¿Cuáles son los conocimientos más básicos que debe dominar un nuevo vendedor de bienes raíces?
Vivienda comercial: una casa con título seguro que se puede vender y heredar con una hipoteca gratuita.
Vivienda comercial: vivienda que se puede utilizar para vivir y trabajar.
Casa - una casa funcional para vivir.
Villa: edificio independiente para ocio y entretenimiento de alto nivel, que ha superado la función de una sola casa y generalmente tiene tres plantas.
Fábrica - Lugar específico donde se producen y fabrican productos.
Toutiancuo: una casa unifamiliar con un grado inferior al de una villa, generalmente ubicada en las afueras y con un diseño más grande.
Edificios de gran altura tipo ascensor (con ascensores) de más de 10 plantas y menos de 100 metros.
Edificios de varias plantas sin ascensores por debajo de los diez pisos.
Edificios de gran altura por encima de los 100 metros.
Podio: una sección enorme en la base de un edificio utilizado en centros comerciales.
Cubículo flexible: un espacio interior con paredes de cubículo móviles, normalmente utilizado para oficinas.
Diseño abierto: ningún diseño de partición favorece espacios más amplios, como comedores, salas de estar, etc.
Puestos públicos: elementos públicos utilizados directa o indirectamente por cada hogar, como ascensores, salas de distribución de energía, etc.
Préstamo hipotecario: utilizar el certificado de propiedad inmobiliaria y el certificado de uso del suelo como garantía para obtener un préstamo de una institución financiera.
Préstamo hipotecario: un préstamo de un banco basado en un contrato de preventa de vivienda comercial.
Certificado de uso de terreno: un certificado que permite el uso de una parcela de terreno.
Permiso de Preventa – Documento que permite la venta de vivienda comercial.
Permiso de planificación de proyecto de construcción -
Impuesto sobre escritura 3.8 (incluidos los gastos de gestión)
Certificado de propiedad inmobiliaria: un certificado de construcción utilizado para demostrar la propiedad de una casa.
Certificado de permiso de construcción: se utiliza para demostrar que la construcción cumple con las regulaciones y permite la construcción.
Pago retrasado: indemnización por daños y perjuicios causados por el retraso del proyecto de la Parte A o el retraso del pago de la Parte B.
Dibujo de ingeniería - diagrama del plan del proyecto de construcción
Dibujo lineal a tinta - diagrama de la estructura interna del edificio
Siéntese mirando hacia el sur: el pasillo mira hacia el sur.
Zuo Qinglong: el color verde en el lado izquierdo es auspicioso.
Tigre Blanco Derecha - El tigre blanco está en el lado derecho de la casa y es un signo del mal.
Pago de suma global: paga esta cantidad de dinero en una sola suma.
Cuotas: los posibles pagos deben realizarse en varias cuotas.
Muro de corte: el muro que soporta la gravedad de la casa. No se puede derribar casualmente. Si quieres derribarlo, debes aplicar.
Ascensores contra incendios: ascensores utilizados especialmente para la extinción de incendios, incluidos ascensores para fumadores y ascensores de escape.
Los tres elementos principales del baño: lavabo, bañera e inodoro.
Cinco elementos de cocina: lavabo, armarios, vitrocerámica y campana extractora.
Segmentación del mercado: actualizar diferentes tipos de productos para evitar desplazar la oferta y la demanda del mercado.
Seguro: capital e intereses totales × 5,5 ‰ × plazo total (hipoteca)
Relación de área de piso: la relación entre el área total de construcción y el área de piso (generalmente excluyendo el sótano)
Dos libros: 1, Instrucciones para viviendas comerciales 2, Garantía de calidad de la vivienda
Densidad de construcción: la relación entre el área de construcción y el área total. Cuanto más grande es el edificio, más densas son las casas.
Materiales publicitarios por DM-mail.
Publicidad MP-Periódico
Publicidad CP-TV
Cartelera Pop Exterior
Publicidad Revista Mg
SP - Lenguaje falso y acciones falsas al vender para incitar a los clientes a comprar.
Área de cobertura: el área de terreno del proyecto (incluidos los edificios)
Área de construcción: la proporción del área de construcción real
Tasa de ecologización - ecologización La relación entre el área y el área total.
Tasa de uso: la relación entre el área utilizada y el área de construcción.
Altura estándar - 3 metros.
Diferencia de precio del avión: la diferencia de precio (posición) causada por diferentes direcciones del avión.
Diferencia de precio objetivo: la diferencia de precio causada por diferentes pisos.
Espacio de negociación: diferencia de negociación
Sala de tuberías: un espacio que alberga varias tuberías.
Riesgo técnico: la tecnología no puede seguir el ritmo.
Los principales requisitos de los clientes para comprar una casa:
1. Gran cantidad
2. La forma del edificio
3. de la ciudad (es mejor el salón, no abras la puerta del salón. La puerta del baño no da al recibidor, es cuadrada y fácil de decorar).
4. Ventilación e iluminación (principios fundamentales, puntos de venta)
5. Entorno circundante
6. mercado La brecha) b. Vida c. Seguridad d. Comodidad
7. Motivaciones emocionales: conveniencia, practicidad, economía y beneficios prácticos. Deseo de compra c. Motivación por la ubicación d. Motivación por la intuición: A primera vista, me gusta la intuición del precio.
Juicio sobre el lenguaje corporal;
No sé qué decir, puede mentir.
Pies temblorosos: puede estar impaciente.
Pluma en la boca - necesita información
Miedo de mirar directamente - conciencia culpable.
Manos apretadas - ansioso
Sacudiendo los pies - No me importa tu opinión
Frotándose las manos - esperando algo.
Combate real: Espíritu de equipo: No existe un súper espíritu individual, solo un súper espíritu de equipo (como el estilo El Rey León)
Estrategia: Ignorar al enemigo
Tácticas: Presta atención al enemigo 1. Controlar gases 2. Controla la mente, ataca la mente: deja que el cliente pierda ligeramente en la batalla por 3. Tome control: siga aprendiendo 4. Controlar el cambio: adaptarse a las circunstancias.
Reglas alternativas: Las habilidades de la invitación, cómo distinguir lo extraordinario de lo ordinario.
Juzga la calidad de una casa: mira cuántos extranjeros viven en ella.
Factores de riesgo que afectan al sector inmobiliario: 1. Riesgos políticos.
2. Riesgo económico (oferta y demanda del mercado)
3. Riesgo internacional (agitación financiera)
4. p >
5. Riesgos naturales (desastres naturales y provocados por el hombre)
Para contestar el teléfono:
1. Determine el nombre de la empresa
Express. saludos
3. Brindar asistencia (intervenir en los puntos de venta de productos, ingresar a las atracciones)
4. Confirmar si los clientes vienen a verlo juntos y si hay otro personal comercial siguiéndolos.
5. Presente el proyecto, utilice el modelo para dar una explicación aproximada y recomiende solo dos tipos de casas a la vez.
6. Mostrar la escena a los clientes y presentarlos mientras caminan.
7. El vendedor no vende la casa al cliente, sino que la compra para el cliente.
Habilidades de afrontamiento para diferentes tipos de clientes:
1. Tipo arrogante: estabilizar a la otra parte primero y descubrir las debilidades a través de las características del producto.
2. Tipo de vendedor de broma
3. Variabilidad del impulso: comprar o no comprar es la diferencia entre ambos, resaltando las características y puntos de venta del producto, dando a entender que el producto tiene. demanda y apalancamiento.
4. Empuja tres y escupe cuatro tipos: No tengo ningún inconveniente con el vendedor, pero no tengo puesto. Qué hacer: Rastree cuidadosamente la verdadera razón de su incapacidad para decidir.
5.Casa Dorada: Sigue a la mujer hasta el hombre, lo que significa silencio. Cómo afrontarlo: corteje a la mujer con una actitud firme y preste atención al hombre de manera oportuna.
6. Tipo maduro y estable: A la hora de negociar con el personal de ventas, no es fácil convencerles. Cómo afrontarlo: Trátense unos a otros con una actitud normal y garanticen la calidad del producto, la reputación de la empresa y la imagen corporativa.
7. Sin experiencia: Quiere comprar una casa pero no puede tomar una decisión. Cómo afrontarlo: corte el nudo rápidamente, conténgase y deje que sus clientes piensen que es un experto en bienes raíces.
8. Los amantes de la gastronomía los hay de todos los tamaños: son delicados, les gusta encontrar fallos y negociar duro. Cómo afrontarlo: no seas blando, adáptate a la influencia y mantente al día con la atmósfera.
9. Tipo de adivinación Feng Shui: No le importa el material ni la estructura, sólo la orientación y orientación. Contramedidas: perspectiva moderna, combinación adecuada de Feng Shui.
Errores que se deben evitar en la práctica de ventas:
1. Encontrar clientes inestables, impacientes y ansiosos por vender.
2. En cuanto el cliente preguntó por el precio, pensó que quería comprar una casa.
3. Llamar a los clientes de forma discreta.
4. No tener en cuenta los detalles a la hora de comprar, muy narcisista.
5. Responder lo que el cliente le pida.
6. Los clientes se llevan sus libretas nada más llegar, deseosos de anotar su información de contacto.
7. Atacar a otras empresas inmobiliarias para reducir en gran medida la confianza de los clientes en usted.
8. Niega la opinión del cliente.
9. Si no comprendes completamente la mentalidad del cliente, déjalo irse.
10. No se permiten comportamientos emocionales.
¿Cómo calcular el área de la propiedad?
Área de construcción
El área de construcción de una casa es muy importante para los compradores de viviendas, pero el rango de cálculo es complicado y los compradores de viviendas deben comprenderlo detenidamente. El alcance y el método del área de construcción requerida para edificios residenciales son:
1. Para residencias de un solo piso, independientemente de la altura, se calcula como un piso. El área de construcción se calcula en función del área horizontal periférica. encima de la esquina de la pared exterior del edificio. Las residencias de un solo piso con pisos parciales (como áticos) también necesitan calcular el área del piso.
2. Para edificios residenciales de más de dos pisos, el área de construcción se calcula en base a la suma de las áreas de construcción de cada piso, y el área de construcción en la planta baja se calcula según el primer método. arriba. Por lo tanto, el área urbanizada también se conoce como "área de desarrollo de la construcción" de edificios de varios pisos y rascacielos.
3. El área de construcción de sótanos, semisótanos y entradas equivalentes se basará en el área horizontal de las paredes externas (pero no incluye pozos de luz, capas impermeables, paredes protectoras, etc.). ).
4. Las escaleras, los huecos de los ascensores, los conductos de basura y los conductos de ventilación en edificios residenciales de varios pisos y de gran altura se incluirán en el área total del edificio en función de los pisos naturales del edificio. Si la altura del piso técnico de un edificio de gran altura (para equipos de tuberías y mantenimiento) excede los 2,2 m, el área del edificio se calculará como 100.
5. Puertas que sobresalen de la pared, pasillos con techos y columnas, aleros y toldos, como las "arcadas" de ciudades como Beijing y Tianjin, y los pasillos de escritura a mano de los patios. , el área de construcción se calcula como el 50% de su área proyectada.
6. En edificios de varios pisos o de gran altura, cajas de escaleras, salas de bombas y tanques de agua, salas de ascensores, etc. Si la estructura del cerramiento del techo sobresale, el área de construcción se calculará en función del área horizontal periférica de la estructura de mantenimiento.
El ámbito de las edificaciones de viviendas que no están incluidas en el área de construcción son:
1. Entresuelos, entrepisos, pisos técnicos y sótanos y semisótanos con una altura inferior a 2,2 metros. .
2. Resalte componentes, accesorios, columnas decorativas, muros cortina decorativos fuera de servicio, cunas, zapatas, toldos sin columnas y más. paredes de la casa.
3. Pasillos elevados descubiertos entre viviendas.
4. El techo de la casa, la plataforma, el jardín en la azotea y la piscina.
5. Aprovechar el espacio del edificio y utilizar los * * * del edificio como plataformas, taludes y plataformas para colocar cajas y tanques.
6. Las arcadas y las formaciones de cruce se utilizan como tramos de entrada de las carreteras.
7. Viviendas con puentes de acceso, vías elevadas y aceras como techos.
8. Casas móviles y viviendas temporales.
9. Chimeneas independientes, pabellones, torres, tanques, piscinas, líneas troncales subterráneas de defensa aérea civil y ramales.
10. Juntas de dilatación entre viviendas distintas a habitaciones.
Área Utilizada
El concepto de área utilizable en una suite residencial es la suma de todas las áreas netas excepto el espesor de la pared en cada entrada residencial. Incluye dormitorio, salón, vestíbulo, pasillo, cocina, baño, trastero, guardarropa (excluidos armarios de pared), escaleras interiores (según superficie proyectada). Cuando el espacio dentro del techo inclinado se utilice como habitación, la altura libre de la mitad del área no será inferior a 2,1 m, y la altura libre mínima de la parte restante no será inferior a 1,5 m si se cumplen los requisitos anteriores. se cumplen, se puede incluir en el área de uso, de lo contrario no se incluirá en el área de uso.
Área de ventas
Las casas comerciales se venden como "suites" o "unidades", y el área de ventas de las casas comerciales es la suma del área de construcción dentro de la suite o suite. (en lo sucesivo, el área del edificio dentro de la suite) y el área total asignada de los edificios públicos. La fórmula es: superficie de venta de viviendas comerciales = superficie construida y superficie de edificio público compartido.
1. El área del edificio dentro de la suite consta de las siguientes tres partes: el área utilizable dentro de la suite (unidad), el área de la pared interna y el área del edificio del balcón.
Los principios de cálculo para cada parte del área del edificio en la suite son los siguientes:
(1) El área utilizable (unidad) en la suite
La residencia se calcula de acuerdo con el método estipulado en el "Código de Diseño de Edificios Residenciales". Otros edificios deben calcularse de acuerdo con los métodos especificados en el "Código especial de diseño de edificios" o con referencia al "Código de diseño de edificios residenciales".
(2) El área principal interna de la pared interior
La pared divisoria entre unidades (unidades) de vivienda comercial, la separación entre unidades (unidades) y el área proyectada de El espacio del edificio público y la pared exterior (incluidos los frontones) son todas paredes públicas. La mitad del área horizontal proyectada de muros públicos se incluye en el área de muros interiores.
El área proyectada horizontal de los muros no públicos está toda incluida en el área del muro.
(3) Área de construcción del balcón
El balcón se refiere al espacio donde los residentes pueden ingresar para realizar actividades al aire libre y secar la ropa.
Según el diseño y los tipos de construcción, los balcones se pueden dividir en balcones convexos, balcones semiconvexos y semicóncavos, balcones cóncavos, balcones con columnas, plataformas y otros tipos estructurales.
Los balcones se pueden dividir en balcones cerrados y no cerrados según los requisitos del área del edificio.
El ícono de cálculo del área del balcón "Código de medición de bienes raíces" estipula que, independientemente del tipo de edificio, solo puede estar completamente cerrado o no. El área de construcción de un balcón completamente cerrado se calcula como la mitad de su área proyectada horizontal periférica.
(4) Área de construcción dentro de la suite = área utilizable, área de pared interior, área de construcción de balcón
2. Área de edificio público compartido
Área de edificio público compartido está dado por Consta de dos partes:
(1) Área de construcción como hueco de ascensor, escalera, vertedero de basura, sala de distribución de energía, sala de equipos, salón público o pasillo. Sirviendo a todo el edificio.
(2) 50% del área horizontal proyectada de tabiques y muros exteriores (incluidos los frontones) entre cada unidad y el espacio del edificio.
El área de edificio público no incluye sótanos, cocheras, etc. El sótano se alquila como espacio independiente y se utiliza como proyecto de defensa aérea civil y no está incluido en el área de edificio público.
Método de cálculo del área de edificio público: la suma del área de construcción de cada unidad (unidad) de todo el edificio menos el área completa del edificio, y luego menos el sótano, la cochera y la defensa aérea civil. Proyectos que se han vendido o alquilado como espacios independientes. El área de construcción igual es el área de construcción pública de todo el edificio.
Divida el área de construcción pública de todo el edificio por la suma de las áreas de construcción de cada suite en todo el edificio para obtener el coeficiente de reparto del área de construcción pública de todo el edificio.
Los vendedores deben hacer sus "deberes"
Ahora, el negocio de los vendedores ha comenzado a decaer, como lo demuestra la situación de las comisiones. Hace dos o tres años, la comisión para los vendedores en Beijing generalmente alcanzaba entre tres y cuatro milésimas, pero ahora generalmente es sólo entre una y dos milésimas. Algunos proyectos inmobiliarios simplemente no contratan vendedores formales y los jefes buscan parientes para reemplazarlos. Pero un buen vendedor aún puede marcar una gran diferencia. "Ajuste de Mercado" es un curso obligatorio para todos los vendedores de bienes raíces. La llamada "investigación de mercado" significa que el personal de ventas visita las oficinas de ventas de las propiedades circundantes con preguntas que deben investigarse para realizar una investigación de mercado. No es necesario ocultar la verdadera identidad durante este tipo de visita, porque cualquier venta de una propiedad debe destinarse a otras propiedades para "ajustar el mercado". Cuanto más refinados sean los resultados de la "regulación del mercado", mejor. El propósito es recibir clientes en el futuro y comprender las propiedades que los rodean. Después de todo, los clientes no están dispuestos a comprarle una casa a un "tonto".
Las personas con experiencia en ventas son muy diferentes a las que son nuevas en el mercado. El Sr. Xu se especializó en administración de propiedades en la universidad. Después de graduarse, trabajó en un edificio de oficinas de alto nivel durante dos años y se convirtió en gerente de ventas. Han pasado cuatro años y ahora soy el director de ventas de un edificio en Xizhimen, Beijing. Según sus palabras, los vendedores exitosos están muy atentos. "Los hombres miran los zapatos, las mujeres miran los bolsos. Cuando un vendedor experimentado se encuentra con un cliente, sabrá si la otra persona es su cliente potencial. Para un cliente que está en contacto por primera vez, el vendedor debe tratar de entender el La verdadera intención de la otra persona de comprar una casa. Los buenos vendedores generalmente tienen un diario de trabajo para registrar las intenciones del cliente, las características físicas e incluso la marca del automóvil. Si solo recuerda el nombre y el número de teléfono del cliente, no lo recordará dos días después. .
El mayor tabú de los vendedores es no recordar. Hablar mal de los edificios de los alrededores. La razón es sencilla. Es posible que algún cliente sea comprador de un edificio cercano.
Si el vendedor dice que el edificio tiene deficiencias, al cliente no le gustará y puede que lo rechace. La parte más molesta es encontrar otro vendedor. En este caso, un vendedor experimentado primero afirmará la afirmación del cliente y luego señalará las ventajas sobresalientes de su propia propiedad, haciéndole creer al cliente que es más prudente comprar la propiedad que está vendiendo. Hay muchos tipos de clientes, incluidos autónomos e inversores. Entre los clientes autónomos, hay muchas personas impulsivas, que también son los clientes favoritos de los vendedores. Sin decir mucho, el cliente pagó el depósito limpiamente. Si te encuentras con inversores, será más difícil. Estas personas tienen una amplia experiencia en la compra de casas, lo que requiere que los vendedores tengan habilidades de ventas más avanzadas. En este momento, el vendedor debe desempeñar el papel de planificador financiero para ayudar a los clientes a calcular retornos de inversiones complejos. En palabras del propio vendedor: "Todo esto es una tontería. Ahora todo el mundo sabe que invertir en vivienda no es rentable. La mayoría de estos inversores son mujeres y, básicamente, se toman su tiempo". Mucha gente simplemente trata la búsqueda de una casa como un pasatiempo. Por lo tanto, los vendedores necesitan mucha paciencia con esas personas. Por ejemplo, si el proyecto introduce nuevos descuentos o hay alguna promoción, deberás llamar para avisar. Quizás algún día el cliente pague un depósito.