, yo hablo con ocho clientes al día y otras hacen treinta llamadas al día. 1. El sábado, todavía estaba reservando clientes para la próxima semana, mientras todos los demás miraban televisión por la noche. Estoy recopilando información de los clientes, preparando planes y practicando la oratoria. Generalmente, la mayoría de la gente cree que el trabajo de ventas debe completarse en 8 horas. De hecho, puedes concertar una cita para hablar con los clientes de 18 a 23 horas. La mayoría de los vendedores hacen llamadas telefónicas desde la oficina. De hecho, también puede concertar citas con los clientes mientras conduce y hablar con los clientes por teléfono mientras camina.
¿Tengo mala suerte o él tiene suerte?
Tengo un cliente que fabrica productos de titanio. Al principio busqué a su gerente de comercio exterior. En ese momento, el gerente de comercio exterior me dijo muy cortésmente que la situación actual del mercado era lenta y que el país no restringía las exportaciones. Es posible que la empresa se enfrente a despidos, por lo que no es posible que trabajemos juntos en este momento. Al ver lo serias que eran sus palabras, lo dejé ir. Un mes después, regresé a la oficina y una de mis colegas dijo que lo había firmado. Me quedé en shock. "Lo firmé." ¿Cómo es eso posible? ¿No dijo que no podían exportar y que la empresa despediría empleados? "Mi colega me dijo que cuando fue allí por primera vez, la otra parte dijo lo mismo. Más tarde, llamó al vendedor de comercio exterior que aparece a continuación y se enteró de que la empresa todavía estaba interesada. Después de informar al gerente de comercio exterior, el gerente de comercio exterior Debería haber informado a la empresa, pero el gerente de comercio exterior no quería ir porque tenía miedo de tener problemas, por lo que le pidió al personal de comercio exterior que informara a la empresa. Al final, la empresa lo aprobó. ¡Este bastardo! Sólo porque tenía miedo de los problemas, inventó este gran pánico y perdí toda mi industria. Es realmente un gran problema cuando lo pienso.
Las personas que pierden el tiempo son. a menudo gente con buena actitud.
Tengo un cliente que al principio no ha firmado un trato con nosotros, dijo el jefe al encontrar al director de la oficina. La directora de la oficina es una mujer muy tranquila. , y tiene una buena actitud. También te trajo té y agua, dijo que la empresa está discutiendo este asunto y necesita discutirlo con los líderes de varios departamentos. Fui a la casa 7 veces e incluso llamé al jefe. ! La respuesta final fue que los dos departamentos no estuvieron de acuerdo y el otro departamento se dio por vencido. No importa si no lo haces. Al final, el jefe decidió no hacerlo.
Hay otro punto importante: los clientes utilizan el juicio racional en la etapa inicial de las ventas y la toma de decisiones emocionales en la etapa posterior. ¿Qué significa esto? ¡Una cosa más, no! No olvides volver a leer la última frase del primer párrafo, ¡cumple tu promesa!