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[Compartir] 12 declaraciones iniciales creativas para vendedores

Antes de hablar con clientes potenciales, los vendedores necesitan una declaración inicial adecuada. Los comentarios de apertura pueden ser buenos o malos y casi pueden determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena declaración inicial es la mitad del éxito del vendedor.

Los profesionales de ventas suelen utilizar las siguientes líneas de apertura creativas.

1. Dinero

Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:

"Gerente Zhang, déjeme decirle cómo ahorrar la mitad de la factura de electricidad".

"Director Wang, nuestra máquina es más rápida y consume menos energía que la actual. Máquina menos y más precisa, lo que puede reducir sus costos de producción. "

"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes en la producción de toallas cada año? /p>

Paso 2: Sincero. Elogios

A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes.

Al elogiar a los clientes potenciales, debes descubrir las características que otros pueden pasar por alto, para que los clientes potenciales sepan que tus palabras son sinceras.

Si un cumplido no es sincero y se convierte en halago, el efecto definitivamente no será bueno.

El elogio es más duro que el halago. Primero debes pensar con claridad, no solo con sinceridad, sino también con las metas establecidas y con sinceridad.

"Señor Wang, su casa es tan hermosa". Esta frase suena a halago. "Señor Wang, su vestíbulo es único".

Esta frase es un cumplido.

A continuación se muestran dos ejemplos de líneas iniciales que felicitan a sus clientes.

"Gerente Lin, escuché al gerente Zhang de Huamei Garment Factory decir que ahora es el mejor momento para hacer negocios con usted. Lo elogió como una persona entusiasta y sincera".

" Felicitaciones, Sr. Li. Acabo de leer su noticia en el periódico. Felicitaciones por haber sido seleccionado como uno de los diez empresarios más destacados. ”

Utilice la curiosidad

La psicología moderna muestra que La curiosidad. El corazón es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu de la Universidad Estatal de Jackson dijo: "La exploración y la curiosidad parecen ser la naturaleza de la gente común, y las cosas misteriosas son a menudo objetos familiares que atraen la atención de todos". Esos clientes no están familiarizados con ellas.

Cosas Lo que no sabes, no entiendes o eres diferente a menudo atrae la atención de las personas y los vendedores pueden aprovechar la curiosidad de todos.

Atención al cliente.

Un vendedor le dijo a un cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo?" El cliente estaba confundido, pero también con mucha curiosidad.

El vendedor continuó: "Es dinero que escondes y no usas". Podrían haber comprado nuestro aire acondicionado y dejarte pasar un verano fresco. "

Un vendedor de alfombras le dijo a su cliente: "Puedes alfombrar tu dormitorio por 16 centavos al día. "El cliente quedó sorprendido por esto.

El vendedor continuó: "Su dormitorio tiene 12 metros cuadrados. El precio de la alfombra de nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, lo que cuesta 297,6 yuanes.

Las alfombras de nuestra fábrica se pueden colocar durante 5 años, los 365 días del año, por lo que el coste medio diario es de sólo 16 céntimos. "

El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte y luego presenta hábilmente el producto al cliente al responder preguntas.

Mencione al tercero influyente

Dígale al cliente que un tercero (un familiar o amigo del cliente) le pidió que viniera a verlo. Esta es una táctica indirecta, porque todos tienen la mentalidad de "ver al Buda pero no al monje". Son muy educados con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo: "Sr. He, su buen amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que fuera a verlo. Pensó que podría interesarle nuestra maquinaria de impresión, ya que estos productos han aportado muchos beneficios y comodidades a su empresa. ”

Aunque es muy útil promocionar tus propios métodos bajo la bandera de otros, debes prestar atención a que sea cierto y no inventarte los tuyos propios, de lo contrario, una vez que el cliente investigue, se filtrarán pistas. .

Para ganarse la confianza de los clientes, sería mejor si pudiera mostrar una tarjeta de presentación o una carta de presentación.

5 Tome como ejemplo empresas o personas famosas <. /p>

Comportamiento de compra de las personas A menudo influenciado por otros.

Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrá buenos resultados.

Después de que el Director Li y el Gerente General Zhang de la compañía XX adoptaron nuestras sugerencias, las condiciones operativas de la compañía mejoraron enormemente.

Tome una compañía o persona famosa como ejemplo, usted puede construir su propio impulso, especialmente si el ejemplo que da es una empresa respetada por los clientes o tiene la misma naturaleza, el efecto será más significativo.

Haga preguntas

Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y las utilizan para atraer su atención e interés. Por ejemplo:

"Director Zhang, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de sus productos?" La calidad del producto es, naturalmente, uno de los temas que más preocupa al director de la fábrica. Las preguntas del vendedor, sin duda, guiarán a la otra persona paso a paso en la entrevista.

Al utilizar esta técnica, preste atención a las preguntas planteadas por el vendedor. Este debería ser el tema que más preocupa a la otra parte. La pregunta debe ser clara y específica, y la redacción no puede ser vaga o ambigua, de lo contrario será difícil atraer la atención del cliente.

7. Proporcionar información a los clientes

El personal de ventas proporciona a los clientes información útil, como condiciones del mercado, nuevas tecnologías, conocimiento de nuevos productos, etc., que atraerá la atención de los clientes. . Esto requiere que el personal de ventas esté en el lugar del cliente, piense en él, lea tantos periódicos y publicaciones periódicas como sea posible, capte las tendencias del mercado, enriquezca su propio conocimiento y se capacite para convertirse en expertos en esta industria. Los clientes pueden tratar con vendedores, pero respetan mucho a los expertos. Si le dices a un cliente: "Vi un nuevo invento tecnológico en una publicación y lo encontré muy útil para tu fábrica".

Los vendedores brindan información a los clientes y se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor. .

Rendimiento

Los vendedores utilizan varios movimientos dramáticos para expresar las características del producto que mejor pueden atraer la atención de los clientes.

Un comercial de productos contra incendios no tenía prisa por hablar tras ver a un cliente. En cambio, sacó un traje de bombero de la bolsa, lo metió en una bolsa de papel grande e inmediatamente encendió la bolsa de papel con fuego. Después de quemar la bolsa de papel, la ropa del interior todavía estaba intacta. Esta espectacular actuación despertó un gran interés entre los clientes. El vendedor que vende corbatas de alta gama simplemente dice "esta es una corbata de alta gama de Admiralty", lo cual no tiene ningún efecto. Pero si arrugas tu corbata hasta formar una bola y luego la aplanas fácilmente y dices: "Esta es una corbata Admiralty de alta gama", causarás una gran impresión.

9. Utilizar productos

Los vendedores utilizan los productos que venden para atraer la atención y el interés de los clientes. La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Atrae clientes con el poder de tu producto.

Cuando el director de una empresa rural en Henan colocó los zapatos de cuero de diseño novedoso y exquisitamente elaborados producidos por la fábrica en el escritorio del gerente de los grandes almacenes Zhengzhou Hualian, el gerente no pudo evitar sus ojos. Se encendió y preguntó: "¿Dónde se fabrican estos?" ¿Cuánto cuesta un par? "Los vendedores de la fábrica de cajas de relojes de Guangzhou fueron a la fábrica de relojes número 3 de Shanghai para vender sus productos. Prepararon una caja con nuevos productos exquisitos y deslumbrantes. Después de entrar, abrieron la caja e inmediatamente atrajeron a los clientes.

10. Solicite la opinión de los clientes

Los vendedores hacen preguntas a los clientes para atraer su atención.

Algunas personas son buenos maestros y siempre les gusta guiar, educar o educar a los demás. hacer preguntas deliberadamente que no entienden o pedir consejo a los clientes sin saberlo. Los clientes comunes no rechazarán a un vendedor que les pide consejos con humildad.

“Sr. Wang, usted es un experto en informática. Esta es una nueva computadora desarrollada por nuestra empresa. Por favor danos tu orientación. ¿Qué pasa con el diseño? "Con este cumplido, la otra parte se hará cargo de la información de la computadora y la revisará. Una vez atraído por el rendimiento técnico avanzado de la computadora, las ventas se completarán.

11. El personal de ventas debe trabajar duro para crear nuevos métodos y estilos de marketing, utilizando métodos novedosos para atraer la atención de los clientes. Un vendedor de seguros de vida japonés imprimió el número "76600" en su tarjeta de presentación. El cliente se sorprendió y preguntó: "¿Qué significa este número?" El vendedor preguntó: "¿Cuántas comidas haces en tu vida?" Casi ningún cliente pudo responder. El vendedor continuó: "¿76.600 toneladas?" "Supongamos que la edad de jubilación es 55 años. Según la esperanza de vida media de los japoneses, no le quedarán alimentos para 19 años, es decir, 20.805 comidas...",

El vendedor utilizó un novedoso negocio Tarjeta para atraer la atención del cliente.

12. Aprovecha los regalos

Todo el mundo tiene la mentalidad de ser codicioso de ganancias insignificantes, y los regalos se venden aprovechando esta mentalidad humana. Pocas personas rechazarán las cosas gratis, y utilizar los regalos como trampolín es novedoso y práctico.

El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan la primera frase con más atención que las siguientes palabras. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes decidirán consciente o inconscientemente si despiden al vendedor lo antes posible o continúan la conversación. Por lo tanto, el vendedor debe captar la atención del cliente lo antes posible para garantizar el buen desarrollo de la visita comercial.

20 reglas para ganar clientes con éxito

1. Sintaxis de preguntas hipotéticas:

Significado: pregunta a los clientes sobre los beneficios o resultados finales de tu producto en forma de una pregunta.

Por ejemplo, si existe un método que pueda ayudarle a aumentar sus ganancias en 3000 yuanes al mes o ahorrar 3000 yuanes en gastos, ¿le interesaría?

2. Método de transacción hipotético:

Significado: Después de presentar las características de su producto, suponiendo que la transacción se ha completado, haga una pregunta.

Por ejemplo, "Supongamos que quieres comprar mi coche, ¿lo quieres blanco o negro?"

Nota: Todas las preguntas se basan en la suposición de que el cliente ya ha decidido comprar.

3. Método de venta visual:

Significado: Deje que sus clientes vean o piensen en la situación después de comprar su producto y los beneficios que su uso puede brindarles.

Por ejemplo: “Imagínate lo que sería si estuvieras conduciendo este BMW y varios otros coches en una intersección y, cuando la luz roja se pusiera en verde, fueras el primero en salir. "

4. Método de resistencia hipotética:

Por ejemplo: "¿Le preocupa la calidad del producto? "Si el cliente dice "sí", puedes decirle "Si la calidad no es un problema, ¿no tienes un problema?". "Los clientes también pueden decir "problema de precio" y luego preguntar: "Si el precio no es un problema, ¿no tienes ningún problema? "Hasta que el cliente realmente se resiste.

5. Método orientado al cliente:

Significado: convertir la resistencia del cliente a no comprar su producto en la razón por la que debería comprarlo, y luego persuadir al cliente a comprar.

Por ejemplo, cuando el cliente dice que no tiene tiempo, puedes responder: "Es precisamente porque no tienes tiempo que quiero dedicarle 65.438+00 minutos". visitarlo, porque durante mi visita de sus 65,438+00 minutos, la información que le proporciono puede ayudarlo a obtener más rendimiento en una situación de trabajo más eficiente, lo que creo que es el mayor ahorro de tiempo para una persona que no tiene tiempo. . ”

6. Método de interrupción:

Significado: cuando una persona está en el proceso de pensamiento neurológico inercial o comportamiento inercial, si esta inercia se interrumpe repentinamente, entonces lo aceptaré fácilmente.

7. Método de orientación rápida:

Por ejemplo, cuando un cliente negocia un precio con usted, puede decir: "Señor, cuando. Estás considerando el precio, te recuerda que la calidad del producto y el servicio postventa también son importantes, ¿verdad? ”

Pasos: ① Utilice un lenguaje para describir el estado mental, físico, de pensamiento o ambiental actual de su cliente; (2) Agregue una guía rápida: “Te dejaré, te dejaré” ( 3) Añade la dirección en la que deseas que se desplace la atención del cliente.

8. Cómo establecer un ancla de corazón:

Significado: utiliza el ancla de corazón (la "escena" en. "Toca el paisaje") y establece una buena relación con el cliente y completa el proceso de ventas.

Por ejemplo, cada vez que un vendedor envía algo a un cliente, le adjuntará una broma. el empleado tiene una buena impresión, el negocio será mucho más fácil en el futuro

9. Método de conclusión incierta:

Momento de aplicar: cuando el cliente duda.

Por ejemplo, podrías decir: “Este vestido te queda perfecto, pero es posible que tu talla esté agotada. Espere un momento mientras lo reviso. "Oh, tienes mucha suerte, es el último que queda de este tamaño". "

Nota: "Lo que no puedes conseguir es bueno", mejora la intención de compra de los clientes.

10. Método de conclusión resumida:

Significado: Introducción completado Después del producto, tómese unos minutos para reiterar todos los beneficios y ventajas del producto para profundizar la impresión del cliente.

Nota: El 80% de la atención debe centrarse en uno o dos intereses de compra que más preocupan e interesan al cliente. Se debe enfatizar constantemente aquel que más le interesa al cliente.

11. Método de conclusión de mascotas:

Significado: permita que los clientes entren en contacto con los productos que vende o los prueben, para que sientan que los productos ya les pertenecen en sus corazones. .

Por ejemplo: "No importa, no tienes que apresurarte a comprarlo primero. Puedes retirar el producto y probarlo durante dos o tres días, y luego devolverlo si no te gusta."

Nota: Deja que el cliente durante la prueba pueda apreciar plenamente las ventajas del producto y estimular su deseo de posesión.

12. Método de conclusión de Franklin:

Saca una hoja de papel y escribe en él los beneficios y ventajas de tu producto. Cuanto más mejor. Luego entregue el bolígrafo al cliente y déjele que anote las deficiencias de la compra de su producto.

13. Método de conclusión extendida:

Significado: Amplíe los beneficios del producto para que sus clientes sientan que vale la pena comprarlo.

Por ejemplo: "Nuestros productos son más caros que otros, pero nuestros productos pueden durar dos años más que los de ellos. ¿Cuál crees que es más adecuado?"

14. método de conclusión:

Por ejemplo, cada vez que hable con un cliente, pregúntele casualmente: "¿Le gusta este producto rojo o negro?" y complete el pedido en consecuencia. Después de completarlo, utilice el método de negociación hipotética para hacer preguntas. "

Nota: Al realizar un pedido, trate de aliviar el nerviosismo del cliente.

15. Método de conclusión metafórica:

Significado: Hablar de algo cercano Historias persuasivas sobre la vida puede aliviar la resistencia a la compra de los clientes. Por ejemplo, cuando un vendedor de automóviles se encuentra con un cliente quejándose del alto precio, puede decir: “Hace algún tiempo, uno de mis clientes compró un automóvil de seguridad para ahorrar dinero. El coeficiente bajo todavía está en el hospital. ¿Crees que la vida es más importante o 20.000 yuanes? ”

16. Método de conclusión del pomo de la puerta:

Por ejemplo, pon tu mano en el pomo de la puerta, date la vuelta y pregunta: “Antes de irme, hazme un favor y dime por qué. ¿No compraste mi producto para poder mejorarlo en el futuro? "Los clientes a menudo dirán su verdadera resistencia a la compra y le pedirán que regrese para aliviar su resistencia.

17. Método de transacción forzada:

Significado: cuando un cliente procrastinador duda, presión externa le obliga a comprar.

En este caso, puede firmar un contrato formal y enviárselo: "Señor, después de estas reuniones usted ya conoce muy bien mi producto, y yo también. "Le di una respuesta satisfactoria. Ahora es tu momento de firmar, no lo dudes. "Después de que termines de hablar, entrégale el contrato.

18 Nota: Después de que termines de hablar, no hagas ningún ruido ni silencio para presionar a la otra parte.

18 Método de conclusión de la pregunta:

Significado: Diseñe una serie de preguntas interrelacionadas que solo puedan responderse con "sí", para que el cliente se sienta inexplicablemente muy bien cuando haga la última pregunta.

Nota: Evite pronunciar palabras absolutas, como cierto, absoluto, 100%, etc.

19. Método de conclusión comparativa:

Significado: describir a. Productos o precios muy inaceptables para cambiar la imagen del producto original en la mente de los clientes, haciendo que los clientes sientan que el producto original es más aceptable

20. Por ejemplo, en Antes de despedirse del cliente, pregunte “Señor/Señora, ¿puede presentarme a dos o tres familiares o amigos que puedan estar interesados ​​en mi producto? "¿Puedes decirme su información de contacto?" "Disculpe, ¿cuál de ellos debería visitar primero?" "Y así sucesivamente.

Nota: ya sea que lo compre o no, debe consultarlo. Será más efectivo si se puede combinar con el método de conclusión del problema.

Estrategias y técnicas para la mejora del personal en el proceso de marketing

Fuente: Internet "2005-9-13 Lectura: 2677" Editor: Zeng Dehua

Autor: Desconocido

1. Características del marketing de talento:

1. Ventajas:

(1) Métodos flexibles y operaciones flexibles Debido a que las personas mantienen contacto directo con los clientes, es necesario realizar acciones coordinadas. Se puede tomar de acuerdo con los deseos, necesidades, motivaciones y comportamientos de varios clientes. Al mismo tiempo, también es conveniente observar las reacciones de los clientes y ajustar los planes de promoción y el contenido de manera oportuna. Cualquier comentario o pregunta que tengan los clientes. respondido y resuelto de manera oportuna.

(2) La eficiencia promocional es alta y las transacciones son fáciles de concluir.

Las ventas personales pueden investigar y seleccionar posibles clientes futuros, concertar citas por teléfono o fax y determinar objetivos de ventas. De esta manera, durante las ventas in situ, los objetivos son claros y los resultados de ventas son fáciles de obtener. Al mismo tiempo, se pueden reducir al mínimo los gastos innecesarios y la pérdida de tiempo.

(3) También se puede utilizar como otras funciones de marketing. Además de vender múltiples productos (servicios), el personal de ventas también puede brindar servicios de consultoría de información, recopilar información de los clientes, realizar investigaciones de mercado, desarrollar puntos de venta y ayudar a los clientes a resolver problemas comerciales.

2. Desventajas:

Cuando el mercado es vasto y disperso, el coste de promoción es alto y es difícil gestionar demasiadas personas. Al mismo tiempo, no es fácil encontrar vendedores ideales. Por tanto, además de centrarse en la selección y formación del personal de ventas, otros métodos de promoción también son complementos eficaces.

2. Las tareas del marketing personal:

(1) Anticipar nuevos clientes y desarrollar nuevos mercados de clientes. Lo importante es descubrir y explorar clientes potenciales, atraer nuevos clientes, desarrollar nuevos mercados y aumentar la cuota de mercado.

(2) Transmitir información a los clientes. Debemos ser buenos en transmitir la información de los productos (servicios) de China Tobacco a clientes reales y potenciales, y esforzarnos por aumentar la visibilidad de China Tobacco y sus productos (servicios) entre los clientes.

(3) Promocionar productos y prestar servicios. Utilice de manera flexible varios métodos de marketing para lograr el propósito de comercializar productos y servicios.

(4) Participar en estudios de mercado y recopilar información. El personal de ventas tiene contacto directo con los clientes y puede recopilar rápidamente opiniones, necesidades y sugerencias de los clientes, así como situaciones de la competencia y nuevas tendencias del mercado. El personal de ventas debe informar con prontitud la inteligencia y la información recopiladas al nivel de toma de decisiones del centro.

⑤Coordinar y equilibrar productos o servicios para ajustar excedentes y deficiencias. El personal de ventas debe cooperar estrechamente con la coordinación de la gestión interna para que los productos o servicios sean equilibrados y ordenados, evitar el desperdicio de recursos y adaptarse a los cambios del mercado.

3. Requisitos de calidad para el personal de ventas:

El personal de ventas no solo son representantes del Instituto de Investigación del Consumidor de China, sino también consultores de los clientes. Por lo tanto, deben tener buenas cualidades y condiciones en cuanto a espíritu de servicio, estilo de trabajo, conocimientos comerciales, habilidades de marketing, etc.

(1)Calidad y calidad

Ser sincero, entusiasta, cortés y cortés con los clientes. Tenga el espíritu de servir a los clientes de todo corazón, tenga un alto sentido de responsabilidad, sea responsable de sus propias palabras y acciones y nunca permitirá ningún comportamiento que dañe la imagen de la Asociación de Consumidores de China. Sea respetuoso de la ley, no egoísta ni extravagante.

(2) Cualidades psicológicas

Un excelente vendedor debe tener buenas cualidades psicológicas, entre las que se incluyen principalmente: 1. Extroversión. El personal de ventas debe ser extrovertido, propicio para la comunicación y el contacto entre las personas. 2. Tolerancia. Los vendedores deben tener cierta resistencia y paciencia para estar calificados para este trabajo. Porque no es raro que un cliente lo rechace. 3. Tener gran perseverancia y automotivación. Solo aquellos con gran perseverancia y perseverancia pueden superar dificultades inesperadas e impredecibles y completar mejor las tareas de promoción. 4. Tener sentido del humor. El humor puede ayudar a las personas a romper puntos muertos, salir de problemas, aumentar su influencia y acortar la distancia entre las partes negociadoras.

(3) Cualidades profesionales

1. En otras palabras, tienen un alto grado de sensibilidad profesional a las condiciones del mercado, pueden "ver los detalles más pequeños" y tienen capacidades de previsión científica.

2. Rico en conocimiento. El conocimiento debe ser amplio y profundo. Debe tener conocimiento del mercado, conocimiento del cliente, conocimiento del producto y conocimiento corporativo.

3. Excelentes habilidades sociales. Aprenda a persuadir, a ser bueno escuchando y a llevarse bien con personas de todas las personalidades.

(4) Aptitud física

Debes tener un cuerpo fuerte y un cerebro sano y flexible para mantener una energía fuerte.

4. Tácticas y técnicas de mejora del personal:

(1) Estrategia de marketing:

1. Estrategia de exploración, también conocida como estrategia de estímulo-respuesta. Significa preparar lo que se quiere decir con antelación y probar a los clientes sin conocer sus necesidades. Al mismo tiempo, preste mucha atención a la reacción de la otra parte y luego explique o promueva en función de la reacción.

2. Estrategia dirigida, también conocida como estrategia de cierre de cooperación. Esta estrategia se caracteriza básicamente por comprender de antemano ciertos aspectos de las necesidades del cliente y luego "persuadirlo" de manera específica. Cuando se menciona una "idea", lo más probable es que resulte en un acuerdo.

3. Estrategia de inducción, también conocida como estrategia de inducción-satisfacción. Este es un tipo de marketing creativo, que consiste primero en intentar despertar las necesidades de los clientes y luego explicarles que los productos de servicio que promuevo pueden satisfacer mejor esta necesidad.

Esta estrategia requiere que los vendedores tengan altas habilidades de venta y cierren el trato sin saberlo.

(2) Habilidades promocionales:

1. Habilidades de venta puerta a puerta. (1) Encuentra a la persona que llega a tu puerta. Puede buscar pistas importantes a través de folletos de información comercial o medios publicitarios públicos, o puede buscar nombres, direcciones, números de teléfono, productos, marcas comerciales, etc. de los clientes en puntos de venta comerciales como centros comerciales y puntos de venta minorista. (2) Esté preparado antes de las ventas puerta a puerta. En particular, debe estar familiarizado, comprender completamente y tener en cuenta el estado de desarrollo de la investigación de los consumidores chinos y el contenido y los materiales de los productos y servicios, para poder responder. preguntas al vender; al mismo tiempo, debe tener una comprensión profunda de la situación básica del cliente y se requiere cierta comprensión. (3) Domine el método de "abrir la puerta", es decir, elija un momento adecuado para acudir a la puerta para evitar que lo "excluyan". Puede utilizar llamadas telefónicas, faxes, correos electrónicos, etc. para hablar con anticipación o. enviar materiales escritos a la otra parte para concertar una cita para el lugar de la entrevista. También puede utilizar estrategias como invitar a conocidos para que lo presenten, acompañar tarjetas de presentación y entablar amistad con personal relevante para ganarse el favor de los clientes. (4) Captar el momento adecuado de la transacción. Debe ser bueno observando las emociones de los clientes y, al mismo tiempo que les deja una buena impresión y confianza, aproveche la oportunidad para lanzar un "ataque" y luchar por un contrato. (5) Aprenda el arte de la conversación en ventas.

2. El arte de la negociación En primer lugar, preste atención a su apariencia y vestimenta para dejar una buena impresión en los clientes, al mismo tiempo, sus palabras y acciones deben ser civilizadas, educadas, educadas y firmes; pero no rígido, vivaz pero no frívolo, humilde y no te sientas inferior, sé directo pero no imprudente, sé ágil pero no temerario. Al inicio de la negociación, el vendedor debe cambiar hábilmente el tema al tema principal de manera natural, relajada y oportuna. Puede ingresar al tema cuidándose, elogiando, consultando, presumiendo, discutiendo, etc. y presentar con éxito el contenido de la negociación para atraer la atención y el interés del cliente. Durante el proceso de negociación, el personal de ventas debe ser modesto y prudente, prestar atención a permitir que los clientes hablen más, escuchar con atención, mostrar preocupación e interés y responder positivamente. Cuando encuentre obstáculos, analice cuidadosamente, persuada con paciencia, elimine dudas y esfuércese por lograr ventas exitosas. En la conversación, el lenguaje debe ser objetivo y comprensivo. Es necesario explicar las ventajas y reflejar verazmente las deficiencias. Están prohibidos los ruidos fuertes y la "venta de melones" que puedan generar resentimiento o desconfianza entre los clientes. Una vez que la negociación sea exitosa, el vendedor no debe irse apresuradamente. Hacerlo hará que la otra parte piense erróneamente que ha sido engañada, lo que hará que el cliente se arrepienta y rompa el contrato. Felicite al cliente por un buen trato de manera amigable e inteligente, y oriente a la otra parte sobre detalles importantes y otros asuntos que requieren atención en el contrato.

3. Técnicas de eliminación de obstáculos promocionales. (1) Eliminar obstáculos a las objeciones de los clientes. Si descubre que el cliente duda, tome la iniciativa de hablar menos, pídale directamente a la otra parte que exprese plenamente sus opiniones e intercambie opiniones sinceramente con el cliente a través de preguntas y respuestas gratuitas. Para prejuicios que son difíciles de corregir por un tiempo, puedes cambiar de tema. Puedes "hacerte el sordo" a las objeciones maliciosas. (2) Eliminar las barreras de precios. Cuando los clientes piensan que el precio es demasiado alto, deben presentar y demostrar plenamente las características y el valor de los productos y servicios, de modo que los clientes sientan que "obtienen lo que pagan por precios bajos" e introducir las razones del precio bajo; para que los clientes sientan que son de buena calidad. (3) Eliminar los obstáculos de las fuerzas habituales. Introducir de manera realista productos o servicios con los que los clientes no están familiarizados y compararlos con productos o servicios con los que ya están familiarizados, de modo que los clientes estén dispuestos a aceptar nuevos conceptos de consumo.

Anexo: Hablemos de marketing dialéctico y esforcémonos en conseguir el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.

En primer lugar, las cosas difíciles son cosas buenas.

En el trabajo de marketing, el vendedor tiene más miedo de saber que hay un espacio de demanda, lo planifica cuidadosamente él mismo y luego va a la reunión con una sonrisa en el rostro, pero la otra parte no lo aprecia. y en ambas ocasiones está frío como el hielo. Pero si pensamos dialécticamente, es difícil negociar con los clientes, lo que significa que la otra parte tiene altos requisitos para la calidad de nuestros productos y servicios. En consecuencia, nuestra reputación también es buena, pero es bueno que sea difícil. para negociar.

En segundo lugar, un punto y un mercado

A la hora de ejecutar marketing, lo primero es encontrar un punto de apoyo. Cada vez que vaya a un lugar, primero debe consultar la guía telefónica, copiar la dirección correspondiente e inmediatamente enviar (enviar) la presentación del producto del Servicio de Investigación del Consumidor de China para dejar una pequeña impresión en la otra parte por adelantado. Sobre esta base, seleccione objetivos de marketing clave que "hagan algo y no hagan algo".

En tercer lugar, el marketing no tiene asuntos externos.

Marketing no es promoción. Los especialistas en marketing deben prestar atención al vínculo de producción, al vínculo de venta, al vínculo posventa y a cosas relacionadas o aparentemente no relacionadas. Los especialistas en marketing no tienen negocios externos. Si se dedica a las ventas, el camino hacia el mercado será cada vez más estrecho.

Los especialistas en marketing están en la primera línea del mercado y están expuestos a la información y a las necesidades del mercado de forma más temprana y precisa. Si hay algún cambio, debe descubrirse, verificarse y retroalimentarse a tiempo, lo que servirá como referencia para que el Instituto de Investigación de la Asociación de Consumidores de China ajuste su estructura de productos y servicios.

Cuarto, cambiar el problema y superar la dificultad

Un nuevo vendedor suele tener las siguientes deficiencias: miedo, falta de motivación, anticlimático, pérdida de tiempo, venta forzada, causar problemas, resentimiento y afán de éxito, descuido, etc.

Por lo tanto, es particularmente importante que el departamento de capacitación o el director de marketing adopten métodos educativos efectivos para estos especialistas en marketing defectuosos. Por ejemplo, para un vendedor que tiene miedo de encogerse, primero debemos ayudarlo a desarrollar confianza en sí mismo y eliminar el miedo. En segundo lugar, afirmar sus ventajas, señalar sus problemas existentes y proponer soluciones. En tercer lugar, acompañe la capacitación en marketing o el marketing de clientes en el sitio para que puedan actuar con calma, de fácil a difícil, y luego mejorar gradualmente. Finalmente, impartir conocimientos sobre productos de consumo y capacitar habilidades de marketing.