¿Qué tipo de pensamiento se necesita para convertirse en un importante operador de Internet?
En el escenario de Internet, el tráfico es siempre uno de los pilares de la competitividad de las empresas. Los productos de Internet sin tráfico sólo pueden satisfacerse a sí mismos. Al generar tráfico, debe saber dónde está el tráfico, cuál es el mejor y cuál se estima que será el tráfico total.
El tráfico se crea, no se imagina. Mucha gente dice que el marketing de búsqueda es malo. Tomemos como ejemplo Melody O2O: la inversión anual de Melody en SEM es de mil millones y se vende un producto a todos. Por ejemplo, algunas grandes cadenas de hospitales de cirugía plástica se han desarrollado desde una pequeña clínica hasta docenas de grupos de cadenas en todo el país a través de SEM. También hay algunas personas en finanzas que solo invierten en grandes cuentas de WeChat y gastan cientos de millones al año.
Antes de crear tráfico, debemos entender quiénes son los usuarios, su comportamiento a la hora de obtener información y la dirección del flujo del canal. Tomemos las finanzas como ejemplo. Si el umbral de nuestro producto es bajo, estandarizado y dirigido a usuarios novatos, entonces podremos llegar a más usuarios con la ayuda de los medios de comunicación. Si el usuario es un trabajador administrativo, entonces la cuenta principal de WeChat y las tiendas de aplicaciones pueden llegar a más personas. Para un solo canal, la distribución del tráfico es importante. Por ejemplo, el tráfico de búsqueda se encuentra básicamente entre los dos primeros y Guangdiantong también tiene muchos recursos, como Q, espacio, noticias, etc. Los valores del tráfico varían de un lugar a otro.
Por un lado, el método de comunicación actual es la intersección de los medios tradicionales, los medios digitales y las redes sociales. El uso de diversos medios se ha generalizado, como el patrocinio de Good Voice, la agitación en el sitio o el envío de mensajes de texto. participar en actividades, despertar el interés de los usuarios, realizar marketing CRM después de que los usuarios se interesen, irán a los motores de búsqueda para buscar información del producto e interactuar, o ingresarán a APPSTORE para descargar.
Por otro lado, utilice puntos de acceso para el marketing de eventos para encontrar el punto de inflexión del tráfico.
Por ejemplo: utilizar el pensamiento de comunicación de marca para generar tráfico. Si el tráfico medio diario de este mercado es de mil millones, representa 10 de ellos. ¿Cómo capturar este tráfico, cómo cubrir suficientes usuarios objetivo y generar suficiente exposición e interacción? Necesidad de confiar en el marketing de eventos y las actividades de seguimiento.
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2. Pensamiento de marca
Las empresas de Internet tienden a tener estructuras de mercado pequeñas. Si concentran mejor su tráfico, pueden convertirse en relaciones públicas presumidas, enviar comunicados de prensa y convertirse en una cuenta oficial de WeChat. Como resultado, la empresa lleva varios años en el negocio y tiene más usuarios, pero la marca no ha mejorado. Mucha gente no presta atención a la imagen de marca y no piensa en la marca.
En el pasado, la publicidad digital era débil en la construcción de marca. Por un lado, la publicidad digital enfatiza demasiado los clics y las interacciones e ignora la exposición y la profundidad, lo que resulta en una impresión no clara y falta de visibilidad en la mente de los usuarios; por otro lado, carece de un posicionamiento de marketing claro, el respaldo de los principales medios y una cultura diversificada; La construcción no ocupa un lugar claro en el corazón de los usuarios.
Cuando un producto llega a una determinada etapa, ya no es sólo una experiencia de producto, sino una marca. Para las empresas financieras de Internet, es urgente utilizar medios autorizados para generar credibilidad, cómo utilizar marcas conocidas para mejorar la influencia corporativa y cómo brindar a las personas una imagen más joven a través de actividades entre marcas.
Aquí, la comunicación de la marca debe centrarse en el grupo principal de usuarios, de lo contrario se desviará fácilmente.
Muchas empresas han colocado anuncios en el extranjero, pero durante el proceso de difusión descubrieron que a los usuarios no les importaba en absoluto. La razón principal es que todos nuestros usuarios están por debajo de la clase media y no saben lo que significan los anuncios en New York Plaza. De hecho, si invertimos en medios de comunicación como CCTV, el efecto será mucho mejor.
La redacción publicitaria y la interfaz de usuario deben basarse en el posicionamiento de la marca. Para algunos bienes de consumo, como mencionó Li Jiaoshou, hay que hablar en términos vernáculos y humanos, y negarse a ser complacientes.
Algo como las finanzas, que es más profesional y serio, se puede decir que está más avanzado. Por ejemplo, al presentar los antecedentes corporativos, puede elegir socios extranjeros y empresas de clase mundial. Esta operación es muy hábil y la operación específica debe considerarse cuidadosamente. Además, la construcción de una marca debe establecer una relación interactiva con el tráfico y la eficiencia del producto. Como respaldo de CCTV, relaciones públicas con los medios, cobertura completa del contenido de la red (video, imágenes, texto), columnas de televisión destacadas como The Voice para atraer tráfico, interacción de marketing digital de red completa, marketing CRM, que tiene tanto efecto de tráfico como creación de marca.
El pensamiento de marca siempre debe estar presente en cualquier acción realizada por toda la empresa. La forma de crear una IP pública entre los usuarios principales también debería tener este tipo de pensamiento de marca en el método de adopción. Por ejemplo, deberíamos hacer todo lo posible para construir esta propiedad intelectual a través de muchas actividades para que la gente pueda recordar esta imagen.
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3. Pensamiento competitivo
La competencia en la industria de Internet es muy feroz y el éxito o el fracaso a menudo se determinan en un mes. Como especialistas en marketing de Internet, debemos evaluar la situación, tener una mentalidad competitiva sólida y saber cuándo luchar.
Desde este año, la industria financiera de Internet ha colocado anuncios en CCTV y en varios medios tradicionales, lo que indica que esta industria se está desarrollando muy rápidamente y que algunos mercados han madurado. Para captar usuarios rápidamente, las principales plataformas tienen que intercambiar dinero por tiempo. En este momento, como especialista en marketing de Internet, debe tener el coraje de decidir si atacar.
Hubo una vez un caso muy típico, es decir, Ganji.com contrató a Chen Yao para respaldar y gastó 50 millones en publicidad a gran escala en todo el país. En ese momento, el tráfico de 58 cayó drásticamente y rápidamente gastaron 100 millones para contratar a Yang Mi como portavoz antes de que se considerara un empate. Los centros comerciales son como campos de batalla. Sin una fuerte mentalidad competitiva, no serán los últimos en reír.
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4. Pensamiento empresarial
En 2015, Internet se volvió gratuito y popular, y muchas empresas se convirtieron en la entrada a toda costa. Las más típicas son la estrategia de cohetes de tres etapas de 360 y Sogou, y ahora Alipay. Adquiera usuarios de forma gratuita o con pérdidas y obtenga beneficios a través de otros productos y servicios.
En el pasado, muchos propietarios de tiendas Taobao vendían calcetines por 1 yuan o cobraban facturas telefónicas sin obtener ganancias, todo con el fin de ganar usuarios con pérdidas. Ahora es popular adquirir usuarios con productos populares y luego venderles otros productos para obtener ganancias.
Hoy Big Lion es una cuenta oficial de WeChat, no solo comparte experiencias, sino que también hace algo. En el futuro, espero tener un grupo de personas con ideas afines que puedan conectar a todos con abogados de capital de riesgo, consultores estratégicos y expertos financieros. Proporcionar servicios integrales de orientación sobre inversiones y financiación y acoplamiento de recursos para empresas de capital. Deje que todos sigan al gran león para adquirir conocimientos confiables, hacerse amigos de expertos confiables y entrar en un círculo confiable.
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5. Pensamiento en ingresos
Como especialista en marketing, el pensamiento en ingresos es esencial. El costo de adquirir un usuario, el costo de retener un usuario, el valor de contribución de un solo usuario en el ciclo de vida, el costo laboral de marketing, el costo de construcción de marca, etc. Cuanto más sensible a los costos, más profunda será la ejecución.
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6. Pensamiento estratégico
Algunas personas dicen que Alibaba reinició el boca a boca para hacer la entrada de Alipay más estable y la vida. servicios abiertos de boca en boca El modelo de plataforma formó instantáneamente una situación competitiva estratégica para New American University, lo que muestra el impacto del pensamiento estratégico en el panorama del marketing.
Hoy en día, en las finanzas de Internet, algunos están desplegando tráfico y otros están desplegando activos transfronterizos; algunos están introduciendo capital de riesgo y otros están introduciendo empresas de propiedad estatal; algunas se están transformando para convertirse en plataformas más grandes; y algunos insisten en ser pequeños y hermosos. Todas estas son estrategias.
Como especialista en marketing, debes pensar constantemente en las tendencias de desarrollo de la industria y comprender qué se debe hacer y qué no. Cada industria tiene su propia lógica única y una comprensión profunda es el requisito previo para el pensamiento estratégico.
Muchas personas que trabajan hoy en día en el mercado o en las operaciones de Internet sienten que no hay una gran salida porque no han encontrado una dirección.
De hecho, Internet es muy prometedor tanto en marketing como en operaciones, siempre que demuestres tu amor y perseverancia por esta profesión. Mencioné antes que algunas empresas respaldan miles de millones de ventas anuales confiando únicamente en SEM; algunas empresas dependen únicamente de DSP y alianzas en línea, y ya han ganado cientos de miles de usuarios al año. millones de usuarios al año. Por ejemplo, OPPO cubre casi la mayoría de los recursos de entretenimiento de China para marketing y los resultados son muy buenos. Lo que los hace exitosos es que colocan el marketing en una posición estratégica y lo ejecutan con firmeza. Si sólo se hubieran centrado en el corto plazo, no estarían donde están ahora.
A continuación, hablemos del pensamiento de los usuarios más importante y más comentado.
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7. Pensamiento del usuario
El mercado es el tráfico y la operación es el usuario. Una vez que los usuarios ingresan al producto, tendrán varios comportamientos. Este comportamiento no radica en la orientación del producto al usuario, sino en las propias necesidades del usuario.
Tomemos como ejemplo los productos de gestión financiera. Muchos productos tienen una función de registro, pero esto no es apropiado porque, después de todo, la gestión financiera no es una demanda de alta frecuencia. , y la función de check-in aún no está completamente desarrollada.
Después de utilizar productos financieros, los usuarios comprenderán los productos financieros, los riesgos de inversión, la información de la cuenta personal, el estado de la inversión, los detalles de los ingresos, etc. Esta es una necesidad básica. Entonces, en base a estas necesidades básicas, lo que los operadores deben hacer es cómo explorar en profundidad el valor de los usuarios.
El pensamiento del usuario incluye dos aspectos. El primero es quién es el usuario y el segundo es lo que el usuario quiere hacer. El primero nos ayuda a mejorar la precisión de la comunicación del mercado y el segundo nos ayuda a mejorar la eficiencia de las operaciones.
Analizando el comportamiento de los usuarios, clasificando niveles de usuarios y formulando un sistema de crecimiento de usuarios para ayudar y guiar a los usuarios más allá de la etapa de novatos.
Internet siempre ha enfatizado el pensamiento de los usuarios, pero de hecho, en la industria, a menudo vemos este fenómeno: al fabricar un producto, esperamos que los usuarios objetivo cubran al público en general, hombres, mujeres. , viejos y jóvenes, grandes y pequeños, Elegancia literaria... Por lo general, productos tan grandes y completos mueren porque normalmente cada producto debe cumplir los mismos criterios de un grupo objetivo específico. Cuanto mayor sea la base del grupo objetivo, menores serán los estándares. En otras palabras, si un producto sirve a todos, el umbral estándar de servicio que establece es en realidad muy bajo. En la actualidad, la competencia por este tipo de productos en el mismo campo es feroz y es casi imposible entrar.
Entonces, según las funciones y el posicionamiento del producto, la única forma de sobrevivir y desarrollarse es implementar operaciones e iteraciones de productos para usuarios objetivo específicos. Aprovechando esta oportunidad, basándome en mi experiencia en la operación de productos en los últimos meses, resumo tres puntos de la siguiente manera.
Primero, ¿establecer retratos de usuarios y desarrollar mercados
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¿Necesitamos introducirlo en el proceso de elaboración de productos? Persona: retrato de usuario. ¿Las personas de usuario son específicas del producto? /?El perfil de las características reales del grupo objetivo del servicio es un prototipo integral del usuario real. Cualquier producto tiene sus usuarios objetivo; en otras palabras, cualquier producto debe tener sus roles de usuario objetivo. Brindar servicios especializados a grupos específicos está mucho más cerca del éxito que brindar servicios de bajo nivel a una población amplia.
En concreto, se puede dividir en tres pasos:
Primero, marcar los usuarios objetivo y marcar el peso de cada marca. El marcado es para futuros análisis estadísticos de datos; el marcado de pesos es para resaltar algunas funciones y módulos específicos del producto y clasificar la calidad de los usuarios. ¿Cuál es la clasificación de las etiquetas de alta ponderación para los usuarios? La clasificación tiene un gran impacto.
En segundo lugar, las etiquetas detalladas pueden refinar en gran medida la granularidad de los retratos de los usuarios, haciéndolos más tridimensionales y claros, lo que será de gran ayuda para futuras mejoras e iteraciones del producto. Esto se analizará en detalle a continuación.
En tercer lugar, en términos de operaciones, la construcción de retratos de usuarios tiene una gran dirección para adquirir usuarios objetivo y puede centrarse en algunas comunidades verticales. foro/? Comunidad, ¿obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo?
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En segundo lugar, cree escenarios de uso/escenarios de consumo para mejorar las tasas de conversión
¿Cree "escenarios de uso?/?" para brindar a los usuarios una "guía de escenarios" y permitirles prestar atención → interés → Deseo → Acción → Satisfacción, brinde a los usuarios una explicación clara. Este es un proceso para disipar gradualmente las dudas de los usuarios y ganarse la confianza del usuario.
Desde la perspectiva del producto, es necesario que los sitios web de servicios sigan AIDAS. ? Principio, permite a los usuarios disipar dudas sobre el producto y desarrollar una impresión favorable durante el proceso de navegación, aumentando así la tasa de conversión del usuario o la tasa de transacción del servicio del producto.
Primero, configure la guía de escena para diferentes niveles. de los usuarios. . ¿Proporcionar presentaciones claras de productos y datos de usuario para los usuarios que navegan? /? Datos de transacciones; ¿Proporcionará Karon Action información clara y confiable para los clientes consumidores? registrarse? /? La interacción entre el proceso de pago y el sitio web es lo más simple posible. ? En segundo lugar, analice los indicadores de datos.
Concéntrese en analizar la tasa de clics, el tiempo de permanencia, la profundidad de la visita, las páginas vistas por persona, la tasa de rebote, etc. , optimizando y mejorando así los productos.
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3. Iterar gradualmente las funciones y módulos del producto para proporcionar servicios diferenciados.
Aquí presentamos el modelo de Carnot, ¿Carnot? Este modelo define tres niveles de necesidades del usuario:
Las necesidades básicas son los atributos o funciones más básicos de un producto que satisfacen las necesidades de la mayoría de los usuarios.
Esperamos brindar a los usuarios excelentes funciones o servicios para satisfacer las necesidades de los usuarios intermedios y avanzados.
Estimular la demanda proporciona a los usuarios algunas funciones o servicios avanzados únicos para satisfacer las necesidades de los usuarios de alto nivel.
¿Por experiencia propia, Carnot? Los modelos son muy útiles para la mejora e iteración del producto. Como se mencionó anteriormente, las etiquetas detalladas pueden refinar en gran medida la granularidad de los retratos de los usuarios y hacer que los usuarios sean más tridimensionales y claros. Se puede analizar la calidad de los usuarios de los malos en función del grado de refinamiento de la granularidad.
Tomemos como ejemplo a los tres programadores del Programmer's Inn:
¿Respuesta? El usuario es un estudiante universitario común y corriente en China que acaba de unirse a una nueva empresa en Hangzhou. ¿Androide? Desarrollo;
b? El usuario tiene tres años de experiencia en el desarrollo de terminales móviles de Internet, ¿en qué es bueno? ¿Androide, iOS? Dos marcos y tecnologías de desarrollo de plataformas principales son los nativos y los híbridos.
c? El usuario es un ingeniero senior que trabaja para Tencent con ocho años de experiencia laboral. 12 productos, muchos de los cuales han llegado a mil millones de usuarios.
¿Los tres usuarios anteriores son el refinamiento del grupo objetivo de "programadores" mediante el enriquecimiento de la granularidad? /? Grado de refinamiento, ¿probablemente podamos analizar la calidad relativa de estos tres usuarios, combinados? ¿Kano? Model, Programmer Inn puede brindar servicios diferenciados para estos tres tipos de usuarios.
Además de los siete modos de pensamiento básicos mencionados anteriormente, incluido el pensamiento de tráfico, el pensamiento de marca, el pensamiento de competencia, el pensamiento de negocios, el pensamiento de ingresos, el pensamiento estratégico y el pensamiento de usuario, los siguientes tres modos de pensamiento son importantes para Internet. operadores. También es muy importante decirlo.
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¿Pensamiento distraído
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El pensamiento divergente significa comenzar desde un punto, expandir su pensamiento y, en última instancia, producir múltiples soluciones en lugar de una única solución.
Por ejemplo, ¿cuántas formas se te ocurren recientemente para aumentar el número de usuarios registrados en tu sitio web?
a dijo que podemos permitir que los usuarios inviten a otros usuarios, y cada invitación exitosa puede generar recompensas para quien invita.
b dijo, mi idea es similar a la A, pero no solo recompensa a los invitados exitosos, sino también a los nuevos usuarios.
C dijo: Creo que hay muchas opciones, incluida invitar a usuarios existentes y registrar usuarios potencialmente interesados. También podemos establecer algunas barreras para reducir los permisos de los usuarios y evitar que realicen algunas operaciones sin completar el registro, pero esto requiere soporte del producto. Si el producto está dispuesto a admitirlo, también podemos recordar a los usuarios que completen el registro en cada etapa del uso del producto. Finalmente, es mejor consultar con el producto para ver si el proceso de registro existente se puede optimizar para mejorar la eficiencia del registro de usuarios. Incluso podemos usar el registro previo para reservar una identificación para cada usuario que ingrese. Los usuarios pueden completar el registro y recibir recompensas ingresando su apodo y estableciendo una contraseña.
La forma de pensar de C es pensamiento divergente.
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Pensamiento inverso
El pensamiento inverso es una forma de pensar que invierte causa y efecto, de la que se pueden inferir resultados y viceversa. .
Por ejemplo, la tasa de abandono del sitio web ha sido un poco alta últimamente. ¿Existe algún buen método de operación?
A dijo que podemos realizar actividades de recuperación para usuarios perdidos y otorgar ciertas recompensas.
b dijo: No tengo más remedio que animar a otros usuarios que no han perdido a que se vuelvan activos y promuevan la retención.
c dijo, primero veamos los tipos de usuarios perdidos, si hay similitudes, descubramos las razones de su pérdida, luego eliminemos estos factores y luego diseñemos una actividad específicamente dirigida a los usuarios perdidos. En cuanto a las actividades, puedes darles algunos regalos primero, o decirles que los obstáculos anteriores desaparecieron para ver si están dispuestos a regresar.
La forma de pensar de C es el pensamiento inverso.
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Pensamiento estructurado
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El pensamiento estructurado es una forma de pensar a nivel de sistema que generalmente no adopta soluciones de casos fragmentados, sino que resume sistemas para resolver todos los problemas similares.
Por ejemplo, si el jefe quiere acelerar la frecuencia de las actividades, lo mejor es tener actividades en el sitio web todos los días. ¿Qué debo hacer?
Dicho esto, agregar desarrolladores y diseñadores nos permitirá diseñar más actividades y se lanzarán nuevas actividades todos los días.
b dijo que podemos clasificar actividades, resolver problemas de diseño a través de plantillas y un programa puede ejecutar múltiples actividades al mismo tiempo.
C dijo que podemos echar un vistazo a nuestros objetivos operativos actuales y a los datos de comportamiento del usuario para ver si podemos crear un conjunto de herramientas que nos ayuden a conectarnos rápidamente.