¿Cómo logró Sany Heavy Industry unos ingresos de 100 mil millones y ventas globales de excavadoras?
En 2020, Sany Concrete Machinery ocupó el primer lugar en el mundo, con una participación de más del 60%. Cuando SANY ingresó por primera vez al campo de la maquinaria de construcción en 1994, era solo un pobre profano. Sólo le tomó 6 años convertirse en una estrella en ascenso.
En la década de 1990, con el rápido desarrollo de la infraestructura y el sector inmobiliario nacional, los gigantes internacionales construyeron fábricas una tras otra, absorbiendo más del 90% del mercado interno. Pero en ese momento, los productos de la empresa conjunta tenían que comprar piezas y componentes en el extranjero, por lo que el grado de localización era bajo y la competitividad del mercado no era fuerte. Una vez que los productos locales chinos puedan ser reemplazados por productos nacionales, se obtendrán ganancias considerables.
Sany Heavy Industry es optimista sobre este mercado, pero no tiene dinero para introducir tecnología, por lo que sólo puede encontrar su propio camino. El primer producto está dirigido a bombas de hormigón de uso generalizado. En ese momento, la mayoría de las bombas de tracción requerían 2 horas de repuestos para ajustar el desplazamiento. Liang Wengen contrató a Yi Xiaogang, un experto en hidráulica, para que actuara como ingeniero jefe. A través de investigación y desarrollo independientes, se mejora la flexibilidad de los productos. Los trabajadores de la construcción pueden simplemente operar la válvula para cambiar el valor de la presión para controlar el desplazamiento, satisfaciendo las necesidades de las complejas condiciones de trabajo domésticas y las operaciones de alta intensidad.
En el campo de las bombas de remolque, el mayor competidor de Sany es Zoomlion, también en Changsha. La ventaja de Zoomlion es que tiene una gama completa de productos y se puede personalizar, por lo que Sany Heavy Industry se centra en el rendimiento absoluto de sus productos. En 1996, Sany ganó el primer lugar en China y el segundo lugar en el mundo en la competencia de bombas de concreto, haciéndose famosa en el país y en el extranjero. Desde 65438 hasta 2008, SANY desarrolló con éxito el primer camión bomba de hormigón con una pluma de 37 metros, superando el récord mundial de 36 metros de la época y rompiendo gradualmente la dependencia de las importaciones de camiones bomba con una pluma de más de 30 metros. Este año, los ingresos anuales de Sany Heavy Industry fueron de 200 millones y sus productos de bombas para tractores contribuyeron con el 70% de sus ganancias. En 2000, la cuota de mercado de bombas para tractocamiones y camiones bomba de Sany Heavy Industry era superior al 40%, ocupando el primer lugar en el país, y acumuló fondos para el desarrollo de excavadoras.
Excavadora Sany: adelantamiento en curvas
En 2000, salió al mercado la excavadora SY200 de primera generación de Sany Heavy Industry, pero tenía muchas fallas, poca resistencia y la calidad no era tan buena. como Caterpillar, Komatsu, productos maduros de Hitachi. Incluso si el precio es muy bajo, los clientes no lo comprarán. Pero en ese momento, el servicio postventa de marcas extranjeras en China no era perfecto. Muchos pequeños equipos de construcción en China gastan mucho dinero en comprar una excavadora. Una vez que se rompe, es difícil encontrar a alguien que lo repare y lleva mucho tiempo reemplazar las piezas, lo que afecta seriamente el rendimiento.
Así Sany Heavy Industry ha creado ventajas diferenciadas en la calidad del servicio. Inspirándose en las tiendas de automóviles 4S, SANY gastó mucho dinero para construir tiendas 6S y proporcionar líneas directas de servicio al cliente para resolver los problemas de los clientes en la adquisición, el mantenimiento y las reparaciones de excavadoras. El miércoles de 2001, se colocó un anuncio en CCTV. La promoción de la marca, las ventajas de precio y el servicio posventa compensaron las deficiencias de Sany en la calidad del producto. Las excavadoras SANY fueron abriendo gradualmente el mercado.
A diferencia de Sany, que insistía en la investigación y el desarrollo independientes, la mayoría de sus pares nacionales en ese momento encontraron gigantes extranjeros para establecer conjuntamente fábricas de excavadoras. Aunque esto le permite pedir dinero prestado rápidamente, las limitaciones también son obvias. Por ejemplo, después de la empresa conjunta, las empresas chinas no pueden realizar negocios de excavadoras de forma independiente; no producen máquinas completas, sólo suministran accesorios, no pueden conservar sus propias marcas, etc. Además, las empresas extranjeras continúan bajando los precios de las piezas y componentes proporcionados por China, diluyendo las ganancias de China, y luego requieren capital adicional. Una vez que la empresa matriz china no pueda realizar inversiones, perderá su derecho a hablar.
XCMG también sufrió pérdidas similares. XCMG y Carter establecieron una empresa conjunta. Inicialmente, XCMG poseía el 40% de las acciones. Sin embargo, después de la cooperación, después de tres años consecutivos de pérdidas y de una capacidad de producción inferior a las expectativas, las partes extranjeras pidieron a XCMG que ampliara sus acciones y buscara inversiones. Al final, XCMG no tuvo más remedio que vender más de la mitad de sus acciones y no pudo desarrollar su negocio de excavadoras debido a restricciones de competencia. Solo puedo ver a Sany Heavy Industry ocupar el mercado. No fue hasta 2010, cuando XCMG y Caterpillar "se separaron", que ingresaron al mercado de las excavadoras a gran escala.
En este momento, Sany Heavy Industry ya ha ocupado una ventaja absoluta en el mercado nacional de excavadoras. En 2011, Sany Heavy Industry vendió 20.000 excavadoras, con unas ventas superiores a los 10.000 millones, ocupando el primer lugar en China con una cuota de mercado del 18%. En 2012, las excavadoras Sany obtuvieron el primer lugar en la encuesta de satisfacción y tasa de ausencia de fallas, quitándose la etiqueta de mala calidad. En 2020, ganó el campeonato mundial de ventas con ventas de 98.000 vehículos, superando a Caterpillar, que ocupa el segundo lugar, en más de un 30%.
Sin embargo, liderar en ventas no significa liderar en fortaleza general.
El tonelaje promedio de las excavadoras de China en 2020 es de 15,5 toneladas. Como líder nacional, Sany tiene 15,9 toneladas, ligeramente por delante de otras marcas nacionales, pero todavía hay una brecha de casi 20 toneladas con Caterpillar y Komatsu.
Sany Crane: El mercado del automóvil espera fortaleza
Después de entrar en el siglo XXI, el país ha desarrollado vigorosamente proyectos de transporte y conservación de agua a gran escala, como el ferrocarril Qinghai-Tíbet. y el Proyecto de Desvío de Agua de Sur a Norte, y la demanda de grúas de gran tonelaje se ha disparado. En ese momento, el Grupo XCMG podía producir grúas con un tonelaje máximo de 150 toneladas. Las grúas con un tonelaje máximo de 300 y 400 toneladas estaban monopolizadas por Kobelco de Japón, Terex de Estados Unidos y Liebherr de Alemania.
Sany Heavy Industry comenzó a establecer un instituto de investigación de grúas sobre orugas en 2004. En 2006, la grúa sobre orugas SCC4000 de 400 toneladas salió de la línea de montaje, conmocionando a la industria. En 2010, también participó en el rescate del desastre minero chileno y ganó el título de "Grúa número uno en China". En 2011, se lanzó la SCC86000TM de 3.600 toneladas y ganó el título de grúa número uno del mundo.
Aunque SANY ha logrado éxito en grúas sobre orugas de gran tonelaje, comenzó lentamente en el campo de las grúas sobre camión con mayor capacidad de mercado. En 2012, Sany creó una empresa conjunta con el gigante internacional de grúas Palffi Ge (ambas partes poseen el 50% de las acciones cada una). Con la ayuda de la experiencia técnica y la red de marketing de Palfinger, se promocionaron las deficiencias de Sany en el campo de las grúas.
Actualmente, en el campo de las grúas sobre camión nacionales, la cuota de mercado de XCMG es de aproximadamente el 50 %, y Sany Heavy Industry y Zoomlion representan cada una el 25 %.
¿Cómo recrear una "Trinidad" en el vasto mercado exterior?
La maquinaria de construcción muestra un cierto carácter cíclico porque está vinculada a los dividendos demográficos, los dividendos del mercado y los dividendos de las políticas. Por ejemplo, el plan de 4 billones de 2008 provocó un aumento sustancial de la demanda de maquinaria de construcción de 2009 a 2011, y las empresas relacionadas ganaron mucho dinero. Entre 2012 y 2015, la macroeconomía entró en un período de ajuste, la demanda de los consumidores estaba sobregirada y los ingresos de las empresas de maquinaria de construcción se redujeron en general a la mitad. Los beneficios de Sany, XCMG y Zoomlion en 2015 fueron casi nulos.
Sin embargo, a medida que las empresas desarrollen mercados extranjeros y la tendencia de que "la maquinaria reemplace los efectos laborales" se haga evidente (el dividendo demográfico se debilita), el carácter cíclico de la industria de la maquinaria de construcción será cada vez menos evidente en el futuro. El líder de la industria, Sany Heavy Industry, tiene los siguientes puntos de crecimiento a largo plazo:
El primero es el espacio potencial en los mercados extranjeros. En comparación con los líderes internacionales Caterpillar y Komatsu, a Sany todavía le queda un largo camino por recorrer en el mercado internacional. En 2020, sus ingresos en el extranjero fueron de 14.100 millones de yuanes, lo que representa el 1,4% de los ingresos totales, y su participación en el extranjero de excavadoras fue solo el 3%. En el primer semestre de 2021, las exportaciones de excavadoras de China aumentaron un 107,4%. El contexto positivo general favorece el avance de Sany en el mercado internacional. Esta es también la dirección en la que deberían centrarse otras pequeñas y medianas empresas de maquinaria de construcción.
El segundo es la integración de la industria, la academia y los servicios de investigación. Adherirse a la investigación y el desarrollo independientes es la razón fundamental por la que Sany Heavy Industry puede mantener sus ventajas a largo plazo. Actualmente, SANY cuenta con múltiples centros de tecnología empresarial a nivel nacional, estaciones de trabajo de expertos académicos y centros de investigación postdoctoral, y ha gastado alrededor del 5 % de sus ingresos en investigación y desarrollo de tecnología durante muchos años. Los datos de patentes muestran que a finales de 2020, Sany Group había solicitado 10.278 patentes y autorizado 7.613 patentes, tanto en número de solicitudes como en número de autorizaciones ocupaban el primer lugar en la industria nacional. Al mismo tiempo, SANY cuenta con más de 1700 centros de servicio en todo el mundo, que prometen llegar al sitio en 2 horas, y cuenta con un completo sistema de atención al cliente.
Por supuesto, Sany Heavy Industry necesita seguir abordando problemas clave en el campo de equipos como las grandes excavadoras. Ante el aumento de los precios y los recortes en la producción de productos de acero, las presiones sobre los costos de adquisición están aumentando. ¿Puede SANY estabilizar las ventas después de múltiples aumentos de precios? ¿Es prudente ampliar al mismo tiempo la capacidad de producción? Bajo la tendencia general de inteligencia, vehículos no tripulados, electrificación, conservación de energía y protección ambiental, ¿cómo podrá SANY, como empresa privada, asumir y mantener su posición de liderazgo? Bienvenido a dejar sus opiniones en el área de comentarios.