¿Qué tipo de mentalidad debe tener un vendedor exitoso?
Mi segundo no-no es beber en presencia de clientes. Obviamente, lo peor que puede pasar es entrar a la oficina de otra persona después de una discusión. Te aconsejo que no bebas con tu cliente. Aunque haya bebido con muchos vendedores, no puedes beber con él. Me gustaría recordarle además que debe limitarse a beber en público, ya que los clientes pueden verlo. No bebo, así que me obligo a no hacerlo; pero si quieres, podemos beber en casa o en otra casa particular. En mi opinión, los profesionales tienen la obligación de comportarse de manera profesional las 24 horas del día. Este consejo se aplica a médicos, abogados, políticos, empleados gubernamentales, CPAS y otros trabajadores que tienen contacto cercano con los clientes. En definitiva, se sentirá incómodo si el médico o abogado que conozca no tiene temperamento profesional. Si no tienes objetivos profesionales y no quieres tener éxito, no cultivarás conscientemente el temperamento profesional.
A veces me pregunto: "Joe, ¿por qué no te tomas unas copas con mis amigos en el club?". Mi respuesta siempre es no, siento que los clientes no quieren que los vendedores se porten mal. . Un vendedor lleva consigo mucha información personal y no se puede dejar que se desperdicie. Esto puede significar arruinar la felicidad de otra persona, pero antes de revelar la información, si quiere ser el vendedor más rentable posible, prepárese para pagar un precio alto.
¡Mantenerse en contacto con los clientes es un sincero agradecimiento de corazón! Sus acciones significan una profundización de la relación.
A lo largo del proceso de realizar una venta, le estás enfatizando a tu cliente que estás ahí para ayudarlo. Todavía tengo esta idea en mi cabeza. Escríbale una nota o llámelo para hacerle saber cuánto aprecia su compra.
Un cliente que está haciendo negocios con usted por primera vez recibe una llamada suya: “Tom, te llamo para agradecerte por pedir nuestros productos ayer. Realmente aprecio la oportunidad de hacer negocios contigo. usted. Negocios. Si hay algo que pueda hacer por usted, por favor llámeme." Se sorprenderá de lo agradecido que estará cuando reciba su llamada.
Por mi parte, siempre insisto en enviar una nota como esta:
Enhorabuena por tu nueva decisión sobre el seguro de vida familiar esta tarde. Si no te felicitara esta noche, sentiría que es demasiado tarde.
Este es, de hecho, un paso importante en la construcción de un buen plan financiero para el futuro. Espero que nuestra reunión sea el comienzo de una conexión duradera en el futuro. Gracias nuevamente por hacer negocios con nosotros y le deseamos todo lo mejor.
Leal Joe Kandorf
Cálmate y piénsalo. La mentalidad de Joe tiene un valor intrínseco. ¿Cuándo fue la última vez que recibió una nota de agradecimiento por comprar un coche, una fotocopiadora o un abrigo de piel? Si alguna vez has recibido una carta como esta (yo la he recibido), apuesto a que te habrás dicho: "Mira, este tipo es realmente diferente a otros vendedores. No es fácil tratar con él".
Normalmente los compradores a los que nos enfrentamos están llenos de dudas. Todos hemos escuchado este dicho: cuando vendes algo, siempre está frente a ti, pero cuando lo necesitas, ¿dónde está? Naturalmente, esto implica servicio cuando hay un problema con los bienes adquiridos. De esa manera, tu primera nota dará a entender que no está tratando con un vendedor patético. Justo cuando tenía un poco de "arrepentimiento del comprador", le hiciste darse cuenta de que "al final no lo admití".
Si no te mantienes en contacto con tus clientes no podrás tener un servicio de calidad. A veces, debido a que se mantiene en contacto contigo, naturalmente se sentirá tranquilo y tú estás haciendo lo que él quiere que hagas. Por ejemplo, un agente de bienes raíces puede estar en estrecho contacto con un cliente que intenta vender una casa.
Pero a menudo el agente ha trabajado mucho para el cliente, pero el cliente no lo sabe. Luego, cuando tenga que pagar una comisión de agencia del 6% sobre el precio de venta de $200.000, el cliente se sentirá incómodo con la comisión de agencia de $65.438 + $02.000. El problema es que no tiene idea de lo que su agente está haciendo por él detrás de escena. Porque el agente no se lo dijo.
Si el propietario de una propiedad inmobiliaria tiene que llamar a un agente inmobiliario para preguntarle qué está pasando, está haciendo un trabajo terrible. Debe ser el agente quien siga llamando al cliente para informarle cómo va la cosa: "Oye, buenas noticias, el prestatario ha aceptado asumir la obligación hipotecaria de tu casa". "Hoy, mientras estabas en el trabajo, vinieron dos familias". a tu casa. Llevaré otro a ver tu casa mañana a las dos. "Te entregaré el análisis de valor y la tasación el viernes a las dos". con mi cámara para diversas necesidades". Escribí un anuncio hoy. Te lo leeré. Añade tus comentarios."
Entonces, si estás trabajando para tu cliente, no hay necesidad de seguir eso secreto - hágaselo saber. Si no se lo hace saber, no obtendrá clientes rentables.
No es difícil contarles a los clientes las buenas noticias. Y cuando haya malas noticias, debes comunicárselas rápidamente. Dichos complementos forman parte de un servicio de calidad y deben comunicarse al cliente de forma inmediata y sin demora. Por ejemplo, una agencia de seguros puede retrasar la información a los asegurados sobre la decepcionante noticia de que la compañía de seguros está imponiendo una prima del 10%. Todo vendedor odia personalmente contarles malas noticias a los clientes. Mi consejo es solucionar esto lo antes posible y no dejar que se acumule. En este caso, será mejor que haga correr la voz lo más rápido posible. Si pospones las cosas, las cosas sólo empeorarán. Esté dispuesto a aceptar que ignorar el problema no lo resolverá. Si ignoras a tus clientes, sólo conseguirás que se vayan. Recuerde, su trabajo es seguir enviando mensajes a sus clientes. No debe haber demoras en informar a los clientes sobre nuevas situaciones, y no olviden que para las personas de ambos lugares, las llamadas telefónicas son lo más conveniente. Un vendedor no tiene excusa para no mantenerse en contacto con sus clientes a menos que el país no tenga instalaciones telefónicas. Me enorgullece decir que estoy al teléfono las 24 horas del día, incluidos los fines de semana. Les dije que cuando aceptara venderles algo, estaría ahí para ellos mientras me necesitaran. Actúe según la conveniencia del cliente, no la suya. Nunca debes confiar en logros pasados. Es importante darse cuenta de que no debes estar demasiado orgulloso. Cuanto más grande sea su negocio, más deberá centrarse en la calidad del servicio a sus clientes. Después de probar la dulzura del éxito, la forma más rápida de meterse en problemas es realizar una venta y luego ignorar al cliente.
Si quieres llamar a tus clientes y decirles que les estás atendiendo, tienes que atenderlos realmente. No hago de la hospitalidad un negocio. Tengo un negocio exitoso con la mayoría de mis clientes y son muy profesionales. Al igual que yo, pagaron primas altas por las pólizas que vendí cuando empezaron a funcionar. A veces, las pólizas de seguro multimillonarias cuestan decenas de miles de dólares en primas. Este es un gran negocio y sé que valoran su dinero.
El vendedor dice: "Acabo de llegar, así que pensé en pasar y echar un vistazo". Esto no construye una buena relación entre el vendedor y el cliente; falla porque lo tienes; no formado Hábitos fijos. En primer lugar, los clientes valoran su tiempo; realmente no quiero que nadie entre y me moleste. De hecho, si frecuentabas su casa, advertiría a su personal, dando a entender que te dejaría ir si no podías hacerlo él mismo. En segundo lugar, pensará que si lo único que haces es compartir ideas, entonces tu tiempo no es muy valioso... ¡y te perderá el respeto! Piénsalo. De esta manera el negocio se perderá más de lo que se ganará. Sí: "Brinde un servicio real, no de labios para afuera". Esto es ventas expertas.
Otra forma de pensar en Joe es como un mensajero amigable. Los héroes ven lo mismo, lo cual es consistente con algunos de los pensamientos de Jin Kra. Joe dijo: "Nunca he olvidado que he tenido éxito en mi carrera de ventas porque confié en mis clientes. Por esa razón, siempre me gusta pensar en ellos y en lo importantes que son para mí. Además de brindarles un servicio atento. , También suelo hacer pequeñas cosas para que expresen mis deseos. Primero, como mencioné antes, cada nuevo usuario recibe una nota de agradecimiento para aquellos que me compraron unos años después. Un cliente con una póliza de un millón de dólares me envió. una insignia con una imagen grabada de una nuez. Cuando envié estas insignias por primera vez, hice muchos negocios con miembros de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles.
En su reunión anual, muchas personas hablaron entre estos empresarios: "¿Recibiste la insignia de Candletown? ¡Esa insignia es realmente hermosa! ¡También vas a comprar una póliza de seguro de un millón de dólares! Parece que todos son miembros de la misma pequeña y exclusiva". club. Esta es mi manera de hacerles saber a todos cuánto aprecio que hagan negocios conmigo. Desde que envié por primera vez una tarjeta de cumpleaños o de Navidad a cada cliente cuando vendía seguros de vida, todos los clientes han estado felices de recibir una tarjeta de cumpleaños. Unos años más tarde, clientes que pensaban que eran sanos y sofisticados también me contactaron y me preguntaron cuánto costaría conseguir una tarjeta de cumpleaños. En general, cada persona sólo puede recibir unas pocas tarjetas de cumpleaños al año. Es increíble cómo una tarjeta de cumpleaños pequeña y económica puede tener tal impacto. El hijo de un cliente me dijo una vez: "Joe, cuando yo era niño, mi padre me contrató un seguro de vida y tú empezaste a enviarme tarjetas de cumpleaños. Te considero un miembro de nuestra familia". Me hiciste querer ser tu suscriptor incluso antes de saber qué era un seguro de vida. "El envío de tarjetas de cumpleaños no se limita solo a la industria de seguros de vida. No importa lo que vendas, simplemente averigua los cumpleaños de tus usuarios; puedes comenzar a enviar estas tarjetas y te garantizo que tu trabajo será atractivo. A menudo le doy esto a mis usuarios también Algunos consejos para recordarles los aniversarios de nuestras ofertas. Debido a que cualquier cosa puede suceder, no solo en los seguros de vida sino también en otras industrias, es importante recordarles a los usuarios los aniversarios de nuestras ofertas en seguros de vida. muerte. También envío cuestionarios a los clientes para que los completen y me den su opinión sobre lo que necesitan en este momento. Todos los usuarios también reciben una copia mensual de las declaraciones de impuestos mensuales de la empresa. Creo que podría estar interesado en los cambios impositivos recientes, y también envío algunos obsequios de Navidad muy bonitos a esos grandes clientes. Cuando les doy obsequios a estas personas, ellos a su vez hacen muchos negocios conmigo. Además, cualquiera necesita ayudarme. No importa cuál sea el resultado, recibirá una carta de agradecimiento. Atender a los clientes como un mensajero amigable. Creo que esto es parte del trabajo de todo vendedor. Hasta donde yo sé, una gran empresa de bienes raíces vende alrededor de 654,38+00000 casas por año. año hay empleados especiales en su organización. Su trabajo es hacer un seguimiento de cada transacción y preguntar a los compradores y vendedores si están satisfechos con el servicio que les brindan los agentes. Estos corredores también enseñan a sus vendedores a pensar bien. Por ejemplo, después de vender su casa y prepararse para abandonar el área, el vendedor inmediatamente invitó a su familia a comer o preparar la comida que necesitarían para la mudanza. El vendedor de esta empresa siempre brindó servicios atentos a los nuevos inquilinos. como plantar frente a la casa. Algunas flores y plantas, y un trapeador con punta de latón. Otros vendedores envían regularmente "tarjetas especiales" que están hábilmente elaboradas y a menudo contienen palabras o imágenes interesantes para recordar a sus clientes. ellos en días festivos especiales, como Halloween, Acción de Gracias o el Día de San Valentín. Si está interesado, encontrará al menos un día festivo para cada mes del año que creo que es una buena idea. Hay. Hay muchas cosas diferentes que los vendedores pueden hacer para fomentar la relación. Es importante desarrollar la relación para poder mantenerse conectado con sus clientes, como ocurre a veces con las tarjetas de Halloween o del Día de San Valentín. Los vendedores deben desarrollar una manera de hacer que los clientes piensen en usted. a menudo, y lo más importante es que sepan que te preocupas por ellos, después de la transacción, no los has olvidado.
Ese es el efecto bola de nieve, que todo el mundo lo sepa. excelente servicio para sus usuarios No me importa lo que esté vendiendo: si ha dedicado su vida a brindar un excelente servicio a sus usuarios, el 80% de sus esfuerzos de promoción provendrán de usuarios que regresan o de su reutilización. a medida que continúe adoptando esa actitud orientada al servicio, no tendrá que preocuparse por ser un buen vendedor. Siempre que preste atención a excelentes vendedores, descubrirá que los usuarios satisfechos atraerán a más usuarios satisfechos. Ese es el efecto bola de nieve: se construye un núcleo sólido de consumidores que crece capa por capa cada año. Desafortunadamente, muchos vendedores no se dan cuenta de la importancia de construir una base alrededor de consumidores reales. En el proceso de encontrar nuevos usuarios, no prestaron atención a atender bien a los usuarios antiguos. Como resultado, rara vez reciben ayuda de usuarios antiguos y rara vez obtienen nuevas transacciones.
¡Servir, servir, servir de nuevo! Ofrezca a sus usuarios tantos servicios que se sientan culpables e incluso estén dispuestos a trabajar por usted. Algunas personas creen que ofrecer demasiados servicios a los usuarios los arruinará. Esta visión es muy errónea. A la larga, no sólo se engañará a los usuarios, sino que también se engañará a los propios vendedores. No creas que tus usuarios no son el problema. Si no brindas al usuario algunos servicios que él considera necesarios y necesarios, te garantizo que no solo no obtendrás su ayuda, sino que también puedes perder una buena oportunidad de cerrar un trato. En la industria de seguros de vida donde trabajo, muchos vendedores creen que las pólizas de seguro de vida se reemplazan automáticamente año tras año. Estos vendedores olvidan que los seguros de vida se pueden cancelar: si no tienes un buen servicio, los usuarios lo cancelarán.
Un agente de bienes raíces me dijo que un vendedor puede hacer muy bien todo el proceso de transacción, pero a veces una pequeña cosa, como no darle al usuario la llave de la puerta, puede enojar al usuario y causar problemas irreversibles. problema. Precisamente porque estas pequeñas cosas no satisfacen a los usuarios, la reputación de una empresa puede arruinarse en muy poco tiempo. Un muy buen vendedor le dirá que si usted se dedica a las ventas, ¡está realizando un trabajo de servicio! Déjame decirlo de nuevo: no me importa lo que vendas, tu servicio debe ser la máxima prioridad y tu servicio no debe ser excesivo. Después de una transacción, primero debe comunicarse con sus usuarios para brindarles servicios. Crea una imagen tuya que siempre será útil para tus usuarios. Hágale saber al mundo que brinda un servicio excepcional. A la larga, su éxito dependerá directamente de su credibilidad.
¡Lo que haces (cuando sabes cómo hacerlo) es el mejor criterio para medir tu mentalidad! Hablaré mucho a continuación, desde cómo hacer predicciones hasta el servicio posventa después de la transacción, y desglosaré todo el proceso de venta y lo examinaré por separado. Si cree todo lo que digo y está dispuesto a correr algunos riesgos y hacer lo que digo, seguramente ganará más dinero que antes. Pero antes de que puedas dominar estas habilidades y convertirlas en un factor para ganar dinero, hay un obstáculo que superar. Ésta es la necesidad de integrar acciones de ventas relevantes. Al igual que arrancar un automóvil, agregar combustible y conducir hacia una meta establecida, es una actividad general continua. El factor mágico no viene del libro, viene de tu cerebro.
Lo que quiero decir es que tu actitud o mentalidad determina si te conviertes en un vendedor muy exitoso o en un vendedor mediocre. Si tiene problemas para levantarse temprano y no está dispuesto a aceptar los desafíos del nuevo día; si excluye a posibles clientes potenciales; si le resulta intolerable que los clientes no le devuelvan la llamada o le decepcionen, debe corregir ese problema. Las personas que carecen de confianza en sí mismas suelen experimentar desempleo. Estas personas siempre esperan tener productos diferentes, clientes diferentes y entornos diferentes para cambiar sus vidas. De hecho, es difícil que estas cosas tengan mucho efecto. Mucha gente pasa de una carrera a otra con sus inconvenientes. El rasgo común de estas carencias es quejarse de mala suerte, falta de oportunidades, falta de dinero, etc.
Pero simplemente no se quejan de su actitud. Sé muy bien que muchas veces a las personas que han perdido sus objetivos les resulta difícil tener una actitud buena y positiva. Sólo el fracaso puede provocar celos en una persona. El resultado sólo puede ser un círculo vicioso. El fracaso conduce a actitudes rotas, que inevitablemente conducen a nuevos fracasos.
Bueno, a partir de la experiencia de Joe, el gran vendedor, podemos ver cuán similares son sus conceptos y conciencia de marketing a las opiniones de Jin Kela. Al leer Jinkara, no debemos olvidar que, de hecho, cada persona exitosa tiene su propia Biblia.
Kinkara una vez enfatizó algo muy importante sobre los métodos comerciales. Obviamente, cerrar el trato tiene que ser la parte más atractiva de todo el proceso de venta. Muchos empleados tienen la impresión equivocada de que, siempre que dominen las habilidades comerciales correctas, podrán mejorar sus resultados laborales. Obviamente, ayudará a los vendedores a saber cómo cerrar tratos y utilizar las habilidades que necesitan para cerrar tratos. Pero Kinkara preferiría decir que la parte final no es ni más ni menos importante que cualquier otra parte del proceso de ventas. En primer lugar, si no tienes ni un solo cliente, ¿qué quieres cerrar? ¿Qué puedes hacer si no sabes cómo programar una cita? Si su proceso de evaluación o sus habilidades de presentación son débiles, no importa cuántas habilidades comerciales utilice, en nuestra sociedad sofisticada no puede presionar para obligar a otros a comprar sus cosas. Si lo hace, su pedido será cancelado o, peor aún, el cliente no quedará satisfecho. Entonces, en realidad, el comercio es solo una parte del proceso de ventas. Debido a que es la última parte, mientras se preste atención a una transacción de venta, se le dará un significado más importante, porque si no sabes cómo cerrar el trato, no podrás venderlo.
Cuando conoces a un cliente potencial, has llegado al paso uno. Cuando puedes conseguir una cita para verlo, vas a la segunda base. Cuando das un informe eficaz, estás en tercera base. Y si no lo cumple, está perdiendo el tiempo de su cliente y el suyo propio. No le haces nada constructivo a nadie hasta que regresas a casa, es decir, el trato está cerrado. Las ventas son como estar en un campo de béisbol. Tienes que golpear cada base para que cuente. Incluso si un bateador conecta un jonrón, no cuenta si no se pisa la base.
En comparación, una operación es como una puntuación, es importante porque convierte la inversión en ganancias. Sin un acuerdo, el resto del proceso es inútil. Cerrar un trato es principalmente una actitud basada en un sólido arte de vender. Los detalles son importantes y pueden afectar hasta cierto punto el desarrollo y cambio de todo. En algunos casos de la vida cotidiana, en la evolución histórica de los tiempos antiguos y modernos en el país y en el extranjero, y en todas las obras literarias y artísticas, los detalles son muy importantes. Cuando notas estas pequeñas cosas, las cosas pueden resultar diferentes. Como si los zapatos están brillantes, cómo se usa la ropa, si el cabello está limpio, si la corbata está bien atada, limpia y afeitada, si el maquillaje es fresco y decente, si la ropa es demasiado gruesa o demasiado fina; es sonriente o educado y puntual; su control del tiempo es cuidadoso y meticuloso; ¿fuma o masca chicle? ¿Construye y organiza una buena red con cartas y notas de agradecimiento que llegan a raudales? Más allá de eso, hay muchas pequeñas cosas que pueden hacer o deshacer un trato. Una lista de este tipo es infinitamente larga, pero en el análisis final, probablemente haya una o dos cosas que harán que su cliente se dé cuenta de que realmente le brinda un servicio y le haga creer que lo que hace es de gran utilidad para él. Dale a él o a sus amigos los mejores productos y servicios a los mejores precios.
La capacidad de cerrar no es innata. De todas las habilidades que aprendemos, quizás ninguna sea más antinatural que cerrar un trato. Esto fue especialmente cierto para su generación y, hasta cierto punto, sigue siendo cierto hoy. Desde el momento en que somos conscientes, se nos dice que no compremos nada de lo que vemos o pensamos. Cuando éramos jóvenes, los adultos nos decían que esas exigencias eran malas y nos señalaban que era un mal comportamiento preocuparnos sólo por nuestras propias necesidades e ignorar las capacidades de los demás. Estamos entrenados para esperar hasta que un adulto nos traiga algo.
Pero cuando entramos en el ámbito de las promociones, donde nos presionan para realizar pedidos todos los días y se anima a los clientes a comprar más porque el vendedor se beneficia del proceso de venta, obviamente es un comportamiento muy egoísta. Cerrar un trato es una habilidad que se consigue con el aprendizaje y la práctica, no con el carácter innato. Afortunadamente, una vez que tu pensamiento sea claro y correcto, aprenderás habilidades de alto nivel si estudias mucho.
Ambas partes pierden en una transacción perdida. Los vendedores realmente ayudan a otros a resolver problemas. Si ya sabes cómo resolver el problema de un cliente y él no te compra, entonces no sólo tú sino él también es un fracaso. Una vez que acepte este hecho y comprenda que la promoción es un proceso educativo para los compradores y que las transacciones significan que se ha graduado de la escuela, su carrera despegará a gran velocidad a partir de ahora, porque sus clientes se beneficiarán mucho, por lo que usted también. beneficiar mucho. Como vendedor, es necesario que sepa que por cada método comercial que aprenda o utilice, debe darle al cliente una razón para comprar, una razón para comprar o información que le permita hacer lo correcto de manera inteligente. Una vez que comprenda y acepte esta premisa, le permitirá pasar de una posición egoísta a una posición de considerar los intereses del cliente al cerrar el trato. Este tipo de corrección, que es muy importante en su opinión, incluso se puede decir que es crítica, mejorará en gran medida su capacidad comercial. Esta pregunta es importante porque un gran porcentaje de las transacciones están determinadas por una serie de pequeños detalles. Si considera importante reunirse con clientes, Jinkara puede garantizarle unos ingresos considerables a final de mes. Si no puede hacer que sus clientes se sientan lo suficientemente dignos de confianza y sinceros, entonces no podrá aumentar su tasa de cierre y no podrá alcanzar su máximo potencial. La razón por la que los clientes están convencidos es principalmente porque sienten su sinceridad, no sólo por su profunda lógica.
Hablamos de varias formas que Jinkara cree que pueden mejorar la eficiencia y aclarar las transacciones. Ahora se le ocurrirá un método de cierre importante que contiene muchas lecciones de ventas. La razón por la que Jinkara se expresa en forma de historia es porque es fácil de recordar y no fácil de olvidar. Cuando piensas en esta historia, piensas en esa transacción y el proceso. King Carat demostrará una vez más la importancia de utilizar la voz de forma eficaz y aplicar la creatividad a las ventas.
También quería compartir contigo las consecuencias de ignorar algunas objeciones cuando un cliente potencial dice "no estoy interesado". ¡Tenemos que comprar cosas de otras personas! Cuando trabajaba en seguros, estaba muy deprimido. Después de la entrevista de información básica, Jin Kela volvió a la descripción de su producto, contando historias, vendiendo productos, necesidades y sus servicios solo para que el cliente lo mirara y dijera: "Señor, sabe que le prometimos, esto lo hará; Me siento un poco avergonzado. Aunque sabemos la importancia del seguro, no podemos comprarle nada que no necesitemos. El primo segundo de mi esposa, el compañero de clase del hijo del mejor amigo del vecino y el esposo de mi. La hija de un amigo también hace seguros: "Si queremos comprar un seguro, debemos comprárselo a él". Obviamente esto es solo una excusa, pero para consternación de Jinkara, las ventas en Jinkara definitivamente son necesarias, pero nadie, incluidos los clientes y amigos potenciales de Jinkara, se beneficiará de ello. Un día, cuando Jin Kela estaba pensando en un problema, de repente tuvo la inspiración para resolverlo y demostró el método comercial de "compromiso". Esta idea proviene del libro de Frank Berg Cómo convertí a un perdedor en un ganador en ventas. Kinkara leyó el libro en 1948 y no fue hasta ocho años después que utilizó la información de Frank y un poco de creatividad para desarrollar este maravilloso método. Kim Carat diseñó un certificado de matrimonio impreso en un hermoso papel pergamino. Cuando el cliente dijo: "Me gusta la idea, pero tengo que comprársela a alguien", Jinkara lo miró y le preguntó: "Creo que la persona de la que estás hablando y la empresa que representa están registradas legalmente. Sin embargo, entonces... y entonces "Señor, puedo hacer algo por usted que el negocio de seguros en los Estados Unidos no puede". Obviamente escuchará la pregunta: "¿Qué pasa?" Entonces Jinkara mete la mano en el maletín, saca el certificado de matrimonio y dice. : "Puedo casarme contigo. Déjame explicarte". El certificado decía "acta de matrimonio". Luego, "Este certificado de matrimonio fue impreso por Jin Kela, John y Mary Smith, y la fecha es el 18 de agosto de 1970 (o 1980, 1990, no importa). Según este acuerdo, Jin Kela estaba dispuesto a servir a John. y Mary Smith en cualquier momento. Él aceptó estar atento y observar. Brindar asesoramiento y ayuda en cualquier momento. John y Mary pueden disfrutar plenamente de los servicios preferenciales y pueden cancelar el compromiso sin ningún motivo".
Jin. Kela los miró y dijo: "Si este matrimonio es efectivo, primero debes estar de acuerdo aquí". Sin excepción, esta persona mirará a su esposa y le dirá con una sonrisa: "Cariño, ¿qué piensas de esto?" El chico quiere casarnos con los dos al mismo tiempo. ¿Deberíamos casarnos con él? A veces sonreía y decía: "No lo sé, sólo tienes que resolverlo". "Por lo general, uno de ellos dice: "Señor Kinkara, esto es legal, ¿no es bigamia? No nos meterás en problemas, ¿verdad? "Él sonrió y respondió: "No, se lo he preguntado al director, al secretario general, al comité de seguros y hasta a mi cuñado. Todos dijeron que estaba absolutamente bien. "Por lo general, la persona se ríe y dice: '¡Está bien! ¿por qué no? "Entonces cogí mi bolígrafo y lo firmé. De camino al banco, descubrí algo interesante. Jinkara nunca se limitó a firmar el certificado de matrimonio, sino que se olvidó de rellenar los espacios en blanco del formulario de solicitud.
De esta manera, Jin Kela hizo dos cosas. Primero, aplicó la conclusión de la prueba. Segundo, les dijo a los clientes potenciales: no solo estaba haciendo negocios hoy, sino que iba a ser parte de toda la vida; de tu vida. Este es un negocio de ventas de construcción. Estoy seguro de que has hecho esta pregunta innumerables veces mientras lees este libro: ¿Cómo lo hace ahora? Jin Kela habló una vez con un vendedor emocionado que era vendedor de Etracorporea y Ahora es un departamento de Jiaosheng Company. Por cierto, el nombre de su empresa simplemente significa "fuera del cuerpo". Durante un año, Jerry había estado visitando a Lolita Davis, directora de enfermería del Hospital Ross Robert en Thousand Elms, California. para vender sus productos y servicios.
"Firme para expresar su acuerdo. "Davis lo pensó y aceptó tal propuesta. Además, creía en Jerry y en la validez de este certificado porque él creía e insistía en que su producto era el mejor. Siguió el método correcto y eligió las palabras correctas. Su cuidado fue una bendición para mejorar la salud de sus pacientes. La señorita Davis confió en él. Minutos después de firmar el certificado, Jerry estaba muy entusiasmado y emocionado cuando compartió esta historia con Kim Kla.
Sí, estos trucos pueden funcionar si los usas en los lugares correctos, como Jerry Parker.
Jinkela dijo una vez que una tarde, un representante de una empresa de ventanas de vidrio entró en la casa de John y John saludó al hombre en inglés desde arriba. El vendedor pensó que era un trabajador y no le hizo caso. El vendedor se acercó a María, la señora John, y comenzó a presentarle sus vidrieras, pero la señora John dijo: "Bueno, tienes que hablar con mi marido". Él dijo: "Está bien", y ella. dijo con pesar: "Ha perdido su oportunidad". El vendedor miró a la Sra. John con confusión. María señaló a John, que estaba trabajando en el andamio. "Él es mi marido." Sea amable con todos, porque podría perderse un gran comprador. Este es un consejo muy poderoso de John. Por lo tanto, siendo amable con todos, no perderás nada, pero podrás ganar mucho.
La mentalidad de marketing correcta es desarrollar para los clientes, que es la clave del problema. Recuerde, los clientes son el objetivo de la promoción y el dios del personal de promoción. Cómo descubrir, desarrollar y seleccionar clientes es un paso importante que no se puede ignorar en el proceso de promoción de ventas. En la feroz competencia del mercado, es muy necesario tener un conjunto de habilidades de desarrollo de clientes y obtener fácilmente una fuente de clientes estable. Pero la pregunta es ¿cómo encontrar personas a quienes promocionar?
En la mayoría de los casos, un vendedor encuentra un cliente potencial satisfecho, primero obtiene información sobre el objetivo de ventas de la empresa. Según esta idea, es preciso y rápido, ahorra tiempo y esfuerzo y, a menudo, obtiene el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Si no se puede encontrar un objetivo de ventas satisfactorio dentro de la unidad, el vendedor naturalmente recurrirá a los clientes existentes y aprovechará a los clientes potenciales a través de los clientes existentes. Siguiendo esta línea de pensamiento, para encontrar objetivos de marketing, los vendedores necesitan buenas habilidades de marketing y esfuerzos incansables. Una vez que el marketing tiene éxito, tienden a conseguir un gran número de compradores. Si no se puede encontrar el objetivo de ventas ideal a través de las dos pistas anteriores, entonces el vendedor necesita abrir aún más su mente y expandirse.