Captar las reglas de venta de la naturaleza humana
¿Alguna vez has notado que después de hablar durante mucho tiempo, el cliente todavía te dice: déjame pensar en ello? ¿Estás triste? ¡Te digo que esto se debe a que no entiendes la naturaleza humana! Las cuatro reglas del comercio de favores que quiero compartir con ustedes hoy darán en el blanco. Si aprende aunque sea una habilidad, sus ventas se duplicarán. Si los conoces todos, debes ser un gran experto en ventas.
1. No importa, el precio no está cotizado.
Lo más tabú de las ventas es cotizar el precio desde el principio. Cuando otros no entienden completamente el valor de tu producto, por mucho que lo digas, pensarán que es caro, porque el precio da a la gente la sensación de que están pagando una pérdida. Es parte de la naturaleza humana odiar las pérdidas, por lo que incluso si alguien te pregunta el precio, no debes retirarte directamente.
Se puede decir que el precio no es lo más importante. La clave es hacer que funcione para usted. Si no te conviene, te lo recomendaré. ¿Esto no te hará daño? Luego guíe a la otra parte para que lo pruebe y déjeles sentir el valor primero. Mientras se demuestre el valor y tenga una sensación de ganancia, no será tan sensible al precio.
2. Cuando un cliente te pide que seas más barato, no debes ceder directamente.
Cuando otros te dan un descuento, tú obtienes un descuento, lo que significa que tu descuento no es valioso y significa que el margen de beneficio detrás de ti es bastante grande. A todo el mundo le gusta perseguir la escasez. Cuanto más fácil es conseguirlo, menos lo valoramos. Cuanto más condicional, exigente y difícil sea obtenerlo, más lo apreciarás.
Entonces, cuando alguien te ofrece una oferta más barata, debes preguntarle por turno, por ejemplo, ¿puedes presentarme a tres clientes? Le haces pagar y apreciará las concesiones que le hagas.
3. Simplemente no hagas que tu producto sea perfecto, sino expone algunos defectos insignificantes de manera adecuada.
A todo el mundo le gusta encontrar fallos en algo, porque las cosas perfectas no harán que la gente se sienta segura, sino que parecerán sospechosas. Bueno, cuanto más perfecta eres, más inseguro se vuelve él y más quiere encontrar defectos en ti. Pero si expone algunos defectos menores sin importancia, él se calmará y se concentrará en el valor de su producto.
4. Simplemente aprende a hacer recomendaciones.
Todos tenemos un corazón a juego. Si quieres llevar un buen reloj, tu ropa no debería ser tan mala. El televisor de la casa fue reemplazado por uno nuevo y el mueble del televisor parece un poco viejo. Por ejemplo, si se compra ropa, el cliente la encuentra especialmente adecuada y quiere comprarla. En este momento, debes recomendarle que se pruebe camisa y corbata. En este momento, no dejes la sensación de obligar a otros a comprar o vender. Sólo dile que no importa si lo compra o no.