Cómo escribir una historia de éxito_ejemplo de caso de éxito
Cómo escribir un caso exitoso A medida que la competencia en la industria se vuelve cada vez más feroz y compleja, los clientes se vuelven más confusos y exigentes cuando se enfrentan a numerosas opciones. Entonces, cuando les haces una demostración del producto, es probable que asientan con frecuencia y murmuren: ¡suena bien! ¿Puedes ordenar tu introducción escrita y enviárnosla?
¿Por qué los clientes piden a los representantes de ventas que les brinden soluciones de ventas?
Escribir un plan de ventas es tan doloroso como perforar un agujero en un diente. Leer estos planes de ventas no es fácil. Entonces, ¿por qué los clientes necesitan representantes de ventas que les proporcionen estas soluciones?
Una posible razón es que estos clientes quieren comprender las diferencias y las propuestas de valor de diferentes proveedores comparando sus planes de ventas para asegurarse de que están comprando la mejor solución. En pocas palabras, es posible que simplemente quieran comparar precios, aclarar información compleja y recopilar información para que la revisen los tomadores de decisiones. Es cierto que existe otra posibilidad: a veces los clientes quieren ralentizar el proceso de venta. Creen que preparar estos planes de ventas será suficiente para mantener ocupados a los representantes de ventas por un tiempo.
No importa cuál sea la motivación del cliente, lo cierto es que la planificación de ventas se ha convertido en un requisito común para cerrar negocios en todo el distrito comercial. Hoy en día, la división del trabajo en los servicios es muy detallada. Ya sea que ofrezca servicios de recolección de basura o tecnología de la información sofisticada, necesita generar un plan de ventas convincente y centrado en el cliente.
¿Cuáles son los elementos de un plan de ventas exitoso?
El propósito de un plan de ventas es brindar a sus clientes suficiente información e información convincente para demostrar su punto y alentarlos a comprar su servicio o sistema de aplicación. Suena sencillo.
Entonces, ¿por qué tantos planes de ventas comienzan con la historia corporativa del proveedor? ¿Cree realmente el autor de la propuesta que los orígenes del desarrollo del negocio son tan conmovedores que los clientes comprarán inmediatamente sus productos o servicios?
¿Por qué tantos programas de ventas dedican mucho tiempo a presentar sus productos y servicios, pero nunca mencionan si estos productos y servicios pueden ayudar a los clientes a resolver un problema comercial o acortar la importante brecha con los competidores? ¿El autor de la propuesta realmente cree que el evento que proporciona la propuesta de venta es suficiente para que el cliente asienta y compre?
Un plan de ventas exitoso debe estar centrado en el cliente, no en el negocio o en el producto. La mayoría de las personas compran un producto o servicio porque buscan una solución a un problema urgente, recursos adicionales para cerrar una brecha o una forma de abordar un problema difícil. En otras palabras, un plan de ventas no es una simple cotización, lista de materiales o plan de proyecto.
Un plan de ventas puede contener todos los elementos anteriores, pero eso no significa que sea convincente y esté centrado en el cliente.
Según nuestra experiencia, para maximizar las posibilidades de éxito, un plan de ventas debe incluir las siguientes cuatro categorías:
El plan de ventas debe demostrar plenamente su comprensión del problema comercial del cliente o necesidad.
Las decisiones de compra importantes a menudo vienen acompañadas de preocupaciones. Cuanto más importante sea la decisión que se debe tomar, mayor será el nivel de atención. Los clientes saben que trabajar incluso con proveedores bien intencionados puede resultar en una pérdida significativa de tiempo y/o dinero. Una forma de reducir sus preocupaciones o minimizar los riesgos de trabajar con usted es demostrarles que comprende bien sus problemas, perspectivas, necesidades, oportunidades, metas o valores. Cualesquiera que sean los intereses de sus clientes, debe demostrar que los comprende bien y que sus soluciones se centran en esos intereses.
Recomendar métodos, procedimientos, diseños de sistemas o sistemas de aplicación que ayudarán a resolver problemas y tendrán un impacto comercial positivo en los planes de ventas.
Te sorprenderá saber que la mayoría de los planes de ventas no incluyen las soluciones recomendadas. La verdad es que la mayoría de los planes de ventas sólo incluyen la introducción del producto o servicio. ¿Cuál es la diferencia aquí? Las soluciones recomendadas conectan claramente el producto o servicio con las necesidades del cliente y ayudan a los clientes a comprender cómo lograr resultados positivos. Además, ¿a través de esa redacción? ¿Lo recomendamos? Le recomendamos encarecidamente que lo implemente, y la solución recomendada comunica claramente que el proveedor tiene confianza en la solución.
Brinde a los usuarios una razón de peso para elegir su plan de ventas en lugar del recomendado por otros.
Debe admitir el hecho de que incluso si su plan de ventas cumple plenamente con los requisitos del cliente y la solución es la correcta, incluso si su cotización es la más baja, aún así puede perder el pedido. ¿Por qué? Porque sus competidores han dejado más claro que pueden ofrecer a los clientes un mayor retorno de la inversión, un menor costo de propiedad (TCO), un ciclo de recuperación más corto o métricas de valor similares que interesan a los clientes.
Tenga en cuenta que la mayoría de las propuestas de venta no contienen ninguna propuesta de valor. Contienen información sobre precios, pero el cliente no tiene forma de conocer el retorno de la inversión aproximado al elegir su solución.
No satisfacer las necesidades del cliente y no presentar una propuesta de valor convincente son los errores más graves al redactar un plan de ventas.
El plan de ventas debe demostrar su capacidad para entregar el producto/servicio dentro del tiempo y el presupuesto.
La mayoría de los planes de ventas lo hacen bien. Para demostrar que tiene lo necesario para completar este proyecto, definitivamente desea demostrarlo completamente. Los argumentos efectivos incluyen estudios de casos, testimonios de clientes y currículums del personal clave. También puede incluir planes de proyecto, planes de gestión, experiencia corporativa y otras formas de demostración (como documentos técnicos, premios, elogios de terceros, etc.) en el plan de ventas. Asegúrate de evitar cubrirlo todo. Centre sus argumentos en áreas que preocupan a sus clientes.
Estos son los puntos principales. Cada figura, cuadro y párrafo de tu plan de ventas debe girar en torno a uno o varios puntos, porque estos puntos están estrechamente relacionados con los tres factores clave para evaluar la efectividad de tu plan de ventas:
Plan de ventas exitoso Capacidad de respuesta: ¿Podemos obtener el producto/servicio que necesitamos?
Competitividad para un plan de ventas exitoso: ¿Tiene ellos (el proveedor) la fuerza para completar el proyecto?
El valor de vender soluciones exitosas: ¿Es esta la forma más inteligente de gastarlo?
Algunos consejos que te ayudarán a maximizar tus posibilidades de éxito.
Si sigue el método básico descrito anteriormente, primero resuma las necesidades del cliente, luego explique las ganancias o el margen de mejora, el tercer paso es recomendar su solución y finalmente proporcione argumentos detallados para demostrar que tiene la capacidad de completar estas tareas, puede aumentar considerablemente su tasa de éxito.
A continuación quiero presentar otras dos guinda del pastel: para facilitar la memoria, ¿puedes entender que la redacción exitosa de un plan de ventas debe incluir dos? ¿pag? :
Principios de personalización (personalización) de planes de ventas exitosos
La primacía de los planes de ventas exitosos.
Principios de personalización para un plan de ventas exitoso
Los clientes de hoy tienen mayores expectativas. ¿Por qué? Parte de la razón es que los centros comerciales actuales enfatizan el excelente servicio al cliente y la calidad general, junto con una competencia en el mercado cada vez más feroz. Los clientes se han acostumbrado a tener expectativas más altas después de estos bautismos.
En el entorno de mercado altamente competitivo actual, no es factible aplicar una plantilla de plan de ventas para atender a todos los clientes. En su plan de ventas, debe mencionar el nombre del cliente y el nombre de su empresa en todo momento. Debes demostrar que escuchas sus necesidades y recuerdas la información que aprendiste de encuentros pasados.
Aquí hay cuatro lecciones aprendidas al lidiar con las crecientes expectativas de los clientes:
Los vendedores exitosos no comunican el mismo mensaje.
No agrupan a los clientes en grupos. Les apasiona la comunicación, escuchan las necesidades de sus clientes y los tratan como individuos.
El marketing y las ventas exitosos requieren una combinación orgánica de contenido e insights.
Tus palabras deben tener sustancia. Tu expresión debe hacer que tu audiencia sienta que lo que estás diciendo es relevante para ellos.
Aplicar una plantilla puede producir peores resultados que no proporcionar ninguna información.
Porque la información generada por la plantilla tiene el mismo aspecto. Es probable que esto destruya las relaciones armoniosas con los clientes que tanto hemos trabajado para construir.
Utilice la jerga del cliente y cite ejemplos de su negocio e industria.
Si utiliza su jerga y demuestra que está familiarizado con su negocio e industria en la página de inicio y en el resumen ejecutivo, les hará sentir que todo el plan de ventas está diseñado solo para ellos.
Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores suelen recurrir a? ¿clon? método. Toman directamente el plan de ventas preparado por otra persona para otro cliente, reemplazan el nombre del cliente con la función buscar/reemplazar en Microsoft Word y luego imprimen la versión final. En realidad, esto es algo muy personal, al igual que diferentes personas tienen diferentes actitudes hacia las espinacas enlatadas. (Además, es muy probable que el nombre del último cliente todavía esté en algún lugar del plan de ventas. Puede imaginar cómo esto afectará su relación y su credibilidad).
Primeros principios de un plan de ventas exitoso
¿Qué es esto? ¿Primer principio? Todos tendemos a extrapolar las tendencias futuras en función del primer contacto. Puedes llamarlo así. ¿El principio de la primera impresión? .
Por ejemplo, cuando fuimos a la tintorería recién inaugurada en nuestra comunidad a lavar nuestra ropa, perdieron algunas de nuestras camisetas o camisas y su actitud fue muy irrazonable. Debemos ser masoquistas si todavía insistimos en lavar nuestra ropa en esta tintorería después de lo sucedido. Esta tintorería puede ser generalmente educada, considerada y eficiente, pero esta serie de eventos nos dejó una mala impresión. No tenemos forma de saber por qué sucede esto. Pero sabemos que nunca volveremos a utilizar los servicios de esta tintorería. Las investigaciones muestran que el impacto psicológico de las ideas preconcebidas es tan fuerte que al menos 7 experiencias positivas pueden compensar el impacto negativo de una mala primera impresión. (Por el contrario, un promedio de siete malas experiencias pueden compensar una buena primera impresión).
Entonces, ¿qué significa esto para la planificación de ventas? Esto significa que debemos poner las mayores preocupaciones del cliente al inicio del plan de ventas. Esto también significa que no podemos aplicar la página de inicio. El resumen ejecutivo no puede tratar sólo de su empresa o producto. Además, ¿no considera su plan de ventas como todopoderoso y sin sentido? ¿Propuesta? .
Conclusiones para un plan de ventas exitoso
El primer principio nos dice que es importante comprender las necesidades del cliente y estructurar correctamente el mensaje en torno a las necesidades del cliente.
Ponga en primer lugar los asuntos comerciales que más interesan a los clientes. Coloque su objetivo o resultado más deseado en la parte superior de su lista de objetivos. Organice sus argumentos en función de las cuestiones que más importan a los tomadores de decisiones:
Satisfacer las necesidades cognitivas
Proporcionar valor de alta calidad o retorno de la inversión (ROI)
Siga la norma Requisitos
Fortaleza del proveedor maduro
¡Nunca saque conclusiones basadas en suposiciones subjetivas! Si no sabe lo que quieren sus clientes, pregúnteles.
Plantilla de caso exitoso Caso 1
Nombre del proyecto: Proyecto de encuesta sobre el comportamiento de compra diaria y la demanda del consumidor
Tipo de investigación: Encuesta del consumidor, minería de demanda de compras; , etc.
Industria: Comercio minorista
Antecedentes del proyecto y propósito de la investigación:
? Al investigar y analizar los comportamientos de compra diarios de los consumidores (como marcas de tiendas, preferencias de tiendas, tipos de compra, gastos de compra, períodos de compra, etc.), podemos captar los cambios en los comportamientos de compra de los consumidores y proporcionar información para las estrategias de marketing diarias de YH Shangchao. . Referencia;
? Comprender la satisfacción de los consumidores con los canales de compra diarios actuales, la conveniencia del transporte, los precios de los productos, la calidad de los productos, los servicios de la tienda, etc. , explorar aspectos de la insatisfacción o insatisfacción de los consumidores, analizar las necesidades potenciales de los consumidores y señalar la dirección para la próxima mejora y mejora del servicio de YH Supermarket;
? Finalmente, los resultados de la investigación brindarán orientación para que YH Supermarket capte los cambios y tendencias del mercado, analice la demanda potencial del mercado y brinde orientación para la próxima dirección de desarrollo y las estrategias de marketing diarias de la empresa.
Observar el turismo de la industria
Nombre del proyecto: Nuevo proyecto de investigación de mercado de toallitas húmedas
Tipo de investigación: investigación de consumidores, minería de demanda de compras, etc.
Industria: Productos básicos
Antecedentes del proyecto y propósito de la investigación: Fujian AL Group es una empresa del grupo que se especializa en la producción y venta de papel para el hogar y artículos de primera necesidad. El grupo tiene nueve series de submarcas, que abarcan pañuelos, papel higiénico en rollo, papel higiénico sin núcleo, pañuelos faciales removibles, pañuelos cuadrados y otros productos para la salud, que son muy apreciados por los agentes y consumidores.
Este estudio de viabilidad cualitativo tiene como objetivo abordar las siguientes preguntas:
? Comprender el comportamiento del consumidor a la hora de comprar toallitas húmedas para bebés (estudio de U&a);
? Comprender los principales factores que influyen y conducen (atributos funcionales y atributos emocionales) para que los consumidores compren toallitas húmedas para bebés;
? Comprender las necesidades explícitas e implícitas insatisfechas de los consumidores al comprar toallitas húmedas para bebés;
? Realizar pruebas de concepto sobre el producto de toallitas húmedas para bebés diseñado y analizar sus ventajas y desventajas en comparación con los productos de la competencia.
? Probar conceptos de productos para comprender su singularidad, relevancia y probable atractivo de compra;