¿Cuáles son las estrategias de precios en el mercado inmobiliario?
1. Método de fijación de precios inmobiliarios
El precio es el núcleo y la práctica del proceso comercial inmobiliario, y todas las actividades comerciales giran en torno a él. Los precios altos pueden aumentar las ganancias unitarias, pero pueden perjudicar las ventas de propiedades. Aunque los precios bajos pueden ampliar las ventas, pueden perder la oportunidad de obtener más ganancias. Cómo determinar el precio más adecuado y obtener el máximo beneficio es la cuestión que más preocupa a todos los inversores.
(1) Fijación de precios basada en costos
Agregar el costo del producto (impuestos incluidos) a la ganancia esperada es el método de fijación de precios de bienes raíces. Este es el método de fijación de precios más básico. se determina con base en el costo calculado o estimado más una cierta proporción del margen de utilidad. Por ejemplo, si el costo total de un proyecto es de 6.543.805 yuanes y el beneficio esperado es de 6.543.800 yuanes, el precio de venta total será de 6.543.806 yuanes, entonces estos 6.543.806 yuanes se repartirán entre cada unidad de producto inmobiliario, es decir, la unidad. Se obtiene la superficie El precio medio de venta se determina en función del piso, orientación, decoración interior, etc. de cada unidad inmobiliaria.
El costo es el costo total de un proyecto de desarrollo, incluidos los costos de desarrollo, los gastos operativos y los impuestos. Básicamente se puede dividir en costos que se pueden incluir directamente y costos que se pueden asignar.
La tasa de beneficio debe determinarse teniendo en cuenta los riesgos de inversión inmobiliaria y el beneficio medio de toda la industria.
Aunque la fijación de precios de costo plus es simple y tiene suficiente base teórica, este método en sí no considera la capacidad del mercado para aceptar el precio. A la hora de fijar el precio, todavía hay que tener en cuenta las condiciones del mercado y la competencia feroz para fijar un precio razonable. En el caso de una competencia feroz en el mercado, el precio determinado mediante este método de fijación de precios puede no ser competitivo.
(2) Método de fijación de precios competitivos
Método de fijación de precios competitivos Desde la perspectiva de la competencia de mercado, esta es una competencia de fuerza integral, pero la competencia de precios es siempre una competencia de mercado. es un factor importante, especialmente para productos de alto precio, como los productos inmobiliarios. Incluso si su precio no es mucho más alto que el de sus competidores, a usted como cliente le preocupa especialmente. Debido al carácter inmueble de los productos inmobiliarios, la competencia considera principalmente la competencia entre productos similares o zonas cercanas. Por lo tanto, el llamado método de fijación de precios competitivos determina principalmente el precio de la gestión de la propiedad en función de la competencia de productos similares o áreas cercanas. En una competencia feroz, si dos propiedades con condiciones similares tienen un precio más alto, generalmente es difícil para los clientes aceptarlo. Para lanzar una propiedad con un precio más alto que sus competidores, la empresa suele confiar en sus ventajas como una buena reputación, materiales avanzados y un diseño único.
Cuando la competencia en el mercado es feroz, se suelen utilizar métodos de fijación de precios competitivos.
Se debe considerar un método. Bajo este enfoque, la forma para que los desarrolladores obtengan mayores ganancias es concentrarse en reducir los costos de desarrollo y operación.
(3) Método de fijación de precios por percepción del cliente
La base teórica de este método es en realidad la teoría de la utilidad. Para un comprador de vivienda, en realidad no sabe ni le importa mucho el coste de los productos inmobiliarios y los costes de construcción en el mercado. Cuando compra un inmueble, hay dos factores principales que influyen en su decisión: uno es el precio de otros productos inmobiliarios similares y el segundo es si vale la pena comprar la propiedad a un precio determinado; Cuando los compradores confían en la marca de una determinada empresa promotora, incluso si el precio es alto, irán allí de buena gana para disfrutar de un buen servicio postventa y una futura gestión de la propiedad, o para reflejar su propia fuerza e identidad. Cuando los compradores de viviendas no confían en la empresa promotora que lanza productos inmobiliarios, una vez que el precio es demasiado bajo, los compradores de viviendas dudarán de su calidad y desconfiarán de ella. ¿Por qué en la misma ciudad, algunas comunidades con condiciones materiales similares (como transporte, zonas verdes, instalaciones de servicios habitacionales, etc.) todavía se venden bien a precios altos, mientras que otras se venden mal a precios bajos? Una gran razón es cómo se sienten sus clientes. Los sentimientos de los clientes están relacionados con la reputación social de los promotores que lanzan productos inmobiliarios, y también con la publicidad y posicionamiento de los proyectos inmobiliarios desde la fase de planificación hasta el proceso de comercialización.
La fijación de precios basada en los sentimientos del cliente es un estilo audaz. Es difícil determinar la base teórica cuantitativa y realizar cálculos cuantitativos.
Por lo tanto, aunque la reputación de marca de los bienes raíces, como la de otros bienes, puede efectivamente influir o incluso dominar las intenciones de consumo de los consumidores, el precio de los bienes raíces no debería ser demasiado escandaloso. Si el precio excede lo que los clientes pueden tolerar, las ventas serán desfavorables.
(4) Método de fijación de precios por puntos ponderados
El precio de las casas en preventa generalmente adopta el método de comparación de mercado, que es el método de fijación de precios competitivo mencionado anteriormente. El precio unitario por metro cuadrado. de la propiedad propuesta es Analizar el precio de mercado razonable y luego determinar diferentes índices de aumento o disminución de precios según el área, la orientación, la vista y las diferencias de piso, y luego fijar el precio de las diferentes casas en consecuencia. Este método se denomina método de fijación de precios por puntos ponderados.
El impacto del piso, la orientación y el área en el precio está restringido por muchos factores, como los hábitos de consumo, las condiciones psicológicas y económicas y las costumbres sociales. Es difícil tener estándares unificados. Por lo tanto, cuando se utiliza este método, se debe determinar en base a la investigación. Pero, en general, siga las siguientes reglas:
Diferencia de precio de dirección: generalmente, la dirección norte-sur es más cara y la dirección este-oeste es más barata.
Diferencia de precio de suelo: El nivel de precio de suelo se ve afectado por la altura del edificio. En general, en los edificios de gran altura, el primer, segundo, tercer y superiores pisos son más caros, mientras que los del medio son más baratos, en los edificios de varios pisos, los pisos intermedios son más caros y cuanto mayor es el precio; más económico.
Diferencia de precio de la habitación: La habitación es más cara que otras unidades porque tiene iluminación desde tres lados.
Pobres líneas de visión: Frente a parques, lagos, playas o lugares con mejores vistas es más caro, frente a callejones o lugares con luces oscuras es más barato, incluso en el mismo edificio o en el mismo piso.
Diferencia de precio del área: en circunstancias normales, cuando el área de los edificios de oficinas alcanza una cierta escala o el área de las unidades residenciales es grande, el precio se puede aumentar adecuadamente.
Diferencia de diseño: la distribución de la casa y la configuración de las instalaciones públicas grandes y pequeñas afectarán el precio de la vivienda. El precio de las unidades debidamente dispuestas se puede aumentar adecuadamente y es posible que algunas unidades particularmente pobres en proyectos inmobiliarios deban venderse a un precio reducido.
(5) Métodos de fijación de precios para casas antiguas
Las casas antiguas se ven afectadas por el desgaste o el diseño y la distribución están desactualizados. A la hora de fijar el precio, tenga en cuenta las condiciones específicas de la casa. Podemos establecer el precio en función del precio de transacción de las casas nuevas cercanas y luego establecer el precio en función de la antigüedad o el estado de la casa que se va a comercializar. Si el diseño y la distribución de una casa antigua están desactualizados debido a la antigüedad en la que fue construida u otros factores, se debe reducir el precio. Antes de vender una casa antigua, generalmente es necesario pintarla y decorarla para darle un aspecto renovador, y el precio puede aumentarse adecuadamente.
2. Estrategia de precios inmobiliarios
(1) Descuento de precio y estrategia de descuento
1. Si el comprador puede pagar en efectivo a tiempo o por adelantado, la empresa le ofrecerá un descuento por pronto pago. En las ventas de bienes inmuebles, se pueden ofrecer descuentos en los pagos a tanto alzado, lo que es una manifestación concreta de esta estrategia. Esta estrategia puede aumentar la flexibilidad del comprador a la hora de elegir métodos de pago, mientras que el vendedor puede reducir el riesgo de insolvencia.
2. Descuento por cantidad. Cuando los clientes compren en grandes cantidades, se les ofrecerán descuentos en el precio. Esta es una manifestación del principio de la empresa de pequeñas ganancias pero rápida rotación, que puede acortar el ciclo de ventas, reducir el interés de inversión y los costos operativos y recuperar la inversión lo antes posible. Sin embargo, los precios de la vivienda son altos y la cantidad es grande, por lo que la demanda de todos es limitada. Las empresas no pueden fomentar compras al por mayor y luego ofrecer descuentos. Por lo tanto, la “cantidad” aquí debe determinarse cuidadosamente. Si bien rara vez se compran cantidades mayores o incluso edificios enteros (a veces se realizan compras institucionales), cuando se producen, generalmente se pueden negociar descuentos más altos.
(2) Estrategias de precio único y precio variable
El precio único es el mismo precio, sin importar quién lo compre. Si hay descuentos, ofertas y obsequios, todos los clientes recibirán el mismo trato.
El precio del cambio es diferente para cada cliente. Esto proviene principalmente de la negociación entre compradores y vendedores, o de la relación especial entre compradores y vendedores. Hay muy pocas empresas cuyos precios de la vivienda puedan alcanzar el mismo precio y casi todas "cambian de precio". Aunque a veces este cambio puede no ser alto desde la perspectiva del precio unitario, pero desde la perspectiva del precio total, la situación es diferente.
(3) Estrategia de precios de "oferta especial"
Hacer que algunos productos parezcan muy baratos para atraer a los consumidores a comprar. Las llamadas "ofertas especiales" suelen ser sólo uno o unos pocos hogares en la comercialización de viviendas, que son los llamados "anunciantes". Por ejemplo, el llamado "precio inicial" de ×× yuanes es común en los anuncios.
(4) Estrategia de precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos tradicional también se denomina precio de números impares. Según una investigación de psicólogos sobre la psicología de compras del consumidor, el mismo producto con un precio de 49 yuanes no sólo se vende más que uno con un precio de 50 yuanes, sino que también se vende mejor que uno con un precio de 48 yuanes. Esta estrategia también se puede utilizar para la fijación de precios de bienes raíces. Hay otras formas nuevas de fijación de precios psicológica moderna, como números auspiciosos y estrategias de fijación de precios por números de casas auspiciosas, como 1.998 yuanes por metro cuadrado.
(5) Estrategias no competitivas de precios
La competencia de precios es la estrategia básica de la competencia de mercado, pero en el marketing inmobiliario también existen estrategias para romper la competencia de precios y fijar precios. independientemente. Por ejemplo, para proyectos adyacentes del mismo grado, una parte puede competir ofreciendo otras condiciones que sean más favorables que sus competidores sin ajustar los precios, como brindar una buena administración posterior a la propiedad y tarifas de administración de propiedad más bajas para atraer clientes.
En tercer lugar, ajuste de precios inmobiliarios
(1) Tipos de ajustes de precios inmobiliarios
En el proceso de comercialización de bienes raíces, en función de los cambios en las condiciones del mercado y objetivos propios de la empresa El ajuste requiere un ajuste de los precios inmobiliarios, que no es más que bajar los precios o subirlos.
1. Bajar el precio. Cuando las ventas se estancan y la competencia en la misma industria se vuelve extremadamente feroz, a menudo es necesario considerar reducciones de precios. Los recortes de precios eventualmente conducirán a fricciones y guerras de precios entre pares, pero este es el último recurso.
Otra razón para bajar los precios es el exceso de capacidad, la sobreproducción y la importante ocupación de capital. Sin embargo, el aumento de la fuerza de ventas, la mejora de los productos u otros métodos de marketing no pueden lograr los objetivos de ventas, lo que resulta en una rotación de capital ineficaz y en la incapacidad de la empresa. empresa para expandirse aún más. Como resultado, algunas empresas inmobiliarias abandonaron el enfoque de "seguir los precios del líder" y en su lugar adoptaron el método de "precios agresivos" para aumentar las ventas.
A veces, para ganar cuota de mercado, las empresas toman la iniciativa de bajar los precios. A medida que aumenta la participación de mercado, los costos de producción disminuirán debido al aumento de las ventas.
2. Subir el precio. Los aumentos de precios causarán insatisfacción entre los consumidores y los intermediarios, pero a veces, cuando el entorno externo sufre cambios drásticos, las empresas inmobiliarias tienen que aumentar los precios para sobrevivir. Por ejemplo, debido a la inflación, los costos han aumentado, pero la productividad no se puede mejorar y muchas empresas tienen que aumentar los precios para asegurar ganancias. Aunque los aumentos de precios provocarán quejas de los clientes y causarán problemas al personal de ventas de la empresa, si se utilizan correctamente, los aumentos de precios exitosos aumentarán las ganancias de la empresa.
(2) Métodos de ajuste de precios inmobiliarios
1. El ajuste directo de precios es un aumento o disminución directa de los precios de la vivienda. La información que ofrece a los clientes es la más intuitiva y clara. En términos generales, un aumento de precio significa una buena relación calidad-precio y compras fuertes. Los desarrolladores esperan que los clientes sepan tan buenas noticias lo antes posible, por lo que a menudo las publicitan con gran fanfarria, insinuando una tendencia al alza en los precios en el futuro, con el fin de atraer a más compradores de viviendas para que ingresen al mercado lo antes posible. posible. Por otro lado, si el precio baja, significa que el producto tiene algunos defectos y no es del agrado de los compradores, o que la economía está en recesión y todo el mercado está en recesión. Hay que decir que, a menos que sea absolutamente necesario, los promotores inmobiliarios no suelen anunciar directamente reducciones de precios para sus propiedades, sino que indirectamente hacen sentir a los clientes la favorable reducción de precios a través de otros métodos para mantener su propia imagen positiva.
Existen dos formas de ajustar los precios directamente.
(1) Ajustar el precio mínimo. Los ajustes del precio base aumentan o disminuyen el precio calculado de un edificio. Debido a que el precio base es la base de cálculo para fijar los precios de todas las unidades, el ajuste del precio base significa que los precios de todas las unidades participan en el ajuste juntos. Dicho ajuste, la dirección del ajuste y la amplitud de cada unidad son consistentes y es una respuesta unificada del producto a la tendencia general del mercado.
(2) Ajuste del coeficiente de diferencial. En la práctica inmobiliaria, los precios de diferentes apartamentos y unidades generalmente se determinan formulando diferentes coeficientes de diferencial sobre la base del precio básico. El precio de cada apartamento y unidad se calcula mediante el coeficiente de diferencial ponderado por el precio básico de la casa. Sin embargo, debido a las diferencias en los productos, el grado de aceptación en el mercado de cada juego y unidad no será consistente con nuestras estimaciones iniciales. En las ventas reales, algunas unidades que originalmente se estimaron que eran buenas son en realidad difíciles de vender, y algunas unidades que originalmente se estimaron que eran difíciles de vender son en realidad muy fáciles de vender.
El ajuste del coeficiente de diferencial se basa en la situación real de ventas, modificando el sistema de diferencial original, aumentando el coeficiente de diferencial de las unidades de buena venta y reduciendo el coeficiente de diferencial de las unidades de mala venta. El índice de ventas promedio de varios tipos de unidades se adapta a la respuesta fuerte o débil del mercado a la demanda de diferentes productos.
2. Ajustar el método de pago. El método de pago es originalmente un descuento sobre el precio de la vivienda a tiempo y su ajuste de precio está relativamente oculto. Al analizar los componentes de los métodos de pago, podemos encontrar que la determinación y división de los períodos de pago, la distribución de las proporciones de pago en cada período de pago y el impacto de los intereses del préstamo en cada período son los tres elementos principales del ajuste de los métodos de pago. El precio por métodos de pago es a través de estos tres elementos principales. Esto se logra mediante enjuague.
(1) Ajuste del tiempo de pago: se refiere a la reducción o extensión del período total de pago, y la fijación del tiempo de pago para cada etapa se adelanta o retrocede.
(2) Ajuste del índice de pago: se refiere a si el índice de pago en cada etapa es mayor en la etapa inicial y menor en la etapa posterior, o si el índice de pago en cada etapa se distribuye uniformemente, o si el ratio de pago en cada etapa es bajo en la etapa inicial y alto en la etapa posterior.
(3) Ajuste del pago de intereses: estrategias como la "hipoteca sin intereses" y el "pago inicial cero" son en realidad ejemplos de ajuste de intereses.